Для успешного ведения бизнеса одним из ключевых навыков является умение вести переговоры. Существует много разных тактик их ведения, но человеческий фактор настолько разнообразен и изменчив, что иногда даже самые опытные деловые люди нуждаются в дополнительной практике. В этом плане деловые игры по переговорам просто незаменимы. В реальном режиме, но в игровой ситуации участникам предоставляется возможность не только отработать свои навыки ведения переговоров, но и сделать работу над ошибками, что ведет к прогрессу развития умений.
1. «Двусторонние переговоры».
В команде принимают участие 2 команды, в каждой от 2 до 6 членов. Подготовку ведут все участники, собственно переговоры — по 2-3 представителя от каждой команды. Больший результат можно получить, делая видеосъемку хода игры. Время продолжительности игры -1 час 50 минут. Это время в игре надо распределить следующим образом 20 минут на подготовку, первый этап -10 мин, еще 10 минут подготовка, второй этап -10 минут, анализ игры -60 минут.
Для первой команды «Людочка» даются следующие вводные данные: вы зарабатываете на жизнь, в качестве домработницы у нескольких клиентов, обычно вы делаете уборку в квартире, моете посуду, гладите белье и готовите еду. Для выполнения каждого пункта из этих обязанностей вы прилагаете одинаковые усилия, оцениваете вы свою работу, исходя из количества времени потраченное на нее, соответственно платят вам за час. Вы качественно выполняете взятые на себя обязанности, не тянете волынку, чтобы потратить побольше времени, а сделать поменьше работы. У вас есть клиентка Марина Павловна. Она работает на должности коммерческого директора в одной международной компании. С ее стороны общение происходит довольно жестко, иногда даже слишком.
Работаете у нее вы уже более 2 лет, она ваш самый старый клиент. Оплату вы от нее получаете вовремя, кроме этого она еще дарит вам подарки на новый год и 8 марта. Посещаете вы ее квартиру раз в неделю, для выполнения всех ее задач у вас уходит 2 часа, за один час вы берете 300 рублей. Вас все устраивает, кроме оплаты, ведь она ни разу не пересматривалась с начала работы.
понимаете, что за это время инфляция составила 20%, а стоимость проезда увеличилась на 30%. У других клиентов вы получаете в два раза больше. Хотя вы и испытываете легкий страх перед Мариной Павловной вы твердо решили обсудить с ней поднятие стоимости часа вашего работы до 500 рублей или как минимум до 400. Вы также хотите обсудить компенсацию вашего проезда, потому что так делают другие клиенты, оплату отпускных (минимально за 2 недели в год) и возможность звонить по меж городу с ее телефона.
Задание для команды: провести переговоры с Маргаритой Павловной от имени Людочки. Залогом успеха во время переговоров должно стать ваше общение с ней на равных, несмотря на разницу в социальном статусе. Для команды «Маргарита Павловна» даются следующие вводные: вы работаете около 10 лет в большой компании на позиции коммерческого директора. Стиль общения, как с коллегами, так и с партнерами у вас жесткий. Подчиненные должны точно и качественно исполнять поставленные перед ними планы. Вашу квартиру убирает домработница Людочка, она получает согласно вашей договоренности 300 руб. за час. Работает она у вас третий год, платите вы ей вовремя, также дарите подарки. У вас в принципе не было повода быть недовольной ее работой, но в последнее время вы замечаете, что качество ее работы снизилось: замечаете пыль на подоконнике или соринки на ковре. У ваших хороших знакомых тоже есть домработница. За те же деньги кроме уборки она еще гладит вещи и моет посуду.
Вы приняли решение о том, укажете Людочке на недостатки в ее работе и договоритесь с ней о расширении ее круга обязанностей. Кроме уборки вы хотите, чтобы она занималась мытьем посуды и глажкой белья. Было бы хорошо, если бы она успевала это делать за те же 2 часа, что и раньше. Помимо этого, вы хотите договориться о том, чтобы она расчесывала вашу собаку и забирала ваши вещи из химчистки. По вашему мнению 30 минут будет достаточно. Заданием команды является провести переговоры с Людочкой от имени Маргариты Павловны, учитывая то, что она общается жестко и резко, а от подчиненных требует точно и своевременно выполнять задания. Ситуацию этой игры можно изменять в соответствии потребностями, главное оставлять основной ее алгоритм.
2. «Убеждающая коммуникация».
Для участия в игре нужны 2 команды от 4 до 10 человек. Участие в переговорах будут представлять по 1 добровольцу. На подготовку каждой команде дается 10 минут, переговоры проводятся на протяжении 15 минут, на обсуждение выделяется 20-30 минут. Членам команд даются следующие задание. Первая команда представляет интересы начальника компьютерного обеспечения компании «Глобал», вторая — менеджера по сбыту компании «Апельсин», которая занимается поставками компьютеров.
Начальнику компьютерного обеспечения нужно во время назначенной встречи договориться о поставке новых компьютеров, которые помогут в значительной мере увеличить объемы выполняемых работ и получить новую клиентскую базу.
на данный момент вы не можете заплатить за такую партию компьютеров в ближайшие 2 месяца и, кроме этого, вы слышали, что будет повышение цен на компьютерную технику последних моделей. Чтобы достигнуть нужных вам договоренностей вы решили сделать намек на то, что возможно смените партнера (но не собираетесь делать этого на самом деле). Вы хотите получить 15 компьютеров по три для разных отделов, если будет меньше, то это чревато сложностью как распределить их, чтобы никто не обиделся.
