Психологическое воздействие на личность

Вряд ли кому-то хочется совершать поступки и принимать решения, подчиняясь влиянию других людей. Потеря самостоятельности и независимости пугает и кажется нам неприемлемой. И мы всеми силами отстаиваем свою свободу, выстраивая вокруг себя барьеры, совершая поступки вопреки постороннему влиянию, а иногда и здравому смыслу. Но в то же время мы совсем не прочь узнать эффективные методы, с помощью которых можно оказывать влияние на других людей.

Сущность психологического влияния

Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.

Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. Прав был В. И. Ленин, несколько перефразировавший высказывание К. Маркса: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».

Влияние как социально-психологическая необходимость

Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе воспитания они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:

• убеждение и принуждение;
• поощрение и наказание;
• личные примеры и откровенное давление.

А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант манипулятора. Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», — заставит растаять любое материнское сердце. Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.

Мы оказываем влияние на наших друзей, подчас довольно сильно меняя их личность, на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».

Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.

Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, в течение длительного времени лишенный социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.

Сферы влияния

Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:

• установки,
• когниции,
• поведение.

Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.

Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.

Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на деятельность непосредственно. Но можно сформировать потребность этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?

Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в восприятии собственного «Я» как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин возрастного кризиса. Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.

Кризис 3 лет успешно преодолевается, но страх утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.

Поэтому следует помнить: если мы хотим сохранить со своими друзьями, коллегами, близкими хорошие отношения, нужно свести попытки влиять на них к минимуму и позволить им принимать самостоятельные решения и оставаться самими собой.

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный конфликт, произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.

Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.

Осознанное и неосознанное влияние

О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.

Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и развитие личности ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.

В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, успешным и харизматичным является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.

Открытое и скрытое влияние

Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.

А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.

Разрушительное и созидательное влияние

Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.

Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от вредных привычек – все это примеры созидательного влияния.

Приемы психологического влияния

Различные стратегии влияния на людей – продукт длительного развития общества. Большинство из них не разрабатывалось целенаправленно, как инструменты манипулирования, и используют их люди тоже часто интуитивно.

• Психическое заражение – самый древний способ воздействия, основанный во многом на рефлекторных реакциях. Это воздействие не осознается ни субъектом, ни объектом влияния. Психическое заражение происходит на эмоциональном уровне. Самый яркий пример – паника, которая охватывает людей, подобно лесному пожару.
• Принуждение – вид влияния, при котором используется явная или скрытая угроза. Угроза не обязательно связана с физической расправой, она может иметь отношение к материальному благополучию, ограничению свободы, лишению возможности заниматься любимым делом и т. д.
• Просьба. В отличие от принуждения, в этом приеме угроза отсутствует. Инструментом влияния здесь является призыв к определенному действию, которое желаемо для субъекта влияния. В качестве дополнительных рычагов могут быть использованы лесть, убеждение, заискивание и т. д.
• Убеждение – сознательное и целенаправленное влияние, главным инструментом которого являются рациональные аргументы.


• Внушение от убеждения отличается отсутствием аргументов и апелляции к разуму. Внушение основано на нерациональном, некритическом восприятии информации, которая исходит из авторитетного источника. Большую роль во внушении играет фактор веры.
• Пробуждение потребности к подражанию. Само подражание кому-то часто бывает неосознанно, но субъект влияния, например, учитель или родитель, может целенаправленно создавать у детей и учеников привлекательный образ, которому хочется подражать.
• Деструктивная критика. Данный способ направлен на то, чтобы вызвать у объекта чувство неудовлетворенности собой и заставить человека изменить свое поведение.

Это основные приемы влияния, которые чаще всего используются в межличностных отношениях. Нередко они применяются в сочетании, подкрепляются авторитетом субъекта влияния, ссылками на другие еще более авторитетные источники, например, СМИ, книги, интернет и т. д.

Источник: psychologist.tips

Как бы человек не стремился к свободе действий и мышления, он постоянно попадает под влияние внешних факторов или других людей. И необязательно находиться под гнётом какого-либо лица или сознательно и безоговорочно принимать чужое мнение. Реклама манипулирует, основываясь на потребности, знакомые и друзья – на взаимоотношения, работодатель – на финансовую сферу, близкие – на эмоции.

