Психологические приёмы влияния на собеседника


Общение – это процесс взаимодействия между людьми, который осуществляется по двум каналам: вербальному и невербальному. Для успешных бизнес-контактов необходимо уметь гибко менять свое поведение в зависимости от ситуации, адекватно оценивать состояние собеседника и занимать правильную психологическую позицию. Помочь в этом могут элементарные приемы влияния на человека и понимание его невербальных реакций.

Миф о психологических приемах

Популярность психологических приемов в деловой среде можно объяснить тем, что обычно они воздействуют на бессознательную сферу человека. Положительный результат деловых переговоров часто обусловлен преднамеренным использованием во время общения психологических приемов влияния на собеседника. Чем выше психологическая культура руководителя, тем эффективнее происходит его деловая коммуникация.

Как можно, принимая в расчет эмоциональную сторону бизнес-отношений, добиться успеха в получении нужных связей, налаживании контактов и заключении важных сделок?


Бессознательное общение

Человек так устроен, что при восприятии другого наиболее важным для него являются не слова, а нюансы поведения собеседника, хотя сознательно он этого и не замечает. При общении мы выражаем все то, что хотим и чего не хотим сказать, через жесты, мимику, позы, движения, интонации, и только в последнюю очередь вербальными средствами. Недаром говорят, что слова человеку нужны для того, чтобы скрывать свои мысли. Наши слова придают общению содержание, невербальные проявления – контекст, и из всего вместе в итоге складывается смысл сообщения.

Во время общения людей их органы чувств получают множество сигналов. Эмоционально окрашенный сигнал остается в бессознательном и оказывает влияние как на отношение к говорящему, так и к сказанному им. В процессе взаимодействия с другими людьми можно посылать им позитивные сигналы, которые в итоге создадут у них положительное впечатление о располагающем к себе собеседнике.

Наше тело всегда реагирует на происходящее быстрее, чем сознание. Эти реакции важно уметь отслеживать и понимать те невербальные сигналы, которые мы получили от другого человека. Быстрее всего улавливаются негативные проявления: злость, раздражение, неприятие. От собеседника также легко можно заразиться тревогой, даже если он ее тщательно скрывает.

Обычно люди не обращают внимания на сигналы тела до тех пор, пока они согласуются с произносимой речью. Удовлетворение дает фактическое содержание произносимых собеседником слов, а жесты воспринимаются как их подтверждение. Приятное впечатление, которое произвел на нас собеседник, основано на полной согласованности сигналов его тела со словами. Важно понимать, что позитивное восприятие человека никогда не базируется только лишь на том, что он говорит. Убедить в чем-либо может только согласованность слов и жестов.


Репрезентативная система

Понятие репрезентативной системы пришло в наш язык из такого направления практической психологии, как нейролингвистическое программирование (НЛП). Знание того, каким образом человек взаимодействует с внешним миром и какой способ получения информации для него предпочтителен, можно использовать в своих целях. Например, людям с визуальной репрезентативной системой свойственна жестикуляция, обычно они любят показывать то, о чем говорят. Сначала они конструируют картинку в уме, а затем уже начинают ее описывать. Такие люди обладают очень хорошей зрительной памятью. Для них важна эстетическая сторона воспринимаемого. Обдумывая что-либо, они часто представляют себе схемы, чертежи и вспоминают события, воспроизводя зрительные образы. Нередко случается наблюдать визуала, который что-то рисует на бумаге во время совещания или заштриховывает машинально клеточки в блокноте при разговоре. Собеседник, часто смотрящий вверх, обычно представляет собою пример классического визуала.

Люди с аудиальным восприятием получают информацию из внешнего мира с помощью слуха. Они сначала слышат, и уже потом чувствуют или видят. Аудиалы хорошо помнят голоса людей, с которыми им приходилось когда-либо общаться, но при этом могут не вспомнить лица человека.


Для людей с кинестетической репрезентативной системой на первом месте стоят их чувства и эмоции. Кинестетики предпочитают тактильный контакт, любят разнообразные запахи. Мир вокруг они хотят скорее чувствовать и ощущать, нежели смотреть на него и слушать. Все решения эти люди принимают, опираясь на свой чувственно-эмоциональный опыт. Чаще всего они не умеют притворяться и предпочитают давать на вопросы простые и прямолинейные ответы. Для них более важен комфорт, чем для других людей, так они не способны терпеть неудобства.

Непроизвольные движения глаз

Немаловажную роль в общении может сыграть умение распознавать и понимать так называемые глазодвигательные реакции собеседника, которые не поддаются контролю сознания. Глаза человека всегда выдают его реакцию на происходящее. Понимание, что именно означают непроизвольные движения зрачков, позволяет предположить, что происходит у собеседника в мыслях. Движения глаз шаблонны, поэтому вероятность ошибиться невелика. Общая картина происходящего будет понятна.

