Психологическое воздействие на должника при возврате долга


заоворы на возврат долгаКажется, расхожую мудрость «давайте в долг столько, сколько вам не жалко потерять» придумали должники с отсутствием совести. А таким людям вовсе не стоит делать подарки. Возврат долгов — это всегда неприятно и хлопотно, однако не безнадежно. Если нет желания обращаться в суд, способны помочь техники психологии влияния, а также магии.

 

Практическая психология

 

Известный сибирский маг-парапсихолог Николаев Игорь Леонидович, мастер целительных и эзотерических практик, гаданий и приворотов в Красноярске, советует сначала прибегнуть именно к психологии влияния. Это не угрозы, а вполне вежливые и при этом эффективные методы. Хотя часто, особенно если вы считаете должника своим другом, трудно бывает решиться на любое воздействие. Однако сразу стоит напомнить себе: если вы поступили по-дружески и пошли навстречу, разве не заслуживаете такого же отношения к себе? Подумайте о том, что вы могли бы сделать на эти деньги для близких вам людей. Должник относится к этим людям? Тогда сообщите ему о том, что не нужно возвращать долг: «Я дарю тебе эти деньги, можешь не возвращать». По крайней мере, теперь вы не будет волноваться за исход.


 

Как вернуть долг?

заоворы на возврат долга  — Часто должник пытается вызвать чувство вины, «давить на жалость». На первых порах, возможно, он и не лжет. Однако когда ситуация с возвратом долга затягивается, похоже, должник просто вами манипулирует. И в этом случае уже вам стоит надавить на его чувство вины. Пожалуйтесь на свои проблемы, скажите, что вам бы очень помогла как раз та сумма, которую вам должны. Настаивайте, чтобы должник назвал точный крайний срок возврата долга. Вздыхайте, независимо от ответа огорченно скажите: «Это долго, что мне теперь делать, я так рассчитывал (-а) на тебя!»

 

 — При каждой встрече задавайте вопрос: «Сколько ты сможешь мне вернуть прямо сейчас?» Пусть это будет 10, 20 или 50 процентов долга, но прямо сейчас. В крайнем случае, к концу недели/месяца. Обговорите срок выплаты следующей части и впоследствии напоминайте должнику об этой дате два-три раза.

 

 
заоворы на возврат долга— Будьте раздражающим фактором для должника, чтобы ему было проще отдать вам долг, чем каждый раз вздрагивать при вашем появлении или звонке. Находите причины чаще «мозолить» должнику глаза, причем обязательно с поводом: «Очень нужно это купить, прямо сегодня, верни долг, пожалуйста». «Вчера все потратила, как теперь дожить до зарплаты? Верни долг хоть ты, будь другом, а то вообще не представляю, что делать!» Старайтесь вести такие беседы наедине с должником, чтобы не нашлись другие желающие вам помочь. Всегда ведите себя так, словно деньги позарез вам нужны прямо здесь и сейчас.

 

 — Расскажите общим знакомым о вашем должнике. Попросите их передать, что деньги вам нужны очень и срочно (особенно если должник старательно вас избегает), но вы не можете его найти. Возможно, должника мотивирует вернуть деньги то, что постепенно он приобретает репутацию необязательного человека. Особенно бывает действенно звонить должнику на работу (по служебному телефону) и просить коллег его позвать. Или просить сослуживцев передать должнику, чтобы он с вами связался. Проделывайте это регулярно: коллеги будут нервничать, что станет для должника дополнительным стимулом вернуть деньги.


 

Что НЕ поможет вернуть долг?


  — Уже миновал срок, когда вам должны были вернуть долг, а вы продолжаете терпеливо ждать, не напоминая о деньгах. Если вы «забыли», то должнику «забыть» еще проще.

 — Постоянные напоминания в стиле «Ты не забыл (-а) о долге?» («Когда отдашь?» или «Долго еще ждать?) без обозначения конкретных сроков. Вам не дадут вразумительного ответа.

 — Дополнительно давать этому человеку в долг, покупаясь на уверения, что как раз этой небольшой суммы не хватает для получения баснословной прибыли, чтобы расплатиться по всем долгам.

 

Заговоры на возвращение долга

 

заоворы на возврат долгаЕсли должник равнодушен к методам психологии и продолжает упорно вас игнорировать, возможно, он с самого начала не собирался ничего возвращать. Однако даже тогда возврат долга возможен — в этом случае способна помочь магия, воздействующая на подсознание должника. Заговоры на возврат долга усиливают чувство вины и/или вызывают страх, ритуалы с более мощным воздействием способны сделать возвращение долга основной целью должника, в противном случае он заболевает и сильно мучается.


 

Заговор против должника

 

Купите именную икону человека, который вам должен. Застелите стол черным платком или скатертью. На скатерть положите зеркало (лицевой стороной вниз), сверху — икону.

Положите на икону руки, словно греете их над костром, и сорок раз внятно прочтите заговор на возврат долга:

«Пусть раб Божий (имя должника) вернет мне все, что взял у меня, а коли не вернет, пусть в сто раз больше потеряет, здоровье утратит, покоя не знает, несчастным и нищим на веки станет. Да будет так. Аминь».

 

Заговор на возврат долга

 

заоворы на возврат долгаВыломайте ножку от старого стула (голыми руками) и выставите его за порог квартиры. От ножки отломите несколько щепок и прочтите над ними заговор на возвращение долга:


«Кто попросит, того назад черт приносит. Я деньги дал, заемщик в руки свои взял. Коль денег он в срок не вернет, пускай черт его себе заберет, а деньги за него мне принесет. Да будет так. Аминь».

Выбросите стул, а щепки рассыпьте на пешем перекрестке трех дорог.

 

Сильный заговор на рассвете

 

заоворы на возврат долгаЗажгите на утренней заре церковную свечу, подойдите к окну и трижды прочтите:

«Посылаю на раба Божьего (имя должника) начет. И теперь пускай мой начет должника давит и печет, бьет и жжет, жить не дает, кости ему ломает, жизнь из него вынимает. Пусть не сможет он (имя должника) теперь ни спать, ни есть, ни пить, пока мне долг не воротит. Да будет так. Аминь».

 

Существуют и более сильные заговоры на возвращение долга из черной магии, однако лучше доверить подобное специалисту. Неумелые магические действия могут привести к тяжелой болезни и даже смерти должника. Это не вернет вам долг, но останется на вашей совести.

 

 

Когда правда на вашей стороне, за это стоит бороться. Если вам необходима помощь, обращайтесь в центр парапсихологии и эзотерики «ИП Николаев», и вы обязательно ее получите.