Влияние и манипуляции — неотъемлемая часть установленных между людьми отношений. Хотите, чтобы муж сходил за молоком для Вас, а ему лень? Обязательно найдётся несколько аргументов: болит горло, не на чем будет сварить кашу утром, его очередь совершать покупки. Насколько человек будет подвластен манипуляциям, зависит от амбиций манипулятора и устойчивости и грамотности манипулируемого.

Для безболезненного выстраивания отношений, сначала стоит познакомиться с механизмами влияния на человека. Роберт Чалдини, в своей книги «Психология влияния», выделил следующие средства и принципы влияния:

• Стереотипы.

«Хороший крем – дорогой крем», «Знаменитый бренд – качественная вещь». И не важно, оправдан или нет стереотип. Цель – повлиять на потребителя.

• Реклама.

Не имеет значения, как человек относится к рекламе, он постоянно находится под её воздействием. Обратите внимание, когда Вы заходите в отдел с моющими средствами, например, прежде всего в глаза бросаются прорекламированные или хорошо знакомые товары. Цель рекламы не только показать лучшие стороны продукта, но и оставить его в подсознании покупателя. В случае выбора, быстрее будет продан прорекламированный товар.

• Влияние через пояснение.

Возможно, приказать или запретить что-то сделать было бы проще. Но используя пояснение, Вы можете повысить свой авторитет или создать образ рационально мыслящего человека. Если данный вид влияния используется для доказательства правоты в споре, то немаловажную роль сыграет наличие аргументов. Победу в споре, как правило, одерживает человек, предоставляющий большее количество фактов, даже если его точка зрения не верна.

• Социальное доказательство.

Этот принцип скорее можно определить, как принцип влияния общественного мнения на человека. К примеру, столетие назад отношения до брака считались пороком. Современное общество сформировало новую мораль, которая приветствует такие отношения, делая их нормой и этапом формирования семьи. Человек должен чувствовать подтверждение своей правоты. Наилучший способ для этого придерживаться социальных норм.

• Контраст.

Принцип опирается на рассмотрении радикальных вариантов развития событий. Вам представлена аналогичная Вашей ситуация, чем хуже её исход, тем проще убедить Вас в правильности предложенного решения. Данный принцип хорошо работает в политике. Всё познаётся в сравнении. Однако не всегда в сравнение идёт положительный вариант.

• Взаимообмен.

Принцип, который, через наименьшие уступки или покровительство с одной стороны, помогает добиться ответной реакции с другой. Для данного принципа хорошо подходит описание «долг платежом красен». За Вас замолвили словечко? Теперь «покровителю» будет гораздо проще обратиться к Вам с просьбой, может и не один раз. А Вы гораздо активнее откликнитесь.

• Обязательства и последовательность.

Желая добиться результата, стоит вести себя последовательно.

— Привет. Как дела? Что нового?
— Привет. Всё отлично…
— Не мог бы ты …

Такое обращение выступает не только как правило хорошего тона, но и как способ влияния на человека. Выход на личную сферу зачастую располагает собеседника. Но, помните, использование данного принципа не всегда уместно.

• Благорасположение.

Принцип рассчитан на наше желаемое восприятие себя. Рекламный пост гласит: «Вы активный и любознательный? Любите путешествовать? Тогда наше предложение для Вас!». Выделяя в себе эти черты, человек сразу же обратит внимание на предлагаемый продукт, не смотря на то, что он может совершенно не соответствовать акцентируемой «активности и любознательности».

• Авторитет.

Само слово уже предполагает влияние мнения одного человека на другого. Наравне с личными авторитетами можно выделить и возрастные стереотипные авторитеты. У каждого возраста они свои. Подростку совершенно неважно, что говорит Минздрав о табакокурении. Если Вы хотите предостеречь подростка, то лучше обратитесь к некурящим авторитетам или нынче модному здоровому образу жизни. А вот уже беременной женщине гораздо важнее будет мнение доктора в данном вопросе.

• Дефицит.

