Манипулятивные приемы в деловом общении

АННОТАЦИЯ

В статье рассматриваются, чаще всего встречающиеся, приёмы манипулятивного воздействия на человеческое сознание и поведение людей в процессе делового общения. Описываются различные тактики, уловки-манипуляции, с помощью которых деловые партнёры хотят облегчить общение для себя и затруднить общение для оппонента. Даётся ряд рекомендаций для самозащиты от манипулятивных воздей­ствий. Раскрываются факторы помогающие человеку в сопротивлении манипулированию.

 

Ключевые слова: манипуляция, психологическое манипулиро­вание, манипулятивные тактики, уловки-манипуляции.

 

Интерес к манипулятивным приёмам воздейст­вия на людей, в целях управления ими, в сфере делового общения, обуслов­лен как вполне понятным кругом практических задач выдвигаемых в процессе делового взаимодействия, направленных на изменение сознания, пове­дения и преобразования личности, так и проникновением, во многие сферы жизни чело­века, различных информационных технологий воздействия.

Разнообразные и многочисленные истории из профессиональной, да из повсе­дневной жизни человека показывают, что пострадать от психологического манипулирования, различных уловок-манипуляций при взаимодействии с другими людьми может практически каждый из нас. Методы манипуляции сознанием и поведением человека исполь­зуются сегодня где угодно: в политике, в бизнесе, в процессе трудоустройства и увольнения с работы, в процессе купли-продажи товаров и услуг, во всевозможных розыгрышах лотерей, в деятельности различных колдунов, гадалок, экстрасенсов и т. д.

По мнению многих психологов — более чем в 50% любых речевых коммуника­ций люди говорят одно, а думают совершенно другое. Они не раскры­вают своих истинных целей, вводят дезориентирующую информацию, прибегают к определённым психологическим приёмам, уловкам — манипуля­циям, тем самым утаивая от нас что-либо значимое, но при этом пытающиеся убедить нас в искренности всего того, о чём они говорят.

Если говорить об обыденных случаях, то это чаще всего оказывается безобид­ным и расценивается по разряду невинных хитростей. Но, в процессе делового взаимодействия – это приобретает первостепенное практическое значе­ние, так как оно затрагивает финансовые и другие важные процессы. Здесь, можно сказать так: если в деловом взаимодействии я неверно понял парт­нёра, я подставился под удар, моё положение равноправного партнёра оказыва­ется под сомнением, моя уязвимость возрастает, поэтому мною могут манипу­лировать с целью достижения результатов, далёких от моих целей и задач.

Психологическое манипулирование – это один из способов психологиче­ского воздействия на психику, поведение человека со стороны управляющего субъекта (манипулятора), направленный на достижение корыстных целей пу­тём обманной, скрытой тактики.

Манипуляция (от лат. manus, manipulus – рука, пригоршня, горсточка) – один из видов делового общения, с которым может сталкиваться руководитель; это скрытое управление сознанием и поведением человека, вид воздействия, приме­няемый в процессе общения, который используется для достижения односто­роннего выигрыша путём побуждения партнёра по общению к совершению определённых действий [1, с. 121].

Подчеркнём главные моменты этого определения.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, создающий у оппонента ложное впечатление самостоятельного управления поведением и созна­нием, требует искусного и скрытного исполнения, с помощью обмана, провокаций, с опорой на некоторые стереотипы со стремлением к достижению одностороннего выигрыша. Скрывается цель воздействия, так и сам факт воздейст­вия.

