Взаимодействие с коллегами


Если вы работаете в коллективе, то наверняка заметили, что разные люди имеют разные коммуникативные стили. Отношения с коллегами по работе сильно зависят от них.

В этом и заключается проблема: мы ведь не роботы, чтобы общаться только с теми, кто совпадает с нами по манере общения.

узнай свой стиль общения

Мы разные, у каждого из нас свои желания и потребности, если добавить сюда различия по полу, возрасту и культурному уровню, это может породить серьезную путаницу в отношениях между коллегами.

Чтобы понять, как построить хорошие отношения на работе, нужно знать основные стили коммуникации людей. Об этом наша статья. К прочтению ?

Стили поведения людей в отношениях с коллегами по работе

Чтобы сделать работу в команде эффективной, важно понимать стиль общения каждого так же хорошо, как и собственный.

1. Лидерский стиль коммуникации

Лидер сталкивается с огромным количеством трудностей, для их разрешения нужны определенные качества личности, например, мужество, открытость, решительность, правдивость, целеустремленность.


капитан америка кот

Лидер нацелен на достижение результатов, видит картину в целом, сосредоточен на том, что получается в итоге. Это успешный и вдохновляющий коммуникатор, который всегда добивается цели.

Лидер умеет слушать других, потому что мало кто может быть экспертом во всех сферах сразу. Лидерская сила как раз проявляется в умении найти профессионалов для каждой области и объединить их, чтобы общее дело развивалось и процветало.

Такие люди внимательно и скрупулезно собирают, проверяют всю информацию, они понимают, что любое начинание может разрушить даже малейшая деталь.

джобс картинка

Когда вы общаетесь с лидерами, вы не можете не почувствовать их уверенность и спокойствие. Такое хладнокровие дает возможность человеку сконцентрироваться на поиске решения, оно держит в узде эмоции и не позволяет им оказывать воздействие на ситуацию.


Общение лидеров основано на распоряжениях, которые часто воспринимаются как «властные». Причиной тому их естественная склонность вести за собой других, преодолевая препятствия, даже если они не являются начальниками.

Лидеры всегда тонко чувствуют любые изменения ситуации, они способны подстроиться под них. Этот мир непостоянен, то, что работало пять лет назад, сегодня уже не даёт необходимый результат. Для стабильного роста требуется постоянно вносить поправки, развиваться. Как следствие развития лидера, развивается и его команда.

кавалериец

Люди с лидерской коммуникацией необязательно занимают руководящие должности, но часто на них встречаются. Их стремление побеждать и высокая потребность в достижении результатов объясняется уверенностью в себе, сильной мотивацией и стремлением конкурировать.

Хотя они могут конфликтовать с окружающими и наступать всем на пятки, они имеют ключевое значение для успеха команды, потому что не боятся провала.

Ошибочно мнение, что лидеры никогда не ошибаются. Наоборот, это люди, которые совершают множество ошибок. Но они не посыпают голову пеплом, они умеют признавать их перед собой и окружающими. Это позволяет продолжать движение вперед. Пожалуй, это самое главное качество лидера.

Слова, которыми можно описать лидерский стиль коммуникации: уверенный, авторитетный, прямой, убедительный, требовательный, доминирующий, впечатляющий, эффективный.

Лидер заканчивает предложения за других людей, сосредоточен на главном, ориентирован на достижение цели. Он нетерпелив, бесстрашен, стремится быстро перейти к сути вопроса.


мужчина в горах

Лидер четко знает, на что он способен, а что ему не под силу. Он концентрирует усилия на том, в чём он может добиться лучшего результата, тем самым повышается его продуктивность. Также лидер очень любит свое дело, эта любовь даёт ему силу, подпитывает интерес к тому, что он делает и даёт возможность постоянно улучшать свою результативность.

Пример лидерского стиля коммуникации:

«Главное в том, чтобы сосредоточиться на вещах, которые вы можете контролировать, а затем выполнять, выполнять и еще раз выполнять задуманное»

Джон Чемберс, председатель совета директоров Cisco Systems

Как эффективно взаимодействовать с лидером: высказаться ярко, кратко и исчезнуть; меньше чесать языком, действовать продуктивно.

2.Социальный стиль коммуникации

Из четырех стилей общения, представители этого типа являются лучшими коммуникаторами. Они обладают саморефлексией и могут найти общий язык с тремя остальными стилями гораздо легче, чем прочие.

Это превосходные координаторы, помощники и организаторы, они успешно воспитывают и развивают других людей. Об этом важно помнить, если вам необходим человек на роль лидера.


огромный медведь

Выявляя потенциальных руководителей, включите в кадровый резерв социальных коммуникаторов, и они воспитают вам лидеров, которые дадут необходимый результат.

Социальные коммуникаторы тяготеют к работе, которая предполагает высокую степень межличностного взаимодействия, они могут построить дружеские отношения с коллегами.

Слова, которыми можно описать социальный стиль коммуникации: эмпатичный, выразительный, гибкий, любезный, полезный, ненавязчивый, неназойливый, открытый, легкий, миролюбивый, шутливый, отзывчивый, заботливый, внимательный, понимающий, поддерживающий.

совещание с коллегами

Пример социального стиля коммуникации:

«Счастье – это когда то, что вы думаете, что вы говорите и что вы делаете, находится в гармонии»

Махатма Ганди


Как эффективно взаимодействовать с социальными коммуникаторами: быть открытым, укреплять связи, поддерживать хорошие отношения с коллегами.

3.Свободолюбивый стиль коммуникации

Этот тип людей не хочет быть связанным никакими условностями. Это экспериментаторы, любящие приключения авантюристы, предприимчивые и склонные к риску, нестандартно мыслящие люди.

Они думают (или говорят): «Ты занимайся своим делом, а я буду делать свое». Они достигают амбициозных целей и терпеть не могут, когда их останавливают: «Ты этого не сможешь».

джек воробей

Это веселые люди. Они приносят радость и спонтанность в социальные ситуации. Они могут похвастаться интуицией и способностью взглянуть на старые ситуации и проблемы под другим углом и увидеть то, что другие не видят.

Такие люди быстро адаптируются ко всему новому. В период кризиса они могут достичь больших высот. Свободолюбивые люди славятся своим умением нестандартно решать проблемы. Они мыслят творчески и необходимы команде, у которой закончились идеи и решения.

руки в краске


Поскольку они любят жизнь и умеют веселиться, они легко общаются со всеми. Они душа любой вечеринки. Они хотят, чтобы в рабочем коллективе между коллегами установились доверительные отношения. 

Но им необходима свобода. Они ненавидят быть привязанными к работе в строго отведенные часы, с 9 до 5. Такие сотрудники тяготеют к заданиям и проектам, которые обеспечат им приключение, азарт и самостоятельность.

Но таким людям быстро становится скучно. Им все приедается и надоедает. Иногда у них возникает желание поменять что-либо импульсивно, ни с того ни с сего, подчиняясь мимолетному порыву.
Их постоянная потребность в «следующем вызове» может вызывать конфликты в команде.

свобода девушки

Слова, которыми можно описать свободолюбивый стиль коммуникации: любопытный, смелый, действующий на свой страх и риск, дерзкий, вызывающий, непокорный, отличающийся от других, выразительный, веселый, компанейский, беззаботный и беспечный, «себе на уме», импульсивный, импровизатор, новатор, чрезмерный во всем, ставит под сомнение авторитеты, быстро соображает, темпераментный, непредсказуемый, хаотичный и неструктурированный.

Пример свободолюбивого стиля коммуникации:

«Если кто-нибудь предлагает вам удивительную возможность, а вы не уверены, способны ли вы сделать это, скажите «да». Позже вы разберетесь, что к чему»

Ричард Брэнсон


Как эффективно взаимодействовать со свободолюбивым коммуникатором: быть настоящим, быть новатором, находиться здесь и сейчас, получать удовольствие от жизни.

4. Серьезный стиль коммуникации

Это действительно столпы, поддерживающие мироздание, и сила, с которой следует считаться. Эти люди общаются с одним намерением: сформулировать задачу и выполнить ее правильно.

серьезная сова

Это усердные работники, надежные, верные и безотказные. Они демонстрируют серьезный подход в рабочих отношениях и строят деловые отношения с коллегами.

Такие люди очень организованы и структурированы во всем, что они делают и говорят. Они получают удовольствие, когда выполняют все, что было включено в их список дел.

Их главная сила заключается в личной приверженности делу, конкретности, определенности, аккуратности и пунктуальности. Они хотят видеть, что и другие поступают также, безукоризненно выполняя свою работу. Эти люди очень лояльны и преданы делу, которому посвятили себя.


человек книга

Читайте также: Как избавиться от гиперответственности?

Их настойчивость кажется исключительной. Они берут на себя ответственность и очень серьезно относятся к любой порученной работе.
Эти люди очень надежны. Поскольку им можно доверять во всем, чем они занимаются и за что отвечают, они ожидают от других честности в выполнении своих обязательств и надежности.