Загляните в шкаф своих бабушек, мам, а возможно и свой. Видите эти бесполезные вещи, которые годами лежат нетронутыми. Такую привязанность к вещам сформировал дефицит советской экономики. А вдруг не станет чего носить? Только вот будут ли эти вещи действительно использованы по назначению? Почти тридцать лет прошло со дня распада СССР, а принцип дефицита до сих пор влияет на умы старшего поколения. Боязнь потерять что-либо, остаться в нужде заставляет человека поддаться манипуляции.

• Внушение.

Принцип, направленный на закрепление в подсознании желаемой информации. Не важно, согласен ли человек с распространяемым материалом, главное, чтобы материал закрепился в подсознании. Активно пользуется данным принципом Beauty-сфера. Чтобы волосы были гладкими и шелковистыми, обязательно используйте маски. Убрать лишний вес помогут диетологи. У каждого найдется свой личный пример.

• Смена среды.

Привычная для человека среда становится его средством защиты. Личность гораздо быстрее потеряет способность к сопротивлению, если будет выдернута из знакомой обстановки и помещена в новые непривычные условия.

• Перемена ценностей.

Возрастные, ценностные и другие кризисы приводят человека к вопросу о жизнеспособности его ориентиров и их переоценке. Зачастую, кризис трудно пережить самому и человеку требуется поддержка извне. На помощь может придти организация, коллектив или просто другой человек. Однако придут они не одни, а со своей базой ценностей. Приняв их, личность поддается манипуляции, формируя новое мировоззрение.

• Первоочерёдность.

Желая сообщить кому-либо две новости, задумайтесь, стоит ли давать популяризированное право выбора. Вспомните о принципе первоочерёдности. Важной и наиболее воспринимаемой становится та информация, которая поступила первой. Здесь же стоит вспомнить и о первых впечатлениях, которые определяют отношения на начальных стадиях.

• Враг.

Это средство хорошее по своей сути, когда Вы боритесь за расположение человека к Вам. Противоборствующий объект представляется в образе врага. Вспомните, к примеру, Бабу-Ягу. Непослушного ребёнка запугают встречей именно с ней. Немаловажную роль играет её внешний облик. Старушка никогда не представала перед человеком в образе волнующей красавицы. Враг во всём должен быть неприятен. Тогда не появится и мысли поддержать его.

• Однополярность.

Манипуляции, проводимые данным образом, рассчитаны на неосведомленность человека. Освещается только одна сторона события или продукта. Не имея качественных знаний в предоставляемой Вам сфере, Вы практически беззащитны перед таким средством манипуляции.

• Комментирование.

Как правило, высказывая своё мнение, личность ожидает одобрения. Манипулятор может поддержать высказывающегося, а может и полностью опровергнуть его точку зрения. В первом случае, манипулируемый будет более благосклонен к комментатору, испытает чувство благодарности. Вторая ситуация, при нажиме влияющего лица, может заставить человека усомниться в правильности своих суждений или полностью отказаться от них.

• Слово очевидца.

Доверяй, но проверяй. Но всегда ли очевидец является источником достоверной информации? Манипуляция через слово очевидца ставит точку в сомнениях потребителя информации. Если Ваш знакомый, работающий в компании, в которую Вы бы хотели устроиться, скажет, что это не лучшее место для заработка и саморазвития, будете ли Вы хотеть там работать с прежним рвением? Очевидец не может врать. Именно таким мы его привыкли видеть. Но очевидец может быть лицом заинтересованным или субъективным.

• Позитивное подкрепление.

Похвала, награда, премирование один из лучших способов повысить работоспособность сотрудника, стимулировать желание ребёнка и дальше помогать родителям, заставить студента учиться. Это, пожалуй, один из самых приятных способов стимулирования человека, ради которого он готов дальше выполнять Ваши пожелания.

• Страх.

А вот самым неприятным средством является страх. Используя страх, манипулятор блокирует рациональное мышление и дальше имеет дело с эмоциями человека. Манипуляции через страх опасны для двух сторон. Какова будет реакция человека, действующего эмоционально? Насколько готов стереть границы влияющий? Постарайтесь не иметь дел, с человеком, готовым манипулировать Вами через страх. Помните, что сопротивляться легче вначале.