Для манипуляции важен и учет социальной структуры ситуации, которая включает в себя:

1. стандартное распределение ролей, например: попутчики, партнёры, хозяин и гости, должностное лицо и т. п. Манипулятор может использовать сложившееся распределение ролей или создавать их. Например, поездные и пляжные шулеры сами создают компании для игры в карты и как бы случайно приглашают жертву;
2.  сценарии – стандартные действия в привычных ситуациях, социальные ритуалы, представления о том, как надо себя вести; манипулятор, как правило, «очень приличный человек»;
3. правила и нормы, выработанные конкретными людьми за время их знакомства; поэтому наиболее опасным манипулятором может стать сотрудник, старый знакомый или родственник (например, в органи­зации могут загружать младшего по возрасту сотрудника дополнительной работой, от которой он не решается отказаться из-за традиционно подчиненного положения младшего).

В организациях, где нормы и правила (в том числе – неписаные традиции) жестки, а ролевая и иерархическая структуры преобладают над отношениями людей, легко складываются социально-психологи­ческие условия для манипуляций. Начальник и лидер могут манипу­лировать подчинёнными, сотрудники – друг другом, мошенники – всеми. Как ни парадоксально это звучит, слишком жесткий порядок создает почву для злоупотреблений [4. c. 156].

Бесспорно, любая манипуляция нацелена на главные мотиваторы человека: его инстинкты, которые определяют потребности человека, его систему убеждений и жизненный опыт, благодаря которым опреде­ляется способ удовлетворения этих потребностей. К примеру, один из ваших инстинктов побуждает вас найти себе партнёра по бизнесу и наладить с ним деловые отношения. Вы же не пойдёте и не пред­ложите первому встречному вступить с вами в деловые отношения, так ведь? В бизнесе, да и в жизни так не делают. Воспитание, культура и образование, вот те главные составляющие, которые будут определять, как мы будем удовлетворять свою потребность — с кем, как и когда мы будем знакомиться, и по каким правилам будем выстраивать эти деловые отношения. А, жизненный опыт поможет нам в наших предпочтениях при выборе партнёра. Если мы в прошлом уже обжигались в подобной ситуации, то наш опыт, при выборе партнёра по бизнесу, будет делать нас более осмотрительными, избирательными и осторожными.

Современный руководитель должен быть знаком с различными тактиками, уловками-манипуляциями применяемые в деловом общении, чтобы в соответствующих условиях уметь самому, не только распознавать, но и адекватно использовать эти приёмы (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и защититься от чужой манипуляции. При этом важно помнить, что проведение манипуляции предполагает высокого уровня мастерства, искусного и скрытого их выполнения, умелого использования некоторых психологических особенностей восприятия людей, стандартов их поведения и норм взаимоотношений.

Под манипулятивными тактиками будем понимать всевозможные отвлекаю­щие обманные приёмы воздействия, которые побуждают собеседника к действиям (которых он бы не совершил, если бы не был введён в заблуждение другой стороной), наносящим ущерб его интересам.

Уловки – манипуляции в общении – это такие приёмы, с помощью кото­рых хотят облегчить общение для себя или затруднить общение для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок – манипуляций был внесён древне­греческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгау­эром, русским логиком С. Поварниным и другими исследо­вателями (К. Павло­вой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовер­шенствовать классификацию возмож­ных уловок в спорах, дискуссиях и полемике [2. с. 6].

Несмотря на большое количество манипулятивных приёмов воздей­ствия, рассмотрим, с нашей точки зрения, те типы манипулятивного воздействия и их цели, которые, чаще всего, встречаются в практике делового общения и лежат в основе большинства тактик. Дадим реко­мендации, как защититься, не допустить реализации манипуляционных приёмов к себе.

Провоцирование ваших защитных реакций. Главная цель этой тактики – поставить вас, в позицию обороняющегося. Помним, парадоксальное утверждение: раз оправдывается – значит виноват. Так и эта манипулятивная тактика направлена на то, чтобы понизить ваш статус в глазах других людей, ослабить вашу решимость следовать своим целям и как следствие вызвать у вас состояние необходимости объяснять, детально обсуждать все аспекты вашей позиции, оправдывать значимость своих целей и намерений.

Если вы заметили, что стали объектом этого тактического маневра – сразу прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Восстановите ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим потребностям, интересам и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы».

