Признаки искренности и лживости

Существуют следующие основные блоки, которые составляют основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; соответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации.

В большинстве случаев, пытаясь определить степень искренности партнера по общению, люди стремятся его видеть. Исследования Де Пауло и Р. Крауса показали, что из 251 опрошенных только 7 предпочли для распознавания лжи телефонный разговор личному контакту. Однако, эти ученые считают изменения голоса даже более надежными индикаторами, чем выражение лица.

Действительно, голос и особенности речи являются чрезвычайно информативным показателем эмоционального состояния человека. Не случайно самостоятельным направлением американских ученых по выявлению лжи с помощью технических средств стала разработка, так называемого, «определителя стресса по голосу», в основе действия которого лежат измерения физиологических параметров речевой волны.

ним относятся: характер дыхательных движений; пульсация голоса, связанная с кровотоком; изменения основного тона голоса; анализ вибраций мышц голосового аппарата. В отличие от классических полиграфов анализаторы стресса по голосу действуют бесконтактно, и человек может не подозревать, что его речь проверяется с помощью «детектора лжи». Подобные приборы позволяют фиксировать изменения плохо поддающиеся сознательному контролю и показывают состояния человека, которые явно не проявляются в поведении.

Еще одна причина, по которой анализ изменений голоса способствует успешной индикации лжи, заключается в том, что человек из-за акустики черепа и других особенностей восприятия собственной речи, слышит себя иначе, чем говорит на самом деле. Это достаточно отчетливо может зафиксировать каждый в тот момент, когда приходится слышать свой голос, записанный на магнитофон. Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать в этот момент насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно.

Изучение литературных источников и проведение специальной серии тренинговых занятий с последующей обработкой результатов, позволило выделить следующие наиболее характерные признаки неискренности, в том числе волнения, проявляющегося в голосе и речи при передаче ложной информации:

– непроизвольное изменение интонации;

– изменение темпа речи;

– изменение тембра голоса;

– появление дрожи в голосе;

– появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызвать затруднения;

– слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься;

– появление в речи выражений нетипичных для данного человека в обычном общении или исчезновение типичных для него слов и оборотов;

– демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью речевых средств – интонацией, паузами и др. каких-либо фрагментов передаваемой информации, маскируя или искажая истинное отношение к ней.

Последний признак относится к группе приемов, сознательно используемых лгущим для дезориентации другого человека, и может служить в качестве индикатора лжи при сопоставлении с другими данными. В обыденной практике, когда удается убедиться, что это именно прием, о таких случаях говорят, что человек «переиграл» пытаясь что-либо внушить другому.

В отличие от голоса человеку лучше удается контролировать свое лицо. Ориентироваться только на лицо затруднительно, так как лицо имеет слишком много параметров, требующих анализа при индикации лжи. Американские исследователи Экман и Фризен высказали предположение о том, что успешность лжи связана с емкостью канала, который участвует в передаче ложной информации.

их мнению, лицо лучше приспособлено ко лжи (в отличие от голоса или тела), так как обладает значительной емкостью. Разнообразная мимика, движения глаз, направление взгляда, перемещение лица человека в ходе общения, а главное – неоднозначность проявлений различных состояний человека «во вне» часто приводят к неправильным выводам о степени искренности человека. Таким образом, путем самоконтроля и управления внешними проявлениями психических реакций, эмоций, чувств с помощью мимики, взгляда и других «параметров» лица, можно достаточно успешно вводить в заблуждение другого человека. С другой стороны, заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица.

Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, чаще внимание наблюдателя обращается на следующие параметры:

– «бегающий взгляд». Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи или испытывающий по другим причинам тревогу в ходе ложного заявления, с трудом «держит взгляд» партнера по общению и отводит глаза в сторону;

– легкая улыбка. По данным исследований часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако, не всегда выглядит достаточно естественной;

– микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как – бы «пробегает тень». Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. По мнению американского исследователя Р. Беннета эта непроизвольная реакция – очень надежный индикатор лжи;

– контроль партнера в момент ложного высказывания. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрируют свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;

– движения зрачков глаз. Согласно данным специалистов по нейролингвистическому программированию (НЛП), имеются определенные зоны (две из девяти), в которые непроизвольно попадает зрачок глаза при, так называемом, конструировании (термин НЛП) информации, что в ряде случаев является разновидностью неискренности, так как речь идет о сознательных искажениях при выполнении каких-либо заданий, ответах на вопросы и т. д.

– вегетативные реакции. Покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения, характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей не привыкших лгать и испытывающих неловкость.

При анализе мимики и других параметров, связанных с реакциями человека, на предмет выявления возможности присутствия неискренности, важно использовать индивидуальный подход к определению, так называемого «фонового» состояния человека.
вестно, что при процедуре испытания на полиграфе оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Кроме них задаются также контрольные вопросы, вызывающие состояние тревоги, и, наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление результатов ответов на разные типы вопросов дает возможность сделать определенные выводы. Нечто подобное может происходить и при непосредственном общении. Сознательно или подсознательно партнеры отмечают индивидуальные особенности естественного поведения друг друга и делают для себя выводы о личностных особенностях и состоянии другого, отмечая отклонения от обычного стиля общения. Таким образом, практически любая реакция партнера по общению может интерпретироваться по разному, в зависимости от того является ли она естественным проявлением индивидуального стиля общения и возможна для данного человека в данной ситуации, или же эта реакция вызвана иными причинами, в том числе, желанием скрыть истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Так, например, видеосъемка тренинговых занятий по распознаванию неискренности позволила обнаружить у некоторых участников следующую характерную реакцию: в момент ложного сообщения они чуть кивали головой, как – бы усиливая достоверность своих слов (то же самое касалось и улыбки). Однако подобные реакции не были характерны всем участникам занятий, как признаки неискренности.

