Роберт чалдини дверь в лицо




Foot-in-the-door

Как заставить человека сделать что-то такое, чего изначально он делать не собирался? Можно уговаривать, упрашивать, оказывать давление или прибегать к использованию других «хитростей». Однако наиболее эффективным способом такого воздействия на человека является манипуляция. И многим из нас в жизни приходилось сталкиваться с ней в той или иной форме.

Что такое манипуляция?

Вообще, под термином манипуляция в прямом смысле понимается ручная операция или какое-то ручное действие, которое основывается на ловкости рук. Но в психологическом смысле термин «манипуляция» является, по мнению зарубежных и отечественных психологов, совершением человеком таких действий, посредством которых изменяются индивидуально-психологические особенности другого человека. И действия эти направлены манипулятором на получение выгоды, достижение собственных целей и удовлетворение собственных потребностей.

По мнению известного психолога Евгения Леонидовича Доценко, манипуляцию можно интерпретировать как особый вид психологического воздействия, умелое оказание которого становится причиной возбуждения у другого человека таких намерений, которые не совпадают с его действительными желаниями.


Ряд других психологов (Г. А. Ковалёв, В. Н. Сагатовский и другие) указывают на то, что манипуляция есть отношение к человеку, как к «вещи», стремление к игнорированию его собственных намерений и интересов, желание добиться своего, скрытое воздействие, опирающееся на стереотипы и автоматизмы. Самыми распространёнными способами манипуляции являются намёки, интриги, обманы и провокации.

Важно сказать и о том, что, по мнению кандидата философских наук Николая Ивановича Семечкина, использование приёмов манипуляции основывается на эксплуатации социальных норм, иначе говоря, на применении нормативного влияния. При этом действующие социальные нормы существуют двух типов:

  • Нормы социальной ответственности
  • Нормы социальной взаимности

По этой причине, нормативное воздействие так же может быть двух видов, которые зависят от того, каким типом норм они вызваны. Техники манипуляции, в свою очередь, берут за основу тот или иной способ нормативного воздействия. Обычно такими техниками служат «Приманка», «Пробный шар» и некоторые другие. Но наибольший интерес среди них представляет техника «Нога в двери». О ней мы и поговорим далее.

Приём «Нога в двери»

Приём «Нога в двери», если рассматривать его в качестве способа психологического воздействия, берёт за основу эксплуатацию нормы социальной ответственности. Суть его заключается в том, что человек, который склонен доверять окружающим и не отличающийся подозрительностью, как правило, является ответственным, сострадательным и ориентированным на соблюдение норм социального долга. Причём, однажды уступив и согласившись выполнить даже незначительную просьбу (открыв дверь), он, скорее всего, будет уступать и дальше, соглашаясь выполнять более серьёзные просьбы. А человек-манипулятор «по полной программе» эту психологическую закономерность использует (поставит в дверной проём ногу, чтобы она не закрывалась).


Механизм воздействия в этом случае состоит в том, что оказание помощи, незначительной для исполнителя, но значительной для манипулятора, служит причиной тому, что первый начинает осознавать себя, как отзывчивого человека, всегда готового прийти на помощь другим. Посредством восприятия себя ответственным и образцовым человеком и гражданином, который необходим социуму или каким-то отдельным людям, происходит повышение самооценки.

Кроме того, психологи говорят о том, что имеет место принцип последовательности, когда отклик на просьбу, т.е. действие, гармонирующее с понятием о долге, налагает на человека-исполнителя некие моральные обязательства, согласно которым, он должен оставаться таким же последовательным, нужным и отзывчивым человеком и дальше. А это является необходимым, если человек хочет поддерживать положительную самооценку.

Но, по мнению упомянутого ранее Н. И. Семечкина, приём «Нога в двери» не всегда является эффективным, т.к. для этого требуется выполнение ряда условий.

Условия для успешного применения приёма «Нога в двери»


Всего, как отмечает Н. И. Семечкин, условий для успешного применения приёма «Нога в двери» существует два.