Давайте потренируемся распознавать эти сигналы. Представим лицо человека так, будто он находится напротив нас и направления движения его зрачков определены из его позиции (его правая и левая стороны). Если человек сочиняет какую-либо неправдоподобную историю, он смотрит вправо и вверх, зрительно придумывая картинку. Это называется визуальное конструирование.


Психологические приёмы влияния на собеседника

Туда же будет направлен взгляд, если мысли человека обращаются в будущее.
Взгляд, устремленный вверх или вверх и влево, свидетельствует о том, что собеседник находится в своем прошлом. Здесь мы можем наблюдать проявления визуальной памяти. Перед нами человек, который пребывает в процессе визуального вспоминания событий.

Психологические приёмы влияния на собеседника Психологические приёмы влияния на собеседника

Слуховое, или аудиальное, конструирование представлено взглядом по горизонтали вправо. Такое положение зрачков показывает, что собеседник обращается к будущему или что-то придумывает.

Психологические приёмы влияния на собеседника

Взгляд вперед, неподвижность взгляда, расфокусированность зрачков свидетельствуют о трансовом состоянии собеседника.

Психологические приёмы влияния на собеседника

Зрачки, движущиеся по горизонтали влево, показывают, что человек в данный момент времени находится в прошлом, в своих слуховых воспоминаниях. Здесь работает аудиальная память.

Психологические приёмы влияния на собеседника

Движение зрачков вниз или вправо вниз показывает, что перед нами кинестетик. В процессе разговора он ушел в свои переживания, связанные с кинестетическими ощущениями. Внутренний монолог, диалог человека с самим собой, контролирование произносимой речи выдаст взгляд влево и вниз.


Психологические приёмы влияния на собеседника Психологические приёмы влияния на собеседника

Элементарные знания о глазодвигательных реакциях и понимание происходящего помогут в процессе общения наладить контакт, построить правильный диалог и таким образом повлиять на собеседника.

Секреты успешных взаимоотношений: методы и приемы влияния

Эффективность и успех взаимоотношений в бизнесе во многом зависят от умения применять психологические методы и приемы влияния на собеседника. В ходе деловой беседы можно использовать следующие основные методы.
Метод снятия напряжения. Его целью является установление контакта посредством шутки или приятных фраз личного характера.
Метод зацепки выглядит как необычный вопрос, озвучивание личных впечатлений, краткое изложение проблемы.
Метод стимулирования воображения пробуждает интерес к беседе и содержит постановку вопроса, который должен в ней рассматриваться.
Метод прямого подхода подразумевает непосредственный переход к делу, использование ясных и содержательных вступительных фраз и обязательное проявление уважения к личности человека, с которым вы разговариваете.
Полезно с первой же минуты встречи начать «присоединение» к собеседнику: к ритму его дыхания, темпу, громкости речи, к его репрезентативной системе через использование слов соответствующей (визуальной, аудиальной, кинестетической) модальности. В процессе общения можно наблюдать за невербальными реакциями собеседника (жестами, мимикой) и в соответствии с ними гибко менять свое поведение.


Помогут деловой беседе и такие распространенные приемы, как:

Прием «имя собственное». В разговоре всегда необходимо произносить вслух имя человека, с которым ведется беседа. Звук собственного имени вызывает у нас не всегда осознаваемое приятное чувство, так как имя сопровождает людей от первых и до последних дней жизни. Данный прием важно использовать постоянно, а не от случая к случаю. Положительные эмоции, возникшие у собеседника, возвращаются обратно к человеку, который их вызвал.

Прием «добрая улыбка» или «зеркало отношения». Необходимость в этом приеме возникает тогда, когда нужно расположить кого-то к себе. Люди с приветливым выражением лица и искренней улыбкой всегда кажутся безопасными и никогда не воспринимаются в качестве врагов – наоборот, их начинают рассматривать как единомышленников. Улыбка и транслируемый позитивный настрой способствуют созданию атмосферы безопасности и чувства защищенности, а возникающие при этом положительные эмоции вызывают ощущение удовлетворения.
Использование приема по отношению к подчиненным позволяет добиться выполнения распоряжения не под давлением, а добровольно. Эффект приема «добрая улыбка» не зависит от желания партнера по общению – положительные эмоции у него возникают автоматически. Точно так же мы невольно присоединяемся к счастливой и искренней улыбке смотрящего на нас маленького ребенка и улыбаемся ему в ответ.


Прием «Дружелюбный тон». Успех взаимоотношений в бизнесе во многом зависит от правильного выбора тона беседы. Дружелюбно-деловой тон способствует быстрому созданию атмосферы взаимного доверия и помогает защититься от эмоционально нестабильных личностей. Демонстрация уважительного отношения к собеседнику независимо от стиля его поведения в итоге приводит к нейтрализации сложных конфликтных ситуаций, возникших в процессе разговора. Дружелюбный тон помогает погасить недовольство собеседника и решить возникший вопрос в спокойной обстановке. Раздраженный тон, язвительные замечания, иронические выпады оппонента могут сойти на нет при использовании данного приема. Психологический механизм здесь прост: на искреннее уважительное отношение к себе в сочетании с мягким и спокойным тоном реагирует положительно любой адекватный человек. При использовании приема по отношению к собеседнику у него возникает автоматическая реакция, соответствующая положительному восприятию его личности.