Они ценят предсказуемость, ежедневный распорядок вещей, структуру и организованность.

Слова, которыми можно описать серьезный стиль коммуникации: точный, черно-белый, обязательный, последовательный, контролирующий, преданный, безотказный, подробный, аккуратный, логичный, методичный, навязчивый, конкретный, упорный, цепкий, тщательный, традиционный.

человек физик

Пример серьезного стиля коммуникации:

«Мы являемся тем, что делаем многократно. Совершенство, следовательно, не действие, а привычка»

Аристотель

Как эффективно взаимодействовать с серьезным коммуникатором: быть тщательным, подготовленным, правдивым и старательным.


Источник: mentalsky.ru

Под организацией эффективного взаимодействия с персоналом можно понимать множество разных моментов: от формирования бизнес-процессов (взаимодействие между людьми зависит от того, каким образом выстроены технологические процедуры и того, какие роли играют те, кто в них задействован) до вопросов эффективной коммуникации (передачи информации от руководителя к подчиненному и обратно).

Настоящая статья посвящена анализу проблем, возникающих именно при взаимодействии с сотрудниками, поэтому те, кого интересует выстраивание и описание бизнес-процессов, могут дальше не читать. В центре нашего внимания — качество организации информационного обмена как одна из ключевых составляющих эффективного взаимодействия с персоналом компании.

Все наши действия так или иначе основаны на информации, которую мы получаем, взаимодействуя с внешним миром, в том числе и с окружающими нас людьми. Чтобы деятельность группы была эффективна, внутри нее, между ее членами необходимо наладить эффективное взаимодействие. Таким образом, говоря о компании и ее целях, мы можем рассматривать взаимодействие как инструмент управления и достижения бизнес- целей, которые компания ставит перед собой. Следовательно, под эффективным взаимодействием мы подразумеваем такое, в результате которого цели и задачи фирмы реализуются наиболее эффективным способом.


Однако следует различать взаимодействие вообще и взаимодействие с персоналом.

Взаимодействие вообще возникает всякий раз, когда несколько людей пытаются что-то сделать сообща. Каждый из них преследует свои интересы, и организация взаимодействия для каждого из членов группы является инструментом достижения собственных целей. Классический пример такого взаимодействия — обсуждение дальнейших перспектив компании между ее акционерами. Каждый из них имеет определенные права и, если его, например, не устраивает решение большинства, он волен принять решение о продаже своего пакета акций. Поэтому любой акционер является одновременно и организатором взаимодействия, и вовлекаемым в него индивидуумом. Если же мы говорим о взаимодействии с персоналом, то подразумеваем организацию работы сотрудников ради достижения конкретных целей компании. В отличие от описанной выше ситуации взаимодействия вообще, здесь предполагается наличие стороны, которая, преследуя свои интересы, организует взаимодействие, а также тех, кто вовлекается во взаимодействие ее усилиями с тем, чтобы реализовать ее цели. В этой ситуации мы не можем говорить о том, что вовлекаемая во взаимодействие сторона проявляет интерес к тем целям, ради достижения которых все затевается. Поэтому формула взаимодействия с сотрудником отличается от формулы взаимодействия с партнером, заинтересованным в деле так же, как вы. В партнерском случае она будет следующей: «Давай вместе решим нашу общую проблему», а в случае взаимодействия с сотрудником такой: «Давай вместе решим мою проблему». И это необходимо все время держать в фокусе внимания, если мы хотим понять, как нам сделать взаимодействие с сотрудником эффективным. Вполне очевидно, что в результате взаимодействия работник должен реализовывать свои интересы. Если этого не происходит, взаимодействие неэффективно, поскольку эффективное взаимодействие — двухсторонний процесс.

Различие ситуаций взаимодействия с партнером и персоналом настолько очевидно, что очень часто компании, стремясь оптимизировать взаимодействие с сотрудниками, искренне пытаются превратить их в «собственников». И почти всегда неудачно. Есть лишь единичные примеры успешной организации работы фирм, все сотрудники которых являются равноправными партнерами, одинаково заинтересованными в общем благополучии. Скорее всего, подобное «превращение» легко и просто происходит, если создатели фирмы преследуют только финансовые цели и не рассматривают ее как свое детище, на которое у них есть эксклюзивные права. Когда же собственник открыто говорит, что это его компания и именно он обладает исключительными правами на нее, попытка добиться того, чтобы сотрудники «стали разделять цели и задачи компании», обречена на неудачу.

Из вышесказанного можно сделать следующий вывод. В ситуации взаимодействия с персоналом действуют тот, кто его организует, чтобы решить свои задачи, и тот, кто, соглашаясь помочь организатору, включается в этот процесс. Последний может выбирать:

— вступить в процесс взаимодействия (например, обмена информацией) или не делать этого, если это ему невыгодно или угрожает его интересам. А у организатора взаимодействия нет возможности сделать подобный выбор: взаимодействие ему необходимо, поскольку иначе он не реализует свои цели и задачи. Из этого следует, что рядовой сотрудник может выбирать включаться во взаимодействие или нет. Выбор наемного руководителя уже ограничен: он волен не вступать во взаимодействие со своим руководителем, но обязан организовать взаимодействие со своим подчиненным, потому в противном случае не сможет достичь поставленных перед ним целей. Получается, у собственника вообще нет выбора! Являясь владельцем компании, он изначально поставлен в условия тотальной зависимости от своего персонала, и достижение его целей зависит от того, насколько эффективно работают сотрудники его компании, иными словами, от того, насколько эффективно организовано взаимодействие с ними.

Самый верный признак сбоев в системе взаимодействия — невыполнение фирмой своих задач (т. е. ситуация, когда управленческое действие не приводит к намеченному результату), из-за чего ее работа оказывается нерезультативной. Однако этого критерия недостаточно для адекватной оценки эффективности взаимодействия, поскольку результативность может быть продемонстрирована в краткосрочной перспективе.

Например, «закрутив гайки», можно получить требуемый результат, истощив при этом ресурсы (в том числе и кадровые). И на практике нередко бывает, что организация достигает поставленных целей, но при этом затраты нивелируют результаты. Фирма результативна, но ее эффективность оставляет желать лучшего. Неэффективность возникает раньше нерезультативности, но она не так заметна, исправить ее намного сложнее, и она гораздо опаснее для компании. Чтобы адекватно оценить эффективность взаимодействия, необходимо постоянно осуществлять мониторинг обоих показателей — результативности и эффективности работы фирмы. Только это поможет понять причины сбоев во взаимодействии и устранить их.

Что же должен сделать собственник (или руководитель, который тоже является заложником своих подчиненных) для того, чтобы наладить в своей компании эффективное взаимодействие с персоналом?

Прежде всего ему надо четко понимать, что сбой во взаимодействии возникает тогда, когда одна сторона не понимает или не принимает того, что ей говорит другая и, соответственно, реагирует на информацию не так, как от нее ожидают.

Руководитель, стремящийся сделать взаимодействие эффективным, должен минимизировать возможность появления каждого из этих «не». Посмотрим, что ему нужно предпринять для этого.

Сопоставлять интересы сотрудника и компании (1ур)

Не надо тешить себя иллюзиями о том, что другие будут болеть вашими интересами. Спору нет, хорошо, когда это так! Но наемный сотрудник — прежде всего человек. Он не ваш родственник (хотя и родственники подводят), не ваш закадычный друг (хотя и друзья предают), он не переживает за вас и не любит вас (хотя и любовь проходит со временем), он просто человек, который предан главным образом себе и своим интересам. И он будет лоялен и верен тому, кто считается с его интересами и помогает ему реализовывать их. Сотрудник, который понимает, что организации и / или руководителю безразличны его потребности, и он не сможет удовлетворить их на этой работе, либо увольняется, либо остается, но эффективности ожидать от него не приходится. Лучше бы уволился! Таким образом, взаимодействие может быть эффективным, если каждая и вовлекающая, и вовлекаемая сторона получает возможность реализовать свои интересы. Казалось бы, все просто, однако в ежедневной практике компаний даже здесь возникают сбои. Проиллюстрируем эту мысль.

Когда KPI’s (ключевые показатели результативности) были предложены миру, их основная идея заключалась в том, что нужны ориентиры, по которым можно управлять эффективностью и результативностью работы компании в целом или отдельного сотрудника. Зачастую же компании вводят KPI’s, чтобы «образмерить» работу сотрудника, а затем связать с выбранными показателями систему премирования. Логика работодателя понятна: он хочет вознаградить тех, кто трудится больше и лучше других, и не переплачивать тем, кто недорабатывает.