Провоцирование вашего интереса к партнёру. Цель этой тактики — произвести такое впечатление на оппонента в ходе делового общения, чтобы оппонент самостоятельно захотел развивать с вами отношения.

Здесь, воздействие направлено на переключение вашего внимания, путём обаяния личности через рекламу своих деловых качеств, способ­ностей, возможностей, ресурсов и т. д., а также на формирование у вас ожидания получить выгоды в будущем.

Будьте бдительны, такое обаяние личности в деловом взаимо­действии, скорее всего, направлено на обольщение, подкуп слушателя. Умение слушать, слышать и анализировать информацию в такой ситуации – будет кстати. Главное, не забывайте, что ваша цель – выстроить ясную перспективу на будущее. А, значит в текущей ситуации – свои цели надо держать под контролем сознания.

Формирование впечатления, что партнёр настроен на сотрудни­чество. Цель такой тактики – подменить само понимание сотрудни­чества. Оппонент демонстрирует вам высокий уровень понимания ваших проблем, однако одновременно выражает сожаление, что ни в чем не может вам помочь. Другими словами, при внешней демонстрации к сотрудничеству, у оппонента отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства и ответственность в пользу сотрудничества. Всё, что вы получите от своего собеседника – это проявление симпатии, ободрение, словесную поддержку и просьбу, в дружелюбном тоне, рассмотреть и положительно отнестись к его собственным интересам.

Задайте себе вопрос, а что такое деловое сотрудничество? Это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение, удовлетворение потребностей и интересов обоих участников делового общения. И, если этого не происходит, то просто не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства со своей стороны в обмен на симпатию со стороны кого бы, то ни было.

Провоцирование вашего замешательства и дезориентации. Основная цель – «загнать вас в угол», расстроить ваши планы, вывести из состояния равновесия, чтобы побудить к высказываниям и действиям, которые нанесут ущерб вашим же интересам.

Такой приём реализуется в форме заранее спланированного действия, неожиданных провокационных вопросов и высказываний в оскорбительной форме.

Если это происходит, то нет ничего эффективнее против этой тактики, как оставаться спокойным, вежливо благоразумным, т. е. сохранять самоконтроль.

Игра на чувстве жадности. Главная цель тактики – убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью получить огромные выгоды в будущем, отважившись принять риско­ванные предложения сегодня. Образно говоря, вас заставляют прыгнуть в омут, чтобы оказаться у мистического «горшка с золотом».

Не давайте своей жадности «залить вам глаза», тщательно анализируйте все факты, обстоятельства, перспективы и последствия рискованного решения, твёрдо оставайтесь на почве реальности.

«Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Цель тактики – «убаюкать» собеседника. Со стороны партнёра вам предлагается услуга, сопровождаемая убеждениями типа: «… не стоит беспокоиться, мне это ничего не стоит, это от чистого сердца …». Убеждая вас в этом, собеседник даёт вам понять, что принятие его услуги не требует от вас никакого ответного обязательства. Но, после того, как вы приняли услугу, ваш партнёр просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды.

Здесь одна рекомендация – не впадайте в иллюзию щедрости. Умейте анализировать предложения, которые предлагаются вам с особой заботливостью, иначе можно «сесть на крючок» последующего обстоятельства просто из чувства вины.

Игра на вашей нетерпеливости. Цель этой тактики – создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, когда на самом деле это не так.

В практике делового общения такой приём называют «висящей морковкой», до которой как бы можно дотянуться. Однако сделав один шаг «морковка» удаляется, вызывая желание делать второй, третий шаг, чтобы дотянуться к ней. Суть этой «висящей морковки» в том, чтобы постоянно поддерживать у партнёра состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Вроде бы все спорные вопросы улажены, вы пошли на все уступки в интересах соглашения и готовы поставить подпись под ним, как вдруг слышите такие фразы: «да, пока я не забыл…» или «да, чтобы поставить все точки над «и» давайте ещё утрясём пару вещей…» и т. п. Процедура продолжает повторяться, заставляя вас все больше идти на уступки, давая возмож­ность вашему партнёру достичь нужного для себя согласия.