Источник: psihologmoy.site

Психология влияния на человека

Психологическое влияние на человека может быть преднамеренным и непреднамеренным (влияние только от присутствия). Преднамеренная психология влияния на человека происходит за чем-то, и почему-то (т.е. имеется цель), а непреднамеренная – только почему-то (т.е. имеет лишь причину, например обаяние).

Существуют неимперативные способы психологического влияния на человека (просьба, совет, убеждение, похвала, поддержка и утешение; и императивное влияние (приказы, требования, запрещения и принуждения. Еще есть дисциплинарные методы влияния на человека (предупреждения, выговоры и наказания); угрозы (запугивания); самовосхваление и самоназидательность; критика; слухи и сплетни.

Рассмотрим подробнее что такое неимперативная «психология влияния на человека» :

Просьба, как психология влияния на человека используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях людям (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования старший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.
Просьба, оказывает большое психологическое влияние на человека, если облекается
в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.

Совет, как психология влияния на человека. Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, применительно к понятию (типы темперамента человека) отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении. (Тест: Личностный опросник Айзенка)

Убеждения, как психология влияния на человека. Убеждение — это метод влияния на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждение можно считать успешным, т.е. психологическое влияние получилось, если человек становится в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психология влияния на человека должно создавать у него убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Похвала как психология влияния на человека. Одним из видов положительного психологического влияния на человека является похвала, т. е. одобрительный отзыв о нем, высокая оценка его труда или поступка. Каждый человек психологически испытывает потребность в похвале.

Женщина испытывает потребность, чтобы ее работа была отмечена окружающими. Поэтому домохозяйки и женщины, находящиеся на пенсии, часто страдают от неудовлетворенной потребности в признании, невнимания членов семьи и недооценки их труда.

Мужчина тоже любит быть похваленным за свой труд, но в то же время если он уверен, что выполнил работу хорошо, то высокое мнение о себе он будет иметь даже в том случае, если его работа не будет признана другими. Следовательно, мужчины более независимы в самооценках от мнения окружающих.

Поддержка и утешение, как психология воздействия на человека.

Слова поддержки могут убеждать, приободрять, воодушевлять, успокаивать, утешать или веселить. Поддерживать — не значит делать ложные утверждения или говорить людям то, что они хотят услышать. Когда слова поддержки не согласуются с фактами, они могут вызвать деструктивное поведение.

Утешить означает помочь человеку позитивнее воспринимать себя и свое положение. Утешение связано с эмпатическим (сочувствующим) реагированием на неудачу или горе собеседника и показывает, что его понимают, сочувствуют ему и принимают его.
Утешая, оказывают поддержку собеседнику, успокаивают его.

Внушение (суггестия) как психология влияния на человека.
Внушение понимается как психологическое влияние одного человека (внушающего) на другого (внушаемого), осуществляемое с помощью речи и не речевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны внушающего и низкой критичностью при восприятии передаваемого содержания со стороны внушаемого.
При внушении, тот, кому внушают, верит в доводы человека, который внушает, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внушения, сколько на его форму и источник, т. е. на внушающего. Внушение, принимаемое человеком которому внушают, становится его внутренней установкой, которая направляет и стимулирует его активность при формировании намерения.
Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально-волевое воздействие.

Теперь рассмотрим что такое императивная психология влияния на человека:

Приказ, требование и запрет, как психология влияния на человека.
Приказ – психологическое влияние на человека в виде официального распоряжения того, кто облечен властью.
Требование — это выраженное в решительной, категоричной форме психологическое влияние на человека в виде просьбы о том, что должно быть выполнено, на что требующий имеет право.
Запрет — форма психологического влияния на человека, при которой человеку не позволяют что-либо делать, использовать.
Эти формы психологического влияния на человека могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других).

При этом надо учитывать, что эти формы влияния, психологически воспринимаются субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение, и даже в ряде случаев — как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротивлению выдвигаемым требованиям и запретам, так как человек не хочет быть послушной игрушкой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную значимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.
Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдвигаемого требования.