Это небольшое дополнение (связать с выбранными показателями систему премирования) первоначальной идеи KPI’s, которая предполагала возможность определять, близко мы от показателя или не очень, и что надо сделать, чтобы приблизиться к нему, привело к тому, что сотрудник начал воспринимать выбор показателей и принятие на себя определенных обязательств уже не просто как задачи, в решении которых заинтересована компания, а как то, от чего зависят его доходы. Вследствие этого мало кто ставит перед собой амбициозные цели и задумывается о том, что произойдет с другими подразделениями, если они не выполнят или перевыполнят свои KPI’s. Практика это подтверждает. Приведем слова одного из сотрудников известной международной компании, где он, заметим, на очень хорошем счету: «У нас ввели KPI’s и «привязали» их выполнение к премии. Я стал просто изначально занижать свои планы. Я приблизительно знаю, каким будет объем моих продаж, сокращаю его на 20%, согласовываю с моим руководителем соответствующие цифры и, естественно, всегда перевыполняю план и получаю максимальный бонус». Некорректное использование мощного управленческого инструмента приводит к сбою вовзаимодействии. Отметим, что виноват не инструмент, как это обычно у нас случается, а то, что неправильно были поняты интересы сотрудника. Компания хочет быть объективной и справедливой, а работник видит в этом попытку поставить под угрозу его финансовое благополучие. Как только руководитель нарушает те или иные интересы персонала, на взаимодействии можно сразу ставить крест: оно превратится в видимость.

Установить правила игры (1ур)

Собственник должен максимально четко и понятно донести до сотрудников то, чего он от них хочет, а также проверить, как они его поняли. Это, вопреки распространенному мнению, вовсе не означает, что ему следует придумать цели, которые смогут разделить сотрудники. Понять, не значит принять как свое. Давайте говорить серьезно. Невозможно сделать заветной мечтой и устремлением всех сотрудников идею о том, чтобы заработать для владельца их компании сумму, на которую он сможет купить себе виллу на Канарах.

А ведь это вполне прагматичная и понятная цель. Придумывание целей — это путь в никуда. Руководителю трудно искренне поверить в созданную им самим легенду. А если он не верит в идеи, которые сам транслирует своим сотрудникам, то в ситуации выбора (а в бизнесе подобные ситуации возникают постоянно) сможет с легкостью пренебречь этими идеями. Само по себе это не страшно, но после первого же такого случая любая поступающая «сверху» информация будет восприниматься персоналом совсем по- другому. Ведь в прежних декларациях они видели возможность реализации своих целей.

А потом узнали, как легко эти цели были отброшены. О каком эффективном взаимодействии может идти речь в данном случае?

Установив четкие и нерушимые правила игры, работодатель, конечно, рискует тем, что не все будут готовы принять их и прийти к нему работать. Но зато существенно снижает риск неудовольствия и разочарования из-за нереализованных ожиданий. У компании свои правила, — это понятно, простительно и никогда ни у кого не вызовет недовольства, поскольку в чужую игру можно не играть. Но компании не простят, что надежды не сбылись: это всеми и всегда воспринимается как обман. К тому же сотрудники считают, что обмануть обманщика не зазорно! Опять-таки лучше бы просто уволились!

Уделяя внимание правилам игры, к которым может относиться и корпоративная культура, и порядок общения, и условия работы, и многое другое, собственник (и руководитель) создает базу для эффективного взаимодействия. Если эти правила будут общеизвестны и понятны, в компанию придут те, кто считает, что играть по ним интересно.

Когда мы говорим о конкретной должности, под правилами игры можно подразумевать модель компетенций, те же самые KPI’s, регламенты и стандарты. Разработка таких характеристик должности может устранить причины сбоев во взаимодействии.

Подобрать соответствующий персонал (1ур)

Собственно взаимодействие с сотрудником, как было проиллюстрировано выше, начинается еще до его принятия в компанию. Но проблемы в системе взаимодействия становятся очевидны именно в процессе работы.

Бесполезно налаживать взаимодействие с человеком, интересы которого отличаются от предлагаемых ему компанией в рамках определенной должности. Поэтому компания должна стараться подбирать сотрудников в соответствии со своими целями, задачами, моделью компетенций и другими характеристиками должностей.

Идеальной можно назвать ситуацию, когда на предложение работодателя специалист отвечает: «Отлично, мне это нравится, я всю жизнь мечтал заниматься этим». А если он говорит: «Ну хорошо, ладно, я постараюсь», ситуация является неудовлетворительной.

Если предложение компании не интересует сотрудника, и он не видит в тех задачах, которые она ставит перед ним, возможность реализовать свой потенциал, то осуществление целей порченной ему деятельности, а значит и цели компании, под угрозой! Поэтому первоочередная задача руководителя состоит в том, чтобы подобрать сотрудника «под» определенную деятельность.

Все очень просто, надо только определить, насколько обычная поведенческая модель человека соответствует поведенческой модели должности. Узнать это можно оценив компетенции кандидатов на вакантную должность с помощью различных инструментов, перечень которых включает в себя, например, тесты способностей и достижений, интервью по компетенциям, личностные опросники, упражнения, построенные на основании рабочих ситуаций, центр оценки. Невнимательность и неразборчивость при отборе кандидатов приводит к тому, что должность занимает тот, кто при всем желании

не может выполнить эту работу успешно, результативно и эффективно. Рассмотрим пример.

У компании есть проблема — сотрудники регулярно опаздывают. Фирма несет убытки из-за недовольства клиентов, партнеров. Принимается решение штрафовать опоздавших. Компания считает, что сотрудники не будут опаздывать, стремясь избежать наказания. Вроде бы все правильно. Но посмотрим, как на данные меры реагирует персонал. Дисциплинированные сотрудники приходят на работу вовремя и, соответственно, никак

не реагируют. Недисциплинированные же обижаются, но по-прежнему опаздывают, ведь они не изменились. Наивно полагать, что штрафные санкции могут повлиять на характер человека. В лучшем случае компания сформирует «штрафной фонд» и потратит его на что-нибудь полезное. В худшем (а в жизни все происходит именно по наихудшему из возможных сценариев, не так ли?) недисциплинированные начнут врать, мстить и совершать другие малоприятные для компании действия. Что еще хуже, случайно может быть оштрафован дисциплинированный сотрудник. Тот, кто ни разу за два года не опоздал, а однажды задержался из-за пробки, «попадает под общую гребенку», не получает премию и тоже обижается. Может ли взаимодействие быть эффективным, когда появляются такие чувства, как обида? Ответ очевиден.

Непонятно, почему данную должность занимает непунктуальный человек? Если руководитель понимает, что есть работа, делать которую необходимо строго по графику, без опозданий, то на должность, предполагающую ее выполнение, он изначально должен выбирать людей, склонных к дисциплине: тех, у кого в модели нормального повседневного поведения опоздание «отсутствует как класс».

Корректно поставить цели и задачи (1ур)

Установив правила игры, определив модель компетенций должности, подобрав соответствующего сотрудника, руководитель должен правильно поставить перед ним цели и задачи: объяснить, что и в какие сроки надо сделать, обозначить способы решения задач, выделить необходимые ресурсы (т. е. найти оптимальное соотношение результативности и эффективности деятельности).

Любая ли цель хороша? Ни в коем случае! Очень важно, чтобы цель, которую мы ставим перед сотрудником, была корректна. Здесь можно вспомнить SMART-цели, но в первую очередь руководителю следует сделать так, чтобы поставленная цель была подконтрольна сотруднику, т. е. чтобы у него была возможность влиять на ее реализацию.

Классический пример неподконтрольной цели, которую обычно ставят перед отделом по управлению персоналом, — снижение уровня текучести кадров. Многие руководители HR-служб компаний говорят, что от них ждут реализации этой цели, и при этом признают: текучесть кадров в большей степени зависит от поведения конкретного руководителя по отношению к своим подчиненным, нежели от целого комплекса мер, который придумывает и реализует служба персонала, затрачивая неимоверные усилия и ресурсы. Есть поговорка: «Люди приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Отдел по работе с персоналом может анализировать ситуацию и разрабатывать меры, но ответственность за положение в конкретном отделе, где текучесть высока, лежит исключительно на его руководителе.

К чему приводит постановка неподконтрольной цели? К излишней нервозности по поводу каждого уходящего из компании сотрудника, попыткам «удержать» его тем или иным затратным для компании способом, т. е. к фальсификации результатов, как и в описанном выше случае с KPI’s.

Руководитель должен формулировать и транслировать цели, учитывая закономерные поведенческие реакции нормального человека.

Обеспечение эффективного взаимодействия перестает быть серьезной проблемой, если руководитель адекватно прогнозирует возможные реакции персонала (не каждого конкретного работника, а общую тенденцию) на те или иные действия компании. Например, если деятельность менеджмента ставит под удар доход сотрудников, они, естественно, будут предпринимать определенные меры самозащиты.

Человеку свойственно реализовывать цель самым простым из доступных способов. Об этом свидетельствует следующий пример, описывающий сбой во взаимодействии.