Не впадайте в самообман. Твёрдо оставайтесь на почве чёткого преставления своих интересов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.

Игра на вашем чувстве безысходности. Эта тактика применяется, когда у человека трудная ситуация, возрастают материальные проблемы и т. д.

Основная цель тактики – подвести вас к мысли «последнего шанса» в создавшейся ситуации.

Попадаясь на эту манипулятивную тактику, сознание человека легко втягивается в пессимистическое, тревожное рассмотрение всех аспектов и последствий этой трудной ситуации. Возникает самовну­шение, что выход, который вам предлагают единственный и другого нет.

Помните, безвыходных ситуаций нет. Не упускайте объективные возможности конструктивного подхода к разрешению вашей ситуации. Важно сохранять хладнокровие и спокойствие для того, чтобы проанализировать сложившуюся ситуацию, дать объективную оценку и найти выход из неё с минимальными потерями, не ущемляя своих потребностей и интересов.

Кроме манипулятивных тактик, существует огромное количество уловок – манипуляций. Их можно разделить на три группы:

1. организационно-процедурные уловки;
2. логические уловки;
3. психологические уловки.

Организационно-процедурные уловки, часто используются организаторами переговорного процесса или дискуссии. Такие уловки, прежде всего, направлены на срыв обсуждения, либо на умышленное столкнои. Главная цель их – накалить атмосферу и создать между участниками переговорного процесса напряжение, чтобы свести любую дискуссию между ними к заведомо неприемлемому для них варианту обсуждения.

Дадим характеристику некоторым организационно-процедурным уловкам.

«Формирование первичной установки» — суть уловки в том, что слово предоставляется сначала тем, чьё мнение известно, импонирует окружающим, что устраивает манипулятора. Цель – сформировать в сознании окружающих первичную установку на положения обсуждаемой проблемы.

«Предоставление материала лишь накануне» с целью затруднить, участникам взаимодействия, ознакомление с материалами, предназначенными для обсуждения.

«Выборочная лояльность в соблюдении регламента» — это, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других – нет; то же самое наблюдается и в высказываниях: одним прощают резкости в адрес оппонента, другим делают замечания.

«Приостановка обсуждения на желаемом варианте». Обсуждение проблемы прекращается на выступающем, позиция которого более желаема. В отношении окружающих срабатывает эффект «рамки», когда идеи последнего выступающего способны сформировать установку на восприятие нужной информации.

Логические уловки построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики.

«Неопределённость тезиса». Суть уловки состоит в том, чтобы неопределённо сформулировать основную мысль, чтобы потом, в зависимости от текущих интересов, по-разному её интерпретировать. Данный приём основан на нарушении важнейшего закона формальной логики – закона тождества.

«Несоблюдение закона достаточного основания» — верные и имеющие отношение к тезису аргументы, суждения, доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения.

Психологические уловки, основаны на психологическом воздействии с целью: сыграть на чувствах собеседника, задеть чувство собственного достоинства, стыда или других особенностей психики человека. В результате, человек теряет способность здраво мыслить, рассуждать. Он начинает реагировать на раздражители автоматически, подчиняясь «орудиям влияния».

«Раздражение оппонента» — эта уловка направлена на то, чтобы различными способами (насмешками, упрёками, различными обви­нениями) вывести участника взаимодействия из состояния психического равновесия, с целью, чтобы он сделал ошибочное и невыгодное для своей позиции заявление.

«Ошарашивание темпом обсуждения». При общении используется ускоренный темп речи, мысли быстро сменяют одна другую для того, чтобы оппонент не смог воспринять и обработать поступающие доводы или информацию.