Первое условие: Первоначальная просьба должна быть достаточно весомой, чтобы исполнитель смог воспринимать себя отзывчивым, примерным и готовым прийти на помощь человеком после её выполнения.

Второе условие: У исполнителя должно складываться ощущение, что выполнить просьбу он решил сам, без принуждения. В том случае, если просьба будет выглядеть принуждением или приказом, у него сложится впечатление, что его вынуждают выполнять чьё-то требование, и выполнение просьбы уже не будет рассматриваться им, как добровольная помощь.

В качестве примера можно назвать ситуацию, когда в квартиру звонят «волонтёры», собирающие «средства для жертв какой-то катастрофы». Конечно, при первом обращении «волонтёры», собирающие деньги, будут просить совсем немного, однако в следующий раз (если исполнитель чем-то помог) их «аппетит» уже разыграется, и они будут называть какие-то конкретные суммы, значительно превышающие первоначальную.

Но есть и методы противодействия приёму «Нога в двери», при помощи которых манипуляции можно парировать.

Как противодействовать приёму «Нога в двери»

Ниже мы рассмотрим четыре техники противодействия приёму «Нога в двери».

Техника «Английский профессор»

Техника «Английский профессор» основывается на выражении адресатом манипуляции неготовности к действиям, которых требует от него манипулятор, со ссылкой на собственные убеждения.


ПРИМЕР:

-Что это за стиль такой? Всегда в чёрной футболке!

-Пойми, это моя особенность.

Здесь происходит срыв манипуляции, т.к. адресат реагирует не так, как ожидалось, и не проявляет тех эмоций, которые требовалось вызвать.

Техника «Испорченная пластинка»

В основе техники «Испорченная пластинка» лежит то, что адресат манипуляции постоянно повторяет одну и ту же фразу.

ПРИМЕР:

— Лишь ты, имея такой багаж знаний, можешь мне порекомендовать, что делать дальше!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Но помочь мне больше никто не может!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Что же делать? Я так надеялся на тебя!

— Прости, сегодня я занят важными делами

Но, используя такой приём, нужно иметь в виду, что, во-первых, нельзя отвлекаться на посторонние темы, и, во-вторых, фраза должна произноситься одним и тем же тоном. Проявления раздражения или иронии здесь не допускаются. Необходимо просто констатировать факт.

Техника «Бесконечное уточнение»

Техника «Бесконечное уточнение» является как бы исследованием адресатом манипуляции той проблемы, которую предлагает ему манипулятор.

ПРИМЕР:

— Вы такой интересный молодой человек, но этот галстук делает вас каким-то посредственным


— А что именно вам не нравится в этом галстуке? Какой бы порекомендовали вы?

В этой технике важным условием является сохранение позиции человека, который интересуется мнением другого, и удержание эмоционального баланса. Манипулятор, понявший, что его манипуляция не возымела эффекта, встанет перед необходимостью ведения конструктивного диалога.

Техника «Внешнее согласие»

Основой техники «Внешнее согласие» является потребность людей находиться друг с другом в согласии. Рекомендуется применять эту технику во время необъективной критики.

ПРИМЕР:

— Ты, я смотрю, вся такая независимая, ни с кем не советуешься!

— Да, ты права, я действительно независимая

Манипулятор, в ответ на действия которого применена такая техника, просто не сможет не оценить согласия. После такого внешнего согласия можно начинать конструктивное обсуждение темы.

В итоге, у нас есть несколько вариантов поведения:

  • Согласиться с манипулятором
  • Не вникать в суть беседы и придерживаться своей точки зрения
  • Начать «исследование» темы во всех деталях

Но не так важно, какой вариант мы выберем. Главное – это всегда сохранять спокойствие.