Отдел продаж компании, торговые представители работают, кто-то лучше, кто-то хуже, — обычная ситуация. У каждого из них отдельный план продаж: объем, клиенты и т. д. Релевантная цель — реализовывать продукцию. Какую задачу ставят перед начальником этого отдела? Обеспечить выполнение плана по продажам, поставленного перед его подразделением. Мы спрашиваем: «Чем должен заниматься начальник отдела продаж?» И всегда получаем один и тот же ответ: «Он должен руководить! Он отвечает за своих подчиненных!» А перед ним ставят цель, связанную с продажами. Каким образом нормальный руководитель начинает ее осуществлять? Он должен обеспечить реализацию общего плана по объему продаж. Кому из своих подчиненных он будет уделять больше внимания, времени? Сильным, тем, кто лучше продает и, в общем-то, не нуждается в его опеке. Они работают прекрасно, но, получив дополнительные ресурсы, безусловно, будут трудиться эффективнее, т. е. перевыполнять свои планы, и руководитель достигнет поставленной перед ним цели. Но если ресурсы перераспределяют в пользу сильных, то у кого их отбирают? У менее успешных продавцов, которые, лишившись доступа к ресурсам, начинают работать еще хуже. Совершается стандартная системная ошибка, которую Питер Сенге назвал «ресурсы лучшему».

Кому же руководитель должен уделять больше сил (времени и других своих ресурсов)?

Тем, кто работает не очень хорошо, проблемным продавцам, «подтягивая» которых он увеличит потенциал подразделения в целом.

Неточная трансляция целей приводит к тому, что руководитель отдела продаж неверно понимает свои функции, и вследствие этого в более долгосрочной перспективе возникает комичная и до боли знакомая ситуация: 20% сотрудников выполняют 80% плана.

Можно ли этого избежать? Безусловно. Поручая сотруднику работу, надо задумываться над тем, какие есть пути достижения цели и какие из них он должен выбрать для обеспечения не только результативной, но и эффективной работы компании.

Руководитель должен адекватно оценивать, позволяют ли управленческие инструменты корректно транслировать цели компании персоналу.

Руководство фирмы располагает набором инструментов, позволяющих транслировать цели. Один из них — система вознаграждения. Если она непродуманна, это приведет к сбою во взаимодействии. Приведем пример.

Перед компанией стоит задача реализации ряда изделий. Проблема заключается в том, что продавцы реализуют то, что сбыть легко, и «игнорируют» изделия, продажа которых важна. Склады затоварены, компания несет убытки. Действующая система вознаграждений предполагает выплату различных процентов от продажи разных товаров. Сотрудник при этом рассуждает примерно так: «Если за продажу определенного изделия мне платят рубль, а за продажу другого — два, но продать первый в три раза легче, естественно, я буду продавать именно его. Пусть мне не заплатят премию за товар «по два рубля», но, чтобы его продать, я должен приложить много сил. Зачем мне это надо? Заплатите мне премию за то, что я продал».

Существующая в компании система вознаграждений не позволяет транслировать сотруднику цель: «Нам важно, чтобы ты продавал такое-то количество вот этих изделий и такое-то количество тех», а сообщает им: «За это мы заплатим тебе столько, а вот за это столько. А теперь сам догадайся, как тебе поступать». Вот сотрудники и догадались, но начали действовать не так, как ожидала компания. Теперь руководство, вместо того чтобы радикально изменить систему вознаграждения и четко поставить перед сотрудниками цели по продажам по каждой позиции, мучается вопросом о том, какой процент надо выплачивать, чтобы сотрудники начали продавать «непопулярный» товар.

Проанализировать и скорректировать свое понимание взаимодействия (1ур)

Очень часто взаимодействие становится неэффективным вследствие неадекватного отношения руководителя к ситуации. Многие руководители, например, считают своей первоочередной задачей осуществление жесткого контроля за деятельностью персонала. Задайте себе вопрос: «Будет ли сотрудник эффективно взаимодействовать с тем, кто ему не доверяет?» Вряд ли. А между тем руководители часто относятся к своим подчиненным как к малым детям и рассуждают следующим образом: «Работники меня обманывают. Они не выполнят это, не сделают то, нужно контролировать всю проделанную ими работу, им нельзя доверять…» Это отрицательно сказывается на взаимодействии и приводит к тому, что в подразделении остаются именно те, по отношению к кому эти слова справедливы. Все «взрослые» ушли туда, где к ним относятся как к взрослым. Будет ли квалифицированный специалист эффективно работать в компании, которая относится к нему как к собственности и полагает, что он обязан ей своим благосостоянием и поэтому должен ей беспрекословно подчиняться? Конечно, нет. Организация не покупает персонал, она, образно говоря, берет его в аренду и платит ежемесячную арендную плату. И делает это с одной целью: чтобы сотрудники зарабатывали для нее больше, чем она платит за их труд.

Владелец бизнеса должен понимать, что именно сотрудники зарабатывают для него деньги, а не он выплачивает им зарплату. Если собственник осознает это, ему, вероятно, проще будет принять то, что работник может в любой момент расторгнуть свой контракт с компанией и унести приобретенные знания, навыки, а также заработанные деньги.

Как было упомянуто ранее, чем выше уровень руководителя, тем более зависимо его положение и тем меньше у него возможностей принимать решения относительно организации взаимодействия. Правильное понимание значения персонала для реализации важным ему самому целей и задач поможет собственнику избежать появления многих причин возникновения сбоев во взаимодействии, однако немаловажно роль в предотвращении этих сбоев играет и личное мастерство руководителя.

Повышать свою компетентность (1ур)

Появляется все больше компаний, увеличивается число рабочих мест, растет спрос на квалифицированных специалистов, соответственно, сотрудник получает более широкие возможности выбора. И чем выше его квалификация, тем шире эти возможности. Вследствие этого повышаются требования к компетентности руководителя, которая проявляется, в том числе, и в умении наладить эффективное взаимодействие с сотрудниками.

Ниже приведен далеко не полный перечень задач, с которыми должен умело справляться руководитель, решения которых ожидают от него те, с кем он должен наладить взаимодействие, т. е. его подчиненные:

  • организовать, контролировать и обеспечивать ресурсами рабочий процесс;
  • общаться (учитывать особенности восприятия, слушать и слышать, четко и ясно излагать свои мысли, корректно и конструктивно вести себя в конфликтных ситуациях);

    консультировать и выполнять функции тренера, давать и получать обратную связь;

  • принимать решения, брать на себя ответственность;
  • взаимодействовать с другими подразделениями компании;

оказывать помощь в решении проблем, которые сотрудник не может разрешить самостоятельно.

Обеспечить оптимальную скорость и корректность передачи информации (1ур)

Для собственника компания является инструментом реализации его амбиций. Эффективность этого инструмента зависит от того, насколько быстро он реагирует на управленческие воздействия со стороны собственника. Прекрасно, если владелец говорит:

«Клиент — это наше все», однако намного важнее в этом случае то, как быстро эта его установка дойдет до восприятия сотрудников, непосредственно работающих с клиентом. Один из признаков эффективного взаимодействия с персоналом в компании — ситуация, когда «внизу» говорят то же, что и «наверху», или, по крайней мере, решение, принятое руководством компании, в кратчайшие сроки «становится достоянием» исполнителей. И наоборот, если на «планерке» у Генерального говорят одно, а сотрудники действуют прямо противоположным образом, то налицо серьезные проблемы во взаимодействии! Однако не только неинформированность сотрудников представляет собой угрозу для целей и задач компании. Взаимодействие — двусторонний процесс. Решения собственника базируются на получаемой информации. Если взаимодействие провалено, и он узнает о произошедших в компании событиях через год после их свершения, то неизбежно опаздывает со своим управленческим решением. Эту мысль хорошо проиллюстрировал в одном из своих монологов М. Жванецкий.

Диалог механика и капитана парохода.

Из машинного отделения звонят в рубку. «Капитан!» — «Я!» — «Мы с Изей решили поставить пароход в ремонт». — «А меня вы решили не спрашивать?» — «Почему? Вот я вас и спрашиваю». — «Ну так я категорически возражаю!» — «И очень напрасно. Если бы вы не были так заняты, вы бы увидели, что мы уже два года как стоим в ремонте».

Как ни парадоксально, но для того чтобы подобного не происходило, руководитель должен выполнить все задачи из предложенного выше списка, обеспечивая эффективное взаимодействие с персоналом.

«Поляков и партнеры» 

Источник: hr-portal.ru

Характер отношений в рабочем коллективе

В рабочем коллективе большое значение имеет теплая и дружеская атмосфера, так как человеку приходится каждый день проводить на работе немало времени.

И было бы просто замечательно, если бы в его окружении были только милые, доброжелательные и вежливые люди. Однако зачастую мечте этой не суждено сбыться. В настоящей жизни человека нередко окружают такие люди, от которых хочется держаться на расстоянии. И сложнее всего необходимость идти на службу и общаться с некоторыми коллегами, преодолевая себя, потому что очень раздражают слухи, вранье, придирки, а иногда и личные оскорбления.

В общении с родными, знакомыми и сотрудниками на работе проходит очень много времени. Но если человеку в чем то не понравился разговор с родственником или другом, его можно просто прекратить. С коллегами намного труднее, потому что на работе никто не будет интересоваться, нравится ли ему общаться с сотрудником, который, например, беспрестанно жалуется на все и всех. Или с коллегой, который всегда врет. Или с высокомерным агрессором, разговаривающим только командным голосом. Но как бы ни были неприятны коллеги по работе, с ними придется выстраивать отношения.