«Лестные обороты речи». Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что…». Суть уловки: ослабить возможную критику в свой адрес или «обсыпав оппонента сахаром лести» можно намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или проиграть, если будет упорствовать в своём несогласии.

«Ложь». Цель этой уловки – скрыть реальное положение дел и донести до своего собеседника ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов или ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил.

«Палочный довод». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту вопросах типа: «Ваши слова разрушают основы основ…» или «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?» и т. п.

«Демонстрация обиды или угрозы» — направлена на срыв спора с помощью следующих высказываний: «Вы за кого нас принимаете?» или «…ах, вы так, ну подождите, мы вам устроим…».

«Двойная бухгалтерия». Эта уловка очень популярна в деловом общении. Суть уловки в том, что оценивая доводы и аргументы оппонента, их критикуют и признают неубедительными и неприем­лемыми. Те же самые доводы и аргументы, но выдвинутые в защиту своей позиции признаются убедительными.

Из всего вышеизложенного нетрудно сделать вывод о том, что подобные приёмы воздействия в силу своей простоты используются очень часто и всеми без исключения в той или иной ситуации, а особенно в деловом общении. Любое использование мифа в обучении, подмазывание аргументов, контраргументации в споре, уход от обсуждения, преднамеренное переключение внимания и действий партнёра, собственное возвышение и восхваление тоже есть своеоб­разные манипуляционные приёмы.

Зная эти приёмы, любой из нас может без труда распознать их замысел каждый раз, пока чётко сохраняет в сознании свои главные цели и интересы. Однако, даже, если вы попали под те или иные манипуляции и ваши цели не были достигнуты или ваш имидж пострадал – это не самая страшная трагедия в жизни. Специалисты говорят: не надо требовать от мира совершенства. Каждый человек имеет право: совершить ошибку и ответить за неё; изменить своё мнение; самостоятельно решать, брать на себя ответственность за чужие проблемы или нет и, в конце концов – признавать свою некомпетентность, непонимание тех или иных вопросов, и в связи с этим разрабатывать свои программы самосовершенствования.

Итак – манипулятивные приёмы воздействия в деловом общении вездесущи. Главная задача противоманипулятивных действий – это уменеский прик

Не забывать, что ведущим фактором в сопротивлении манипули­рованию выступает личностный потенциал человека, его личностная сила, которая включает в себя, как силу воздействия на людей, так и устойчивость к внешнему влиянию, духовную зрелость и свободу человека от всяких стереотипов. Чем выше духовность человека, тем выше его личностная сила. Как ни странно, хитрому, лицемерному манипулятр с ещё более изощрённым арсеналом способов воздействия, а человек искренний, открытый, доброжелательный, без чувства зависти и ками» нию.

Также важнейшей стороной делового общения и надёжным средством противодействия различного рода манипуляциям является коммуникация, основанная на сборе, анализе и передаче объективной информации.

И, под конец, задумайтесь над высказыванием В. Норриса: «Если твои губы всегда готовы говорить, отнесись с осторожностью к пяти пустякам: с кем ты говоришь, о ком говоришь, как, когда и где говорты от манипулятивного воздействия.

 

Список литературы:

1. Островский Э.В. Психология управления: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 249 с.
2. Панкратов В.Н. Защита от психологического манипулирования: Практи­ческое руководство. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2004. – 208 с.
3. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов / Под ред. В.Н. Лавриненко. – 5-е изд. перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 415 с.
4. Рамендик Д.М. Управленческая психология: Учебник. – М.: ФО­РУМ: ИНФРА-М, 2006. – 259 с.