© 

Источник: www.magya-nikolaev.ru


Представляем вашему вниманию полный текст комментариев Дины Буш, учредителя «ДА.Коллекшн» в рамках интервью для «Финдайджест» компании Финкарта. 

1. Многие должники боятся коллекторов. Как показать должнику, что взыскание будет проходить цивилизованно, без психологического давления?

Дина Буш: Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять. Что есть психологическое воздействие в момент взаимодействия с должником – это доведение до должника последствий ненадлежащего исполнения взятых на себя долговых обязательств по средством освещения плюсов в случае благоразумных действий с его стороны и минусов соответственно отрицательным. Данных метод взаимодействия нельзя назвать нецивилизованным. Что, к примеру, нецивилизованного в приёмах психологического воздействия на сознание должника таких как:

Приём «Принцип последовательности»


— Пётр Петрович! Ведущее значение здесь имеют обязательства!

Вы приняли на себя обязательство и должны его выполнить!

Потому что письменный документ в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать.

Он требует неукоснительного соблюдения всех условий, чётко в те сроки, которые там даны!

По сути этот приём чистой воды принуждение, но если взять правовую сторону данного приёма, то он не нарушает ни закон, ни деловую этику.

Приём «Бумеранг»

— Если бы Вы были Кредитором и предоставляли д/с населению на условиях возвратности, какие бы меры  предприняли, если заёмщики не возвращали заёмные средства? А невозвращаемые вами д/с являются деньгами вкладчиков банка, а проценты уплачиваемые вами за пользование д/с их дивидендами. Вы же понимаете о чем я?! Ставя должника на место кредитора коллектор призывает к осознанности действий и масштабу ответственности перед другими лицами этой цепи. В большинстве случаях «игра на совесть» даёт хороший результат.  

Существует множество других аналогичных приёмов. Лучше всего работают приёмы обращающиеся к сознанию, совести, ответственности, внутренним страхам и тревогам должника.


А если под психологическим воздействием подразумевается такие действия коллектора как угрозы физической расправы или материального ущерба, которые, собственно, и породили презрение к коллекторам, то это неправомерные действия которые решаются не первых год и к сожалению не эффективно. Большинство работодателей коллекторов не уделяют должного внимания профессиональной подготовкой переговорщиков и пристальным контролем качества (аудит) переговоров от сюда и негативный имидж коллекторов.

А метод цивилизованного информирования об образовавшейся задолженности в формате: «Добрый день! У вас 370 дней просрочки. Нужно оплатить. Вы нарушаете условия договора. Давайте цивилизованно решим данную проблему… Результат будет минимален ожидаемому.

 

2. Должен ли коллектор объяснить должнику его юридические права и обязанности?

Дина Буш: Обязанности да, права – нет. Да и о каких правах в рамках договора займа/кредита с должником можно говорить. Речь же идёт о невыполнении условий договора со стороны должника, а не кредитора.


Дина Буш: Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять.



3. В какое время суток целесообразнее звонить и отправлять должнику sms? В рабочее или в свободное, вечернее?

Дина Буш: В законе чётко обозначен временной промежуток взаимодействия с должниками с 8 часов до 22 часов местного времени, нерабочие: и выходные дни с 09 часов до 20 часов. С точки зрения психологического воздействия на сознание должника лучше всего с утра пораньше и вечером попозже (в рамках установленным законом). Быстрее мы начинаем решать те проблемы которые напоминают о себе утром и вечером. Проснулся с мыслью о долге, уснул с этой же мыслью.

Психологическое воздействие на должника при возврате долга

4. Как бороться с тем, что многие должники не осведомлены об условиях, на которых им выдаётся кредит? Как повысить финансовую грамотность заёмщика?

Дина Буш: Парадокс, но на сегодняшний день повышением финансовой грамотностью заёмщиков занимаются коллекторы. Процедура предоставления займов и кредитов меня озадачивает своей формальностью. На мой взгляд, здесь чётко прослеживается игра интересов. Менеджеру по предоставлению кредита/займа не «на руку» проводить ликбез по части обязанности заёмщика и последствий нарушений данных обязанностей, в связи с вероятностью отказа потенциального клиента от кредитования. Узнав подробности последствий несвоевременных оплат по причине жизненных обстоятельств и др. есть шанс, что клиент передумает брать на себя данный финансовый груз. А менеджеру нужно выполнять план продаж кредитных продуктов, т.к. его материальная мотивация привязана к нему.


СМИ же в свою очередь неохотно или в скользь предостерегает от оформления кредитов с акцентом на высокие процентные ставки и закредитованность населения. Ни о каком постоянном ликбезе по обязательственному праву и последствиях ненадлежащего исполнения работа не проводится. А вот программы создающие большой резонанс в обществе направленных против кредиторов и их представителей в части работ с проблемными заёмщиками программы создаются на постоянной основе. На мой взгляд изменения информационного подхода только в этих двух моментах уже поспособствует более взвешенному решению брать или не брать кредит/займ и серьёзно снимет нагрузку специалистов отделов взыскания в части огромного пласта юридически безграмотных заёмщиков.


Дина Буш: Нет капризных должников. Есть непрофессиональные переговорщики делающие заёмщиков конфликтными, обиженными, непонимающими своих обязанностей, не знающих условий договора и пр.


 

5. Как провести телефонную беседу эффективно и, вместе с этим, так, чтобы у заёмщика не осталось неприятного осадка?

Дина Буш: Как я ранее и говорила должник должен осознать/признать факт несерьёзного отношения к взятым на себя обязательствам или неправомерности отказа от возврата долга (инструмент воздействия зависит от каждой конкретной ситуации), только тогда заёмщик начинает предпринимать действия направленные на решение вопроса с долгом. То есть оставшись с неприятным осадком и осознанием, что все же придётся заниматься вопросом возврата задолженности человек начинает предпринимать действия. Если осадка не осталось  — действий со стороны должника не будет. Но осадок должен оставлять претензия к себе как к заёмщику, а не агрессию и претензии на действие коллектора. С каким осадком останется должник зависит от уровня профессиональной подготовки взыскателя.

Психологическое воздействие на должника при возврате долга

6. Каковы права коллектора на стадии взыскания? Какие методы он вправе использовать?

Дина Буш:

1. Объем полномочий коллектора:

  • проводить переговоры с должниками с целью уведомления о размерах задолженностей, сроках погашения, а также последствиях уклонения от погашения долга;
  • посещать должников по адресам их проживания;  
  • принимать меры по установлению адресов фактического проживания должников, их  мест работы, имущественного положения.