Психология развития отношений с коллегами со сложным характером

Наверное, многим приходилось работать с людьми, у которых жалобы — главное удовольствие в жизни. С этим, наверное, можно было смириться, если бы развитие отношений с таким человеком не оказывало влияния на психологическое состояние собеседника, ухудшая его настроение.

Психологи рекомендуют не накапливать в себе негативные эмоции, которые могут довести до неврозов или депрессии. По этой причине каждый имеет право пожаловаться на непослушных детей, злого шефа, неверных супругов или размер своих бедер. Однако кто-то этим явно злоупотребляет. У него всегда много претензий к окружающему миру — маленькая заработная плата, несвежие булочки в буфете, плохая погода на улице и так далее.

Находиться в одном помещении с такими людьми долгое время очень тяжело, поэтому к концу трудового дня у человека такое чувство, будто он весь день работал грузчиком, хотя в действительности не выполнял никакой физической работы. Развитие отношений с пессимистичным коллегой приводит к тому, что в какое-то время человек сам становится угрюмым и нервным, а от прошлой жизнерадостности ничего не остается. Но если сказать нытику прямо, что его жалобы порядком надоели, появится риск заполучить врага. Нужно постараться нейтрализовать его другим, более демократичным способом. В очередной раз, когда страдалец начнет свой жалобный монолог, нужно спросить, как он собирается решать свои проблемы? Скорее всего, это заставит его замолчать, потому что психология нытика — не искать решение проблемы, а привлечь внимание окружающих своими жалобами.

Следующий тип неприятного коллеги — агрессор. Такой человек уверен, что самая лучшая защита — это нападение. Он больше критикует, чем говорит комплименты, больше обвиняет и требует, чем просит, полагая, что криком и оскорблениями проще всего добиться желаемого. Многие теряются, наталкиваясь на такие открытые проявления агрессии. Порой бывает, что даже когда жертва права, очередной грубый окрик вызывает желание замолчать и покориться. Агрессор это отлично понимает и наслаждается своей властью.

Желательно, по мере возможности, максимально ограничить отношения с такими кадрами, однако на рабочем месте не всегда есть такая возможность. Поэтому лучший характер отношений в этой ситуации — спокойная оборона. Сразить агрессивного коллегу могут только самообладание и чувство юмора. В такой ситуации он теряется, понимая, что никакие агрессивные нападения и грубость не смогли вывести из состояния равновесия его оппонента.

Наверное, не в одном рабочем коллективе есть люди, готовые пойти на вранье, чтобы продвинуться в карьере. И им совершенно не важно, сколько чужих жизней они покалечат на своем пути. Лжец — это очень опасный вредитель. С детства ребенку внушают, что тайное всегда становится явным. Но в реальной жизни выходит так, что единоличное право на правду дается тому, кто раньше всех побежал к начальнику и изложил ему свою личную версию происшествия.

По этой причине, если получилось уличить сотрудника во лжи, то с ним в дальнейшем нужно быть осторожным. Защитить себя от вруна поможет главное правило: «не говорить лишнего». Ни слова о личной жизни, никакой критики руководства или остальных сотрудников, потому что все эти разговоры могут быть использованы против человека, доверившегося вруну. Все профессиональные договоренности должны быть задокументированы на бумаге либо в электронной переписке. И, ко всему прочему, не помешает выстроить хорошие отношения с остальными членами рабочего коллектива и заручиться их поддержкой в случае наговоров вруна.

Как построить отношения после конфликта? Советы психолога

Исправить ситуацию и построить новые отношения после конфликтной ситуации поможет эффективный метод, именуемый визуализацией. Человеческие мысли материальны, а это значит, что сила человеческого воображения имеет способность переместить негативную ситуацию в сторону позитива. Прежде всего, нужно успокоиться и расслабиться, а затем мысленно отыскать в характере обидчика хорошие качества. Это вряд ли будет просто, учитывая то, что в этот момент уровень негатива в сторону оппонента просто зашкаливает, но постараться все же стоит. И со временем конфликтная ситуация забудется и возможно, развитие отношений с этим сотрудником выйдет на новый, более качественный уровень.

Некоторые до такой степени вникают во все тонкости внутренней жизни рабочего коллектива, принимая близко к сердцу все происходящие там события, что это причиняет вред их личным интересам и даже карьерному росту. Как нужно себя вести, если уж очень велико желание высказать сотруднику все свои претензии? Психолог в этом случае советует успокоиться и посмотреть на ситуацию с позиции постороннего наблюдателя. Выступая в этой роли и отбросив эмоции, можно контролировать ситуацию, не давая оппоненту повода для агрессии. Многие затевают конфликт с той целью, чтобы вывести собеседника из состояния равновесия и таким способом достигнуть своей цели. Уравновешенность, спокойствие, порядочность и трезвый взгляд уничтожат все намерения агрессора и обезоружат его.

Отношения — это настоящее искусство, и главный их секрет — это искренность и честность. Проявляя настоящий интерес и уважение к людям, можно создать благоприятный и дружелюбный характер отношений в рабочем коллективе. И не стоит забывать, что самым главным средством в разрешении конфликтов является вежливость.

Источник: MedAboutMe.ru

Взаимодействие с коллегами
  • 1. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОДЧИНЕННЫМИ
  • СТИЛИ РУКОВОДСТВА
  • 2. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КОЛЛЕГАМИ
  • 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
  • За свою жизнь я убедился., что всего больше и всего незаметней отнимают время. разговоры с друзьями; друзья великие грабители времени.

    (Франческо Петрарка)

    Взаимодействие с коллегами

    Значительная часть рабочего времени руководителя расходуется на взаимодействие с подчиненными. При этом основная его задача заключается в том, чтобы оказать на них влияние и добиться эффективного выполнения работ, необходимых для достижения целей организации и воплощения в жизнь ее миссии.

    В зависимости от способов, которые выбирает руководитель для того, чтобы влиять на своих подчиненных, различают авторитарный, демократический и либеральный стили руководства.

    Взаимодействие с коллегами
    Авторитарный стиль руководства

    Если менеджер предпочитает самолично решать все вопросы и не склонен делегировать полномочия, то его стиль руководства можно определить как авторитарный. Менеджер-автократ строит свои отношения с подчиненными, исходя из следующих принципов.

    1. По своей природе человек не склонен трудиться, и, если у него будет такая возможность, постарается уклониться от выполнения работы.

    2. Люди скорее предпочтут, чтоб ими руководили, чем возьмут ответственность на себя.

    3. Одной из главных ценностей для людей является защищенность.

    4. Человек будет выполнять работу только в том случае, если убедить его, что за невыполнение ему грозит наказание.

    Опираясь на подобные представления, руководитель, склонный к авторитаризму, стремится сосредоточить в своих руках все рычаги управления, а для подчиненных устанавливает правила и рекомендации, которые фактически лишают их самостоятельности и отнимают всякую возможность проявления инициативы.

    Демократический стиль руководства

    Менеджер, предпочитающий в управлении демократические методы, наоборот, стремится передавать свои полномочия, приветствует участие сотрудников в принятии решений. В своих отношениях с подчиненными руководитель-демократ руководствуется следующими положениями.

    1. Менеджер-демократ не боится перекладывать часть ответственности на плечи других 1. Потребность в осуществлении какой-либо созидательной деятельности заложена в каждом человеке, а при наличии дополнительных мотивирующих факторов люди будут сами стремиться к труду без понуканий и давления со стороны начальства.

    2. Работники, имеющие четкое представление о том, какие задачи стоят перед организацией в целом и в чем заключается смысл ее существования, смогут самостоятельно решать текущие вопросы и осуществлять контроль промежуточных результатов.

    3. Личное участие в достижении целей организации отождествляется в сознании работника с вознаграждением, которое он может получить, если их достигнет.

    4. В любой организации имеется немало сотрудников, которые могут находить нестандартные решения, но и рядовые работники способны принести фирме ощутимую пользу.

    Опираясь на принципы демократичного руководства, менеджер будет добиваться выполнения заданий другими людьми с помощью создания продуманной системы стимулирования, основанной на изучении потребностей работников организации.

    В отличие от авторитарного руководителя, большая часть времени которого уходит на то, чтобы решать возникающие проблемы и текущие вопросы, связанные с функционированием организации, менеджер-демократ тратит свое время на координацию, следит за тем, чтобы усилия, которые прикладывают сотрудники его подразделения для решения поставленных задач, не вступали в противоречие с общими целями фирмы, и заботится о том, чтобы подразделение получало необходимые для работы ресурсы вовремя и в нужном объеме.

    Либеральный стиль руководства

    Наибольшей свободой в своем поведении и принятии решений пользуются подчиненные руководителя в том случае, если стиль его руководства определяется как либеральный. «Не трогайте, оставьте» – таков смысл этого слова во французском языке и именно таковы принципы, которые воплощает в жизнь руководитель-либерал.

