Существуют самые разные методы и способы психологического воздействия на человека, которые повсеместно используются на протяжении всей нашей жизни. То, насколько эффективным будет воздействие, и каковы будут его результаты, напрямую зависит от того, каким образом производилось оказание влияния на личность. Если обобщить все известные способы влияния на людей, то можно сгруппировать их в три больших класса: класс убеждения, класс внушения и класс заражения. Давайте более подробно остановимся на каждом из них.
Заражение.
Этот способ воздействия является одним из первых, охарактеризованных людьми, методом. В его основе лежит сознательная передача эмоционально-психологического состояния от одного человека к другому. При использовании данного метода, тот, кто является источником заражения, действует сознательно, его оппонент же воспринимает потоки энергии на бессознательном, эмоциональном уровне.
к пример такого воздействия, можно рассмотреть случаи, когда один человек начинает паниковать, а постепенно и всех окружающих охватывает ощущение страха. Это зачастую встречается при полете в самолете или в том случае, если группа людей оказалась в неисправном лифте, который остановился между этажами. Заразительными бывают и положительные эмоции, такие как смех, активность, хорошее настроение.
Внушение.
Если говорить о внушении, как о методике воздействия на психику человека, то, конечно же, его стоит отнести к влиянию на основе эмоционального фона, бессознательного следованию человека тем факторам, которые внушает ему оппонент. Но если заражение происходит на невербальном уровне, то внушению производится с использованием таких вербальных инструментов, как слова, общение разговор. Весомым фактом для успешного внушения служит также и авторитарность того, кто практикует данную методику. Человек, использующий внушение должен быть уверенным в себе, сильным, успешным, иными словами он сам должен олицетворять того, кому хочется довериться и поверить. Если человек, который внушает что-либо своему оппоненту, будет испуганным, закомплексованным и неуверенным, единственное, к чему приведет его попытка внушения – вызовет улыбку или жалость. Для того, чтобы человек захотел следовать вашим советам и проникся тем, что вы пытаетесь до него донести, необходимо представлять из себя того, к кому интуитивно собеседник будет тянуться и кому он захочет подражать. Психологическое воздействие внушением зачастую основано на той интонации, с которой вы произносите ключевые фразы. Иногда, именно то, каким тоном сказана фраза, как подана информация, на девяносто процентов гарантирует успех эффекта или провал вашего замысла.
Также, большое значение на успешность воздействия путем внушения имеет такой фактор, как внушаемость человека. Этот показатель индивидуален для каждой личности. Он характеризует то, на сколько человек склонен поддаваться внушению и как воспринимает информацию, которая подается со стороны. Существует несколько видов сигнальной системы, но те люди, которые наделены первым из них, намного легче поддаются внушению. Дети имеют очень высокий уровень внушаемости, а также те люди, которые не имеют четких и сильных личностных установок, склонны к сомнениям и нерешительности.
Главные критерии, на которых основывается внушение, это понижение уровня критичности восприятия субъектом информации извне, а так же использование эмоциональных рычагов управления психологическим восприятием фактов. Психологическое воздействие на субъект путем внушения будет иметь гораздо больший успех, если вы постараетесь совместить новую для него информацию, с ранее знакомой и приемлемой. Попробуйте провести параллель между тем, что вы рассказываете человеку впервые и фактами, которые давно ему известны и приняты его сознанием.
о могут быть упоминания о людях, которые хорошо знакомы человеку, о явлениях или процессах, с которыми он когда-либо сталкивался. Также можно связать информацию, передаваемую путем внушения, с фактами, которые являются для него истиной. Главное необходимо помнить, что отношение человека к получаемой от вас информации, напрямую будет зависеть от того, какие ассоциации она будет у него вызывать. Если вы хотите, чтобы человек принял те факты, которые вы передаете внушением, как положительную информацию, необходимо провести ассоциацию с теми фактами, которые вызывают у него позитивные эмоции. Точно также можно действовать и в обратном случае – хотите, чтобы человек отторгал информацию, сравните её с чем-либо неприятным, негативным для него, и подсознание автоматически настроится на отрицательное восприятие.
Существует ряд фраз, которые направлены на снижение критичности восприятия и повышение податливости оппонента: используйте цитаты великих, известных людей, можно также ссылаться на общественное мнение и мнение большинства.
Убеждение.
Этот метод психологического воздействия основан, прежде всего, на логическом восприятии действительности. Для того чтобы достигнуть желаемого при использовании методики убеждения, необходимо оценить уровень интеллектуального развития вашего оппонента. Человек, у которого коэффициент умственного развития не слишком высок, может не поддаться воздействию убеждений. Процесс воздействия на личность путем убеждения происходит последовательно, так как любой человек, получая информацию, нуждается в её анализе и оценке. Изначально, объект, который подвергается убеждению, должен воспринять те факты, которые вы пытаетесь донести до него, это делается в несколько этапов.