Остаётся только сказать о том, что против человека, применяющего приём «Нога в двери», можно применить простой отказ от контакта с ним. Но если по какой-то причине сделать этого не получилось, то на все его нападки и провокации легко и просто ответить, что каждый человек имеет полное право отличаться от других людей и быть не таким как все.


Источник: 4brain.ru

— Оглавление —

А. К. Бхактиведанта долгие годы прожил в Индии, работая менеджером преуспевающей фармацевтической компании. Но в начале 1960-х, покинув семью и приняв имя Свами Прабхупада, он приехал в Америку и основал Международное общество сознания Кришны, движение, посвященное улучшению всемирного духовного здоровья путем песнопений и любви к богу Кришне. Начав с маленькой миссии на первом этаже одного из домов в Нижнем Ист-Сайде на Манхэттэне, этот гуру меньше чем за десять лет сумел собрать средства на создание всемирной сети из более чем сотни храмов и коммун Харе Кришны, включая сорок общин, расположенных в Соединенных Штатах1.

Главным источником дохода Свами Прабхупады в этот период быстрого развития были пожертвования и торговля религиозными товарами, включая два наиболее популярных предмета, журнал Back to Godhead («Возвращение к божественности») и подарочное издание Bhagavad Gita («Бхагават Гита»). Особенно удивительным кажется успех кришнаитов, если посмотреть на торговых агентов, которых Свами набирал, чтобы продавать товары своей организации.
ами вербовал молодых людей — нередко подростков, многие из которых имели психологические проблемы, — наряжал их в одежды шафранового цвета, священные бусы и сандалии фирмы В. F. Goodrich, брил головы мужчинам, держал их на диете, состоящей прежде всего из овощей (основными продуктами питания были дал — индийское блюдо из бобовых, готовится как густой суп со специями, луком и т. д., и турецкий горох), а затем посылал на место торговли петь, танцевать и монотонно повторять «Харе Кришна». Вы купили бы экземпляр «Бхагават Гиты» (или что-либо подобное) у поющего, выряженного в оранжевое бритоголового торгового агента? Вряд ли. Коммивояжеры Харе Кришны нарушают практически все правила убеждения (за исключением одного), содержащиеся в этой книге, — надежность у них на весьма низком уровне, они явно не преуспели в межличностном общении и способности вызывать симпатию, зато очевидное своекорыстие — на высоте.

Как Свами добился, чтобы тысячи людей расставались со своими заработанными тяжелым трудом наличными деньгами и финансировали его духовное царствие? Роберт Чалдини, одни из всемирно известных авторитетов в области тактик влияния, тоже задался вопросом о том, как это удалось2. Сначала, как заметил Чалдини, кришнаиты далеко не преуспевали в своем попрошайничестве. В самом деле, многие города приняли законы и постановления, запрещающие кришнаитское выпрашивание денег и даже пребывание кришнаитов на некоторых городских территориях, особенно в аэропортах.
огда между кришнаитами и горожанами вспыхивали стычки, сопровождавшиеся насилием. Все это полностью изменилось, согласно Чалдини, когда адепты Харе Кришны обнаружили один из наиболее эффективных социальных механизмов убеждения, способный как преодолеть негативный образ кришнаитов, так и всучить многим усталым путешественникам экземпляр «Бхагават Гиты» по явно завышенной цене. В своей технике они применили то, что называется нормой реципрокности (взаимности).