    Сравнение стилей руководства

    Каждый из перечисленных стилей руководства имеет и свои достоинства, и свои недостатки. Если ставить во главу угла достижение максимальной производительности, то здесь скорее всего преуспеет руководитель-автократ. Его жесткие методы и скрупулезная регламентация всех действий подчиненных позволяют добиваться стабильно высоких производственных результатов. Однако здесь абсолютно не учитывается человеческий фактор, не уделяется внимание мотивации и отношениям в коллективе, тогда как именно это является сильной стороной демократичного стиля руководства.

    На практике участие руководителя-либерала в решении проблем минимально, сотрудникам предоставлены широкие возможности для проявления личной инициативы.

    Менеджер, ориентированный на успех ;и стремящийся к профессиональному росту, не может все время следовать однажды выбранному стилю руководства, даже если этот стиль хорошо зарекомендовал себя в прошлом. Он должен научиться пользоваться всеми стилями, методами и типами влияния, наиболее подходящими для конкретной ситуации.

    Для организаций, которые занимаются, например, научными изысканиями, либеральный способ руководства подойдет как нельзя лучше, но на производстве он скорее всего приведет к снижению качества и объемов работ.

    Либеральный стиль руководства находится на последнем месте по уровню производительности, но зато на первом – по степени лояльности к руководителю. При таком подходе появляется больше игры, и это наилучшая почва для инноваций. Подчиненные имеют почти полную свободу в определении своих целей и контроле за собственной работой.

    Поскольку большинство руководителей не предполагают долгие годы оставаться на одной и той же работе, а активно стремятся к продвижению на более высокие должности, они всегда должны быть готовы к переоценке своих суждений и, если это окажется необходимым – к изменению стиля руководства.

    Начальник небольшого производственного подразделения, перед которым стоят достаточно узкие специальные задачи, связанные с точным соблюдением технологии и с обеспечением выпуска запланированных объемов продукции, может вполне успешно пользоваться в своей работе приемами, характерными для авторитарного стиля. Но если он переводится на более высокий уровень управления, где ему приходится работать с такими подчиненными, которые сами являются для кого-то руководителями, он должен пересмотреть свои управленческие приемы, иначе не сможет на новой должности работать эффективно.

    Адаптивный стиль руководства

    Ни один из существующих стилей руководства не может быть одинаково эффективным во всех ситуациях, которые могут возникнуть в организации. Поэтому наилучшим можно назвать адаптивный стиль, или стиль, ориентированный на реальность, а наиболее эффективным руководителем в этом случае будет тот, кто сможет вести себя по-разному в зависимости от требований реальной ситуации.

    Рассматривая способы, с помощью которых руководитель может повлиять на своих подчиненных, нельзя забывать, что управление – это двусторонний процесс, и подчиненные тоже оказывают определенное влияние на своих руководителей.

    В некоторых случаях эффективными окажутся подробное структурирование задач и непрерывный контроль за всеми действиями подчиненных, в других – предоставление большей свободы и возможностей для проявления инициативы. Со временем те же самые руководители могут изменить стиль, сообразуясь с изменением характера задачи, с возникающими перед подчиненными проблемами, давлением со стороны высшего руководства и многими другими факторами, характерными для организации.

    Лучше всего в использовании ч управленческой в власти поддерживать определенное равновесие. Власти, которой обладает руководитель, должно хватать для ч достижения поставленных целей, но ее количество не должно превышать предел, за которым подчиненные начнут ощущать себя обделенными и в отместку захотят продемонстрировать непокорность.

    Управленческая власть

    Власть руководителя над подчиненными обусловлена тем, что именно он назначает задания и определяет вознаграждение за их успешное выполнение, может способствовать карьерному росту и оказать помощь в тех или иных социальных вопросах. Влияние подчиненных на руководителя проявляется в том, что именно от них в конечном итоге зависит качественное выполнение заданий. Они поставляют информацию, необходимую для принятия большинства управленческих решений и, кроме того, могут оказывать влияние на своих коллег, формируя их мнение относительно многих важных вопросов.

    Вдумчивый менеджер всегда должен учитывать эти нюансы и помнить, что показное и слишком явное использование власти может спровоцировать негативную реакцию подчиненных, и тогда они тоже захотят показать свою власть. Не предоставив вовремя нужную информацию или отказываясь от обработки текущей документации, подчиненные могут создать серьезные проблемы для руководителя и отрицательно повлиять на уровень достижения целей.

    Взаимодействие с коллегами

    Позитивный менеджер скорее будет заботиться о реализации общих целей фирмы, помогать работникам организации в определении таких целей, обеспечивать подчиненных средствами для их достижения и оказывать им поддержку, а также утверждать для каждого объем его компетенции.

    Не стоит демонстрировать власть, как демонстрирует ее крепостной барин, ожидающий беспрекословного подчинения.

    Взаимодействие руководителя с группами

    Кроме взаимодействия с тем или иным сотрудником лично, в работе руководителя важное место занимает взаимодействие с группами. Различают формальные и неформальные группы.

    Формальные группы

    Это некрупные производственные подразделения, которые создаются по инициативе руководства для более эффективной организации работ. Во многом возникновение формальных групп обусловлено горизонтальным и вертикальным разделением труда. Распределяя уровни управления и создавая функциональные подразделения фирмы, высшее руководство в итоге получает множество мелких формальных групп, каждая из которых решает свою определенную задачу.

    Эффективное управление каждой формальной группой внутри организации имеет решающее значение. Эти взаимозависимые группы представляют собой блоки, образующие организацию как систему.

    Организация в целом сможет эффективно выполнить свои глобальные задачи только при условии, что задачи каждого из ее структурных подразделений определены таким образом, чтобы обеспечивать деятельность друг друга.

    Неформальные группы

    Как только создана формальная организация, она сразу же становится социальной средой, где люди взаимодействуют отнюдь не по предписаниям руководства. Люди из разных групп общаются за чашкой кофе, во время собраний, за обедом и после работы. Из социальных взаимоотношений рождается множество неформальных групп.

    Руководство организации, как правило, не участвует в создании неформальных групп, но тем не менее такие группы могут играть достаточно серьезную роль в делах фирмы и даже влиять на управленческие воздействия руководителей. Более того, неформальные группы имеют свойство смешиваться друг с другом. Некоторые руководители часто не осознают, что они сами примыкают к одной или нескольким таким неформальным группам.

    Отношение к неформальным группам у руководителей не всегда позитивное. Часто им кажется, что такой факт, как наличие в их организации неформальных объединений, является следствием какого-то недосмотра и что недосмотр этот следует как можно быстрее устранить вместе с возникшей неформальной группой. Но в действительности полностью уничтожить такое явление, как неформальные группы, попросту невозможно, и вместо одной скорее всего очень быстро возникнет другая.

    Вместо того чтобы стараться устранить неформальные группы, руководитель должен работать с ними. Затратив небольшую часть своего времени на анализ, он увидит, что неформальные объединения не только не причиняют вреда, но могут принести и существенную пользу, способствуя достижению общих целей организации.

    Для эффективной работы с неформальными объединениями необходимо следующее:

    1. Понять, что формальные и неформальные группы неразрывно связаны между собой и одни не могут существовать без других;

    2. Учитывать точку зрения представителей неформальных объединений;

    3. Принимая управленческие решения, учитывать то, как они могут отразиться на деятельности неформальной группы;

    4. Привлекать членов неформального объединения к обсуждению возникающих проблем и приветствовать их участие в разработке методов их решения;

    5. Для предотвращения возможностей возникновения слухов и домыслов четко наладить коммуникационный процесс внутри организации, обеспечив тем самым оперативное получение точной информации всеми ее подразделениями.

    Здесь как нельзя более подходит библейское выражение: «Поступайте с людьми так, как хотите чтобы они поступали с вами».

    При взаимодействии менеджера со своими коллегами важнейшим условием эффективности является принцип паритета.

    Взаимодействие с коллегами

    В качестве коллеги менеджер обычно воспринимает руководителя, находящегося на одном с ним уровне управления, но работающего в другом функциональном подразделении фирмы. Так, начальник отдела сбыта будет воспринимать в качестве коллеги главного бухгалтера или начальника производственного отдела. Рядовых бухгалтеров или руководителей более мелких производственных подразделений (мастера, начальника участка) такой менеджер не будет воспринимать как своих коллег, хотя и подчиненными его они тоже не являются.

    Руководители функциональных подразделений постоянно взаимодействуют между собой и находятся в зависимости друг от друга.

    Все функциональные подразделения фирмы тесно взаимосвязаны. И действительно, ассортимент продукции, который выпускают производственные подразделения, определяется предварительными исследованиями спроса, т. е. зависит от маркетинговых служб, а качество этой продукции во многом зависит от уровня компетентности специалистов, а следовательно, от работы отдела кадров.