1. После того, как определенная порция информации достигает сознания оппонента, она подвергается анализу, сравнению с теми данными, которыми владел человек ранее. Далее формируется отношение к тому, кто представляет новые факты. В зависимости от того, как человек будет себя позиционировать, в каком ключе представлять новые данные и с какой стороны подойдет к методике воздействия, может меняться и реакция оппонента. Если человек проникнется к вам доверием, то и все факты, которые вы будете приводить ему, в качестве аргументов убеждения, будут действенны и достигнут своей цели. Если же человек почувствует какой-либо обман или подвох в вашем поведении, то уровень его доверия к вам резко снизится, что приведет к недостаточной силе влияния ваших убеждений на личность.
2. После того, как информация достигает сознания человека, он приступает к оценке объекта, от которого она была получена. Для того чтобы оказать психологическое воздействие на человека путем убеждения, необходимо создать о себе впечатление, как о человеке, имеющем определенный авторитет и силу. Также следует контролировать свои высказывания и следить за тем, чтобы все ваши доводы были логичны и обоснованы, иначе вы рискуете потерять доверие субъекта.
3. Если человек признал поданную ему информацию, а также воспринял вас, как авторитетную личность, которая способна дать дельный совет или указание, то наступает третья фаза восприятия информации. Для того, чтобы убеждение оказало должный эффект, человек должен почувствовать, что его психологические установки и взгляды собеседника не сильно отличаются. Если разница в восприятии жизни между собеседниками слишком велика, то вряд ли вам удастся убедить оппонента принять вашу точку зрения. Для того, чтобы получить максимальный эффект от убеждения на третьей фазе, постарайтесь сделать ударение на тех сторонах личности, которые у вас схожи с оппонентом. Чем большая общность будет проявляться между взглядами людей, тем более восприимчивы они будут к информации, которая поступает друг от друга.
Иногда, люди, которые профессионально владеют даром убеждения, используют другую, более агрессивную стратегию поведения. В таком случае, убеждение начинается с того, что приводятся факты противоположенного восприятия того или иного утверждения. Так, оппонент практически сразу понимает, что ваш взгляд значительно отличается от его собственного. После этого, вам необходимо грамотно и осторожно доказать человеку то, что на самом деле ваше восприятие является единственно правильным. Для такого процесса необходимо использовать все доступные средства психологического воздействия: приводите неоспоримые доводы, основывайтесь на примерах из жизни, приводите примеры из собственного опыта – так вы сможете повлиять на психологию восприятия своего оппонента. Однако следует учитывать и тот факт, что если собеседник заметит какие-либо нестыковки, или почувствует, что вы сами сомневаетесь в том, что говорите, то все попытки убеждения могут закончиться неудачей.
Подведя черту, можно выделить определение убеждения. Убеждение – это те методы и способы психологического воздействия, которые основываются на приемах логики, а также включают в себя различные элементы психологического давления, социального влияния на личность. Гораздо более эффективно применение данной методике на группах людей, а не при индивидуальном контакте.
Как мы уже сказали, любое убеждение должно иметь под собой крепкую логическую основу. Убеждение позволяет нам доказать правильность своего взгляда на тот или иной вопрос, путем оценки уже существующего мнения и обоснования его путем развития тематики, в которой находится суждение. Каждое правильно сформулированное доказательство, имеет свою структуру. Зачастую, оно включает в себя три основных части, начальная из которой является тезисом, после этого приводятся доводы, а далее демонстрация результатов. Рассмотрим каждый элемент последовательно:
• Тезис. В понятии тезис заключается непосредственно та мысль, которая нуждается в доказательстве. Эта часть всегда должна быть обоснована, фактически подтверждена и иметь ясное, четкое определение, которое не должно быть двусмысленным.
• Довод. Это вспомогательная часть доказательства, которая должна быть использована для того, чтобы подтвердить правильность высказанного тезиса. С помощью довода можно обосновать как верность тезиса, так и ложность представленной информации.
• Демонстрация. Вся весомость данной фазы заключается в том, что именно здесь используются логические рассуждения. Возможно обоснование на основе законов, правил, установленных норм, примеров из жизни или опыта – все это регулирует то, как информация буде воспринята вашим собеседником.
В принципе, все доказательства подразделяются на определенные группы согласно своим особенностям. Это может быть разделение на прямые и косвенные доказательства, или дедуктивные и индуктивные.
В процессе убеждения собеседника вы можете использовать различные способы психологического воздействия, которые помогут вам достигнуть цели при общении с человеком. Приведем примеры нескольких из них:
• В процессе того, как будет проводиться доказательство ранее установленного тезиса, его можно слегка подкорректировать, заменить;
• Зачастую, можно прибегнуть к тому, чтобы приводить ложные доводы. Если не совсем ложные, то существуют доказательства, которые являются весомыми только в одном или нескольких случаях, а вы можете привести их, как заведомо верные при любом варианте развития событий.
• Помните о том, что если вы докажете то, что какой-либо из доводов не является верным, это не значит, что ошибочный весь тезис. Не стоит рассматривать неверные факты, которые используются в других доводах, как доказательство своей правоты.
Метод подражания.