Менеджеру по продажам компании «Апельсин» нужно провести переговоры на условиях, что цены на компьютеры, которые нужны «Глобал» повышены на 10 % и ваш руководитель дал четкое указание, что все заключенные сделки должны быть оплачены иначе у вас не будет премии за год. Все это усложняется тем, что от исхода разговора зависят ваши бонусы за месяц. После переговоров проводится обсуждение по следующим критериям: насколько успешно были проведены переговоры, какие приемы были использованы, какие из них повлияли на исход переговоров, а какие нет, как вы оцениваете поведение обоих менеджеров, что еще можно было использовать.
3. «Точка зрения».
Данная игра помогает развить навыки выяснения потребностей, поиска совпадающих интересов, умение анализировать различающие интересы.
я проведения игры понадобятся карточки с заданиями по количеству участников (от 11 человек), время -15 минут для игры и 30 минут для обсуждения. Тренер объединяет членов группы в три мини — группы. Например: менеджеры по продажам – их руководство – клиенты. Каждая из групп получает задание подготовиться к переговорам по поводу заключения сделки на поставку какого-то товара или услуг. После подготовки каждый из участников получает карточку с индивидуальным заданием, которую нельзя никому показывать. Обязательно нужно вести видеозапись для последующего анализа.
Задания на карточках: выяснить точку зрения выступающего, чтобы понять его лучше (2 шт.), выявить проблему и апеллировать к ней в ходе переговоров (2 шт.), захватить инициативу в разговоре (1 шт.), найти общие интересы и демонстрировать это остальным участника переговоров (2 шт.), уводить разговор в другую сторону от вопроса, который обсуждается (1 шт.), обозначать промежуточные договоренности и акцентировать на них внимание других участников, как общее достижение (1 шт.), выделять общие интересы всех сторон (1 шт.), придерживаться необычного для себя стиля общения (2 шт.), внимательно слушать говорящего и перефразировать его главную мысль своими словами (1 шт.) Во время просмотра видеозаписи проводится обсуждение: что мешало, а что помогло договориться, какие приемы использовали участники, чтобы выполнить секретное задание, насколько трудно было придерживаться заданного условия.
4. «Палочки».
Для данной игры понадобятся заранее приготовленные палочки или карандаши для каждого участника по 20 штук. Для игры отводится около 60 минут. Все участники игры знакомятся с ситуацией: руководителю одного из подразделений нужно выделить сотрудников для прохождения обучения, он не в восторге от этой идеи, считает, что это обучение не принесет никакой пользы и ему не хочется остаться без сотрудников на неделю. Его же непосредственный начальник старается наоборот увеличить число сотрудников, которые будут проходить обучение, поскольку считает это неотъемлемой частью повышения работоспособности. Они должны договориться за 2 минуты о приемлемом для обеих сторон количестве людей, которые будут проходить обучение.
Потом участники садятся напротив друг друга и ведут переговоры (одна цепочка – начальник подразделения, другая – его непосредственный начальник), количество палочек символизирует число сотрудников, которые поедут на переговоры. После двухминутного диалога одна цепочка пересаживается на одно место вправо. В конечном результате каждый из участников должен провести 6 переговоров. Цель – набрать как можно большее количество палочек. Если участники не достигли договоренности, то они платят штраф – 5 палочек каждый.
Как видим в процессе деловых игр можно отрабатывать различные навыки ведения переговоров. Ситуации могут быть как отдаленные от условий работы, так и приближенные к ней. Кроме этого, каждая игра предполагает постановку определенных целей и если проводить ее между несколькими группами можно ввести элемент азарта, что будет стимулировать участников как можно быстрее и адекватнее достичь желаемого результата.
Источник: hrtime.ru
Цель занятия. Закрепление знаний студентов по основным проблемам ведения переговорного процесса, направленного на разрешение конфликта, развитие у них навыков самооценки психологической подготовленности к участию в переговорах и формирования такой подготовленности в ходе отработки тренинговых упражнений.
Порядок проведения занятия
Подготовительный период. За одну-две недели студенты получают установку на проведение занятия. Им сообщается тема и цель занятия. Даются указания на самостоятельное изучение литературы и уяснение основных понятий: «основное содержание переговорного процесса», «манипуляции в переговорном процессе», «стратегии и тактики в переговорном процессе».
В ходе занятия. Сначала студенты работают с тестами по самооценке своей подготовленности к ведению переговоров, а затем им предлагаются тренинговые упражнения по развитию у них психологической подготовленности к участию в переговорах.
I. Самооценка подготовленности к ведению переговоров
Тест 7.1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»
Инструкция. Вам предлагается 16 вопросов, на каждый из которых вы должны ответить «да» или «нет».
Если вы владеете секретами умелого ведения беседы, то это может весьма вам помочь в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью, или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.
1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?
2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?
3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?
4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?
5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?
6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?
7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?
8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?
9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?
10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например когда вы играете с приятелями в карты и проигрываете?
11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?
12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?
13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?
14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей?
15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?
16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?
Оценка результатов. За каждый ответ, совпадающий с контрольным, начислите себе по 1 баллу. Оцените свои результаты.
Контрольные ответы
Сумма баллов от 0 до 5 означает, что вы не готовы для ведения переговоров. Вам следует немного поработать над собой.
Сумма баллов от 6 до 11 означает, что в целом вы подготовлены к ведению переговоров, но есть опасность, что в переговорном процессе в самый неподходящий момент могут проявиться властные черты вашего характера. Вам следует продолжать работу над собой. Главное – научиться жестко держать себя в руках.
Сумма баллов от 12 до 16 означает, что вы обладаете высокой подготовленностью к ведению переговоров и можете вести их легко и непринужденно. Но вам следует иметь в виду, что партнеры по переговорам могут подумать, что за этой легкостью и непринужденностью скрывается нечестность и неискренность.