    Информационный обмен является основным объектом взаимодействия менеджера со своими коллегами.

    Эффективность обмена информацией

    Такая тесная зависимость указывает на то, что только при доброжелательных отношениях в коллективе, при хорошо налаженном процессе обмена информацией между подразделениями возможна высокая эффективность работы организации в целом. Руководитель от 50 до 90% своего времени тратит на разговоры, поэтому здесь уместно будет остановиться на том, что же влияет на эффективность обмена информацией.

    Восприятие

    Как правило, большинство людей реагирует не на то, что в действительности происходит вокруг них, а на то, что воспринимается ими как происходящее, поэтому одну и ту же информацию люди могут интерпретировать по-разному, в зависимости от накопленного опыта и суждений. Если какое-либо сообщение противоречит привычным понятиям, оно может не восприниматься вообще или восприниматься в искаженном виде.

    Чтобы попытаться хотя бы отчасти предотвратить возникновение подобных проблем при общении со своими коллегами, менеджер должен прежде, чем начать разговор, тщательно обдумать и проанализировать вопросы, проблемы или идеи, которые он намерен сделать объектом информационного обмена.

    Семантика

    Люди передают информацию с помощью слов. Поэтому иногда возникают проблемы, связанные с использованием слов в качестве символов, т. е. семантические преграды. Например, если вы просите своего коллегу: «Сделайте то-то, как только вам представится удобная возможность», что вы имеете в виду: «как можно скорее» или «когда у вас будет время»?

    Семантические преграды можно преодолеть, если не прибегать при разговоре к двусмысленным словам или утверждениям, а также обратить внимание на точность формулировок. Например, если главному бухгалтеру необходима срочная информация от начальника отдела сбыта, формулировка «завтра, к девяти утра» будет намного понятнее, чем выражение «как можно скорее».

    Символ не имеет неповторимого неотъемлемого значения. Значение символа выявляется через опыт и меняется в зависимости от контекста – ситуации, в которой использован символ. Поэтому в каждом конкретном случае информационного обмена всегда есть опасность недопонимания, когда собеседники придают разные значения одним тем же символам.

    Именно через невербальные символы собеседник воспринимает основную часть информации, передаваемой с помощью слов, и именно они могут либо подчеркнуть ее значение, либо придать сообщению противоположный смысл.

    Невербальные каналы

    Кроме вербальных символов (слов), существуют и другие способы передачи информации. Жесты, выражение лица, интонации, модуляция голоса, плавность речи – все это примеры невербальной передачи информации, которая предполагает использование любых символов, кроме слов.

    Доброжелательные слова, произнесенные с негативными интонациями в голосе, скорее всего не будут восприняты как таковые, поскольку невербальные символы очень сильны и зачастую полностью подавляют вербальные.

    Менеджер, который хочет эффективно взаимодействовать со своими коллегами, подчиненными и начальством, должен внимательно следить за тем, насколько его интонация, выражение лица и прочие невербальные знаки соответствуют смыслу информационного сообщения, которое он хочет донести до своего собеседника.

    Обратная связь

    Чтобы информационный обмен был в действительности эффективным, необходимо удостовериться, что переданная информация воспринята и понята именно в том смысле, который придавался ей изначально. Для этого можно использовать следующие способы.

    1. Задавать вопросы. После передачи какого-либо информационного сообщения своему коллеге менеджер может спросить у него, как он смотрит на данную проблему, либо побудить его передать высказанную только что мысль своими словами. Получив интерпретацию проблемы с точки зрения собеседника, он сразу поймет, где возникло недопонимание и какие аспекты необходимо пояснить более подробно.

    2. Следить за невербальными символами собеседника. Если в выражении лица человека, которому передается информация, возникает напряженность, либо он избегает смотреть в глаза, это знаки, свидетельствующие о замешательстве или непонимании. При появлении таких знаков менеджер должен прекратить передачу информации и поинтересоваться у коллеги, чем вызвана его неудовлетворенность.

    3. Контролировать результаты. Когда менеджер обращается к кому-либо из своих коллег с просьбой или поручением, касающимся профессиональных обязанностей последнего, он легко может понять, насколько точно была понята информация, по первым результатам, связанным с выполнением этой просьбы или поручения. Если воплощенные в жизнь результаты отличаются от задуманных, значит, имело место недопонимание и необходимо внести корректировки.

    Многим кажется, что слушать означает лишь вести себя спокойно и дать другому человеку говорить.

    Но это лишь часть процесса.

    Умение эффективно слушать

    При взаимодействии со своими коллегами важно научиться не только эффективно передавать информацию, но и эффективно воспринимать ее. Необходимо уметь слушать. Исследования американских ученых показали, что умение слушать является важнейшим качеством эффективно функционирующего менеджера. Согласно тем же исследованиям большинство управляющих слушают лишь с 25%-ной эффективностью.

    Профессор Кит Девис в своей книге «Человеческие отношения на работе» приводит десять правил эффективного слушания.

    1. Перестаньте говорить. Невозможно слушать, разговаривая.

    2. Помогите говорящему раскрепоститься. Создайте у человека ощущение комфорта и свободы.

    3. Покажите говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Не читайте почту, когда кто-либо говорит. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов для возражений.

    4. Устраните раздражающие моменты. Во время разговора не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумагу.

    5. Сопереживайте говорящему. Постарайтесь встать в положение собеседника.

    6. Будьте терпеливым. Не экономьте время. Не прерывайте говорящего. Не порывайтесь выйти, не делайте шагов в направлении двери.

    7. Сдерживайте свой характер. Рассерженный человек придает словам неверный смысл.

    8. Не допускайте споров или критики. Это заставляет говорящего занять оборонительную позицию, он может замолчать или рассердиться. Не спорьте. Именно победив в споре, вы проиграете.

    9. Задавайте вопросы. Это подбадривает говорящего и показывает ему, что вы слушаете.

    10. Перестаньте говорить ! Это правило идет и первым, и последним, ибо все остальные зависят от него.

    Эмпатия при обмене информацией подразумевает также поддержание открытости в разговоре.

    Эмпатия

    Итак, для того чтобы обеспечить эффективное взаимодействие со своими коллегами, менеджеру необходимо прежде всего научиться эффективно передавать и получать информацию. Кроме перечисленных факторов, влияющих на процесс обмена информацией, существует еще один верный способ достичь взаимопонимания. Это – эмпатия и открытость.

    «Что представляет собой человек, с которым я сейчас буду разговаривать? Чем он живет? Каковы его потребности и интересы? В каком он сегодня настроении?» – вот те вопросы, которые в первую очередь должен задать себе менеджер, желающий проявлять эмпатию по отношению к своему собеседнику.

    Коммуникабельный, открытый для общения человек всегда доброжелателен по отношению к своему собеседнику и проявляет эмпатию интуитивно. Тому же, кто чувствует необходимость в совершенствовании своего умения общаться, нужно помнить, что эмпатия – это готовность участвовать в жизни других людей, сопереживать им, искренне сочувствовать неудачам и радоваться их достижениям.

    Начиная беседу, необходимо прежде всего ясно определить для себя личность своего собеседника.

    Необходимо избегать скороспелых суждений, оценок и стереотипов. Гораздо полезнее попытаться понять точку зрения своего собеседника и взглянуть на ситуацию с его позиций. Это вовсе не означает, что следует соглашаться со всем, что говорит собеседник. Это значит только, что вы пытаетесь понять его слова.

    Работая с клиентурой, менеджер должен учитывать несколько основных принципов, которые позволят организовать взаимодействие наиболее эффективно.

    Организация достигнет успеха, если обеспечит клиенту возможность выбора и реальную выгоду.

    Независимость клиента

    Она проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары или услуги, предоставляемые организацией, могут приниматься или отвергаться клиентом в той мере, в которой они способствуют достижению его целей. Понимание этого и своевременное приспособление к изменяющимся потребностям клиента являются важными критериями эффективности работы менеджера.

    Необходимость изучения мотивации и поведения клиента

    Исследования мотивации и поведения клиентов осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Существенно различаясь по таким параметрам, как цели и объемы закупок, специфика рыночной деятельности и условия поставок, типы клиентуры имеют и некоторые общие черты, которые необходимо учитывать, моделируя их поведение.

    Модель поведения клиента должна содержать количественные показатели, отражающие систему приоритетов данного типа клиентуры и позволяющие менеджеру определить наиболее эффективные способы взаимодействия именно с этими клиентами.

    Поведение клиента поддается воздействию

    На поведение клиента влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней среды: законы и традиции, социокультурная среда, экономическая ситуация. Кроме этого, поведение во многом определяется личными особенностями, такими как характер, темперамент, образ жизни, увлечения, материальное положение и др.

    Особое место занимает психологическое влияние на клиента, которое может быть как прямым, которое осуществляется при непосредственном общении, так и косвенным – через рекламу, пиар-мероприятия и т. д.