Норма — это определенный образец поведения, например, давать «на чай» 15% от суммы счета за обед; не лезть вперед людей, стоящих в очереди в кино; не мочиться публично; не читать почту других людей3. Если мы нарушаем норму, то, скорее всего, заслужим какую-то форму социальной санкции и неодобрения — сердитый взгляд, толки и насмешки, стремление избегать общения с нами и остракизм, и иногда даже физическое наказание, тюрьму, изгнание или смерть. (Обратите внимание на реакцию некоторых людей на кришнаитов из-за того, что те нарушили общественные нормы в одежде и в социальном взаимодействии.) Как следствие этих санкций, даже маленький ребенок начинает учиться не нарушать нормы поведения. Действительно, когда мы оказываемся в положении нарушивших нормы, мы нередко ощущаем острое беспокойство — чувство, которого хотели бы избежать.
конечном итоге мы можем повиноваться норме почти автоматически, не задумываясь, почему мы это делаем. Нормы нередко связаны с определенной ролью (кухня — женская работа; бизнесмены склонны к соперничеству) или определенной культурой (есть вилкой в противоположность палочкам для еды; не допускать перевыполнения задания в данном цехе или бригаде). Другие нормы широко распространены и существуют во многих культурах и обществах (кровосмешение — это табу; выполняйте свои обязательства). Норма взаимности относится к их числу. Она гласит: «Если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня». Возможно, одна из причин, почему эта норма существует во множестве культур — ее ценность для общества.

Норма взаимности регулирует в социуме обмен; она гарантирует, что человек, сделавший первый шаг в обмене, не будет обманут.

Исследование Денниса Ригана иллюстрирует убедительную власть нормы взаимности, тактики столь мощной, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку4. В его эксперименте два студента отчитывались о научном исследовании, предположительно посвященном «эстетическим оценкам». Один из них, который на самом деле был помощником экспериментатора, в начале исследования старался вызвать к себе неприязнь (был грубым, невоспитанным и невнимательным в отношении другого участника) или симпатию (был добр и внимателен). После того как оба «испытуемых» оценивали художественные слайды в течение приблизительно пяти минут, помощник экспериментатора выскальзывал из комнаты на пару минут и возвращался либо с пустыми руками, либо с двумя бутылками «кока-колы» и говорил: «Я спросил его [экспериментатора], нельзя ли взять «кока-колу», он разрешил, так что я купил одну и для тебя». В конце исследования помощник экспериментатора спрашивал реального испытуемого, не купит ли он лотерейные билеты. Результаты показали, что если помощник экспериментатора давал другому студенту «кока-колу» и таким образом обращался к норме взаимности, то продавал почти вдвое больше лотерейных билетов по сравнению с тем случаем, когда «кока-кола» отсутствовала, и независимо от того, насколько социально привлекательным он выглядел!

Как кришнаиты использовали норму взаимности для выпрашивания денег? Очень просто — они дарили мишени влияния цветок. Как рассказывает Чалдини, который провел в аэропорту несколько часов, наблюдая кришнаитов в действии, член секты высматривал «жертву», внезапно затем обнаруживавшую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пыталась отдать цветок, кришнаиты отказывались, говоря: «Это — наш подарок вам». Только после этого следовала просьба о пожертвовании. Подаренный цветок вызывал чувство обязанности и признательности. Как можно было отплатить за эту любезность? Совершенно очевидно, сделав пожертвование в пользу Общества или купив красочное издание «Бхагават Гиты».

 