Тест 7.2. «Как вести деловые переговоры»
Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».
1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
а) нет;
б) да;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.
Оценка результатов
Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.
Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.
Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.
Тест 7.3. «Моя тактика ведения переговоров»
Инструкция. Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны выбрать вариант ответа «а» или «б».
1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.
3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.
б. Я всегда стараюсь войти в положение другого.
4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.
б. Разногласия всегда волнуют меня.
5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.
б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.
6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.
б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.
б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б. Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.
9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
Оценка результатов. Определите совпадение ваших выборов с приведенной ниже таблицей.
Если в вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»
II. Тренинговые упражнения
Упражнение 1. «Конструктивное поведение в переговорах» (разработано на основе рекомендаций Х. Корнелиус и Ш. Фэйр)
Проанализируйте свои действия по 16 позициям в переговорных процессах с вашим участием и оцените их исходя из 5-балльной шкалы по следующей матрице.
Оценка результатов. Отклонение вправо от показателя «3» по среднему арифметическому по всем позициям свидетельствует о том, что вы обладаете достаточными навыками конструктивного поведения в переговорном процессе. Но по отдельным позициям вам следует поработать над собой.
Отклонение влево от указанного показателя свидетельствует о том, что вы не обладаете достаточными навыками конструктивного поведения в переговорном процессе. В этом случае вам необходимо проанализировать причины недостаточно развитых навыков конструктивного поведения в переговорах и серьезно заняться работой над собой.
Упражнение 2. «Возражения и ответы на них» [9]
Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер заявляет вам следующее: «Ваша почасовая тарифная ставка (180–230 марок) очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов».
Как вы ответите на эти возражения?
Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые могут помочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.
1. Способ оттягивания
Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене. «Как только мы определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что…» (Теперь задайте открытый вопрос.)
Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера. Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает у партнера подозрение, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.
«Цена зависит от произведенной работы. Какие…»
(Задайте открытый вопрос.)
Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом называйте цену.
«Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже».
«Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения». Помните! Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная вами цена будет казаться ему «слишком высокой».
2. Способ бутерброда
Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою масла, цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.
«Продукт стоит – за эту цену вы получаете следующие преимущества…» «Себестоимость системы…, используя ее, вы получаете…» Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор в желанное для вас русло, перемещая внимание партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.
3. Способ сэндвича
«Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера. «Продавайте» свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера:
4. Способ сравнения
Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента.
«Если вы проанализируете, что (сколько) вам… принесет…»
«Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать о пользе)… можете…»
«На закупку 10 специальных инструментов по 10 000 марок каждый вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется не таким уж большим расходом. Не так ли?»
«Хотя новая система Х стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе».
5. Способ деления
«Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления:
«500 марок в год – это ведь не более чем оплата за использование десяти телефонов в течение рабочего дня».
«В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии к любому из пяти ваших складов».
«В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно 400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который составляет пять лет, пройдет ровно 2 млн счетов. Это означает, что при использовании данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов».
«При вашем обороте, составляющем… тысяч метров, программное обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр».
6. Способ умножения
Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения:
«Если дополнительные поступления будут составлять…, то при годовом обороте в… вы получите излишек в размере…»
«Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение года в количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн марок, а при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн марок».
«Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете экономить 2 кВт/ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в первый год вы сэкономите 2640 кВт/ч».
7. Обращение эмоционального характера
Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить:
«Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему»; «Проявление особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится немного дороже»; «Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее».
Покажите партнеру, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.
8. Способ подведения итогов
В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.
После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ.
9. Аргументы, указывающие на недостатки
В помещенной ниже таблице в левой колонке перечислите характеристики продукта, имеющие значение для партнера, от которых ему придется отказаться в случае снижения цены. Например, партнера устраивает цена на 20 000 марок ниже названной вами. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества, например:
• меньше надежность,
• больше затрат времени на доступ,
• меньше критериев выбора,
• неудобное обслуживание,
• защита данных требует больших затрат времени и т. д.
При этом недостатки впишите в правой колонке.
В этот момент особенно внимательно следите за тем, как, скорее всего, от удивления «вытянется» лицо вашего собеседника, когда вы будете вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда спросите его прямо: «Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?» Или: «Разве для вас эти преимущества не важнее 20 000 марок?» Или: «Неужели действительно стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии 20 000 марок?»
Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на недостатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.
Разница в стоимости 20 000 марок
10. Согласительный способ
Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бесплатные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные пособия, учебные дискеты, использование «горячей линии» и пр.
Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной дневной плате! Учтите, что если вы хоть раз уступите и снизите почасовую или дневную ставку, то впоследствии вам удастся ее увеличить только с огромным трудом, с конфликтами и неся определенные жертвы.
11. Уступка за уступку
Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что раздаривать свое жалованье направо и налево.
12. Способ продажи отличий
Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:
• интенсивность установочных и монтажных работ;
• богатый опыт;
• отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;
• высококачественные консультации;
• систематическое обслуживание;
• близость к клиенту с точки зрения местонахождения;
• отраслевые ноу-хау и т. д.
Таким образом, переговоры о цене – это интересная интеллектуальная игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновывая, приводя убедительные аргументы в защиту ее адекватности.
Все знают, что «за хорошее качество нужно платить больше» и «дешево да гнило, дорого да мило».
Упражнение 3. «Конфликтная ситуация на железной дороге»[10]
Между двумя железнодорожными компаниями (А и B) возникла конфликтная ситуация.
Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из них владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь намного короче, чем индивидуальные пути.
Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки A и B: одна открывается компанией А, другая – компанией B.
По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может принадлежать либо компании А, либо компании B. Каждая компания в день может сформировать и отправить только один состав.
Компании А и B не находятся друг с другом в прямой конкуренции, они отличаются численностью рабочих, количеством грузовых составов, уровнем механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение максимальной прибыли за тонну груза в месяц.
Вас как консультанта по экономическим вопросам пригласила администрация компании B. Помогите найти такое решение, которое было бы максимально выгодно для этой компании, но также устроило бы и компанию А.
Необходимые для расчетов параметры компаний представлены в таблице:
Решение. По мнению экспертов, максимально выгодным для компании B был вариант, когда коротким путем целиком пользуется компания А, перечисляя при этом на счет компании B по 4 доллара за тонну груза, перевозимого этой компанией. Таким образом, компания B получает максимально возможную для нее прибыль: 6 долларов за тонну, а прибыль компании А в день составит 8 долларов за тонну для 20 вагонов из 30 и 12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30. В среднем прибыль компании А составит 9 долларов 33 цента за тонну.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Следующая глава >
Источник: psy.wikireading.ru
УПРАЖНЕНИЕ-Таким
ВЫЗОВ красивым образом мы переходим к
Группа пополам делится. Одним сообщают, что они способ изобретают защиты от атак химического оружия (катастрофа грозит). Средство почти изобретено, в него добавить нужно лишь эликсир, сделанный из шкурок редкого апельсинов сорта «Солнечные». Крайне необходимо таких 3000 апельсинов отличного качества. Проблема в что, том их в мире в этом году уродилось 4000 всего штук. А вы слышали, что ваши также конкуренты охотятся за данными апельсинами. Плюс у есть вас финансовые ограничения на покупку. Поэтому вы провести решили переговоры с конкурирующей компанией, чтобы все заранее согласовать.
Второй команде сообщают, недавно что им удалось разработать субстанцию, которая серьезную лечит, ранее неизлечимую болезнь. Для работы завершения необходим сок мякоти апельсинов сорта редкого «Солнечные». Вам необходимо 3000 хорошего штук качества. мире их уродилось в этом всего году 4000 штук. Вы слышали, что конкуренты ваши также охотятся за данными апельсинами. вас у Плюс есть финансовые ограничения на покупку. И вы провести решили переговоры с конкурентами, чтобы заранее этот уладить вопрос.
Инструкции на практике длинные, множеством, со непростые деталей и это важно. Естественно, команда одна не знает вводную другой команды (как все в жизни).
Затем командам дается 20 обсуждение на минут кейсов и выработку своей стратегии Через. переговоров 20 минут каждая команда выдвигает по представителю одному на переговоры. На первый раунд переговоров минут 20 дается. Если не договорились, тренер может возможность дать ещё раз обсудить стратегию (10–15 возможно), минут, заменить парламентера и провести второй переговоров раунд 15 минут.
Как мы уже разбирали в наших из одной прошлых статей, участники в этом скорее, упражнении всего, не договорятся. Хотя
апельсинов мы грамотно провели
И здесь тренер может сказать примерно такие Есть: «слова одна простая, но очень важная которой, о вещь вы забыли. Многие из вас об этом кто,
«…этот Принцип звучит так: Сначала выясни интересы досконально партнера, только потом делай предложение свое, озвучивай свою позицию».
МИНИ-таким
И ЛЕКЦИЯ образом тренер красиво и гармонично мини к
эффективных Алгоритм переговоров выглядит так:
- Установление между контакта сторонами
- Выяснение интересов партнеров
- позиций Определение сторон
- Торги
- Завершение переговоров
И делаем мы здесь акцент на том, что ключевой сегодня задачей у нас будет научиться выяснять другой интересы стороны, прежде чем обозначать, свою выдвигать позицию. Так как именно залог — это успеха в переговорах. Тренировкой этого сейчас мы момента и займемся.
ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ
Таким логично, мы образом переходим к основному упражнению, т. е. упражнению, отработку на направленному навыка. Мы должны отработать в этом конкретное упражнении умение: умение выяснять интересы прежде, партнера чем формулировать и отстаивать свою Основные.
позицию упражнения достаточно просто придумывать Вот. самим
Что нам важно в основных Важно упражнениях?, чтобы поработали все участники ведь, тренинга все они одинаково пришли к навыком за вам, и будет несправедливо если
Например, в случае тренинга объединяем мы переговоров участников в пары. Каждая сторона свой получает кейс, где прописана их вводная и их Задача. интерес каждого — выяснить интересы партнера и договориться затем о лучших для себя условиях. всех во Кейс парах лучше сделать одинаковый, можно чтобы было сравнить свои результаты с других результатами пар.
Даем участникам около 5 подготовку на минут, затем 15 минут на проведение переговоров. минут 5 Затем на обратную связь друг другу пар внутри. И ещё 10 минут на подведение итогов всей со упражнения группой вместе.
Посмотрим, что у целом в нас получается по таймингу. На
Источник: coach.jofo.me
1. Упражнение «Перетягивание газеты»
Цель Упражнение демонстрирует важную особенность переговоров – ориентацию на дальнейшее сотрудничество. Время 10 минут Размер группы 6-14 человек Инструкция Мы сейчас с вами проведем упражнение, которое демонстрирует один важный аспект в переговорах. Разбейтесь на пары. Каждая пара возьмите одну газету. Эту газету нужно свернуть в трубочку. Теперь встаньте так, чтобы между вами было расстояние в один метр. Встаньте на одну ногу другую, придерживая рукой. Во второй руке газета и по моей команде вы стремитесь, перетягивая газету вывести противника из равновесия. Усилия нужно дозировать так, чтобы газета не прорвалась. Итоги упражнения
• Какие чувства вы испытываете после этого упражнения?