Принуждение, как психология влияния на человека.
Принуждение, в качестве психологического влияния на человека используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Это способ влияния на человека выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон поведения и т. д. при несогласии субъекта с этим.

Положительной стороной психологического влияния на человека в виде принуждения является то, что оно может способствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполнению субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспитания чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», — писал К. Д. Ушинский.

Психология влияния на человека в виде дисциплинарных мер воздействия.

Предупреждение, как влияние на человека, является самым мягким дисциплинарным воздействием. Если говорить бюрократическим языком, это «поставить на вид». Оно означает, что в следующий раз воздействие будет более строгим.

Выговор, как влияние на человека, как раз и является таковым. Он оформляется приказом руководителя, заносится в личное дело и является основанием для увольнения работника.

Наказание, как влияние на человека, предполагает лишение человека чего-либо значимого для него (если это ребенок — лишение прогулки, просмотра кинофильма и т. п.; служащий — лишение премиальных, отпуска в летнее время и т. д.; военнослужащий — увольнения в выходные дни и т. п.; самой высокой мерой наказания является лишение свободы).

Психологическое влияние на человека в виде мер дисциплинарных воздействий определяется тяжестью проступка с учетом возраста провинившегося, масштаба содеянного им и других факторов.

Угроза (запугивание), как психология влияния на человека.

Еще одним способом психологического влияния на человека являются угрозы. Угроза — это обещание причинить человеку неприятность, зло. Ее используют, чтобы вызвать у человека тревогу или страх: встревоженный, и тем более напуганный, человек легко
поддается чужому влиянию.

Как фактор психологического влияния на человека запугивание наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен (армия, семья, учебные заведения, тюрьма).

Используется также для психологического влияния на человека «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные человеком в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн человека).

Самовосхваление и самоназидательность,  как психология влияния на человека.

Чтобы воздействовать на других людей путем своего авторитета, некоторые люди прибегают к самовосхвалению. Иногда это приводит к нужному эффекту: люди начинают более уважительно относиться к такому человеку. Однако чаще всего «саморекламщик» добивается обратного эффекта. «Раскусив» его, люди начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого и самовлюбленного хвастуна или как человека с низкой самооценкой. Поэтому к этому приему воздействия на других нужно подходить осторожно.

Самоназидательность преследует цель вызвать у других чувство вины. Для этого человек ставит в пример самого себя: «Я в твои годы…» — говорят родители своим детям, указывая на свои достижения. Человек, репрезентирующий себя как образец для подражания, стремится подчеркнуть свою примерность, образцовость
мыслей и поступков, чтобы собеседник на его фоне осознал собственную никчемность и вину за нее. Расчет здесь состоит в том, что человеку неприятно испытывать чувство вины, он стремится избавиться от этого переживания, хочет «загладить вину» и поэтому становится легко управляемым.

Критика, как психология влияния на человека.        

Люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что вообще негативная информация для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания.

Слухи и сплетни, как психология влияния на человека.

Слухи — это специфический вид неформальной межличностной коммуникации, это сообщение (исходящее от одного или более лиц) о некоторых событиях, официально не подтвержденных, устно передающееся в массе людей от одного человека к другому.
Слухи — это средство психологического влияния на изменение мнений, отношений, настроений, поведения. Слухи могут использоваться для укрепления авторитета их распространителей, вызывания недоверия людей друг к другу, порождения сомнений разного рода.
Способствуют распространению слухов недостаток информации, субъективная неоднозначность событий. Они или возникают стихийно, или фабрикуются и распространяются целенаправленно.

Сплетни — это слухи, основанные на неточных или заведомо ложных сведениях о ком-то. Целью сплетен является посеять недоверие, злобу, зависть к тому или иному человеку. Как правило, сплетни распространяются во времени и пространстве очень быстро, если не будут вовремя остановлены. Для сплетни характерно сочетание лжи и правды, небылицы и были. Это делает ее сначала робкой, немощной, но затем она безостановочно растет, обрастая новыми домыслами.
Единственной защитой от сплетни является ее гласное опровержение и обнаружение ее несостоятельности.