Этот метод довольно известен тем, что способен расположить человека, успокоить его и заставить чувствовать себя расслаблено и комфортно в создавшейся обстановке, если он используется, как психологический прием. Метод подражания включает в себя использование жестов, поступков, качеств и черт характера того человека, на которого хотелось бы быть похожим. Каковы же основные условия правильного подражания, рассмотрим поочередно:
• Для того, чтобы у человека возникло желание подражать другому, он должен испытывать чувство сильного восхищения, уважения или положительного отношения к объекту подражания;
• Тот человек, который подражает другому, возможно является менее опытным или образованным в той или иной отрасли;
• Объект подражания является привлекательным, ярким, запоминающимся;
• Тот человек, которому вы подражаете, является доступным для вас в какой-либо сфере вашей жизни;
• Подражание означает тот факт, что человек полностью удовлетворен всеми сторонами того объекта, которому он хочет подражать и готов воспринимать его, как идеал для соответствия. Иными словами, человек готов на то, чтобы поменять своё собственное я на те особенности характера, которые содержит объект для подражания.
Любое воздействие на психику человека изначально приводит к изменению его отношения к окружающей реальности, смене поведенческих установок и деятельности. Для того чтобы повлиять на личность, используется ряд различных факторов, которые давно известны в психологии:
• Использование вербальных факторов влияния. К вербальному источнику относится воздействие на человека путем словесного влияния: ведения диалога, беседы, формирование словестной стороны убеждения человека в правильности вашей идеи. При использовании вербальных факторов влияние необходимо учитывать и индивидуальные личностные особенности человека. Те, кто воспримет определенную фразу, как руководство к действию, могут значительно отличаться от других людей, для которых именно такая подача информации недопустима, и влечет за собой депрессию и сомнения в собственных способностях. Психологическое воздействие также базируется и на личностных особенностях: самооценка индивида, интеллект, типаж личности и черты характера.
• Невербальное влияние на оппонента. К таким методам воздействия можно отнести интонацию, жестикуляцию, мимику, а также те позы, которые принимает человек во время разговора. Именно на основе этих факторов можно сделать выводы о том, насколько человек расположен к диалогу, как он воспринимает собеседника и какие элементы, употребляемые в разговоре, максимально действенны для него.
• Для того, чтобы воздействовать на человеческое мышление, можно привлечь индивида к какой либо активной деятельности, что позволит ему почувствовать свой статус и желание ему соответствовать. Заставляя человека почувствовать себя в новом амплуа, вы позволяете ему изменить линию поведения, его моральное и душевное состояние. Это происходит за счет резкой смены приоритетов и заново выстроенных целей.
• Контроль над уровнем удовлетворения личности. Для того чтобы заинтересовать человека, необходимо дать ему почувствовать, что соответствуя вашим советам, он достигает своей цели, идет к тому, что удовлетворяет его потребности. В противном случае, ваше влияние на него будет минимальным и не принесет желаемых результатов.
Прежде, чем задаться целью повлиять, или оказать социально-психологическое давление на человека, необходимо определиться для себя – зачем это надо вам и какого результата вы хотите добиться в итоге. Существует несколько вариантов конечной цели, которой хотелось бы достигнуть манипулятору:
• Донести до сознания человека ту информацию, которую необходимо, сделать её установочной, основной в сознании собеседника.
• Изменить установленные приоритеты человека. Это возможно сделать путем изменения расстановки последовательности восприятия информации. Донести новые сведения до оппонента, путем разрушения старых взглядов и создания новых связочных цепей между объектами.
• Изменение самой сути восприятия окружающего мира, а именно переоценка ценностей собеседника, формирование нового мировоззрения.
Установки социально-психологического восприятия.
Что же представляет собой социально-психологическая установка личности и в чем она заключается. Социально-психологическая установка человека – это восприятие окружающего мира человеком, основанное на том, насколько его психология готова к пониманию окружения, а также опыта, который был получен за определенный временной промежуток. Именно эти установки формируют отношение человека к окружающему миру, к людям, которые присутствуют в его жизни. Существует четыре основных вида социально-психологических установок:
• Для того, чтобы стимулировать человека к получению максимально комфортного ощущения в той или иной ситуации, зачастую используется функция приспособления. Этот метод установки позволяет влиять на восприятие человеком различных факторов, с которыми он сталкивается в повседневной жизни. С помощью установки приспособления вы можете развить как положительное, так и отрицательное отношения индивида к обстоятельствам, которые его окружают.
• Существует защитная функция человека, которая формируется на основе отношения к субъекту того или иного человека со стороны. Если личность ощущает негативное к себе отношение, то на уровне подсознания, происходит изоляция от данного субъекта, подсознательное отторжение его влияние. Такая установка называется эгозащитой. Обосновать необходимость данной функции можно тем, что человек подсознательно защищается от тех угроз, которые может нанести ему окружающий мир для сохранения своей целостности. Именно по этой причине, когда какой либо человек, который имеет в данный момент большое значение в жизни оппонента, не признает его, возникает желание абстрагироваться от него, и формируется негативное отношение.