Прием «Комплимент». В деловом общении комплименту отводится немаловажная роль. Каждому человеку, независимо от пола, всегда приятно услышать в свой адрес позитивные слова. Главное – не путать этот прием с лестью, которая чрезмерно преувеличивает достоинства собеседника и выглядит неправдоподобно.
Комплимент всегда несет в себе положительную констатацию факта, который известен всем.
должен подчеркивать только позитивные качества и не иметь двойного смысла. В отличие от лести, комплимент содержит всего пару утверждений, и в нем всегда присутствует фактическая основа. Для того чтобы сделать человеку непринужденный комплимент, который будет восприниматься легко и естественно, необходимо найти в собеседнике нечто привлекательное именно для вас и просто это озвучить. Сигналом того, что комплимент был удачным, служит искренняя улыбка, появившаяся на лице человека.

Невербальные сигналы и язык тела

Благодаря вербальному общению люди способны понимать других. Наши слова являются как инструментом общения, так и мощным средством манипуляции и обмана. Используя знания о невербальном языке общения, можно легко уличить человека во лжи.

Мозг, как бы мы не пытались контролировать свое состояние при деловой беседе, всегда отправляет бессознательные сообщения, на которые реагирует тело. И телесные реакции всегда являются внешним отражением эмоционального состояния. При взаимодействии в бизнесе всегда важно понимать, что чувствует собеседник, как его ощущения сопоставимы с его словами, как он настроен по отношению к вам. Принимая во внимание контекст и обстоятельства, при которых ведется беседа, можно провести анализ ситуации и понять, как действовать дальше.


Язык тела, как и любой другой, состоит из слов, предложений, ему свойственны выражения и знаки пунктуации. Важно не пытаться истолковывать жесты или сигналы в изоляции от других телесных проявлений. Нельзя трактовать изменения в поведении собеседника, исходя из собственного жизненного опыта. Одни и те же внешние реакции могут иметь совершенно разное значение у индивидуумов. Сигналы тела всегда нужно расшифровывать в комплексе, доверяя своим знаниям, сенсорному опыту и интуиции. Только тогда можно правильно их понять и изменить ситуацию в свою пользу, применяя психологические приемы и методы влияния на собеседника.

Источник: psy.m-sk.ru

Честная сделка

Навязать выгодные для себя условия переговоров проще всего, если оппонент считает их взаимовыгодными. Такая тактика в ходу у розничных торговцев с развитой харизмой: цена на товар завышается в 1,5–2 раза, но с возможностью торга. В ходе торга покупатель прилагает большие усилия, но сбить цену ему удается в лучшем случае до исходной, а продавец делает вид, что приносит великую жертву только из личного уважения именно к этому покупателю. Хитрость работает в 100% случаев, и всегда есть шанс встретить клиента, который, не торгуясь, выложит озвученную сумму.

Затруднительное положение

Стремление человека помочь нуждающемуся или попавшему в беду тесно связано с личными амбициями. Человек, делающий добрые дела, повышает самооценку и компенсирует поступки, которыми не гордится. Этим активно пользуются не только люди, попавшие в затруднительное положение по-настоящему, но и мошенники всех мастей, включая недобросовестных рекламщиков. Способ актуален в массе бытовых ситуаций: от попытки взять деньги в долг, до объяснения причины невыхода или опоздания на работу.

Психологические приёмы влияния на собеседника


Услуга

Что вы делаете, когда хотите пригласить друга, например, в парк или в кинотеатр? Рассказываете, какие там есть аттракционы, какой крутой фильм сегодня показывают и как классно можно провести время. Единственный способ завлечь куда-либо человека – внушить ему искренний интерес. В формате деловых переговоров интерес может быть только один – некая выгода. Если вы предложите собеседнику выгодное дело просто так, в качестве услуги или жеста доброй воли, то гарантированно вызовете у него интерес и благодарность в свой адрес. Осталось только придумать, как оформить нужное предложение в виде бескорыстной услуги партнеру.

Замешательство

Психологические приемы влияния на человека разнообразны. Более агрессивный, но работающий метод – вывести собеседника из равновесия, застать его врасплох и навязать свой вариант решения проблемы как единственно верный и безальтернативный. Такое можно наблюдать в любом голливудском фильме про полицейских: «копы» создают видимость безвыходности ситуации, рисуют подозреваемому мрачную картину долгих лет в тюрьме, обещают лояльность в обмен на сотрудничество, и плохой парень начинает сдавать сообщников. Метод влиять на людей не самый этичный и сопряжен с рисками разоблачения, но наблюдательность, о которой мы говорили выше, должна помочь вам определить благоприятную ситуацию и момент.