Кришнаиты — не единственные, кто воспользовался нормой взаимности для целей убеждения. Возможно, в массовых масштабах это началось с широкоизвестного в США явления — представителя фирмы, изготавливающей щетки «Fuller Brush» («Fuller Brush man»), неотъемлемой приметы 1930-х годов. Он ходил по квартирам и продавал щетки. Он всегда начинал с того, что дарил домовладельцу маленькую недорогую щетку, чтобы привести в действие норму взаимности. Феномен 1950-х годов, вечеринки фирмы Tupperware, начинались с подарка от компании (обычно какое-нибудь небольшое изделие фирмы) и подарка от хозяина дома (легкая закуска), таким образом вызывая гостя вечеринки на ответную услугу как компании, так и хозяину (который получит от компании подарок, если вы и ваши друзья купят достаточно много товаров). Одна из современных телевизионных реклам средства для снижения кислотности начиналась с заявления авторитетно выглядевшего человека: «Мы настолько верим в наш продукт, что если вы захотите его попробовать после просмотра этой рекламы, просто позвоните нам по бесплатному номеру, и мы пошлем вам упаковку». Розничные торговцы знают, что бесплатный образец — возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме, или пробная упаковка лекарства от простуды, либо шампунь в почтовом ящике — может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Торговые презентации для таких вещей, как пылесосы, автомобили, энциклопедии и недвижимость на побережье Флориды, часто начинаются с бесплатного приза, вроде дорожного атласа, транзисторного радиоприемника или пробной подписки на журнал. Благотворительные организации и политические партии, выступая с просьбами о взносах и пожертвованиях, нередко рассылают по почте в качестве бесплатных подарков значки и наклейки на бамперы с привлекательными слоганами. Многие университетские профессоры получат бесплатный экземпляр этой книги, поскольку издательство надеется, что они вменят в обязанность своим студентам ее изучение. Бывший президент Линдон Б. Джонсон, широко известный своим влиянием в Конгрессе, имел целый ящик маленьких безделушек — цепочки для ключей, кофейные кружки и ручки с официальной президентской печатью. Он раздавал эти подарки на память как друзьям, так и случайным знакомым, таким образом устанавливая социальные отношения обязывания.

Существует множество разновидностей применения нормы взаимности для повышения уступчивости. Одна остроумная версия была окрещена техникой «дверь-в-лицо» (door-in-the-face). Вот как она действует. Вообразите, что вы работаете для местного банка крови и вам необходимо увеличить поступление донорской крови. Используя технику «дверь-в-лицо», вы обычно начинаете с просьбы о самом крайнем одолжении — скажем, попросите сдавать кровь каждые два месяца в течение, по крайней мере, трех лет. Такое требование, разумеется, было бы отклонено (отсюда название «дверь-в-лицо»), но, скорее всего, вызывало бы принятие компромисса — скажем, сдать одну порцию крови, — и тогда все бы шло как надо. Именно это и обнаружили Роберт Чалдини и Карен Аскани5. В ходе своего исследования они просили случайных прохожих — студентов на территории Университета штата Аризона или (1) сдать порцию крови в любое удобное время завтра, или (2) сдавать порцию крови каждые два месяца в течение трех лет, и когда эта просьба отклонялась прохожим, его просили сдать порцию крови в любое удобное время завтра. Результаты показали, что больше согласившихся сдавать кровь и действительно ее сдавших было среди тех, к кому сначала обратились с крайним требованием.

Еще одно применение нормы взаимности можно найти в технике «это-еще-не-все», обычно используемой в идущей поздно вечером телевизионной рекламе, навязывающей мелкие бытовые приборы для кухни. Эта техника изучалась в серии искусных экспериментов, проведенных Джерри Бургером6. Вот как она работает. В одном из экспериментов Бургер организовал благотворительную продажу маленьких домашних кексов. Цены не указывались. Когда прохожий останавливался и спрашивал о кексах, ему отвечали, что цена 75 центов. Но прежде чем клиент успевал отреагировать, продавец поднимал руку и говорил: «Подождите, это еще не все — вместе с кексами вы получите это печенье», — одновременно показывая покупателю два печенья среднего размера. Другим прохожим просто сразу говорили, что за 75 центов они могут получить кексы и два печенья. Бургер обнаружил, что те, кому было сказано, что печенье является предметом из серии «это-еще-не-все», купили вдвое больше выпечки по сравнению с теми, кому говорили о печенье сразу.

В техниках «дверь-в-лицо» и «это-еще-не-все» применяются два определяющих психологических процесса. Во-первых, и большое начальное требование, и незначительное начальное предложение создают контрастный эффект, подобный тому, что происходит с отманками (см. главу 10), — сдача пинты крови выглядит не так уж плохо по сравнению с перспективой выступать в роли донора через регулярные интервалы в течение следующих трех лет, а «кекс плюс печенье» звучит лучше, чем просто «кекс». Во-вторых, немедленная уступка со стороны требующего приводит в действие норму взаимности. Требующий неявно подразумевает: «Я только что снизил свое требование с трех лет донорства до всего лишь одного раза; теперь ваша очередь ответить взаимностью на мою уступку». Точно так же при применении техники «это-еще-не-все» требование как бы намекает: «Я уже добавил к сделке два печенья; теперь ваша очередь идти на уступку и сделать покупку». И многие мишени влияния именно это и делают!