• Установка, которая основана на ценностном восприятии окружающего мира, а также на отношении к тем личностям, которые окружают человека, зачастую положительна только в том случае, когда типажи людей схожи. То возможно только в том случае, если сам человек оценивает себя, как положительный объект. Таким образом, отношения строятся на взаимопонимании людей. Допустим, если индивид является сильным человеком, который не зависит от мнения окружающих, то к таким же людям он будет тянуться. В то же время, другой тип людей не будет вызывать у него интереса или желания общаться. Здесь в основе лежит именно фактор единого мировоззрения субъектов.
• Существует вариант психологической установки человека, когда он действует на основе своих собственных знаний, полученных на протяжении жизненного пути. Это регулируется функцией, которая организует мировоззрение субъекта. На основе тех или иных фактов, были сформулированы определенные установочные шаблоны, которые и являются регулятивными в жизни человека. Зачастую, это эмоциональные восприятия людей, те ситуации, в которых они познали различные стороны окружающего мира. Эти установки являются настолько устоявшимися, что человек не всегда готов изменить их. Именно по этой причине все те факты, которые противоречат таким установкам, воспринимаются, как посягательство на собственное мнение и вызывают негативное отношение. Именно по этой причине инновационные открытия часто встречают отрицательную оценку, и только спустя некоторое время, приживаются в мире.
Все перечисленные установки имеют отношение друг к другу и являются взаимозависимыми. Именно поэтому, психологическое воздействие нельзя оказать на человека мгновенно – это длительный процесс, который требует определенных навыков и терпения. Те психологические установки, которые оказывают максимальное влияние на индивида, называются центральными, фокальными установками. Те, которые находятся далеко от центральных, называют вторичными или второстепенными установками. Они подлежат воздействию значительно быстрее и проще, чем фокальные. К центральным установочным группам можно отнести те качества человека, которые отвечают за формирование его личностного восприятия жизни, собственного Я, со всеми исходящими моральными и физическими установками.
Эмоциональное влияние, как социально-психологическое воздействие на оппонента.
На основе различных исследований, были сформированы выводы, которые гласят, что для того, чтобы изменить психологические установки, действенным является метод смены первоначального отношения к вопросу. Есть определенная группа людей, которая не поддается эмоциональному влиянию и закрывается от возможности изменения точки зрения в силу того, что остерегаются быть признанными не правыми, а логика их суждений – неверной.
Как пример, можно рассмотреть ситуацию, когда для ознакомления людям, которые курят, была предложена статья о вреде табакокурения. На удивление, адекватность оценки данного материала напрямую зависела от того срока, который человек курит. Чем дольше человек является курильщиком, тем больше его блок для осознания информации о вреде курения. Таким образом, подсознание защищается от информации, которая дискредитирует его.
Для того, чтобы изменить определенные психологические установки, необходимо большое количество данных, которые противоречат привычному информационному потоку. Способы психологического воздействия довольно разнообразны и одним из них является масштабный информационный поток. Степень влияния информации напрямую зависит от того, какое её количество поступает к объекту: так, если это всего лишь несколько фактов, которые были мимолетно восприняты человеком, то вряд ли они останутся у него в памяти. Если же поток информации довольно обширный, богатый примерами, то вполне вероятно, что человек действительно задумается о значимости полученных данных.
То, какова вероятность изменений зависит, прежде всего, от психологических характеристик индивида. Если привычки или устои соответствуют типажу личности, то изменить их будет намного сложнее, чем в том случае, когда это перенятые или приобретенные взгляды, которые не устраивают и саму личность. На уровне подсознания, любой человек стремится избегать дискомфорта, конфликтных ситуаций и когнитивного диссонанса, поэтому закрывается от тех фактов, которые способны разорвать нить его привычного восприятия. Ведь это повлечет за собой дисбаланс между тем, как человек себя позиционирует и тем, кем он есть на самом деле.
В некоторых случаях мнение индивида и взгляд на его поведение со стороны находят нечто общее и, в таком случае, психологическое воздействие намного более вероятно. Помните о том, что для того, чтобы оказать желаемое влияние на психологическое восприятие ситуации объектом вашего воздействия, необходимо показать свою близость к пониманию его проблем. Человеку намного легче будет воспринять того, кто понимает и поддерживает его, нежели человека, осуждающего и поучающего. Намного легче изменить мировоззрение человека, который не достиг какого-либо консервативного мнения, а все еще находится посередине. Существует определенная система, согласно которой, человеческое восприятие делит информацию. Давайте ознакомимся с ней:
• Первый уровень – уровень внимания собеседника. Любой индивид направляет внимание на то, что является для него интересным, то, что соответствует восприятию человека;
• После первого этапа информация переходит на стадию восприятия, где все зависит от психологического настроения индивида. В большей части случаев, то, как человек воспримет ту или иную ситуацию, зависит от его психологической установки;
• Восприятие на памятном уровне. Человеку свойственно запоминать то, что ему интересно и близко по духу.
Основные методы психологического воздействия.