• Какими наблюдениями вы готовы поделиться?
• Как это упражнение связано с темой переговоров? v Рассматривайте газету, как нечто связующие вас. Порвалась связь и пропала возможность дальнейшего сотрудничества.
2. Кейс «Rostay / Алло 03»
Цель Демонстрация переговорных стратегий. Время На упражнение потребуется 1,5 часа. • Подготовка 40 минут • Переговоры 20 минут • Обсуждение 30 минут Размер группы 6-14 человек Инструкция Для следующей игры вам нужно разделиться на две команды. Каждая команда получает свою инструкцию. Вам нужно подготовиться к переговорам. Готовятся все. Когда нужно будет начать вести переговоры я выберу по одному представителю от каждой команды.
Важно соблюдать следующие правила:
• Наблюдатели из обеих команд, не участвующие в переговорах, записывают все пункты, которые будет полезно обсудить после переговоров, а также всё, что способствует или мешает переговорному процессу.
• Представитель каждой команды один раз за игру может взять тайм-айт.
• Наблюдатели не могут общаться друг с другом и с участниками переговоров не иначе, как во время тайм-аутов.
Обсуждение игры
• В чем заключалась стратегия и тактика Вашей команды на переговорах?
• Были ли ваши отношения основаны на конкуренции или сотрудничестве, ориентированы на развитие конфликта или разрешения проблемы?
• Какие факторы в большей степени повлияли на достигнутый результат?
Бриф для представителя «Rostay»
Компания Rostay является известной международной фармацевтической компанией. Данный сектор бизнеса характерен чрезвычайно высокой конкуренцией. Компания активно занимается продвижением своих препаратов в аптеках. Сегодня после обеда Ваша компания получила звонок от Сергея Томина, Менеджера по развитию аптечной сети «Алло 03». Поскольку Ваше руководство находится в командировке, то звонок перевели на вас, поскольку Сергей настаивал, что дело не терпит отлагательств. Вы лично не знаете Сергея, однако согласились поговорить с ним. Сергей сообщил Вам, что в дополнение к уже открытым 35 аптекам, их компания собирается в течение трех месяцев открыть еще 5 больших аптек в Вашем городе. А в течение последующих восьми месяцев открыть еще 40 аналогичных аптек во многих городах Вашей зоны, где у Вас есть представители. Он хотел бы встретиться с Вами завтра в 9-00 в своем офисе и обсудить возможные варианты дальнейшего сотрудничества. Вам известно, что Ваша компания ведет бизнес с компанией «Алло 03» уже на протяжении года, когда «Алло 03» впервые обратилась к Вам. Ваши полевые силы обеспечили оформление существующих 35 аптек своими стендами и POSM и они включены в регулярные маршруты посещений Ваших представителей. За последние три месяца Ваши полевые силы успешно проводят компанию по установлению рекомендованных цен на Ваши препараты. Кроме того, компании-дистрибьюторы осуществляют прямую доставку Вашего продукта в существующие аптеки. На сегодняшнем утреннем совещании в офисе было объявлено, что с завтрашнего дня на 10% повышаются отпускные цены на Ваши препараты. Вы знаете, фирменных стендов на складах нет. Очередную партию POSM Вы получите только через восемь месяцев, а на складе не осталось материалов.
• На основании вышеизложенной информации Вам необходимо подготовиться к переговорам с Сергеем Томиным.
Бриф для Сергея Томина, компания «Алло 03»
Вы работаете в холдинговой компании UKT. Основной бизнес компании дистрибуция медицинских препаратов. Год назад был запущен аптечный бизнес. Вы получили назначение на должность Менеджера по развитию месяц назад. Проект по открытию дополнительных 5 аптек в городе N в течение трех месяцев и 40 аптек в близлежащих городах (в последующие восемь месяцев) является вашим первым проектом. И для Вас чрезвычайно важно, чтобы он получил одобрение Президента и вице-президентов UTK. Совет Директоров с состоится послезавтра и Вам необходимо предоставить план развития бизнеса в максимально выгодном свете, так как в противном случае вы опасаетесь, что Совет может значительно сократить Ваш бюджет на данный проект. Контракт на оформление аптек является одним из элементов данного проекта, и он должен быть подписан именно сегодня. Ваша компания ведет бизнес с компанией Rostay уже на протяжении года. Их полевые силы обеспечили оформление Ваших аптек своими фирменными стендами и POSM. Аптеки включены в регулярные маршруты посещений представителей Rostay. Вы планируете заключить контракт на оформление всех 45 новых аптек с компанией Rostay поскольку Вы знаете, что в прошлом такое сотрудничество было успешным. В силу нехватки времени и множества проблем, связанных с обширностью данного проекта, Вам пришлось отложить буквально на последний день встречу с представителями Rostay. После звонка в их офис Вам сообщили, что никого из руководства нет на месте, однако Вас соединили с руководителем среднего звена управления и после того как Вы кратко рассказали ему о планах открытия 45 новых аптек, договорились с ним о встрече назавтра в 9-00 в Вашем офисе. Вы прекрасно знаете позицию Вашего вице-президента по развитию бизнеса, который на всех совещаниях подчеркивает, что для создания аутентичности всех аптек, необходимо оформлять их в едином стиле, привлекая к сотрудничеству компании производители. На основании вышеизложенной информации Вам необходимо подготовиться к переговорам с представителем Rostay.