Автомобильные дилеры знакомы с ценностью техники «дверь-в-лицо». Дилеры нередко накручивают запрашиваемую цену за автомобиль, добавляя дорогие, а к тому же и залежалые сопутствующие товары, которые повышают стоимость автомобиля на несколько тысяч долларов. В самом же начале переговоров дилер обычно любезно соглашается на уступку в сумме этих дополнительных расходов. Теперь ваша очередь ответить взаимностью и заплатить за этот автомобиль больше, чем вы, возможно, собирались. Точно так же большие рекламные передачи применяют технику «это-еще-не-все». Обычный тактический ход этих получасовых рекламных сюжетов заключается в том, чтобы сначала описать товар — миксер, соковыжималку или что-нибудь подобное — и предложить это для продажи. Но прежде чем вы сумеете решить, нужно вам это или нет, другой товар — набор из шести ножей для мяса, приспособление для приготовления фруктовых рулетов или машинка для удаления сердцевины яблок — объявляется частью сделки и уступкой для вас, потребителя. И опять наступает ваша очередь платить взаимностью и покупать!

Как правило, норма взаимности оказывается успешным механизмом убеждения, потому что задает содержание наших мыслей и привносит свою собственную мотивацию действовать в соответствии с этими мыслями. Нас заставляют думать «Как мне оплатить долг?» вместо «А хороша ли эта сделка?». Нашим первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Таким же образом наше мышление могут мотивировать и другие нормы. Далее мы рассмотрим только одну из этих норм, чтобы разобраться, как можно эксплуатировать правило «выполняйте свои обязательства».

Просмотров: 1504
Категория: Психология, Психология управления

Другие новости по теме:

  • 22. ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ПОЛУЧИТЬ ДЮЙМ, ИНОГДА СЛЕДУЕТ ПРОСИТЬ МИЛЮ! — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 21. ЕСЛИ НЕЧЕГО СКАЗАТЬ — ОТВЛЕКАЙТЕ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 5. Проблема нормы и аномалии в развитии и поведении человека (или введение в психологическую теорию относительности). — Психологические концепции развития человека. Теория самоактуализации — Вахромов Е.Е
  • §5.Пространственные нормы делового общения — Деловая риторика — С.В. Мельникова
  • ГЛАВА I. ПОСТАНОВКА ПРОБЛЕМЫ НОРМЫ ПСИХИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ — Аномалии личности — Б. С. Братусь
  • 2. "ЕСЛИ БЫ НАСИЛИЕ БЫЛО РАЗРЕШЕНО…" — Лечение от любви и другие психотерапевтические новеллы — Ирвин Ялом
  • Лекция 17. Психологические и этнические нормы и принципы делового общения — Деловая психология — Морозов
  • 20. ПОЧЕМУ БЕЗ КОНЦА ПОВТОРЯЕТСЯ ОДНА И ТА ЖЕ РЕКЛАМА? — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • ГЛАВА 16. ПОНЯТИЕ НОРМЫ. ЗДОРОВЬЕ И ЦЕННОСТИ — Мотивация и личность — А. Г. Маслоу
  • НЕКОТОРЫЕ ЧЕРТЫ И НОРМЫ ЭТИЧЕСКОГО ГУМАНИЗМА. — Статьи о психологии. Сборник
  • 2. ЧТО МОЖЕТ МАЛЕНЬКИЙ РЕБЕНОК — После трех уже поздно — Масару Ибука
  • ЦЕЛИ ЭТОЙ КНИГИ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 2. 3 Если вы не делаете этого, неприятности не за горами! — Шесть способов располагать к себе людей — Дейл Карнеги
  • Понятие личности в аспектах нормы и патологии. — Психология отношений — Владимир Мищев
  • КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО: ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 15. КОГДА 1+1 НЕ ВСЕГДА ОЗНАЧАЕТ 2 — Если хочешь быть богатым и счастливым не ходи в школу — Р. Кийосаки
  • ЕСЛИ ВАШ РЕБЕНОК ГРОЗИТСЯ УБЕЖАТЬ — Когда ваш ребенок сводит вас с ума — Эда Ле Шан
  • 14. КАК УБЕЖДАТЬ, КОГДА ВАМ НЕ ДОВЕРЯЮТ, СЧИТАЮТ ЛЖЕЦОМ И НЕДОЛЮБЛИВАЮТ? — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 1. 1 Если хотите достать мед, не надо опрокидывать улей! — Шесть способов располагать к себе людей — Дейл Карнеги
  • 39. ЧТО МЫ МОЖЕМ СДЕЛАТЬ У ДЛЯ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ПРОПАГАНДЫ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 3. Доказательство того, что ваша память в состоянии функционировать лучше: простая и эффективная система связного изложения — Как безошибочно запомнить до 10 тысяч наименований — Тони Бьюзен
  • 13. ПОЧЕМУ БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ УМИРАЕТ БЕДНЫМИ — Если хочешь быть богатым и счастливым не ходи в школу — Р. Кийосаки
  • ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ 2. ТАИНСТВЕННОЕ ВЛИЯНИЕ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • ПЕРЕПРОИЗВОДСТВО ВЛИЯНИЯ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • 6. ЕСЛИ Я ЗНАЮ ОТВЕТЫ НА ВСЕ ВОПРОСЫ, ЗАЧЕМ МНЕ ДУМАТЬ? — Если хочешь быть богатым и счастливым не ходи в школу — Р. Кийосаки
  • Глава 3. ЧТО ПРОИСХОДИТ ЧЕРЕЗ НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ ПОСЛЕ РОЖДЕНИЯ…И СПУСТЯ ШЕСТЬ ЛЕТ. НЕГАТИВНЫЙ ИМПРИНТИНГ. ТРАВМА ВТОРОГО РОДА. КРИК О ПОМОЩИ — Как стать родителем самому себе. СЧАСТЛИВЫЙ НЕВРОТИК, или Как пользоваться своим биокомпьютером — Дж. Грэхэм
  • 5. ЧЕТЫРЕ СТРАТАГЕМЫ ВЛИЯНИЯ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • Глава 7. ЛИЦО-МАСКА И ЛИЦО-МАШИНА — Демон и Лабиринт — Михаил Ямпольский
  • ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис
  • Часть 4. ПРИНЦИПЫ ВОСПИТАНИЯ 1. СТИМУЛИРОВАНИЕ И СТРЕМЛЕНИЕ К ПОРЯДКУ — После трех уже поздно — Масару Ибука
  • 27. ЧТО МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ОДИН ПОДАРЕННЫЙ ЦВЕТОК? — Эпоха пропаганды. Механизмы убеждени повседневное использование и злоупотребление — Аронсон, Пратканис

    Источник: www.psyoffice.ru

    Психология удивительная и сложная наука. Но постепенно знакомясь с ней, изучая различные типы поведения людей, понимаешь, насколько действия большинства из нас закономерны, предсказуемы и давно объяснены наукой. Сегодня я узнал о социальном феномене "Дверь в лицо" или "как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом".

    В чем же суть?

    А суть его проста и понятна. Если предложить Вам сделать что-нибудь эдакое, чего делать совсем не хочется, станете ли Вы это делать? Думаю ответ в большинстве случаев очевиден. Однако результаты проведенных экспериментов показывают, что скорее всего Вы пойдете на уступку и согласитесь с таким малопривлекательным предложением, если оно поступит к Вам сразу после отказа от другой еще менее привлекательной просьбы. Существует даже специальная методика психологического манипулирования, которая носит такое же название.