• В первую очередь, стоит учесть те методы, которые влияют на формирование новых социальных необходимостей, возникающих перед индивидом. Для того чтобы создать новые стремления у человека, следует стимулировать его к иному восприятию реальной действительности. С этой целью можно использовать различные средства, наиболее действенными из которых является привлечение его к групповой деятельности. В основе такой деятельности лежит желание человека быть востребованным, нужным в той или иной области. Иногда помогает соотношение себя с другим человеком, который является авторитетом и порождает желание соответствовать. В другом случае, за основу берется желание не отставать от остальных членов группы и выйти на передовые уровни. Как мотивация, здесь может сработать девиз: «Я не отстану от всех» или «Я должен соответствовать установленным стандартам». Основополагающим фактором в такой ситуации могут быть различные цели, которые преследует личность: поддержание имиджа, соответствие стандартам, желание достигнуть определенного уровня. Необходимо показать человеку, что он может получить желаемое, затрачивая минимум усилий для этого. Тот факт, что человек может испугаться слишком затруднительных обстоятельств, является весомым в формировании его отношения к деятельности.
• Необходимо учитывать то, что в основе всех действий человека лежат его желания и ощущения, которые он стремится реализовать в жизни. Если вы стремитесь изменить его отношение или цели, то необходимо правильно выстроить иерархию потребностей. Возможно, индивид имел определенные цели, мотивы или побуждения к тому, чтобы поступить именно так. Вам необходимо разобраться в данной ситуации и оценить все те стороны, которые могут иметь положительное или отрицательное влияние в данной ситуации. Для того, чтобы это осуществить, зачастую используется мотивация путем первоначальных потребностей, таких как, стремление выжить, желание есть или ощущение безопасности. Такой психологический ход довольно распространен в политической сфере, когда кандидаты предлагают восстановление жилищных условий, бесплатные наборы еды или необходимых средств для содержания дома, на основе того, что условия для проживания были ухудшены.
• Для того, чтобы восприятие окружающей реальности изменилось на уровне подсознания человека, потребуется изменить все те установки, которые были заложены на протяжении долгого времени. Для того, чтобы изменить структуру восприятия окружающего мира, в первую очередь, необходимо поменять отношение человека к этому миру.
Далее рассмотрим наиболее весомые факторы, которым способствует социально-психологическое давление, а также введение новых установок в психологическое восприятие человека:
• Неопределенность влияет на то, насколько тревожно может воспринять человек новую информацию. Если вы хотите переориентировать индивид на свою точку зрения, то необходимо максимально четко и подробно объяснить ему суть ваших суждений;
• Неопределенность также может быть равносильна признанию человека его не востребованности или потерь, поэтому надо осторожно подходить к тому, чтобы объяснить личности, в чем была его ошибка, и что он делал не так. Важно провести разговор, не дискредитируя собеседника и не вызывая у него чувство неполноценности;
• Неправильно предоставленная информация может разрушить те факты, которые вы предоставили человеку. Помните о том, что далеко нелегко поверить и переосмыслить своё отношение к жизни на основе чьих-то слов. Поэтому необходимо предоставлять максимально четкие факты, уверенно говорить и владеть своими невербальными способностями;
• У каждого человека существуют свои моральные ограничения и свои восприятия социальных устоев. Постарайтесь не нарушать эти границы, в противном случае вы столкнетесь с тем, что человек будет закрываться от вас и негативно относиться к вашим суждениям.
На самом деле, использование неопределённости, как способ воздействия н психологию человек, довольно таки действенный. В такой ситуации у человека разрушаются созданные им самими установки и психологические барьеры. Таким образом, защита ослабевает, и возможность влияния на индивида значительно повышается – человек уже готов воспринять тот факт, который преподносится ему, как альтернатива разрушенным суждениям и приоритетам. Используя дополнительные инструменты воздействия, такие, как мнение окружающих, бытующие суждения и исторические подтверждения, вы легко сможете переосмыслить мировоззрение индивида.
Также не стоит забывать том, что для получения положительной реакции необходимо использовать ассоциативное мышление. Делайте ударение на те моменты, которые вызывают положительные эмоции у собеседника, и тогда, он автоматически будет формировать позитивное отношение и к тем фактам, которые вы ему доносите. Также можно использовать фразы-стереотипы, которые на самом деле способны скрыть окраску того или иного высказывания. Например, для того, чтобы не внушать негативное отношение к какому-либо объекту, можно заменить его название обобщающим словом.
Методы и способы психологического воздействия позволяют выбрать именно тот инструмент, который подойдет в конкретной ситуации при общении с определенным индивидом.
Источник: bbcont.ru
Примеры негативных психологических приемов
Знать о психологии человека и психологических методах воздействия на человека полезно не столько для того, чтобы манипулировать окружающими в своих интересах, сколько для того, чтобы избегать подобных манипуляций. Ниже будут приведены основные примеры «грязных» психологических приемов, которых следует избегать, а также некоторые психологические приемы в общении, которые можно без опаски использовать, так как они не вредят чужой репутации и достоинству.
Перечисленные в этом разделе методы психологического воздействия называются негативными по той причине, что они отрицательно сказываются на душевном состоянии человека, на которого оказывается воздействие. Иногда отрицательный эффект касается не только душевного состояния объекта воздействия, но также и его социального благополучия. Примеры такого психологического воздействия на сознание человека будут приведены ниже для того, чтобы знать о типичных уловках манипуляторов и не попадаться на них.