3. Кейс «Вытеснение конкурента»
Цель Упражнение погружает участников в тему переговоров. В упражнении моделируется ситуация из FMCG — переговоры торгового представителя и закупщика. Время 45-60 минут Размер группы 6-14 человек Инструкция v Разделите участников на несколько команд. Вашим командам необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи.
Для этого вам необходимо:
• Определить предмет и цель переговоров.
• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.
• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации После этого мы проведем ролевые игры с целью выявить оптимальные стратегии в рамках поставленной темы.
Важно соблюдать следующие правила:
• Наблюдатели из обеих команд, не участвующие в переговорах, записывают все пункты, которые будет полезно обсудить после переговоров, а также всё, что способствует или мешает переговорному процессу.
• Представитель каждой команды один раз за игру может взять тайм-айт.
• Наблюдатели не могут общаться друг с другом и с участниками переговоров не иначе, как во время тайм-аутов. Время на подготовку – 15.
Обсуждение игры
• В чем заключалась стратегия и тактика Вашей команды на переговорах?
• Были ли ваши отношения основаны на конкуренции или сотрудничестве, ориентированы на развитие конфликта или разрешения проблемы?
• Какие факторы в большей степени повлияли на достигнутый результат?
Роль представителя компании «Stabiles»
Компания Stabiles является дистрибутором печенья, кексов, круассанов. Компания работает с розничной сетью «Богатырь» уже год. Поставляет в основном печенье и в меньшей степени другие продукты своего ассортимента. Общие объемы поставок составляют порядка 5 млн. руб./мес. В магазинах сети «Богатырь» также представлена продукция конкурентов «Stabiles». На сегодняшний день конкуренты имеют более выгодные условия по сравнению с «Stabiles», а именно: лучшие места выкладки и большие, по сравнению с «Stabiles», объемы заявок от клиента. Вы работаете с розничной сетью «Богатырь» уже год. Вы поставляете ему в основном печенье и в меньшей степени другие продукты своего ассортимента. Компания входит в тройку лидеров розничной торговли по региону и очень интересна для вас. Общие объемы поставок в «Богатырь» составляют в среднем 5 млн. руб./мес. В магазинах сети также представлена продукция конкурентов. Проблема в том, что на сегодняшний день конкуренты имеют более выгодные, чем вы условия, а именно: лучшие места выкладки в торговых залах и примерно в 2 раза большие объемы заказов. Вам известно, что товар и услуги конкурентов в целом не отличаются от ваших. Но, тем не менее, вы не собираетесь опускать руки, а планируете искать возможные решения. Вы хотите, как минимум улучшить свои условия до положения конкурентов, а как максимум добиться более выгодных условий, чем у конкурентов. Отношения с клиентом у вас нейтральные. Сейчас состоится ваша встреча со старшим товароведом компании «Богатырь». Инициатором встречи выступили Вы. Предмет переговоров увеличение объемов закупа вашей продукции. Ваше руководство ожидает от Вас существенного продвижения в этом вопросе. Вам известно, что в случае успеха Вы получите значительную премию.
Задание на подготовку к переговорам. Вашей команде необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи. Для этого вам необходимо:
• Определить предмет и цель переговоров.
• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.
• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации Время на подготовку – 15.
Роль клиента:
Вы являетесь старшим товароведом компании «Богатырь», в которую входит розничная сеть с одноименным названием. Компания входит в тройку лидеров розничной торговли в регионе.
Ваши основные зоны ответственности:
• Управление товарными запасами
• Оценка коммерческой эффективности различных групп товаров
• Определение ассортимента товаров для вашей компании
• Выбор поставщиков по соответствующим группам товаров
• Переговоры с поставщиками об условиях торговли их товаром в ваших магазинах (торговое оборудование, расположение мест продаж, рекламная поддержка… )
• Контроль выполнения договорённостей, решение проблем, возникающих в работе с поставщиками.
Ваши магазины торгуют широким ассортиментом продуктов и в частности товарами кондитерской группы. Вашим основным поставщиком по этой группе товаров является компания «Южная река». Этот поставщик был первой компанией поставляющей вам кондитерскую продукцию. На сегодняшний день у вас с ним давние устоявшиеся отношения. Сегодня вы размещаете в «Южной реке» основные объемы заявок (около 10 млн. руб./месяц) и они имеют лучшие места продаж в торговых залах. В целом вас устраивает данный поставщик, но иногда у них случаются сбои по доставке. Еще вам не нравится то, что их мерчендайзеры не всегда качественно выполняют свою работу, а именно, недостаточно заботятся о выкладке. Также вашим поставщиком по этой товарной группе является компания «Stabiles». Работаете вы с ними один год. Объемы заявок у него примерно вдвое меньше по объему и по ассортименту, чем у «Южной реки». Места продаж в торговых залах соответственно у них тоже похуже.
Вообще при выборе поставщика для вас наиболее важными являются следующие критерии:
• Прибыльность от продаж — для вас это самое важное
• Вся продукция Поставщика должна быть востребована на рынке, и хорошо продаваться — это тоже очень важно для вас
• Вся продукция Поставщика имеет безусловное и постоянное качество
• Логистика Поставщика обеспечивает бесперебойные поставки товаров и соответствующих документов.
Кроме того, у вас есть свои личные критерии при выборе поставщика: Для вас это то, насколько представитель поставщика умеет считать деньги: прогнозировать объемы продаж, рентабельность, прибыль. То, насколько он разбирается в ценообразовании. То, насколько он понимает, как магазины зарабатывают деньги. Вы всегда обращаете на это внимание. У вас назначена встреча с представителем «Stabiles». Инициатива встречи исходила от него. Вы догадываетесь, что в разговоре пойдет речь об увеличении доли «Stabiles» в вашем закупе. Вас интересует: Смогут ли они предложить что-то из того, что будет вам интересно, чтоб улучшить свои позиции.