Шантаж

Речь идет не о криминальной трактовке термина, а о дипломатическом приеме, при котором один партнер находится в некой зависимости от другого и вынужден идти на уступки. Зависимость в данном случае – карта, которую можно выгодно разыграть, навязав оппоненту свои условия игры в обмен на сохранение лояльности. Способ, как и предыдущий, не из разряда этичных, но это обстоятельство мало кому мешает его использовать.

ВАЖНО! Никому не нравится быть в зависимом положении и терпеть чужую диктовку. Чтобы не испортить отношения, будьте тактичны и осторожны при общении, чувствуйте меру.

Собственный пример

Человеку свойственно всегда оглядываться на соседа. В основе этого свойства лежит убеждение, что если другой человек что-то делает, то это имеет смысл: может принести выгоду, доставить удовольствие, создать удобства и прочее, в зависимости от контекста. Так подростки начинают курить, глядя на взрослых и на старших товарищей, и даже не подозревая, что совершают одну из главных ошибок юности. Соответственно, чтобы привлечь внимание человека к какой-либо деятельности, нужно начать ей заниматься, или сделать вид. Как минимум, окружающие начнут задаваться вопросом, зачем вам это понадобилось. И чем сложнее будет найти ответ на этот вопрос, тем больше скрытых смыслов будет мерещиться наблюдателям.

Авторитетное мнение

Мнение со стороны иногда необходимо даже принципиально самостоятельным людям, привыкшим во всем полагаться только на себя. Собственное мнение у человека появляется не сразу, для его формирования нужны минимальные знания и минимальный опыт. А если ни того, ни другого нет, естественным ориентиром станет мнение другого человека. Большинство людей, например, выбирают фильм для просмотра не по трейлеру, а по рейтингу на популярных тематических интернет-ресурсах. А чтобы выбрать ресторан или ночной клуб, многие читают отзывы на страницах заведения в социальных сетях.

Всегда полезно привлечь на свою сторону постороннего человека, который может подтвердить ваши слова. Не имеет значения, насколько этот человек компетентен в обсуждаемом вопросе, гораздо важнее, горят ли у него глаза от восторга и удовлетворения.

Источник: www.Teatr-Benefis.ru

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это "сла­бое" место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, прак­тически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию(от лат. attrahere — при­влечение, притяжение) Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Расположив к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собесед­ника.

Прием "имя собственное".Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговаривае­те. Звук собственного имени вызыва­ет у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Каков же психологический прием возникнове­ния приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от пер­вых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это "обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных слу­жебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом про­износят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как лич­ность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положитель­ными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительное эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он не­вольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Прием "зеркало отношения".Кому вы чаще по-доброму и прият­но улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, дру­гу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выра­жение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш друг".

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защи­щенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлет­ворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положитель­ные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Психологичес­кая подстройка

Психологичес­кая подстройка (присоединение) – максимальное приспособление своего поведения к способу поведе­ния другого. Она включает большинство способов формирования благосклонно­сти и может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации. В основе под­стройки лежит умение отзеркаливать манеру и стиль поведения партнера по общению.

Начиная взаимодей­ствовать с деловым партнером, соблюдайте определен­ную последовательность:

· примите осанку своего партнера;

· повторяйте его основную жестикуляцию;

· отражайте эмоциональное настроение партнера; как только вы окажетесь с ним на одной эмоциональной «волне», он неосознанно последует за вами;

· приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера;

· старайтесь занимать такие же позы, в которых на­ходится ваш партнер;

· используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, пред­ложения, словосочетания, терминологию, возможно, и интонации); при этом нельзя перенимать изъяны речи, например, диалект, заикание, назализацию;

· постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Вместе с тем не следует переусердствовать в имита­ции поз и жестов партнера. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза. Легкие и произвольные, но похожие дви­жения будут вполне достаточны.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги:

• определение основной и ведущей репрезентативных систем партнера;

• использование языковых средств, прежде всего гла­голов, характерных для его основной репрезентации;

• повторение за ним движений глаз;

• синхронное дыхание.

Присоединение можно считать эффективным, если:

• вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра­иваясь к вам, занимает такую же;

• ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффектив­ное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

· Ведение — это описание реакции, которая возникает у партнера тогда, когда он начинает копировать ваши позы, жесты и речь; такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Важное правило: если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особеннос­ти речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведе­нием, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, пред­ложениями и установками.

· «Якорь» — это способность человека на основе одного эле­мента переживания (поступка, фразы, чувства) вызвать (мыс­ленно воспроизвести, запустить) все переживание в целом. Психологи утверждают, что «якорь» для партнера дол­жен быть обязательно связан с его репрезентативной систе­мой, т. е. для визуалистов нужно использовать визуальный «якорь». Например, во время собеседования или перегово­ров положите на стол несколько приятных картинок или фо­тографий и, когда ваш партнер проявит те или иные поло­жительные эмоции, сделайте так (ненасильственно), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. Для программирования у партнера желательного вам на­строения в следующий раз вновь незаметно «подсуньте» ему эти же картинки. Позитивное переживание сформируется, как только он их увидит снова. Для аудиалиста целесооб­разно использовать акустический «якорь». Кинестетику нужно предложить кинес­тетический «якорь», например, прикосновение.