2. Любые методы не выходящие за рамки правового поля.

 

7. Какой бывает реакция должника на разговор со взыскателем? Как часто должники выражают искреннюю готовность к сотрудничеству? А как часто уходят от контакта?

Дина Буш: Реакция должника напрямую зависит от поведенческой тактики переговоров коллектора.

Ниже приведу в пример схему предотвращения конфликта:

Должник:

— Я потерял работу, у меня умерла бабушка, еще я попал в аварию и разбил автомобиль являющийся обеспечением кредита!

Достали! У меня депрессия и мне вообще не до Вас!

Коллектор: 

Сергей Владимирович, я Вас понимаю, я и сам бы испытывал то же самое, если бы оказался в такой ситуации!

— Потеря близких это очень тяжелый жизненный момент…(фокусируем внимание только на одной наиболее сильной проблеме, не перечисляя все подряд)

Коллектор:

 — Но, ситуация с Вашим обязательством не сможет разрешиться без Вашего участия, а к сожалению только усугубляется!

       — Я готов выслушать Ваши варианты решения данной проблемы!

Далее выбираем аргументацию по ситуации.

В случае применения данной техники должник быстрее переключится на конструктивный диалог, нежели использовать приём обратного нападения:

Коллектор: 

Что значит мы Вас достали!? Да вы не платите по долгам уже 5-й месяц. И где в договоре написано, что потеряв работу вы можете не возвращать д/с? И что у вас там с возмещением денежных средств со стороны страховой?

Спрогнозировать дальнейшие действия должника не сложно (защитная реакция в виде крика, уличение коллектора в жестокости и пр.)

Не утверждаю, что более жёсткий метод переговоров не приносит результат, но если есть приёмы предотвращающие репутационные риски, амортизирующие конфликты по средствам ведения диалога через призму уважения к сложившейся ситуации должника, но с чётким «давлением», что платить все же придётся, результат будет в разы выше.

 

8. Как должен вести себя должник, чтобы взыскатели проявили к нему лояльность? Правильнее спросить: Как должен вести себя коллектор, чтобы должник захотел решать вопрос с задолженностью.

Дина Буш: Ответы в вопросах выше.

 

9. Как вести себя с «капризными» должниками, уходящими от контакта? Какой должна быть мера давления на них?

Дина Буш: Нет капризных должников. Есть непрофессиональные переговорщики делающие заёмщиков конфликтными, обиженными, непонимающими своих обязанностей, не знающих условий договора и пр. Нет должников, которые не платят, есть коллекторы, которые не сформировали устойчивую мотивацию у должника к исполнению своих обязательств!

 

10. Какие личные качества взыскателя необходимы в работе? 

Дина Буш: Сдержанность, умение слушать, тактичность, умение игнорировать провокацию.

Психологическое воздействие на должника при возврате долга

11. Как понять, что должник даёт взыскателю ложные обещания?

Дина Буш: Есть такая «вещь» которую называют коллекторской чуйкой. Как правило она вырабатывается в течении 2-3 месяцев постоянной работы с должниками. Должник обещает произвести возврат долга в определённые сроки, а ты понимаешь, что обещание не будет выполнено. Здесь ты и начинаешь применять приём «Вывод на чистую воду» отбивающий желание обманывать или дающий мысли для размышления, что тебя видят на сквозь и лучше «не шутить». Ну, а если по истечению нескольких месяцев коллектор не приобрёл данное чутье, то научить этому невозможно.

 

12  Что на должника лучше подействует — страх/запугивание или цивилизованная финансовая консультация? 

Дина Буш: Цивилизованная финансовая консультация с обозначением потерь. Когда должник осознает возможные потери здесь подключится и страх. Так что все в совокупности, вся сила в алгоритме доведения информации действующая на подсознательном уровне и срабатывающая как цепная реакция.

Пример:

Должник:  — Откуда такая сумма к оплате? Платить оказываюсь!

Коллектор:  — Ваш договор, предусматривает начисление штрафных санкций за ненадлежащее исполнение обязательств! Уверен, что вопрос исчерпан!

— Согласитесь, глупо терять большее в скором будущем из-за невозврата меньшего в настоящем!?

 

13. Что должников больше всего раздражает в разговоре по поводу взыскания задолженности? Что будет, если он выплеснет всё своё раздражение на оператора?

Дина Буш: Некомпетентность в элементарных вопросах, некорректное поведение коллектора (повышение голоса, перебивание). Если коллектор корректен и профессионально подкован в любых вопросах взыскания, должник не проявляет яркой раздражённости, а если должник проявляет ноты агрессии, так это открытый признак проявления слабости, а слабость это призыв о помощи. Здесь применяется методы амортизации конфликта с последующей целью извлечения из него выгоды.

 

14. С каким оператором кол-центра ему проще всего договориться о графике погашения просроченной задолженности? 

Дина Буш: Рос, цвет волос, половой признак? (шучу) С профессионалом.

 

15. Почему должнику проще и удобней разговаривать по всем своим долгам с одним и тем же взыскателем? 

Дина Буш: Индивидуальный подход работы с закреплением, даёт лучшую результативность по сбором нежели работа с должниками по принципу «общего котла». В формате индивидуальной работы определённого взыскателя с конкретный должником лучше всего соблюдается принцип эскалации (от меньшего к большему), что даёт возможность действовать точечно исходя из ранее проделанной работы. Стратегия работы «общего котла» это снятия сливок в «жёстком формате» диалога с обозначением заезженных последствий неоплаты (приезд мобильной группы, личная беседа, суд, приставы, опись имущества). Данный подход даёт результат при взаимодействии с определённой категорией должников, далее контакт с оставшейся массой не вернувшей задолженность вышеописанным методом усложняется даже при переходе к работе в индивидуальном режиме.  

В совокупности оба эти метода дают хороший результат, но при условии правильного алгоритма действий (методов воздействия), а не «забивание должника» угрозами на «общем котле», а потом поиск индивидуального подхода в закреплении.  Есть отработанный и проверенный алгоритм действий при работе без закрепления, хорошо переходящий на индивидуальную работу если должник не заплатил.

 

— Есть ли важные мелочи, от которых зависит эффективность общениявзыскания с должником?

Дина Буш: Главное не вешать ярлык на должника исходя из ранее сделанных комментариев в программе (хам, негодяй, врун). Так как это субъективное мнение специалиста работавшего с ним ранее. Впадая в реакцию данный ярлыков «новый» коллектор заведомо моделирует диалог подтверждающий ранее повешенный ярлык. И должник «отыграет» ту роль которую вы ему дали. Конечно берите во внимание кол-во невыполненных обещаний и отказов от оплаты, но подходите к работе с каждым следующим должником как будто вы о нем ничего не знаете как о личности. Будьте кратки в изложении своих мыслей. Говорите меньше, выдерживайте значительные паузы.