Источник: sibac.info

Понятие манипулирования в деловом общении

Манипулятивное воздействие подразумевает обманные, отвлекающие приемы, способы и средства воздействия на партнера по общению, с целью побудить его к действиям или высказываниям, наносящим его интересам ощутимый ущерб. Другими словами, собеседник не совершил бы определенные действия, если бы не был введен в заблуждение второй стороной.
Манипулятивные техники основываются на так называемом «надувательстве», которое используется по отношению к оппоненту. Чтобы более эффективно рассмотреть данные техники, нужно основываться на обратном принципе, то есть для достижения какого результата используются такие способы по отношению к вам. Указанный подход позволяет произвести более глубокий анализ и выявить скрытое воздействие оппонента на ваши взгляды и действия.
Любая ситуация с манипуляцией направлена на то, чтобы вы приняли приоритеты своего партнера в ущерб собственным.
Если вы узнаете больше про методику манипулирования, то сможете эффективно противостоять такому воздействию и умело защищать свои интересы в ходе делового общения.
Навыки манипулятивного общения помогут не только разоблачать оппонента, но и использовать данные приемы по отношению к нему.

Техники манипулятивного общения

Лучше вникнуть в суть манипуляций в деловой среде поможет рассмотрение типов воздействий, лежащих в основе большинства подобных методик.

• Провоцирование. Эта техника имеет своей целью пробить ваши защитные реакции и поставить собеседника в позицию обороны. Указанным образом, вы окажитесь в состоянии необходимости объяснять свои действия, позиции, оправдываться и стремиться обсуждать детали вашего положения. Таким образом оппонент вызывает у своего собеседника чувство вины, связанное со своей деловой позицией. Партнер, в свою очередь может допытываться, высказывать сомнение, предполагая, что ваше мнение не конструктивно. Если в ходе беседы, вы осознаете, что неоправданно и долго пытаетесь доказать свои достоинства и оправдать значимость своих целей и намерений — то это означает, что вами манипулируют. Оппонент может специально демонстрировать непонимание, игнорирование и недоверие вашей позиции, а также сомнение в ее правильности. В данном случае, можете быть уверены, что являетесь объектом тактической атаки. Как итог — ваша ослабленная решимость следовать своим действиям. Чтобы выйти из этой ситуации следует использовать такие речевые модули, как: « Я понимаю, что вы не одобряете данные цели и намерения, но они соответствуют моим интересам и крайне важны для меня. Поэтому давайте подумаем, что можно сделать, чтобы удовлетворить и наши и ваши требования».
• Вызов замешательства и дезориентации. Использование такой техники имеет основной замысел — расстроить, опрокинуть, нарушить уверенность в себе и вывести из равновесия. В состоянии дезориентации вы можете совершить действия или сделать высказывание, которое будет вас дискредитировать и наносить ущерб интересам. Вы можете разоблачить данную технику по одному приему. Обычно, собеседник использует спланированное действие либо высказывание, которое выпадает из нормального хода беседы. Этот же эффект могут вызвать внезапные агрессивные реакции партнера, для которого унижение и оскорбление — это типичная форма взаимодействия и удовлетворения потребности власти. Реализуется это действие в виде внезапных провокационных вопросов, явных оскорбительных предложений, унижающих чувство собственного достоинства собеседника. Противодействовать такому типу манипуляции довольно сложно — нужно сохранять хладнокровие и спокойствие. По возможности, используйте чувство юмора, приемы защиты от агрессии и повторное приглашение партнера к взаимодействию. Следует сохранять самоконтроль. Самое эффективное против такой техники- это оставаться спокойным и благоразумным. Поступая так, скоро обнаружиться, что обидчик оказался в состоянии замешательства и дезориентации. Он не ожидает, что его слова могут пройти впустую, не задев оппонента. В итоге, вы окажетесь в наиболее выгодной позиции. 
• Формирование положительного впечатления на собеседника. С помощью этого приема, собеседник демонстрирует высокий уровень понимания ваших потребностей и проблем, но и выражает сожаление, что не может помочь, сотрудничать или оказать вам услугу. При этом, ваш партнер может опираться на то, что не имеет возможности принять предложение, либо ссылается на ограниченность полномочий. Иными словами, внешне всячески демонстрирует готовность к сотрудничеству, симпатию, поддержку и дружелюбие. Ваш собеседник будто бы ищет возможность помочь, но все обстоятельства против него. И, поскольку, вы испытываете благодарность по отношению к нему, то готовы выполнить вполне конкретные шаги в пользу его интересов. Реакция должна быть такая- освободитесь от чувства вины и обязанности, а затем откажетесь от взаимодействия с этим партнером в дальнейшем.