Такие способы манипуляции разрушительны, и информация о них приводится с той целью, чтобы избегать подобного воздействия, а не чтобы его использовать на других людях. Следует понимать, что манипулятор не всегда использует «грязные» методы осознанно. Иногда это происходит по наитию, и не всегда даже с целью навредить. Часто манипулятор настолько сконцентрирован на получении собственной выгоды, что не думает о том, что приносит кому-то вред.
Однако есть и другая категория людей — тех, кто точно знает, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Обычно это не просто недоброжелатели, а специально обученные психологическим приемам влияния на людей сотрудники больших корпораций, маркетологи и прочие работники медиа, которые в своих манипуляциях преследуют определенные цели.
Такой эгоизм, конечно, не может служить оправданием для травмирующих действий. Человеку, попавшему под такое «вредное» воздействие, зачастую требуется помощь профессионального психолога, чтобы восстановить душевное равновесие и продолжать полноценно жить. Одним из таких специалистов является психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин.
Критика
Критика в качестве психологического воздействия чаще всего используется в двух вариантах:
- В первом случае манипулятор искусственно создает перед жертвой образ собственного авторитета. При этом жертве навязывается убеждение в том, что оппонент – большой специалист в области спора, и его мнение является непреложным. На деле нередко оказывается так, что манипулятор является специалистом совершенно в другой области, или же вовсе не является большим знатоком. Подобная манипуляция используется в том случае, когда манипулятор не чувствует большой силы в своих аргументах: они звучат сами по себе недостаточно убедительно, и начинается «давление авторитетом» собеседника.
- Во втором случае манипулятор, напротив, играет на авторитете собеседника. Сначала его компетентность всячески подчеркивается, а затем манипулятор «подлавливает» жертву на фактических ошибках, недостатках формулировки и других несовершенствах аргументации.
Кроме того, нередки случая использования «доброжелательного хамства». Этот прием заключается в том, что жертве манипуляции сначала высказывается то, какая она замечательная и какие успехи она делает, а затем под соусом «адекватной» критики в максимально корректных выражениях выдается порция неаргументированного критиканства, выдаваемого за «пожелания». После прочтения подобного у жертвы психологического воздействия на человека остаются смешанные чувства: с одной стороны, ему этим посланием пожелали добра, а с другой стороны, на душе теперь гадко.
Как бороться с критикой в различных ее вариациях? Прежде всего, помните о том, что критика имеет адекватность и вес только в тех случаях, когда она востребована (когда вы сами открыты к критике, просите о ней и даете общественности понять, что вы готовы к ней прислушаться) и когда она адекватна, т. е. когда приводится конкретная аргументация по недочетам, а не общая эмоциональная оценка. В адекватной критике нет ничего дурного, если она подана правильно. Однако, если через критику манипулятор пытается вас унизить, лучшим способом будет указать ему на собственные недочеты в аргументации, или вежливо сказать о том, что его мнение не было востребовано.
Угроза и запугивание
Угрозы и запугивания — самая прямая и нехитрая манипуляция из существующих. Угрожать могут чем угодно — от лишения каких-либо привилегий до физической расправы. Находятся даже высокодуховные манипуляторы, которые запугивают жертву проклятиями или небесной карой.
Стратегия борьбы с подобными манипуляциями должна строиться в зависимости от конструктивности посыла. Если человек имеет над жертвой манипуляции реальную власть, т. е. это его непосредственный руководитель или покровитель, то лучшим способом справиться с подобным давлением будет выйти из-под его контроля, найдя другой источник ресурсов. Многие жертвы манипуляций оказываются под контролем у начальников, которые грозят увольнением или лишением премии. В таких случаях нужно начинать подыскивать место работы, а угрозы по возможности фиксировать, чтобы передать их в уполномоченные органы.
Если у манипулятора нет реальной власти над жертвой, он угрожает физической расправой или различными духовными формами насилия – порчей, колдовством и т. д. Во втором случае проще всего не обращать внимания на подобный лепет, т. к. любые формы колдовства работают только на тех людей, которые искренне в них верят. В первом же все немного сложнее – необходимо соблюсти осторожность, зафиксировать угрозы на какой-либо носитель, найти свидетелей, и обратиться в правоохранительные органы. Помните, что угроза жизни и здоровью — это уже не область психологии, а статья в Уголовном кодексе.
Самовосхваление
Самовосхваление — одна из форм напускного авторитета. При этом манипулятор приписывает или преувеличивает атрибуты своей персоны: говорит о том, что у него есть особое образование, статус, способности, связи, которых у него нет. Если нет возможности проверить информацию, которой щеголяет собеседник, необходимо вспомнить о том, что все эти напускные атрибуты — лишь способ пустить пыль в глаза, чтобы отвести оппонента от главного — от слабости собственной позиции в споре.
Если ваш собеседник изо всех сил пытается показать, какая он важная персона, задайте себе вопрос — «Ну и что?». Опирайтесь на те аргументы и факты, которые он приводит. Ведите дискуссию по существу — не давайте напускному превосходству увести вас от нити разговора. Ведите аргументированный спор — ведь в дискуссии совершенно не имеет значения статус оппонента, важна только обсуждаемая информация.