Пауза после сильного аргумента позволяет установить психологическое превосходство над должником, что неизменно позволяет сохранить позицию ведущего.

 

Дина Буш, учредитель "ДА.Коллекшн"   Психологическое воздействие на должника при возврате долга

Дина Буш, учредитель «ДА.Коллекшн»

 

Специально для «Финдайджест» компании «Финкарта».

Источник: www.xn--80adpfgcrfdsq8if5d.xn--p1ai

Что спровоцировало бум роста услуг по взысканию Долгов с физических лиц

Первой причиной является низкий уровень финансовой грамотности населения. Среди остальных можно выделить:

  • доступность потребительского кредитования без существенной проверки заемщика;
  • финансовый кризис, который приводит к падению доходов и росту расходов населения;
  • непомерная процентная ставка по микрозаймам.

Именно такие факторы являются причиной образования долгов, а также умышленного игнорирования требований к их возврату. Безусловно, на протяжении первого времени организации будут предпринимать оптимальные меры решение конфликта. Если все это не дает должного результата, может быть принят первый из трех упомянутых сценариев развития событий а именно:

  • списание долга как безнадежного;
  • продажа долга со скидкой на аукционе (чаще всего такие долговые обязательства покупают коллектора);
  • активизация комплекса мер по принудительному взысканию долга.

Первый вариант работы с просроченными долгами, а именно его списание, встречается крайне редко, особенно, если кредитором является микрофинансовая организация. В данном случае, всех кто имеет небольшие долги и не возвращает их на протяжении 60 дней, ожидает передача кредитного договора коллекторам. Последняя, в свою очередь, дает возможность приступить к более активному взысканию долга, иногда граничащему со всеми культурными и законными мерами. Именно поэтому, допускать образования существенной просрочки не стоит. Лучшим вариантом станет частичное погашение долга, по мере поступления средств, даже если кредитор настаивает на полном возврате одним платежом.

Реализация собственного графика погашения может быть достигнута путем использования реквизитов компании, в рамках которых можно осуществлять перевод на любую сумму.

Если объектом задолженности являются коммунальные платежи и схожие с ними расчетные операции, то меры принудительного взыскания могут применяться и для существенно меньших сумм. В данном случае, регламентирующим правилом для задействования третьих лиц является законодательство, внутреннее положение каждой конкретной организации, в отношении которой образовался долг.

Какие способы взыскания долгов существуют

Независимо от того как их называть, методы или способы, взыскание долгов с физических лиц может быть следующим:

  • досудебное;
  • судебное;
  • внесудебное.

Выбор определенного метода является исключительно прерогативой кредитора. Несмотря на разрешение к использованию одного из вышеперечисленных методов, на практике получается так, что на должника воздействует полный комплекс данных мер. Организация кредитором комплексного давления на заемщика показывает свою эффективность уже в первые 10 дней после начала процедуры. Переходя от теории к цифрам, можно отметить успешность применяемых мер в 70% случаев, когда сумма оплачивается в полном объеме, с учетом процентов, а также насчитанной пени.

Досудебное взыскание долгов

В данном случае, досудебное взыскание долгов является работой самого кредитора, в рамках которой не привлекаются третьи стороны. В рамках подобной практики, могут применяться методы из нижеприведенных.

  1. Первый метод. Основывается на телефонных звонках. Может звонить как реальный человек, так и программное обеспечение, которое установлено на компьютер. Последний может дублировать звонки десятки раз на протяжении одного дня, независимо от того была поднята трубка или нет. Имеет такой метод и свои степени давления. В самом начале разговора с должником будет проводиться разъяснительная беседа, которая будет носить исключительно информативный характер. В процессе ее проведения должен быть достигнут компромисс по форме установления даты полного или частичного погашения под запись разговора. Если на данную дату не поступают на счет компании оговоренные средства, звонки становятся более надоедливыми, а операторы более агрессивными. Данный метод информирования может распространяться не только на клиентский номер телефона, но и на родственников, друзей, а также контактные данные работодателя, которые указывались при заполнении заявки на получение займа.
  2. Второй метод. Оповещения посредством сообщений. Текстовое сообщение рассылается как на телефон, так и по другим возможным каналам связи. Это могут быть социальные сети, электронная почта. Количество сообщений будет увеличиваться по мере игнорирования или отсутствия оплаты.
  3. Третий метод. Официальная письменная рассылка. Должник по месту фактического жительства и прописки будет получать почтовое письмо с просьбой погасить образовавшийся долг. Подобные письма могут приходить по несколько штук в неделю. В конечном итоге, на конверте может быть нанесена отметка с именем и фамилией должника, что вызовет существенный интерес окружающих.
  4. Четвертый метод. Личные контакты с представителем кредитора. В данном случае, специальный сотрудник в сопровождении нескольких человек выезжает по месту жительства должника или месту его работы, которое было указано при заполнении заявки на получение кредита. Подобная профилактическая работа может касаться также всех близких людей, которые смогут вернуть долг вместо заемщика или оказать давление на него.
  5. Петый метод. Привлечение коллектора. Завершающим этапом в досудебном взыскании долгов является привлечение третьих лиц, а именно коллекторских компаний. Они будут действовать аналогичными способами, он максимально увеличивая их объем по причине вложения личных средств для выкупа имеющегося долга. Данный метод возврата проблемной задолженности является самым проблематичным для человека, так как на фактическое получение денег будет работать от 3 до 5 человек, в распоряжении которых имеется база мобильных номеров самого клиента, его родственников, а также работодателя. Регулярные звонки по всем вышеперечисленным лицам приведут к существенным проблемам в личной жизни.

Основной задачей досудебного взыскания долга является полное погашение подписанных обязательств. Если такого не происходит в ближайшее время, как самим кредитором, так и коллекторским агентством может быть предложена реструктуризация. Это составление совершенно нового графика оплаты образовавшейся задолженности с приостановлением начисления процентов. При совершении первого платежа давление третьих лиц также существенно уменьшается, что положительно сказывается на дальнейшей динамике расчета должника.

Преимущества досудебного взыскания долгов:

  • высокая вероятность полноценного возврата долга при грамотной работе с должником;
  • естественная оптимизация расходов, в сравнении с судебным взысканием долга;
  • отсутствие необходимости привлечения юристов и адвокатов, которые берут отдельную плату за свои услуги.