Источник: nsportal.ru

Понятие влияния

Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.

Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

Особенности психологического влияния:

• носит спонтанный, неосознанный характер;
• не подлежит социальному контролю;
• используется с определенными целями (позитивными или негативными);
• является промежуточным состоянием человека.

Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.

Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования — психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.

Основные виды

В психологии и социологии различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. К направленному относятся такие методы психологического воздействия, как убеждение и внушение. К ненаправленному – заражение и подражание.

Нужно знать различия между критикой и внушением. Критика прямо указывает на то, как делать нельзя, а внушение – на то, как делать нужно. Критика и внушение также различаются предметом обсуждения.

Убеждение

Направлено на снятие определенных страхов. Необходимо для устранения препятствий на пути информации к сознанию человека.

Убеждение – вид влияния, целью которого является воздействие индивида на психику человека через обращение к его личному суждению, удовлетворение своих потребностей с помощью других людей.

Реализуется оно через коммуникацию с нужным объектом. Главное предназначение – изменить взгляды человека на определенные вещи. Первым предпринимает попытку поговорить инициатор беседы.

Основа убеждения – сознательное отношение индивида к определенной информации, ее самоанализу, критике, оцениванию. Убеждение построено на системе доводов. Они сформированы по законам логики и должны быть обоснованы тем, кто наводит убеждение.

Такой вид влияния лучше всего внедрять во время обсуждений, групповых дискуссий, споров. Основные требования к убеждению:

• логичность;
• последовательность;
• аргументированность;
• обоснованность на научно доказательных материалах.

Успешность этого вида влияния напрямую зависит от умений человека, который его проводит. Если убеждение было внедрено удачно, то индивид примет и в дальнейшем будет руководствоваться при выборе чего-либо новыми сведениями. В процессе трансформируется мировоззрение.

Убеждение наиболее часто используется в воспитании детей и научной полемике. Оно требует больших усилий и использования различных ораторских приемов.

Заражение

Самый старый способ влияния. Чаще всего применяется по отношению к большим группам людей – на стадионах, концертах. Особенно эффективен во время митингов, протестов, страйков. Быстрее всего развивается в мало сплоченном коллективе, где уровень организованности плохой или полностью отсутствует. Главный признак заражения – стихийность.

В процессе такого влияния коммуникатор передает человеку свой настрой, настроение, эмоции, побуждения. Реализуется это не через общение, а через эмоциональную среду. Процесс перехода настроения одного человека к другому неосознанный.

В психологии явление заражения объясняют как способ передачи эмоционального состояния одного индивида другому на психологическом уровне. Бывает, что оба человека желают провести заражение одновременно. Успешным окажется тот, чей эмоциональный заряд более сильный.

Степень заражения толпы зависит от:

• уровня развития;
• силы энергетического заряда коммуникатора;
• психологического состояния;
• возраста;
• убеждений;
• степени внушаемости;
• самосознания;
• эмоционального настроя и т. д.

Заражение напоминает цепную реакцию. Изначально может заразиться один человек, который передает эмоциональный заряд другому и т. д.

Этот вид влияния легче всего реализовать в толпе, т. к. в такой ситуации человек становится более уязвимым. Сужается критичность к оценке и восприятию информации.

Иногда заражение используют спикеры на своих тренингах. Их цель – мотивировать слушателей, буквально заразить их своей жизненной энергией.

Внушение

Внушение считают самым опасным видом влияния. Это основной инструмент воздействия при разных видах гипнотерапии. С его помощью можно заставить человека выполнять определенные функции, сменить тип поведения, мышление или мнение о какого-либо объекте.

Внушение заключается в снижении критичности индивида к полученной информации. Потому как отсутствует желание проверить ее на достоверность.

Внушение очень эффективно, если налажены доверительные отношения собеседника и врача. Поэтому гипнолог, прежде чем внедрять внушения, пытается выстроить с пациентом контакт и лишь тогда приступает к введению в транс и навязыванию определенных моделей поведения или мыслей.

Важная особенность внушения – оно направлено не на способность мыслить, а на готовность принять предложение, новые мысли, противоречивые утверждения и реализовать их. Есть 2 формы этого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны). Отличительная черта самовнушения – оно является сознательным саморегулированием.