    Основоположник теории — Роберт Чалдини

    Основоположником этого метода является американский психолог Роберт Чалдини. А феномен был открыт им совершенно случайно: просто прогуливаясь по улице, Чалдини встретил мальчика, который предложил психологу приобрести у него несколько билетов на ежегодное представление бойскаутов, каждый билет стоил 5 долларов. Роберт тактично отказался, после чего получил еще одно предложение. На этот раз мальчик пытался продать Чалдини шоколад — всего по 1 доллару за плитку. Купив несколько, Роберт продолжил прогуливаться и вскоре осознал, что мальчик, возможно сам того не осознавая, манипулировал им — уже взрослым и серьезным мужчиной. Причин на то было несколько: 1) Роберт не любил шоколад, 2) но очень любил доллары, 3) как итог: он приобрел совершенно ненужные ему шоколадки, но при этом потерял несколько долларов.

    Вместе с этой мыслью Чалдини отправился к коллегам, где и поделился своей теорией. Результатом обсуждения стал ряд социальных экспериментов.

    Суть экспериментов состояла в следующем: испытуемых — 72 студентов, которые также как и когда-то Чалдини прогуливались на территории университета, экспериментаторы останавливали на улице и, выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», предлагали студентам в качестве волонтеров консультировать несовершеннолетних преступников, естественно практически все студенты отказывались, после чего им предлагалось всего лишь сводить группу таких преступников в зоопарк. На второе предложение согласилось 50 % опрошенных.

    Проводя второй эксперимент консультация лишь мимолетно упоминалась, а основным предложением стал именно поход в зоопарк — в этот раз согласилось лишь 25 %.

    В третьем эксперименте речи о первой просьбе не было вообще, экспериментаторы сразу начинали вопрос со второй и процент согласившихся был еще меньше — всего 16,7 %.

    Результат очевиден: при использовании метода процент увеличился с 16,7 аж до 50.

    Этот метод широко применяется в маркетинге и работает даже в обычной жизни. Так что в следующий раз захотите попросить в подарок котенка или щенка, перед этим просите целую лошадь или даже бегемота.) А я в свою очередь, если Вам понравилась статья, попрошу подписаться на мой канал, это очень важно для меня. Спасибо за внимание, уважаемые читатели и хорошего Вам дня!

    Источник: zen.yandex.ru

    Создание бестселлера мирового уровня

    Результатом многолетних исследований молодого ученого стала книга «Психология влияния». Этот труд издавался миллионными тиражами, его перевели на девять языков и признали бестселлером мирового уровня. В своей работе Чалдини раскрыл все секреты влияния на собеседника и показал, как самому избежать давления со стороны других людей.

    Поклонники этого учебного пособия по общению, которое уже считается классическим, утверждают, что книга открыла им глаза на многие процессы окружающей действительности, помогла изменить отношение к людям-манипуляторам. Критики в отзывах отмечают, что автор общается с читателями на простом и доступном языке, не перенасыщая текст психологическими терминами. Каждый пример влияния подтвержден личным опытом из жизни автора.

    Продолжение литературой карьеры

    После невероятно успешного дебюта психолог написал еще несколько книг на профессиональную тематику:

    • «Психология согласия»;
    • «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех»;
    • «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».

    Его научные исследования неоднократно были отмечены различными премиями. Крупные корпорации («Coca-Cola», «Kodak», «IBM») приглашали ученого для чтения лекций своим сотрудникам. Скачайте на ЛитРес книги Роберта Чалдини, выбрав подходящий формат (epub, fb2, txt, pdf), и загрузите текст на электронное устройство, чтобы узнать секреты управления людьми и защиты от внешнего манипулирования.

    Источник: www.litres.ru


    Leave a Comment

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.