· «Переход» — это система речевых средств, представляю­щая собой способ переведения человека из его данного со­стояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществ­ляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо ус­ловия: «если», «когда», «если… то», «и» и пр. Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложе­ниями, внимание собеседника рассеивается и снижаются критические функции сознания.

· «Трюизм» представляет собой общее утверждение, ины­ми словами — типичную банальность. Например, заявления типа: «Летом, как правило, бывает жарко, а зимой — холод­но» или «Все люди способны испытывать страх». В дело­вом взаимодействии трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трю­изма в том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня запланировано совещание, а вы не подгото­вили доклад или отчет. В этой ситуации вас может выру­чить такой трюизм: «Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как известно, — день­ги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные сооб­ражения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

· «Переформирование» — важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды из­менить оценку ситуации на прямо противоположную На­пример, фраза «День — это лишь светлый промежуток меж­ду двумя темными ночами» может быть «перевернута» и прочитываться уже совсем иначе. «Ночь — это лишь тем­ный промежуток между двумя светлыми днями», или если «полумертвый» заменить на «полуживой» — смысл меня­ется.

· «Выбор без выбора» — используется в деловом общении как один из вариантов жесткого или мягкого стиля — в зави­симости от контекста. «Мы проведем переговоры в вашем или моем офисе?» Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только выбрать вариант.

· «Право выбора» — этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, но на самом деле никакого выбора нет. «Вы можете выполнять это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно». По сути, это маскировка распоряжения или при­нятого решения.

· «Вопросы-ярлыки» — вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, сво­ей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают на сознание де­лового партнера воздействие, снижающее его бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ста­вить трюизм. «Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужи­ли, не так ли?» Неоднократное использование этого приема позволит вашему партнеру постепенно принять вашу позицию.

Комплименты

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему комплимент.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник же­лает видеть в себе. Сла­бость к комплиментам объясняется тем, что он удов­летворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, ста­новится желанным собеседником.

Комплимент отличается от лести именно тем, что основывается лишь на небольшом преувеличении.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху (использование позиции «босса», «руководителя», «про­фессора»), когда дается положительная оценка действи­ям и поведению нижестоящего. При комплименте же в отличие от похвалы происходит пристройка снизу, ког­да вы «поднимаете» партнера по общению над собой. Отсюда следует, что самый эффективный комплимент тот, который реализуется на фоне антикомплимента себе, ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Пример. Один начальник отдела говорит другому: «Как тебе удалось убедить шефа? Я вчера час его уговари­вал, и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос ре­шил». Хороший комплимент коллеге на фоне ан­тикомплимента себе.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных здоровых детей и т. д.

Как сделать комплимент комплиментом

В книге «Управленческое общение: Практические сове­ты» А. Ю. Панасюк сформулировал правила, в которых рас­крывает психологический механизм влияния приема «золо­тые слова» на человека. Эффективность улучшения дело­вых отношений впрямую зависит от следования этим пра­вилам.

Правило 1. «Один смысл»-. Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комп­лименте следует избегать двойного смысла.

Правило 2. «Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое пре­увеличение.

Правило 3. «Высокое мнение». Важным фактором в ре­зультативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте ка­честв. Если комплимент по значимости ниже уровня само­оценки партнера, то для него такой комплимент является ба­нальностью и последствия могут быть самыми неожиданны­ми, в том числе отрицательными.

Правило 4. «Без претензий». Партнер вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это положитель­ное качество — было выражено у него сильнее, чем есть, по­этому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого рода качества может вызвать у него обиду.

Правило 5. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендаций или практи­ческих советов по ее улучшению.

Правило 6. «Без приправ». Это правило касается не столько самого комплимента, сколько тех добавок, которые могут сле­довать за ним. Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой!».

Примеры комплиментов при деловом взаимодействии

• Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено: «Как вам удается так располо­жить к себе людей?»

• Когда партнер подметил что-то характерное и важное для фирмы у претендента на сотрудничество: «Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!»

• В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам: «Коллега! Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезору­живает людей!»

• После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно: «Всегда приятно иметь дело с таким партнером».

• Когда беседа закончилась с успехом: «До чего же при­ятно взаимодействовать с таким интересным партнером».

• Партнеру, который неожиданно открыл вам на что-то глаза: «Общаясь с вами, можно многому научиться».

• Партнеру, который неожиданно для участников дис­куссии блеснул эрудицией: «Меня всегда поражает широ­та вашего кругозора».

• Партнеру, который был участником конфликта, воз­никшего по ходу дискуссии, но удержался от ответного выпада: «Как вы смогли воспитать в себе такую сдержан­ность?»

И т.д.

Источник: studopedia.ru

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры постоянного изучения из учета эмоциональных сторон деловых отношений в целых. Главная цель в процессе общения – это завоевать доверие собеседника, вызвать в себе чувство симпатии, т.е. сформировать аттракцию.