Как не стать жертвой манипулирования

Ставьте свои интересы в приоритет другим. Деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и возникающие обязательства участников делового общения. Не позволяйте втягивать себя в дополнительные обязательства в обмен на сомнительные обещания, сочувствие и пустые просьбы со стороны своих партнеров. Цель таких техник — создание иллюзии, что соглашение будет для вас выгодно, хотя на деле оппонент воздействует таким образом, что вы поступаете в ущерб собственным интересам. Четко представляйте свои цели и результаты, которых желаете достигнуть. Партнер может сыграть на пессимистическом настроении собеседника. Сложно сохранять спокойствие, когда оппонент давит на возможность упущения каких-либо возможностей. Проанализируйте все составляющие вопроса. Удостоверьтесь в том, что действуете в защиту своего бизнеса и не идете на излишние уступки. Вам следует тщательно рассматривать все аргументы, доводы, доказательства и предположения об объективных обстоятельствах и последствиях выполняемых действий.
Стремитесь получить максимум информации о предложении партнера. Задайте себе несколько вопросов и попробуйте наиболее полно ответить на них. Что будет, если вы:

1. Примите предложение партнера;
2. Откажетесь;
3. Предпримите иные действия, не связанные с этим делом.

Как сохранить деловые отношения с партнером-манипулятором

Какой бы ни была ситуация, оставляйте дверь открытой для будущего конструктивного взаимодействия. При ведении беседы оставайтесь внимательным и осторожным. Следует всегда помнить о ваших приоритетах, но не показывать агрессивности в отношении оппонента. Игнорировать потенциальные возможности собеседника очень глупо. Более того, в сфере бизнеса нужно использовать все шансы для продвижения вперед. Если вы чувствуете, что предложение партнера выгодное, то можно пойти на уступки ради взаимного сотрудничества. Цель вашего бизнеса — выстраивание перспективы на будущее. Не рассказывайте много о своих планах, но будьте объективными. Следует анализировать любую просьбу или предложение партнера, при этом сохраняя чувство достоинства и уважения к оппоненту. Любой игрок в бизнесе будет относится с большим уважением к тому, кто не поддается на манипуляции, а отстаивает свои цели. Только при общении двух равноправных партнеров будет возможно взаимовыгодное сотрудничество. Когда в отношении вас будет использоваться любая манипулятивная техника, вы без труда сможете ее распознать и продолжать действовать в своих интересах.

Мир бизнеса коварен и каждый старается «перетянуть одеяло на себя». Не всегда встречаются честные и добросовестные партнеры. Но не нужно искать подвоха в каждом деле и сотрудничестве. Научитесь распознавать разницу между подлинными деловыми обязательствами и безосновательными обещаниями. Контроль ситуации и настойчивость помогут вам достичь своих целей и идеального результата в бизнесе.

Источник: delovoi-etiket.ru

Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

• манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

• манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

• манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

*Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

• «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

• «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов — проектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

• «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

• «первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

• «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

• «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет);

• «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

• «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

• «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

• «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

*Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

• «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

— «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

— «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

— «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

— «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

— «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

— «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

— «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

— «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

— «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

— «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

— «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

— «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

— «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

— «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

— «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

— «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

— «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

— «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

— «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

— «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

— подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

— «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

*Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

• «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

• «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

• «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

• «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

• «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

• «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Источник: StudFiles.net