Имеет досудебная практика взаимодействия с должником и свои существенные недостатки. Именно поэтому, общими усилиями сторонних агентств была разработана методология воздействия на должника через суд, даже если ответчик не имеет реальной возможности для возврата задолженности.

Добровольное урегулирование спора

Судебное взыскание долгов

Основывается на подачи искового заявления в суд, как по месту регистрации компании-кредитора (так чаще всего и происходит), так и по месту прописки должника. Исковое заявление рассматривается на протяжении 7-ми дней с момента подачи заявления и оповещения должника о начале судебного слушания. Если последнее происходит без участия ответчика, подобное классифицируется как уклонение от обязанностей. На основании предоставленных документов и другой доказательной базы, суд принимает решение в пользу истца, тем самым обязуя вторую сторону к полному возмещению долговых обязательств.

Если слушание дела прошло без оповещения должника (так делает добрая половина МФО), тот вправе подать апелляцию и привести собственную документальную базу, аргументирующую отсутствие возможности выплаты запрашиваемых истцом средств.

Чтобы кредитору, права которого были нарушены физическим лицом, начать процедуру судебного взыскания, необходимо руководствоваться следующими пунктами стандартной инструкции, а именно:

  • направить претензию должнику;
  • провести кампанию по сбору доказательно базы;
  • уплатить все пошлины, а квитанции прикрепить к составленному исковому заявлению;
  • дождаться рассмотрения дела в зале суда и получить необходимое решение (оно всегда будет положительным, если договор кредитования не нарушает права заемщика, в том числе и по части процентной ставки).

По факту принятого решения принудительного взыскания начинается работа приставов, которые выезжают по адресу должника для ознакомления с решением суда и приведением его в исполнение. Если ответчик имеет официальное трудоустройство, необходимая сумма с учетом задолженности может взыматься с его заработной платы. Если последняя не позволяет сделать это за один раз, выплата делится на несколько платежей. В таком алгоритме нужно учесть и минимальный прожиточный минимум, который не может быть изъят из общего дохода.

Если же должник не имеет трудоустройства и категорически отказывается от исполнения данных им обязательств, может применяться процедура описи имущества и продажи соответствующего на торгах.

Исходя из всего вышесказанного, очевидно, что судебное взыскание долгов с физического лица является не только самым гуманным, но и эффективным. Обладает такими преимуществами:

  • 100% возврат долга любыми законными путями (даже если факт трудоустройства должника наступает спустя несколько лет после принятия решения судом);
  • все судебные издержки могут быть переписаны на должника (исключительно при условии такого решения суда);
  • вся работа ложится на плечи профессиональных юристов, что исключает любые ошибки и неточности в деле.

Принудительное взыскание долга после решения суда

Внесудебное взыскание

Несмотря на указанные ранее два действенных метода возврата долга от физического лица, большой популярностью пользуется именно внесудебное взыскание долга. Речь идет о проведении кредитором реструктуризации собственного проблемного портфеля. То есть, просроченные долговые обязательства продаются коллекторским агентствам с определенной скидкой. Последние, в свою очередь, пытаются взыскать долги с физического лица, которое, по факту, должно уже именно им. Подобное взыскание чревато не только проблемами с фактическим положением дел, но и наличием угроз.

Некоторые коллекторы действуют в допустимых законодательных рамках, что, в конечном итоге, приводит их к подаче искового заявления в суд.

Преимущества внесудебного взыскания долга для кредитора

В рамках действующего договора кредитор получает существенную компенсацию по просроченному договору. Она будет не полной, но с учетом экономии на двух предыдущих методах самостоятельного взыскания, вполне устраивает 99% МФО, банков и других организаций.

Не стоит забывать и о практической части отсутствия необходимости формирования собственного штата юристов. Это также оказывает существенную экономию, которая в месячном эквиваленте станет хорошей компенсацией к реализованным проблемным кредитам.

Недостатки

Продажа долга производится с колоссальным дисконтом, так как каждый коллектор имеет шанс невозврата долга. Ему придется попросту списать такой долг как безнадежный, тем самым выбросив средства на воздух.

С учетом развития коллекторов и их компаний, покупка любого долга без разбирательств также не представляется возможной. Так, юридический отдел такой конторы оценивает риски по каждому займу, тем самым оставляя за собой право отказаться от займа, в рамках которого должник не имеет постоянного места проживания, трудоустройства или прямых родственников.

Каждый коллектор нарушает права должника, да и закон в целом. Поэтому, большинство из заемщиков смогут противодействовать им законными способами. Неликвидные займы и кредиты коллектор вправе вернуть продавцу, но также с дисконтом. Это сложная схема, которой, лучше всего, избегать.

Источник: www.finanbi.ru

Психологическое воздействие на должника при возврате долга  

  • Понять психологию должника
  • Стратегия 1: подход, включающий пять пунктов
  • Стратегия 2: взаимность и подтверждение
  • Стратегия 3: попробуйте прибегнуть к молчанию, а затем внезапно нарушьте его
  • Стратегия 4: наступайте, чтобы отступить
  • У кредиторов память лучше, чем у должников.

    (Бенджамин Франклин (1706–1790))

    Практика взыскания долгов стара, как писаная история сделок. Почти любое предприятие в мире страдало от невозврата долгов. В январе 2008 г. Moody’s Investors Service опубликовала прогноз, согласно которому доля безнадежных долгов американских корпораций в общем объеме кредитов к концу 2008 г. возрастет с нынешнего 1 до 53 %.

    Опасаясь оскорбить не выполняющих долговые обязательства должников, которые когда-то были образцовыми заемщиками, кредитные управляющие зачастую неохотно начинают официальный процесс взыскания. Эта проблема особенно широко распространена среди управляющих мелкими финансовыми учреждениями, которые нередко знают своих клиентов по именам. Ведь определить, кто из клиентов сможет преодолеть свои финансовые трудности и снова стать образцовым заемщиком, а кто по спирали идет к банкротству, непросто.

    Однако проблема остается. Просроченные платежи по кредитам создают угрозу вашему предприятию. Особенно опасны такие невыплаты для мелких компаний, для которых приток наличности зачастую исключительно важен.

    Здравый смысл специалистов по взысканию задолженностей утверждает, что если просроченную заложенность не удается взыскать в течение первых 90 дней после срока погашения кредита, взыскать ее без помощи агентств по взысканию долгов, юристов, специализирующихся на этих вопросах, и, в конечном счете, без инициации судебных дел с неясным исходом вряд ли удастся. Но не только ошибочно это предположение, но и тактика давления, к которой обычно прибегают такие третьи лица, необязательно дает лучший результат.