На результаты использования внушения влияют такие показатели (по отношению к спикеру):

• авторитетность;
• статус;
• волевые качества;
• уверенность в себе;
• категоричный тон;
• выразительная интонация;
• вера в свои силы;
• умение переубеждать и т. д.

Внушение активно используется при подаче информации в СМИ. Другой по популярности источник внедрения этого инструмента влияния – реклама. Реализуется она с помощью ярких, коротких и запоминающихся слоганов. Это необходимо для достижения собственных выгод.

Подражание

Одна из самых популярных форм поведения в межличностных контактах. Развивается она из-за закомплексованности одного из собеседников. Желая стать лучше, он начинает копировать поведение, манеру общения, ходьбу, интонацию, произношение и прочие уникальные характеристики другого человека.

Подражание влияет на процесс социализации личности, ее воспитание и развитие. К этому типу влияния очень уязвимы маленькие дети и подростки, у которых еще нет точного видения себя или сформированного характера. Они подражают окружающим и тем, кого считают авторитетными. Это проявления сознательного подражания.

Несознательное подражание – результат активного влияния на психику. Рассчитывая на определенную реакцию, инициаторы стимулируют ее различными методами. Такое воздействие имеет двойной характер. В зависимости от человека, который использует подражание как инструмент влияния, результат может быть позитивным или негативным для другого индивида.

Самое известное проявление подражания – мода. Это форма стандартизированного массового поведения людей. Возникает из-за навязывания определенных вкусовых предпочтений.

Второстепенные виды психологического влияния

Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.

Формирование благосклонности

Этой техникой часто пользуются торговцы и продавцы с целью продать свой товар. Они высказывают благоприятные суждения о человеке, особенно о его внешнем виде. Могут дополнительно использовать подражание, копируя поведение человека, его жестикуляцию, мимику, манеру общения.

Коммуникатор делает это, чтобы сформировать положительное впечатление о себе. В процессе формирования благосклонности используются такие приемы:

• внимание;
• комплименты;
• обращение за советом;
• подыгрывание выявленным комплексам и т. д.

Успешность этого типа влияния зависит от первого впечатления. Второй важный залог успеха — самопрезентация.

Чтобы формирование благосклонности дало должный эффект, нужно иметь отличные коммуникационные способности. Нужно уметь находить подход к человеку, видеть его слабости и давить на них морально.

Просьба

Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.

Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.

Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.

Самопродвижение

Это открытый тип влияния. Предназначен для показа своих лучших качеств, профессиональных навыков, умений. Этот способ используют люди с чувством собственной значимости. В процессе воздействия происходит открытая демонстрация профессионализма и квалификации.

Частая цель самопродвижения – получение конкурентных преимуществ, необходимых для достижения собственных целей. Может происходить произвольным и непроизвольным путем.

Самопродвижение часто реализуется на:

• конференциях;
• заседаниях;
• переговорах;
• собеседованиях;
• публичных выступлениях.

Эту технику влияния часто используют политики, баллотируясь на определенную должность. Их цель – получить признание со стороны граждан.

Принуждение

Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.

Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.

Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.

Нападение

Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.

Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию внушения.

Основные инструменты влияния при нападении:

• негативные высказывания;
• грубые, оскорбительные суждения;
• осмеивание жизни или определенных качеств;
• напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.

Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.

Аргументация

Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.

Главные требования к аргументации:

• точность;
• корректность;
• подкрепление доведенными и признанными фактами;
• лаконичность.

Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.

Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.

Манипуляция

Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.

С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.

Виды психологического противостояния влиянию

Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.

Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.

Другие виды психологического противостояния влиянию:

1. Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
2. Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
3. Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
4. Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
5. Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
6. Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
7. Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.

Еще один часто используемый метод противостояния — энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.

Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.

Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.

Заключение

В психологии и социологии выделяют разные методы влияния на человека. Главными среди них являются убеждение, заражение, подражание и внушение. Противостоять им помогают такие техники, как творчество, контраргументация, конструктивная критика, конфронтация, отказ, уклонение и т. д.

Источник: psyhoday.ru