4. Кейс «Привлечение нового клиента»
Цель Упражнение погружает участников в тему переговоров. В упражнении моделируется ситуация из FMCG — переговоры торгового представителя и закупщика. Время 45-60 минут Размер группы 6-14 человек Инструкция v Разделите участников на несколько команд. Вашим командам необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи.
Для этого вам необходимо:
• Определить предмет и цель переговоров.
• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.
• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации
После этого мы проведем ролевые игры с целью выявить оптимальные стратегии в рамках поставленной темы.
Важно соблюдать следующие правила:
• Наблюдатели из обеих команд, не участвующие в переговорах, записывают все пункты, которые будет полезно обсудить после переговоров, а также всё, что способствует или мешает переговорному процессу.
• Представитель каждой команды один раз за игру может взять тайм-айт.
• Наблюдатели не могут общаться друг с другом и с участниками переговоров не иначе, как во время тайм-аутов. Время на подготовку – 15.
Обсуждение игры
• В чем заключалась стратегия и тактика Вашей команды на переговорах?
• Были ли ваши отношения основаны на конкуренции или сотрудничестве, ориентированы на развитие конфликта или разрешения проблемы?
• Какие факторы в большей степени повлияли на достигнутый результат?
Роль торгового представителя
Вы представитель компании «Продпро». Производящей пельмени, вареники, котлеты и блины. Вы работаете в регионе N. У вас уже сложились отношения с некоторыми розничными магазинами, торговыми точками, есть постоянные оптовики. Однако, что бы основательно обосноваться на этой территории вам необходимо дальше расширять область своего присутствия. В число потенциально интересных клиентов попала розничная сеть «Берингов пролив». В ее состав входит 10 крупных магазинов в городе и регионе. Все магазины этой сети предлагают покупателям широкий выбор продуктов и товаров повседневного спроса. Для вас этот клиент является стратегически важным. От успеха проведенных переговоров будет во многом зависеть успех вашей компании в этом регионе. В настоящее время у компании «Берингов Пролив» имеется уже сложившаяся система поставщиков, причем со многими из них они работают по несколько лет. Поставщики компании на приемлемых условиях покрывают практически все потребности в обширном ассортименте, предлагаемом покупателям в супермаркетах. Сейчас вам предстоят переговоры с руководителем отдела закупок компании «Берингов пролив». Вам известно, что он очень давно работает в этой компании и является опытным, грамотным специалистом. Кроме того, лично знаком с поставщиками-конкурентами.
Предмет переговоров – обсуждение возможности сотрудничества. От успеха проведенных переговоров будет во многом зависеть успех вашей компании в этом регионе
Задание на подготовку к переговорам. Вашей команде необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи. Для этого вам необходимо:
• Определить предмет и цель переговоров.
• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.
• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации Время на подготовку – 15.
Роль клиента:
Вы являетесь руководителем отдела закупок сети магазинов «Берингов пролив». В ее состав входит 10 крупных магазинов в городе и регионе. Все магазины предлагают покупателям широкий выбор продуктов и товаров повседневного спроса. В настоящее время у вашей компании имеется уже сложившаяся система поставщиков, причем со многими из них вы работаете по несколько лет. Поставщики компании на приемлемых условиях покрывают практически все потребности в обширном ассортименте, предлагаемом покупателям в супермаркетах. В этой связи компания неохотно идет на расширение круга поставщиков, особенно, если новые кандидаты предлагают аналогичный или родственный ассортимент. Ваша сеть привлекла внимание компании «Продпро» — крупного поставщика пельменей, вареников и котлет. Вы догадываетесь, что они собираются сделать вам предложение о сотрудничестве На данный момент у вас уже есть два поставщика подобного товара. Продукт хорошо оборачивается и приносит прибыль. Но стабильность поставок и качества оставляет желать лучшего. Кроме того, предлагаемый товар не имеет такой рекламной поддержки на федеральном уровне как продукция «Продпро». Вы готовы к рассмотрению предложений о сотрудничестве, но только если потенциальный партнер соответствует Вашим критериям отбора. Основные параметры, по которым вы выбираете Поставщика следующие:
• Известность компании Поставщика
• Прибыль от продаж данной продукции
• Вся продукция Поставщика имеет безусловное и постоянное качество.
• Вся рассматриваемая к вводу в сеть продукция Поставщика, должна быть востребована на рынке и занимать лидирующее положение по продажам в своей товарной категории
• Гарантия того, что цена поставки в «Берингов пролив» не выше, чем в другие торговые сети и крупные универсамы
• Логистика Поставщика обеспечивает бесперебойное движение товаров соответствующих документов
• Поставщик должен быть готов оплатить бонус на вход в сеть.
Кроме того, у вас есть свои личные критерии при выборе поставщика: вам особенно не нравиться когда поставщик пытается навязать вам свои условия, вместо того, чтобы выяснить вашу позицию и найти взаимовыгодное решение. В ситуациях, когда вам предстоит рассмотреть предложение нового поставщика, вы его тщательно оцениваете по двум параметрам. А именно:
1. На сколько представитель поставщика профессионален, Т.е. понимает основные задачи, которые должен решать поставщик и знает ключевые потребности клиента.
2. На сколько его предложение соответствует требованиям, которые вы предъявляете к поставщику. У вас назначена встреча с представителем компании «Продпро». Он же является и инициатором встречи. Вы не уверены, но догадываетесь, что речь пойдет о возможном сотрудничестве.