    Если у вас есть должники, которые после наступления срока погашения кредита не гасят свои задолженности неделями или, того хуже, годами, пора применять активную, психологически обоснованную стратегию взыскания долгов.

    На психологию должника влияет сочетание черт его личности и непредвиденных обстоятельств, возникающих по ходу развития ситуации. Понимание психодинамики процесса превращения вашего должника в человека, не выполняющего свои обязательства, поможет вам разработать оптимальный психологический подход к разрешению ситуации невыплаты. Знание причин, по которым человек не выплачивает свой долг, позволяет понять, каким образом взыскивать безнадежный долг.

    Исследование, проведенное Соней Ливингстон и Питером Лантом (1993) из Лондонской школы экономики и политических наук, было посвящено трем вопросам.

    1. Что отличает должников от людей, выплачивающих свои долги?

    2. Что определяет глубину падения людей в долговую яму?

    3. Что определяет степень погашения долгов?

    Любопытно, что социодемографические факторы играют сравнительно незначительную роль в вопросе личной задолженности и погашения долгов. Располагаемый доход тех, кто задалживает, и людей, у которых нет долгов, примерно одинаков, хотя уровень располагаемого дохода позволяет предсказать, насколько сильно люди увязают в долгах, и является самым важным фактором, определяющим погашение долгов. Но наиболее важными факторами, позволяющими предсказать степень задолженности и расплаты по долгам, оказываются поведенческие и мировоззренческие факторы, а именно: предрасположенность к кредитам (а не стремление избежать долгов) или отношение к кредиту как к полезному, но проблематичному инструменту.

    Обобщая выводы исследования, следует сказать, что должников, не расплачивающихся в срок по своим обязательствам, можно, как правило, разделить на две группы:

    1) люди, которые хотят расплатиться, но не могут этого сделать;

    2) люди, которые не хотят расплачиваться по своим долгам, хотя и могут это сделать.

    Таким образом, наши стратегии предусматривают как приемы, которые следует применять к апатичным должникам, так и приемы, применяемые к должникам, испытывающим нехватку денег. Обычно должник располагает какими-то наличными средствами чаще, чем сидит вообще без денег. Кто из кредиторов получит эти ограниченные средства? Те, кто знают, как оказать правильную меру психологического воздействия на должника.

    Нечего и говорить о том, что такую оценку перспектив погашения кредита лучше сделать до того, как вы предоставите кредит, но мы имеем дело с ситуацией, когда кредит уже выдан. Чем больше вы знаете о том, как относится ваш должник к долгам, тем лучше вы подготовлены к взысканию того, что вам должны. Относится ли должник к своим долгам непринужденно и бестрепетно? Чувствуете ли вы в поведении должника некую глубинную патологию, указывающую на то, что должнику наплевать, вернете ли вы когда-нибудь данные ему в долг деньги или нет? Это как раз тот тип должника, с которым чаще всего возникают проблемы.

    Возможна и противоположная ситуация. Осторожно ли относится должник к накоплению долгов? Считает ли себя должник нравственным человеком, который держит данное слово и выполняет принятые обязательства? Если да, вероятность быстрого погашения долга возрастает, как возрастает и вероятность сохранения хороших отношений с должником после того, как он вернет вам долг.

    Случайные отношения

    Теперь агентства по страхованию автомобилей рассматривают кредит как критически важный фактор в прогнозировании того, какие автовладельцы представляют наибольшую опасность возникновения страхового случая. Статистика показывает, что чем лучше ваша кредитная история, тем меньше вероятность того, что вы предъявите претензии компании, застраховавшей ваши автомобиль или жилье, и тем выше вероятность того, что вы внесете страховые платежи. Следовательно, если ваша кредитная история небезупречна, вам, возможно, придется вносить более высокие платежи по страховке, чем человеку, у которого такая же история как водителя, что и ваша, но безупречная. Собственно говоря, вам могут даже вообще отказать в страховке. Взаимозависимость двух, казалось бы, не связанных друг с другом факторов дает нам предмет для раздумий. Можно ли предположить, что люди, имеющие небезупречные истории как водители, на самом деле представляют повышенный риск невозврата кредитов?

    1. Всегда устанавливайте какую-то дистанцию. Указывайте на какое-то третье лицо как на причину настойчивости, с которой вы взыскиваете долги – на вашего дипломированного бухгалтера, управляющего вашей компанией, вашего директора, вашего адвоката. «Мой управляющий требует, чтобы мы не допускали просрочки в оплате наших счетов, превышающей 45 дней».

    Создание такой дистанции между настойчивостью, с которой вы взыскиваете долги, и отношениями, которые складываются у вас с должником, помогает сохранению гибких, дружественных отношений, что создает основу для успешных переговоров и конечного урегулирования долга. Такое дистанцирование превращает вас в своего рода посредника, что помогает нейтрализовать разочарование, испытываемое должником, и замешательство, возникающее в ходе трудных переговоров, и оставляет вам пространство для сочувствия к участи должника.

    2. Позаботьтесь об элементах стиля. Тон вашего обращения к должнику столь же важен, как и смысл этого обращения. Леонард Скляр, консультант по вопросам отношений с клиентами и автор книги The Check Is Not in The Mail (1990), рекомендует смягчать удар, наносимый требованием «Вы должны заплатить», такими строками, как: «Вы хороший клиент, и мне действительно было бы крайне неприятно, если бы что-то из сказанного мной оскорбило вас. Знаю: времена сейчас трудные, но должен сказать, что хочу, чтобы вы погасили долг перед нами». Интересно, что Скляром установлено: подобные заявления оказывают воздействие даже на тех людей, которые используют такой подход в отношениях с собственными клиентами.

    3. Сделайте обращение к должнику личным. Найдите тактичный способ указать на социальные обязанности должника, особенно в том случае, если вы лично с сочувствием относитесь к этому клиенту или что-то сделали для него – возможно, поручились за его кредитоспособность или предоставили ему особые услуги вроде скидки или более высокого предела заимствования. Зарядите свое обращение словами, призванными вызвать эмоциональный отклик. Например, слово обещание несет более сильный эмоциональный заряд, чем слова долг и непогашенный остаток. Слово «обещание» вызывает множество неосознанных ассоциаций и более сильную психологическую встряску, чем слова обязательство или материальная ответственность.