Для этого используются следующие приемы:

1. «Имя собственное», основанное на произнесении вслух имени человека, с которым разговаривают, это позволяет собеседнику почувствовать себя личностью и почувствовать к себе уважение. Важно верно запомнить имя и отчество человека, с которым беседуем впервые, это вызовет у собеседника положительные эмоции, которые вернуться к нам.

2. «Зеркало отношений». Личный опыт говорит о том, что улыбка притягивает людей, если мы улыбаемся искренне, то человек чувствует в ней друга, а не врага.

3. Комплементы – слова, содержащие небольшое преувеличение, которое в себе желает видеть собеседник.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала – это поло­жительная оценка.

Положительному восприятию комплимента спо­собствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедитель­ным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком фак­те идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмыслен­ных оборотов. Компли-менты нужно говорить как можно чаще.

Имен­но практикой достигается легкость и непринужденность в компли­менте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Имен­но поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплимен-тами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать компли­менты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

Как же сделать комплимент комплиментом? Существуют несколько правил.

1. «Один смысл».Комплимент должен отражать только позитив­ные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно счи­тать и позитивным, и негативным.

Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно ухо­дить от ответа!» Здесь явно нарушено это правило, услов­но названное нами «один смысл».

2. «Без гипербол».Отражаемое в комплименте позитивное каче­ство должно иметь небольшое преувеличение.

Например: «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», – сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не про-сто удивили, а изуми­ли. Во-первых, за ним ходит слава прямо противополож-ного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

3. «Высокое мнение».Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отражен­ных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменаль­ная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» Или врач слышит: "Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!" И в первом, и во втором случае – это не комплименты, а банальности.

Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами "высокое мнение ". "

4. «Без дидактики».Это правило заключается в том, что компли­мент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать реко-мендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких «комплиментов»: «Тебе следует быть актив-нее!»; «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои пози-ции!». Здесь явно нару­шено правило, условно названное нами «без дидакти-ки».

5. «Без претензий».Сотрудник вовсе не стремится к совершенст­вованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно – это позитивное качество – было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководи-телем, считает, что способность к ком­плиментам – вовсе не достоинство настоящего организато­ра производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится.

6. «Без приправ».Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой – враг твой». Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способ­ность – да в интересах дела…» Следовательно, делая ком­плимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных допол­нений. Следуйте правилу, условно названному нами «без приправ».

К приемам психологического влияния можно отнести также:

4. «Терпеливый слушатель». Он означает, что нельзя перебивать собе-седника, необходимо дослушать его до конца особенно если вы руководитель, то необходимо знать личные потребности своих подчиненных.

5. Личная жизнь человека. Важный для собеседника фактор, так как если в процессе общения вы будете проявлять интерес к чувствам и переживаниям других, то эти люди скорее станут единомышленниками.

Вопрос 5. Невербальные средства и невербальное поведение в деловом общении: Невербальное поведение человека неразрывно связано с его психологическим состоянием и служит средством его выражения. На основе невербального поведения раскрывается внутренний мир личности, осуществляется формирование психического содержания общения и совместной деятельности.

Люди быстро приспосабливают свое вербальное поведение к изменяющимся обстоятельствам, но язык тела менее пластичен. Основные невербальные средства общения:

1. Кинестические – зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К ним относятся выразительные движения, проявляющиеся в позе, месте, взгляде, походке.

а) мимика – зеркало души, мимические выражения (гнева, радости, страха, страдания, удовлетворения, презрения) – мышцы лица, их движения позволяют судить о мимическом коде эмоционального состояния, склады-вающихся между партнерами.

Горизонтальные складки лба + открытые глаза = выражают душевное состояние. Горизонтальные складки лба + полузакрытые (прищуренные) глаза = выдают желание расслышать или разглядеть.

Вертикальные складки лба демонстрируют умственную сосредоточен-ность или напряженную физическую деятельность, злость, раздражительность, угрюмость, заносчивость.

Игра: «Кто может вытащить одной рукой спичку из коробка, но так, чтобы при этом коробок ни стола, ни чего бы то ни было не касался? (Образуются вертикальные складки на лбу).

Второй по мимической значимости является средняя часть лица (глаза, нос, уши, верхняя губа). Через глаза человек получает 80% информации.

Деловому человеку нужно смотреть в глаза, демонстрируя решительность, твердость, открытость. Если человек формирует мысль, то смотрит в стороны, если мысль готова – то на собеседника.

Социальный взгляд – используется при деловых встречах, дискуссиях, деловых совещаниях. Деловой взгляд – направлен в центр себя и не опускается ниже глаз собеседника. Светский взгляд – между глазами и ртом.

Прямой – интерес, уважение, открытую позицию, уверенность. Вдаль – задумчивость, сосредоточенность, сомнение. «Сквозь» партнера – неуважение, агрессия.