5. Кейс «Противостояние давлению клиента»
Цель Упражнение погружает участников в тему переговоров. В упражнении моделируется ситуация из FMCG — переговоры торгового представителя и закупщика. Время 45-60 минут Размер группы 6-14 человек Инструкция v Разделите участников на несколько команд. Вашим командам необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи.
Для этого вам необходимо:
• Определить предмет и цель переговоров.
• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.
• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации
После этого мы проведем ролевые игры с целью выявить оптимальные стратегии в рамках поставленной темы. Важно соблюдать следующие правила:
• Наблюдатели из обеих команд, не участвующие в переговорах, записывают все пункты, которые будет полезно обсудить после переговоров, а также всё, что способствует или мешает переговорному процессу.
• Представитель каждой команды один раз за игру может взять тайм-айт.
• Наблюдатели не могут общаться друг с другом и с участниками переговоров не иначе, как во время тайм-аутов. Время на подготовку – 15.
Обсуждение игры
• В чем заключалась стратегия и тактика Вашей команды на переговорах?
• Были ли ваши отношения основаны на конкуренции или сотрудничестве, ориентированы на развитие конфликта или разрешения проблемы?
• Какие факторы в большей степени повлияли на достигнутый результат?
Роль торгового представителя
Вы торговый представитель компании «АльтКо». Компания занимается производством товаров снековой группы: чипсы, морепродукты, сухарики. Вы работаете с крупным оптовиком 000 «Красный партизан» на протяжении 2-х лет. Это ваш ключевой клиент в данном регионе. Ему вы поставляете практически весь свой ассортимент. В целом вас устраивают объемы и условия, на которых вы с ними работаете. В отношениях с «Красным партизаном» у вас есть определённые сложности. За счет того, что «АльтКо» не является их единственным поставщиком, а имеет в «Красном партизане» конкурентов, вас периодически «прессует» их коммерческий директор. То выбивает из вас скидки, то требует отсрочки — ссылаясь на малую прибыльность от торговли сухарями, или на то, что их душат поставщики, и у них нет денег. Вы более или менее успешно противостоите этому давлению. Где-то соглашаетесь, где-то нет. В любом случае, Вы уверены, что «Красный партизан» требует слишком многого, хотя бы по сравнению с другими клиентами. Например, на вашей прошлой встрече коммерческий директор «Красного партизана» прозрачно намекнул о том, что неплохо было бы «АльтКо» оплатить их рекламную кампанию. В тот раз разговор удалось «замять», но тема осталась незакрытой. Сейчас Вам предстоит встреча с коммерческим директором. Её инициатором выступили Вы. Предмет встречи — обсуждение итогов работы за предыдущий месяц и планирование поставок на следующий. Возможно, в ходе встречи всплывут ещё какие-то задачи. Задание на подготовку к переговорам. Вашей команде необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи.
Для этого вам необходимо:
• Определить предмет и цель переговоров.
• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.
• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации Время на подготовку – 15.
Роль клиента:
Компания «АльтКо» на протяжении 2-х лет работает с крупной оптовой компанией 000 «Красный партизан», и поставляет практически весь свой ассортимент, являясь одним из крупных поставщиков продуктов снековой группы. Кроме «АльтКо» аналогичную продукцию поставляют другие поставщики. 000 «Красный партизан», периодически оказывает давление на представителей «АльтКо» с целью выбить из них лучшие условия, получить отсрочку или выбить деньги на оплату каких-либо своих задач. Вы являетесь коммерческим директором крупной оптовой компании 000 «Красный партизан». •
Ваши основные зоны ответственности:
• Обеспечение хороших объемов продаж и прибыли для своей компании
• Определение ассортимента товаров для вашей компании
• Обеспечение своей компании выбранным ассортиментом
• Выбор поставщиков для вашей компании
• Проведение переговоров с поставщиками об условиях поставок
Ваша компания торгует большим ассортиментом продуктов, в т.ч. товарами снековой группы (сухарики, орешки, чипсы, морепродукты …). Одним из основных поставщиков этой группы является «АльтКо». Длительность отношений с этой компанией порядка 2-х лет. В целом условия, по которым вы работаете с «АльтКо» вас устраивают и их товар тоже. Для них вы являетесь ключевым клиентом в данном регионе. Но и для Bас «АльтКо» по настоящему стратегический партнер, с которым вы связываете свои планы. Тем не менее, будучи человеком предприимчивым Вы осознанно придерживаетесь стратегии: «Если они в нас заинтересованы, пусть платят». Компания они большая и богатая, поэтому вы считаете, что вполне законно просит? У них дополнительных условий и услуг. Так же вы ведете себя и по отношению ко всем другим поставщикам, потихоньку выколачивая из них скидки, большую отсрочку, оплату рекламы для своей компании и пр. Вы считаете, что попробовать «поломать» нужно каждого. Если человек, представляющий поставщика, окажется «слабаком», то так тому и быть. А если он сможет противостоять вашему давлению, то вы и настаивать сильно не будете. Такая политика позволяет Вам успешно набирать очки в глазах своего руководства. Сейчас у Вас состоится встреча с представителем «АльтКо». Он сам выступил её инициатором. Предмет встречи: обсуждение плана поставок на ближайший месяц. На этой встрече вы планируете «продавить оплату «АльтКо» рекламы для своей компании в средствах массовой информации. Этот вопрос уже поднимался на прошлой встрече, но представителю «АльтКо» удалось обойти эту тему. Сейчас Вы намерены добиться в данном вопросе конкретного результата.
Источник: EsliTrenera.net