    Политикам хорошо известна сила слов, используемых для того, чтобы оказать воздействие на поведение и мировоззрение других людей. Людям приятнее слышать о военных действиях, чем о войне, хотя они понимают, что речь идет об одном и том же. Мы предпочтем услышать о сопутствующем ущербе, чем о том, что случайно была уничтожена собственность граждан. Нас не так беспокоит выражение дружественный огонь, как изложение сути этого выражения, которая сводится к тому, что наши солдаты стреляли по нашим же войскам. И, разумеется, когда мы смотрим новости утром, нас гораздо меньше трогает слово потери, чем тронуло бы слово убитые.

    4. Никогда не проявляйте презрения. Если вы проявляете неуважение, вы тем самым уничтожаете всякую надежду на разумные переговоры. Люди необычайно остро чувствуют презрение, даже если оно проскальзывает в телефонных разговорах. Презрение тесно связано с отвращением, абсолютной браковкой, которую могут вынести немногие. Выражая презрение, вы сообщаете человеку, с которым разговариваете: «Вы ничего не стоите». Помимо того, что это само по себе непродуктивное отношение, вы, сами того не желая, включаете действие закона ожиданий и обращаете этот закон против себя.

    В значительной степени люди делают то, что вы от них ожидаете, а такой настрой усиливает уверенность, что вы не рассчитываете на возврат кредита.

    Между прочим сказанное справедливо и в отношении личных, и в отношении профессиональных ситуаций. Джон Готтмен, психолог из Вашингтонского университета, в исследовании, опубликованном в 2005 г., привел результаты изучения более чем 2000 супружеских пар на протяжении более чем 20 лет. Готтмен обнаружил четыре модели, которые можно использовать для прогнозирования с точностью, достигающей ошеломляющих 94 %, того, какие отношения окажутся удачными, а каким предстоит рухнуть. Четыре свойства человеческого характера, указывающие на неудачный брак – стремление к защите, непреклонность, критичность и презрение, – Готтмен назвал «четырьмя всадниками Апокалипсиса».

    Презрение – самое разрушительное из этих четырех свойств. Исследование Готтмена показывает, что как только вербальное общение начинает ухудшаться, отношения в 94 % случаев становятся непримиримыми.

    Как угадать момент, когда вы переступаете черту? На это указывают следующие особенности поведения:

    • нападки на личность другого человека;

    • умышленные психологические нападки;

    • оскорбления и брань;

    • мимика и жесты вроде глумливых усмешек или вращения глазами.

    Старайтесь быть настоящим

    Не прибегайте к дешевым трюкам и не преувеличивайте свою мощь. Например, не намекайте, что отказ заплатить приведет должника в тюрьму – разумеется, при условии, что вы, еще раз просмотрев заявление о предоставлении кредита, не обнаруживаете фальсификации должником данных о себе. В таком случае напоминание должнику о том, что он без особого злого умысла допустил неточности, которые могут быть интерпретированы как мошенничество, приводит к неприятному перекосу разговора и отношений, хотя и может ускорить погашение задолженности.

    5. Не стройте отношений с должником так, как строите обычные деловые отношения. Что происходит, когда выясняется, что вам не хватает четверти доллара для того, чтобы вы смогли взять себе чашку кофе, в которой так остро нуждаетесь? Если бы вы набрались смелости и попросили у постороннего мелочи, какую сумму, по вашему мнению, лучше всего просить – четвертак, 37 центов или то, чем этот человек может с вами поделиться без ущерба для себя?

    Естественно, выудить четвертак из кармана или кошелька легче, чем рыться в кармане в поисках дополнительных монеток. Так почему же люди откликаются на просьбу дать денег сколько им не жалко не с таким сочувствием, как на просьбу дать просто четвертак? Потому, что когда у людей просят 17 центов, над просьбой задумываются. Если у людей просят некруглую сумму, им приходится остановиться и подумать о вас и ваших потребностях (Santos, Leve and Pratkanis, 1991).

    Главная цель заключается в том, чтобы заставить должника действительно услышать вашу просьбу вернуть долг прежде, чем он отвергнет ее без особых размышлений. На просьбу сделать обычный и привычный платеж легче сначала не обратить внимания, а затем и вовсе о ней забыть.

    Добейтесь обещания

    Отсроченная оплата – это невыполненное в срок обещание, обязывающее должника к следующему платежу. Статистические данные по взысканию задолженностей показывают, что 98 % отсроченных чеков сохраняют силу после того, как в их счет получен хотя бы один платеж. В ту самую минуту, как человек переносит платеж на более поздний срок, создается эмоциональное обязательство (основанное на когнитивном диссонансе). Должник для себя решает, что это обязательство важно, а затем испытывает чувство, что обязан выполнить данное обязательство. Помимо психологического фактора следует отметить, что самые злостные должники избегают усугубления своей участи обвинениями в мошенничестве.

    Бывали ли вы когда-нибудь в ситуации, когда кто-то оказывает вам услугу, а вы испытываете неловкость, если не можете отплатить ему взаимностью? Мы знаем, что не обязаны проявлять взаимность, но часто испытываем неловкость до тех пор, пока не ответим на услугу взаимностью. Почему? Потому, что возникает чувство зависимости от благодетеля.

    Всякая сторона, которая дает что-то, создает у другой стороны чувство такой зависимости. Для того чтобы восстановить чувство независимости, другая сторона стремится дать что-то первой стороне. Таким образом, всякая уступка одной стороны неосознанно принуждает другую приблизиться к середине.

    Но ведь чувство зависимости уже существует, не так ли? Этот человек должен мне деньги! Нет. В его представлении вы ничего для него не сделали; скорее, это он сделал что-то для вас. Видите разницу? Если вы случайно наступили кому-то на ногу, чувства зависимости не возникает, так как этот человек ничего для вас не сделал. Ну да, вы испытываете неловкость, но лишь потому, что причинили ему неприятность или боль. Однако если б мы сделали нечто абсурдное и нас преследовала навязчивая потребность наступать на ноги другим людям, а тот, кому мы уже наступили на ногу случайно, разрешил бы нам снова наступать ему на ноги, то у нас возникла бы настоящая психологическая зависимость от этого человека.

    Для того чтобы обратить эту динамику себе на пользу, вам надо оказать услугу должнику сейчас и несмотря на допущенное им неисполнение обязательств в срок. Тем самым вы создадите у должника сильное чувство неудобства. Поскольку вы не обязаны помогать ему (да он и не ожидает от вас помощи), должник эмоционально трансформирует такой ваш жест в подлинный, моральный долг и будет испытывать необходимость оплатить такой долг – в отличие от реального финансового долга.