    По ведение клиента социально законно

    «Покупатель всегда прав» – гласит высказывание, уже ставшее афоризмом. Но это не просто меткое выражение, оно имеет вполне реальный практический смысл, поскольку в любой цивилизованной стране существуют законы, защищающие права потребителей. Поэтому соблюдение таких прав является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных организаций. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие действия представляют собой попрание законных прав и должны быть наказуемы.

    Типы клиентов

    В своей работе менеджер имеет дело с двумя типами клиентуры: индивидуальные клиенты (физические лица) и клиенты-организации (юридические лица). Взаимодействие с каждым из этих типов имеет свою специфику, поскольку мотивы поведения и алгоритмы принятия решений у индивидуальных и корпоративных клиентов существенно отличаются.

    На поведение индивидуальных клиентов очень часто решающее влияние оказывают факторы психологического порядка. Здесь может иметь значение все, включая внешность менеджера, его национальность, манеру говорить и даже цвет волос. Разброс индивидуальных предпочтений настолько широк, что практически невозможно предугадать, что именно может вызвать положительную реакцию, а что – отрицательную.

    Мотивы клиентов

    Существуют некие более определенные факторы, которые может использовать менеджер при работе с индивидуальными клиентами. Это – мотивы, которыми руководствуется клиент, приобретая тот или иной товар или услугу. Из всего разнообразия мотивов можно выделить следующие.

    Взаимодействие с коллегами
    Мотив выгоды

    Данный мотив обусловлен желанием человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги. При работе с клиентами, у которых данный мотив является доминирующим, менеджер должен сделать акцент на том, какие выгоды может предоставить предлагаемая сделка. Кроме того, подобные клиенты всегда положительно реагируют на предоставление скидок и дисконтов.

    Мотив снижения риска

    Обусловлен потребностью чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности. Для таких клиентов всегда имеют значение репутация фирмы, давность ее существования, солидность обстановки. При заключении контракта или оформлении покупки покупатели такого рода обращают внимание на гарантийные сроки обслуживания и наличие страховок.

    Мотив улучшения имиджа

    Выражается в стремлении подчеркнуть свой статус. Если менеджер видит, что приобретение товара фирмы клиент связывает с повышением своего имиджа, он смело может называть самую высокую цену. Это не только не отпугнет клиента, а наоборот, добавит ему веса в собственных глазах. Главное – убедить его в том, что приобретаемая вещь действительно сможет повысить его престиж.

    Мотив удобства

    Обусловлен желанием облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми. Главное желание подобных клиентов – не слишком напрягаться при совершении покупки. Это – любители приобретать товары по каталогам. Задача менеджера при работе с такими клиентами состоит в том, чтобы объяснить все особенности предлагаемого товара или услуги как можно короче. Если клиент почувствует утомление, считайте, что вы его упустили.

    Мотив свободы

    Обусловлен потребностью в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности. Общаясь с подобным клиентом, менеджер должен показать, что он уважает его мнение и признает его право самому принять окончательное решение. Ни в коем случае недопустимы даже намеки на то, что клиент может быть некомпетентен в каких-то вопросах. Менеджеру следует ненавязчиво обрисовать основные достоинства товара и предоставить клиенту самому сделать выбор.

    Мотив познания

    Обусловлен постоянной ориентацией на новые знания и открытия. Для таких клиентов важен уровень инновационности товара. Подобные покупатели весьма восприимчивы к новинкам либо к более современным модификациям уже известных товаров. Именно на этом и должен сосредоточить внимание менеджер при работе с клиентом в данном случае.

    Мотив коллективизма

    Возникает, когда человек хочет сделать приятное окружающим его людям. Варианты здесь могут быть самые разные: это и желание облегчить жене работу на кухне, и подготовка приятных сюрпризов ко дню рождения, и покупка пирожных к чаю в обеденный перерыв для своих коллег. Менеджеру важно помнить, что в этом случае товар или услуга приобретаются клиентом не для него самого, а для других, и сосредоточить внимание на том, чтобы показать, чем именно данная покупка может оказаться приятной или полезной для предполагаемого адресата.

    Мотив самоутверждения

    Обусловлен стремлением достичь целей, поставленных в жизни, реализовать намеченные установки. Здесь необходимо сделать акцент на практической стороне дела. Для подобных клиентов, как правило, является важной реальная полезность того или иного товара или услуги. Поэтому менеджеру не стоит тратить время на рассказы о престижности или о том, что изделие существует в единственном экземпляре. Главное, на чем следует сосредоточить внимание, – это технические характеристики, экономичность и срок службы.

    При работе с корпоративными клиентами менеджеру следует учитывать ряд соображений, которые обычно не имеют места во взаимоотношениях с индивидуальными клиентами.

    Специфика корпоративных клиентов

    Во-первых, корпоративные клиенты, такие как организации и промышленные предприятия, закупают товары и услуги для наиболее эффективного достижения результатов своей деятельности, получения прибыли и выполнения обязательств перед своими партнерами.

    Во-вторых, в принятии окончательного решения о закупках нередко участвует несколько человек. Обычно это специалисты нескольких направлений, и они подходят к принятию подобного решения с различными критериями.

    В-третьих, представители корпоративных клиентов, которые непосредственно договариваются об условиях закупок, т. е. те, с кем и приходится чаще всего работать менеджеру, не могут действовать от своего имени, а чаще всего руководствуются достаточно жесткими инструкциями, которые устанавливает их руководство.

    В-четвертых, при работе с корпоративными клиентами большое внимание уделяется оформлению сопутствующей документации.

    Отличия корпоративных клиентов от индивидуальных

    Кроме этих особенностей, определяющих в общем построение взаимоотношений с корпоративными клиентами, необходимо принять во внимание и то, чем сами эти клиенты отличаются от индивидуальных. Основными отличиями являются следующие.

    Малочисленность клиентов

    Количество индивидуальных клиентов, в качестве которых могут выступать практически все жители страны, разумеется, не идет ни в какое сравнение с количеством клиентов-организаций. Ограниченность клиентуры тех фирм, которые работают только с корпорациями, заставляет менеджеров прилагать все усилия, чтобы получить заказ, и здесь трудно переоценить такие качества, как профессионализм и умение убеждать.

    Клиенты крупнее

    Как уже было сказано, в корпорациях решение о закупках зависит от нескольких человек. Это связано с тем, что подобное решение затрагивает интересы не какого-то индивида, а огромного числа людей, работающих в организации, и в конечном итоге сказывается на финансовых и производственных результатах. Все эти особенности делают привлекательным заключение сделок с крупными корпорациями, но одновременно и усложняют работу менеджера.

    Объемы контрактов, заключаемых с корпоративными клиентами, намного превышают объемы контрактов с клиентами индивидуальными.

    Клиенты сконцентрированы географически

    Эта особенность корпоративных клиентов наиболее ярко выражена в таких отраслях, как нефтяная, химическая, добывающая промышленность, сельское хозяйство. Географическая концентрация способствует снижению издержек, и, если схема поставок хорошо продумана, менеджер сможет предложить клиенту-организации определенные скидки. Однако при этом не стоит забывать, что ситуация может измениться, и тенденции изменения географической концентрации необходимо постоянно отслеживать.

    Клиенты-профессионалы

    В cвязи с тем, что закупки корпоративных клиентов намного больше по объему, чем закупки клиентов индивидуальных и, кроме того, часто характеризуются высокой технологической сложностью, они, как правило, осуществляются профессионально подготовленными людьми, которые разбираются во всех тонкостях технологии и особенностях приобретаемого товара. Поэтому обязательным условием профпригодности менеджера, работающего с клиентами-организациями, является высокий уровень компетентности в технических, экономических и прочих вопросах, связанных с контрактом.

    Работа с клиентами – одна из наиболее сложных и неоднозначных сторон работы менеджера. Здесь могут возникнуть нюансы и препятствия, которые невозможно предвидеть.

    Корпоративные клиенты

    Основными разновидностями корпоративных клиентов, с которыми приходится работать менеджеру, являются:

    • промышленные предприятия. В этом случае товары и услуги закупаются для производства других товаров и услуг. При взаимодействии с агентами промышленных предприятий основное внимание необходимо уделять возможностям снизить цену контракта, а также уровню качества поставляемого сырья и комплектующих; – организации-посредники. Это фирмы, приобретающие товары для перепродажи. При работе с ними менеджеру необходимо акцентировать внимание на удобствах предлагаемой схемы поставки и на ассортименте;

    • государственные учреждения. В данном случае речь идет об организациях, приобретающих товары и услуги, необходимые им для выполнения своих основных функций по осуществлению власти. Здесь внимание часто уделяется цене контракта, и заказ получает тот, кто предложит минимальную цену.

    Только учитывая все особенности подхода к различным типам клиентуры, менеджер сможет помочь своей организации успешно заключать контракты и получать заказы, а следовательно, и иметь гарантированные объемы работ на будущее.


    Главная | В избранное | Наш E-MAIL | Добавить материал | Нашёл ошибку | Другие сайты | Наверх

    Источник: www.libma.ru


    Leave a Comment

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.