Слухи и сплетни
Еще одна распространенная форма манипуляции — референс в сторону слухов и сплетен. Проще говоря, манипулятор обращается к жертве с посылом «Я тут слышал краем уха, что…», и приводит слухи различной степени невероятности. Следует сразу оговориться, что никому не будет приятно, когда его персону обсуждают за его спиной в негативном свете. Поэтому подобный посыл сразу провоцирует бурную эмоциональную реакцию у жертвы, которую легко увести в нужное манипулятору русло.
Психология влияния на людей позволяет по-разному использовать сплетни и слухи – настроить жертву против предполагаемого источника информации, заставить выдать какую-то информацию под «соусом» оправдания и т. д. Главное, что следует помнить в подобных ситуациях — если вы стали жертвой слухов, не стоит распространять их еще дальше. Вы не знаете, откуда пришла информация к манипулятору. Вы не знаете, в каком виде он ее получил и для чего использует. Помните о том, что воспитанный человек не позволяет себе брать информацию из сплетен. Не оправдывайте себя перед сплетником — отвечайте с достоинством, выдавая столько информации, сколько сами считаете необходимым.
Допустимые методы психологического воздействия на человека
Знание о том, как психологически воздействовать на человека, можно использовать не только во вред окружающим. Приведем несколько психологических хитростей в общении, применение которых не принесет никому вреда, но поможет сделать взаимодействие более эффективным:
- Не обсуждайте неудачи и промахи другого человека, если не можете предложить действенной альтернативы. Эта рекомендация укладывается в краткий совет «Критикуешь — предлагай». Если вы понимаете, что в сложившейся ситуации ничего нельзя изменить, или если вам просто что-то не нравится в действиях человека, но вы не можете предложить достойного варианта на замену — воздержитесь от негативных комментариев в его сторону, потому что они не сделают ваше общение приятнее и эффективнее.
- Заканчивайте разговор на позитивной ноте. Так у человека сложится приятное впечатление, и в следующий раз он с большей охотой начнет с вами контактировать, нежели вы бы заканчивали общение на негативе.
- Если нужно кого-то критиковать, не забывайте подчеркивать достоинства. Этот пункт является дополнением к первому: если нужно объяснить, «как не надо делать», всегда подкрепляйте это позитивным примером и перечислением того, «как надо».
- В дискуссии обращайтесь только к аргументам. Не унижайте личность собеседника — это самый низкий и нетактичный прием при ведении спора. Не обращайтесь к «авторитетам», если только их мнение не является подкрепленным фактическими доказательствами. Чтобы вести спор аргументированно, следуйте голым фактам и опирайтесь только на конструктивные элементы диалога.
- Помните правило трех «да». Если предстоит вести дискуссию, готовьте аргументы таким образом, чтобы собеседник обязательно с ними согласился как минимум три раза подряд. После того как психологический порог в три «согласия» пройден, человеку гораздо проще будет и далее принимать вашу позицию.
- Следите за языком тела и мимикой собеседника. Непроизвольные движения мышц лица и тела во время беседы помогут вам выявить аргументы-«триггеры». Это наиболее болезненные для оппонента точки, на которые можно продолжать давить и получать ответную реакцию. Обращайте также внимание на жесты «да» и «нет» — кивки, отмахивания, покачивания головой. Это поможет понять, что чувствует человек на самом деле, сходится ли это со словами.
Манипулировать можно в различных целях, с разной степенью искусности. Не стоит забывать лишь об одном: чтобы сохранить спокойствие и чистую совесть, нельзя использовать те методы, которые оставляют оппонента в ситуации страха, безвыходности, беспомощности. А если подобные методы вывели из равновесия вас, следует обратиться к психологу, чтобы он помог восстановить душевный покой и научиться впредь обходить подобные «ловушки». Полезно также изучать специальную литературу о том, как повлиять на человека психологически — не только для извлечения выгоды из манипуляций, но и для защиты от подобных «грязных» приемов.
Источник: ProPanika.ru
Психологическое воздействие – изменение установок или формирование определенного взгляда на вещи, осуществление сдвига в системе ценностей партнера. Социально-психологические установки – этосостояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:
1.Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные – к источникам неприятных, негативных стимулов.
2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
3. Ценностно-выразительная. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим личностного типа (при том, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно – к противоположному типу.
4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, часть – научного характера, часть – обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно, система установок – это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», – к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.
В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что они образуют систему, то и не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей – центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная – установка к собственному «Я», вокруг которой выстраивается вся система установок. В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки «Я» оказывается на пересечении всех системных связей Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушения личностного единства. Концепция своего «Я» чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается, главным образом, у крайне невротичных людей.
Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:
· соседние установки становятся другими по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок;
· может измениться степень важности, значимости установки;
· может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их.
В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала – эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианты: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, что более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно, если оно происходит под гипнозом).
Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.
В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека. В этом случае они характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву.
Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызватькогнитивныйдиссонанс – несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека.
В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит по принципуассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения оратора, то после речи того эти убеждения становятся еще более отличными от позиции оратора (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), – таков контрастный эффект.
Если мнения человека близки к установкам оратора, то после того, как тот произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, т. е. происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное.
Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора):
· уровень внимания (внимание направляется туда, что интересует человека, соответствует его взглядам);
· уровень восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
· уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).
В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей
Цели речевого воздействия:
· ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
· изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
· изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов.
Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались – убеждение, внушение или заражение.
Самый древний механизм воздействия – заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.
Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации, – если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания .
Люди, у которых установки сбалансированы плохо, сильнее внушаемы (например, дети). Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система.
Выделяют три основные формы внушения:
· гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
· внушение в состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности;
· внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.
Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что…») снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.
Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.
Условия подражания:
· наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку – объекту подражания;
· меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
· ясность, выразительность, привлекательность образца;
· доступность образца, хотя бы отчасти;
· сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).
Подражание – важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает, прежде всего, тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды) образцам, хотя вторые могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.
Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые не развиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:
1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;
2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;
3) необходимо анализировать факты, известные слушателям;
4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.
Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:
1) Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.
2) Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.
3) Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко, – вспомните об уровнях селекции, отбора информации).
Таким образом, убеждение – это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.
Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами. Довод – это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы:
1) подмена тезиса в ходе доказательства;
использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;
опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако, поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать.
В ряде случаев возможенэффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается:
· когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;
· в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;
· если воздействие осуществляется на фокальную установку.
Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку.
Повторяемость информации может вызывать кумулятивность – постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.
Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что изменяются механизмы регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:
· вербальнаяинформация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывают разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
· невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);
· вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к подвижке поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение);
· регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).
Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) допускает несколько разных средств. Например, заражение = невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент; убеждение == вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.
Прием воздействия – это совокупность средств и алгоритм по их использованию. Методы – совокупность приемов, реализующих воздействие на:
· потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;
· на установки,групповые нормы, самооценки людей, т.е. на те факторы, которые регулируют активность;
· на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессия и т. п.) и которые изменяют его поведение.
Рассмотрим подробнее, какие методы воздействия применяются.
Методы воздействия на источники активности способствуют формированию новых потребностей или изменению побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности, применяются такие приемы и средства: человека вовлекают его в незнакомую для него деятельность, используя его желание взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть»), либо всю группу увлекают этой новой деятельностью, пользуясь мотивом следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используют стремление человека к престижному уровню. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно минимизировать его усилия по ее выполнению. Если же она оказывается для человека слишком обременительной, то к ней теряется всякий интерес.
Чтобыизменить поведение человека, нужно добиться изменений его желания и мотивов (он хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести сдвиги всистеме иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, —регрессия. Это объединение мотивационной сферы и актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, потребление пищи и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием задействуется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им трудности в пропитании и выживании).
Чтобы поведение человека стало другим, требуется поменять взгляды, мнения, установки личности: создать новые, или изменить актуальность существующих, или их разрушить. Если происходит последнее, деятельность распадается. Этому способствует особый фактор: чем выше уровень субъективной неопределенности, тем сильнее тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.
Неопределенность имеет отношение к оценке личных перспектив, своей роли и места в жизни, значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой можно доверять), моральным и социальным нормам. Все это порождает напряженность, от которой человек пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, отыскивая новые цели либо уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.) В. Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности – неопределенность окончания неопределенности».
Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя». Если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно когда производятся впечатляющие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность. Таким образом, данный метод позволяет добиться изменения целевых, смысловых установок и ведет к коренным переменам в поведении и выборе целей.
Важен также метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, узнал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы. Это позволяет выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в ней, как следует сделать.
Требуемая социальная установка формируется у человека, если:
· он периодически включается в соответствующую деятельность;
· многократно получает соответствующую информацию;
· если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения вводят в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции, – этот прием известен с древности и называетсякооптацией).
Для формирования установки на требуемое отношение или оценку того или иного события используется методассоциативного, илиэмоционального, переноса: включить объект в контекст с тем, что уже получил оценку, или произвести моральное оценивание, либо вызвать определенную эмоцию, касающуюся этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос: «Все советское – опасное, плохое»).
Чтобы актуализировать требуемую, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека установку используется прием совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить. Это обусловлено тем, что стереотипные фразы на какое-то мгновение ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека, но этого оказывается достаточно, чтобы сработала требуемая установка. Такой прием используется в военных инструкциях, в которых пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ.
Изменить эмоциональное отношение человека к текущим событиям эффективно помогает приемвоспоминания горькогопрошлого. Если человек станет припоминать прошлые неприятности, «как было плохо до того, как…», воспринимая прошлую жизнь в черном свете, непроизвольно снижается дисгармоничность, недовольство сегодняшним днем и рождаются «розовые иллюзии» о будущем. В нашей стране этот прием применялся неоднократно.
Источник: cyberpedia.su