    Но эмоциональная задолженность действует эффективнее финансовой! Анджела Липсиц и ее помощники в исследовании, опубликованном в 1989 г., установили, что если завершить напоминание об эмоциональной зависимости словами: «Так мы надеемся увидеть тебя там?», а затем сделать паузу и подождать ответа, уровень появления человека там, где его ждут, повышался с 62 до 81 %. Это единичное, простое подтверждение морального обязательства повышает уровень явки на невероятные 20 %.

    Когда должник на словах соглашается сделать платеж, убедитесь, что своим ответом вы просите его о словесном подтверждении. Такое подтверждение упрочит его внутреннюю последовательность и решимость исполнить обязательство.

    Туз в рукаве

    Лучшая оборона – энергичное, решительное наступление. Попытайтесь релизовать эту возможность, прежде чем проблема приобретет затяжной характер. Многочисленные исследования показывают, что любой маленький подарок, в особенности не просто неожиданный, а имеющий личный, персонифицированный характер, т. е. отражающий интересы или увлечения того, кто этот подарок получает, порождает удивительный объем доброй воли и приводит к превращению отношений в более личностные, которыми труднее пренебрегать.

    Ваши прежние попытки взыскать задолженность оказались неудачными? Попробуйте прибегнуть к молчанию. Такая стратегия может показаться вам по-детски наивной или вопиюще простой, однако она эффективна. Позвоните должнику, объясните, что вы звоните по поводу непогашенного долга, и просто ждите ответа. Больше не говорите ни единого слова. Не угрожайте, не предупреждайте и ничего не приукрашивайте. Возможно, на другом конце провода вам ответят долгим молчанием. Если так и будет, подождите. Наберитесь терпения.

    Иногда вы обнаружите, что ваше молчание вызывает поток информации о финансовом положении вашего должника и его намерении вернуть долг. Некоторые должники бывают настолько ошеломлены, что обещают немедленно погасить заложенность. Другие начинают рассказывать историю своей жизни. Просто слушайте. Пусть они говорят. Иногда людям необходимо, чтобы их просто выслушали.

    Ключ к успеху в данном случае заключается в том, чтобы быть настойчивым и все же крайне уважительным. Со временем должник начнет испытывать неловкость перед вами. Вообразите, что раз в несколько дней вам звонят и говорят примерно следующее: «Привет, Крис. Извини, что снова беспокою тебя. Я ведь знаю, как ты занят. Я хотел узнать, не сможешь ли ты прислать мне на этой неделе 47 долларов 66 центов. Мы и сами испытываем финансовые трудности».

    Должники-неплательщики могут снова стать хорошими клиентами и станут ими, а те неплательщики, которые оценят ваше отношение к ним в те периоды, когда им не везло, возможно, станут вашими самыми преданными клиентами.

    Установите четкую фиксированную кредитную политику, единую для всех клиентов

    Предоставляя кредиты клиентам, снабдите их текстом, в котором изложена кредитная политика вашего предприятия. Кроме того, уведомите существующих клиентов, что в прошлом пренебрегали формализацией кредитной политики. Признайте, что у ваших клиентов образцовые кредитные истории и объясните, что вы не обеспокоены их кредитоспособностью, вы просто не сообщали принципы вашей кредитной политики настолько четко, насколько это следовало бы сделать, и теперь считаете, что должны сообщить их всем клиентам, чтобы в дальнейшем избежать взаимного непонимания. В этом тексте должны быть сформулированы условия предоставления кредитов, варианты их погашения, скидки за быстрый возврат кредитов, штрафы за несвоевременный возврат кредитов и условия, при которых вы начинаете процедуру взыскания долгов. Смягчите общий тон, включив в документ слова удовлетворения и упоминание о рефинансировании кредитов. И обязательно упомяните, что вы уважаете бизнес клиентов.

    Исследователи провели на улицах опрос: они спросили студентов, захотят ли те бесплатно два часа в неделю быть юридическими советниками малолетних правонарушителей в течение двух лет. Ни один из студентов не согласился принять это предложение. Но затем, прежде чем студенты разошлись, им задали еще один вопрос: не согласятся ли они сходить с теми же малолетними правонарушителями на два часа в зоопарк. 50 % студентов согласились. Впрочем, когда студентов попросили сопровождать малолетних правонарушителей в зоопарк, не попросив сначала о более существенном вкладе, согласием ответили только 17 % студентов (Cialdini et al., 1975).

    Эта тактика – побочный вариант, порождение уже рассмотренного правила взаимности. Предъявите должнику требование, намного превышающее то, с которым он готов согласиться. А затем, как он отвергнет ваше требование, попросите его о чем-то меньшем – о сумме, на которую вы действительно сможете существовать.

    В данном случае психологическая подоплека проявляется трояким образом. Во-первых, после того, как другой человек идет на уступку, мы чувствуем необходимость ответить взаимностью. Во-вторых, мы не хотим выглядеть неуступчивыми и невосприимчивыми к доводам разума. В-третьих, мы хотим считать себя хорошими людьми и поэтому стремимся избавиться от дурной манеры, от нежелания помогать, вместо этого делая что-то более легкое и требующее меньших усилий.

    Личный контакт

    Направляя должнику счет, добавьте личную нотку. Психолог-исследователь Рэнди Гарнер хотел выяснить, действительно ли приложение желтой странички с несколькими обращенными лично к получателю словами создает какую-то разницу в реакциях получателей, и приложил к некоторым из своих разосланных по почте запросов информации подобные странички. Более 75 % из тех, кто получил запросы с приложением странички, на которой от руки были написаны слова «Благодарю вас» или «Ценю ваше время», ответили на запрос Гарнера, тогда как из тех, кто получил запрос только с напечатанным сопроводительным письмом, откликнулись лишь 36 %. Разницу создало впечатление, что кто-то озаботился приданием запросу вида личного сообщения (Garner, 2005). Вы можете сделать больше. Отдельное исследование показало, что и студенты старших курсов, и преподаватели чаще заполняли и возвращали опросные листы, если имя, указанное в сопроводительном письме, походило на их собственное. Для того чтобы повысить уровень отклика, подумайте, не стоит ли от руки вписать имена должников.

    См. также:

    • главу 1 «Психологическая стратегия достижения нерушимой лояльности: никогда не теряйте сотрудников, покупателей, клиентов, или Терпение, терпение и еще раз терпение»;

    • главу 17 «Как привлечь на свою сторону любое собрание – от коллегии присяжных заседателей до совета директоров компании, или Как один голос может изменить звучание хора»;

    • главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе».


    Главная | Контакты | Прислать материал | Добавить в избранное | Сообщить РѕР± ошибке

    Источник: www.telenir.net


    Leave a Comment

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.