— Третьей областью, требующей пристального внимания при изучении внутреннего мира и психологического состояния человека, является область рта (нижняя губа), подбородок.

Не менее важна в процессе понимания мыслей и чувств человека поза, положение человеческого тела и ходьба.

Ходьба: с резко выраженной верхней частью туловища — надменность и высокомерие; ритмичная ходьба – настроение, небольшая целеустремлен-ность, размашистым, большим шагом – целеустремленность, предприим-чивость, усердие; короткие, мелкие шажки – осторожность, расчетливость, изворотливость; прерывистая и спотыкающаяся походка – у человека внут-реннее раздвоение, неуверенность, скованность, робость.

Однако главными невербальными сигналами являются жесты – внешнее проявление внутреннего эмоционального состояния человека.

Коммуникативные жесты – приветствие, прощание, привлечение внима-ния, модальные – одобрения, неудовлетворения, доверия, описательные – в контексте речевого высказывания.

Просодические и экстралингвистические средства общения связаны с голосом, создают образ человека, способствуют распознанию его состояния, психической индивидуальности.

Просодика – это ритмично-интонационная сторона речи, высота, гром-кость голосового тона, тембр голоса, сила ударения.

Экстралингвистическая система – включение в речь пауз, плач, кашель, смех, вдох. Скорость речи отражает чувства:

Быстрая речь – взволнованность, обеспокоенность. Медленная речь – угнетенное состояние, горе, усталость.

Такесические средства общения – поцелуй, похлопывание, рукопожатие.

Рукопожатие бывает: доминирующее (руки сверху, ладонь развернута вниз), покорное (руки снизу, ладонь развернута вверх), равноправное.

Похлопывание по плечу только в результате близких отношений, равенство социального положения.

Проксемические средства – ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними.

Пространство и время выступают в качестве особой знако­вой системы и несут смысловую нагрузку. Так, например, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует вни­мание к говорящему. Экспериментально доказано преиму­щество некоторых пространственных форм организации об­щения (как для двух партнеров, так и для большой ауди­тории).

Это связано со следующим: существует большое количество ин­формации о том, что животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаруже­но, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения.

Американский ученый Э. Холл был одним из первых в облас­ти изучения пространственных потребностей человека и в 1969 г. издал книгу «Молчаливый язык». Он же и ввел термин «проксемика» (от англ.- близость). Это та дис­танция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность.

Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зоны:

1) интимная зона — от 15 до 45 см;

2) личная зона — от 46 до 120 см;

3) социальная зона — от 120 до 360 см;

4) общественная, или публичная зона — более 360 см. Интимнаязона самая главная. Именно эту зону человек охраняет

так, как будто это его собственность. Личная зона— это то расстоя­ние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на офици­альных приемах и дружеских вечеринках. Социальная зона— это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем. Публичная зона— это то расстояние, которое соблю­дается, когда мы адресуемся к большой группе людей.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эс­калаторах, в транспорте и лифте приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например в автобусе или в лифте. Это следующие правила:

1) ни с кем не разрешается разговаривать, даже со зна­комыми;

2) не рекомендуется смотреть в упор на других;

3) лицо должно быть совершенно беспристрастным — ни­какого проявления эмоций не разрешается;

4) если у вас в руках книга или газета, то вы должны быть полностью погружены в чтение;

5) чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения;

6) в лифте следует смотреть только на указатель эта­жей над головой.

Выбор дистанции зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в пространстве. Друзья — рядом, участ­ники деловой беседы — через угол стола, конкуренты — через стол.

Например, по европейским правилам этикета в ресторане или кафе даме или уважаемому человеку предлагают место спиной к стене. Это дает наибольший психологический ком­форт.

Взаимоотношения людей развертываются не только в простран­стве, но и во времени. Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к друго­му человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать — значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией. Фактор времени очень значим в том обществе, в котором "время — деньги", поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов.

Существуют правила взаимодействия, и их нужно знать и выпол­нять в зависимости от того, какое место за столом переговоров за­нимают участники общения.

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в усло­виях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружес­кой непринужденной беседой (рис. 1). Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуля­ции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует терри­ториальное разделение стола.
Психологические приёмы влияния на собеседника

Рис. 1. Позиция углового расположения
Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодейст­вия (рис. 2), Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Психологические приёмы влияния на собеседника
Рис 2. Позиция делового взаимодействия
Положение партнеров друг против друга обычно создает атмо­сферу соперничества (рис. 3). Такое расположение собеседников спо­собствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они нахо­дятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях суб­ординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специ­фичным.

Психологические приёмы влияния на собеседника

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция
Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать по­зицию углового расположения при предъявлении своего материала.

Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на цент­ральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разреше­ния пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимо­действовать за столом друг с другом, занимают независимую пози­цию (рис. 4).

Психологические приёмы влияния на собеседника
Рис. 4. Независимая позиция
Чаше всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе.

Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой бесе­ды или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем челове­ком, который сидит за столом рядом с вами, причем человек, кото­рый сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказы­вать тот человек, который сидит прямо напротив вас. За прямо­угольным столом на встрече людей одинакового социального стату­са главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Круглый стол создает атмосферу не­официальности и непринужденности и за ним лучше всего прово­дить беседы людям одинакового социального статуса. Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

Для того чтобы все партнеры принимали в беседе активное учас­тие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять — в сторону молчаливого. Этот прием позволяет мало­разговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам — завоевать расположение этого человека (это озна­чает, что вы, в случае необходимости, сможете получить поддержку с его стороны).

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

Следует не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максималь­ный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы при­глашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышается часто­та дыхания и сердцебиение, если он сидит спиной к открыто­му пространству, особенно если за спиной постоянное хож­дение. Кроме того, напряжение увеличивается, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, особенно если это окна первого этажа.

Как мы видим, эти, казалось бы, мелочи, имеют немаловажное значение в деловом общении. Именно поэтому очень важно не только знать, но и уметь применить все, что мы узнали на практике для достижения эффективного результата.

Вопрос 6. Вербальная коммуникация в деловом общении

Ли Яконна в своей книге «Карьера менеджера» подчеркивает: «Управление это не что иное, как натравливание людей на труд. Единственный способ настроить людей на труд — это общаться с ними».

К вербальным средствам общения относится человеческая речь, как источник информации. Человек за день произносит 30 тысяч слов, некоторые сопровождаются жестами, мимикой, голосовой интонацией. Виды речевой деятельности: говорение, написание, слушание, чтение.

Язык – это система фонетических, лексических, грамматических единиц, являющихся средством общения людей и выражение им своих чувств, мнений, желаний, намерения. Язык реализуется в речи. Содержание делового взаимопонимания зависит от речевых средств общения, образующих логико-смысловую линию.

Для достижения положительных результатов используются психотех-нические приемы – выстраивают разговорный стиль словесного действия:

Вопросно-ответный ход – субъект общения сам задает себе вопрос и сам же на него отвечает. Эмоциональные восклицания – позволяющие усилить внимание к предмету воздействия, стимулирующие вовлеченность партнеров в коммуникацию. Эвфемизмы позволяют поддерживать доброжелательную атмосферу контакта, снижают негативное проявление эмоций.

Аффиниты – создание эмоционального фона общения, способствующего взаимопониманию.

Стили речи:

1. Официально-деловой стиль речи обусловлен профессиональной деятель-ностью, обслуживает правовые, управленческие, социальные отношения и может реализовываться в письменной или устной форме. (Служебный диалог, доклад на собрании).

Особенности: требует точности речи и использует термины, означающие: наименование документов, наименование лиц по профессии, процессуальные (допрос); требует объективности информации, то есть не допускаются выражения субъективного мнения лица, составляющего текст.

2. Научный стиль речи — максимально точный, логический; однозначное выражение мыслей, вместо «Я» — «МЫ»; безличные предложения, для связок используются речевые конструкции (как уже говорилось, ими было отмечено, очевидно, вследствие этого, между тем, однако, поэтому, подводя итог, следует сказать).

3. Публицистический стиль речи обслуживает сферу общественных отно-шений, используется в средствах массовой информации, митингах, собраниях, торжествах.

Данный стиль речи должен воздействовать не только на разум, но и на чувства слушателей. Стиль включает в себя использование пословиц, художественных образов, метафоры, сравнения, лаконичность, обороты, юмор, иронию.

4. Разговорная речь обслуживает сферу неформальных отношений (семья, дружеский круг, профессиональная сфера).

Эта речь способствует самовыражению, проявлению индивидуальных особенностей личности. В ней отсутствуют книжная лексика, но широко используется обиходно-бытовая (читалка, общага, вечерка, прокурорша) и разговорно-бытовая фразеология (гол как сокол, бежит как угорелый, как снег на голову, упрям как осел, заморить червячка).

5. Подтекст – неявный смысл речевого сообщения, осознаваемый в общении. Признаки подтекста могут скрываться: а) содержании речи; б) харак-теристиках ее звучания (тон, сила голоса, паузы); в) невербальных характеристиках поведения (позы, мимика, жесты). Виды подтекста: действи-тельный подтекст – скрытый смысл имеет место и воспринят; скрытого смысла в сообщении не было, но он был приписан, то есть подтекст мнимый; скрытый смысл был, незамеченным — пропущенный подтекст.

Деловое общение предполагает передачу информации. Идея, мысль, словесно оформляется во внутренней речи, далее переходит во внешнюю речь -высказывание, которое должно быть услышано и понято, но на каждом этапе идет потеря информации и ее искажение, что определяется несовершенством человеческой речи.

Лекция 3. Конфликты: понятие и типология
Основные вопросы:

1. Понятие конфликта и его типы.

2. Типология конфликтных личностей.

3. Типология конфликтов.

4. Стратегия поведения в конфликтной ситуации.

5. Приемы освобождения от раздражения и гнева.

Источник: lektsia.com


Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.