Проблема фиксации естественности поведения и соотнесения его с другими элементами наблюдаемой ситуации возникает и при анализе жестикуляции и поз человека. Исследователи направления, которое получило за рубежом название «язык тела», подчеркивают, что интерпретация жестов, мимики, поз и других невербальных компонентов общения, должна осуществляться в контексте с анализом всей ситуации. Именно на несоответствии содержания высказывания внешним проявлениям отношения к данному высказыванию зачастую строятся предположения о присутствии неискренности. Так, заявление типа «мне это очень интересно» в сочетании с «отсутствующим», несфокусированном на партнере взглядом, перекрещенными руками и ногами или иронической улыбкой, позволяют думать о возможности присутствия неискренности.

Аллан Пиз берет на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:

– жест «рука к лицу»; подтвержден экспериментом, в ходе которого наблюдалось, что медсестры лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем сестры, которые говорили правду.

– жест «прикрытие рта»; прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.

– жест «прикосновение к носу»; легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые, в отличие от действительного почесывания носа, выглядят не так явно.

– жест «потирание глаза»; при крупной лжи мужчины склонны отводить глаза и потирают их, а женщины склонны легко касаться глаза и потирать область под глазом. Этот жест может сочетаться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой.

– жест «оттягивание воротника»; А. Пиз ссылаясь на исследования Д. Морриса связывает этот жест с легким раздражением в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время ложного заявления из-за выделения пота.

Выделение жестов или поз напрямую связанных с неискренностью слишком рискованно. Другое дело пытаться соотносить их с остальными наблюдаемыми параметрами и содержанием информации. Так, например, на одном из тренинговых занятий по выявлению дезинформирования участник определил подлинный интерес партнера (скрываемый по условиям занятия) благодаря изменению его позы: после выяснения ответа на вопрос действительно интересующий «проколовшегося» партнера, тот продолжил беседу удовлетворенно откинувшись на спинку кресла, а до этого задавал вопросы подавшись вперед и положив руки на стол.

«Симптомы лжи», выделенные А. Закатовым на основании изучения следственной практики и литературных источников:

1. Противоречие высказываний другой, собранной по данному вопросу информации, а также противоречие внутри самой информации.

Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным среди осмысленных им обстоятельств. Ряд обстоятельств в процессе подготовки ко лжи вообще им не осмысливается.

Часто ложь носит цепной характер – одна ложь порождает другую, одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы и в другие. Все это требует серьезных усилий и времени, что часто не позволяет лжецу продумать и все это запомнить. Основной прием выявления – уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.

2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в дезинформации.

Причина – изложение того, что не было пережито и поэтому лишь поверхностно закрепилось в памяти или быстро было им забыто (хотя и обдумывалось при подготовке лжи). Отсутствие реальной деятельности, которая бы включала в себя так или иначе описываемые события и факты делает изложение лжи лишенным активного компонента (в том числе и на грамматическом уровне).

3. Чрезмерная, нарочитая точность описания событий (особенно отдаленных по времени) – следствие заучивания заранее подготовленной ложной информации.

4. Совпадение в мельчайших деталях сообщений нескольких опрашиваемых.

Обычно несколько человек, которые наблюдали одно и то же событие не дают его одинаковых описаний.
о имеет несколько причин: индивидуально-психологические различия, различия в психическом состоянии в момент развертывания событий, различия в мере активной включенности в происходящие события, различия в точках наблюдения за событиями, селективность внимания и восприятия. Как следствие этого – внимание каждого из участников более или менее одинаково привлекают наиболее яркие и «крупные» признаки, детали же ими воспринимаются максимально индивидуально, что должно оказывать влияние на характер передаваемой информации.

5. Отсутствие в описании несущественных подробностей и деталей (с учетом естественного для опрашиваемого стиля изложения и интеллектуальных особенностей).

Выдуманное прошлое пассивно, искусственно, но не пережито субъектом. Единственная цель конструирования такого «прошлого» введение в заблуждение, что и приводит к одностороннему описанию и селекции деталей. Исчезают несущественные добавки и те «добавки», которые типичны для данного человека при реальном переживании сходных событий.

6. Различное (необъяснимое ничем, кроме желания обмануть) объяснение одних и тех же событий на разных этапах общения.

Часто трансформация объяснений вызвана забыванием человеком деталей своих прошлых вымышленных объяснений, побуждая его давать новые истолкования событиям.

7. Исключительно позитивная информация о самом себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий (не обусловленное соответствующими личностными особенностями).

Правдивость человека не заставляет его останавливаться и перед изложением того, что может его невыгодно характеризовать (возможна частичная маскировка «негатива»). Правдивые люди обычно не скрывают и возникающие у них сомнения в объяснении некоторых фактов, что обычно несвойственно лжецу.

8. Настойчивое, неоднократное (навязчивое) инициативное повторение каких-либо утверждений (не обусловленное нейтральными причинами). Восточная пословица гласит: «Ты сказал мне в первый раз, и я поверил. Ты повторил – и я усомнился. Ты сказал в третий раз – и я понял, что ты лжешь».

9. «Проговорки» (оговорки) в ходе общения, то есть невольное сообщение достоверной информации как следствие конфликтного соперничества в сознании человека правдивых и ложных вариантов объяснения или описания события.

10. Не типичные для данного человека (с учетом уровня общего развития и образования) выражения, термины и фразеологические обороты – свидетельство заучивания информации (возможно подготовленной другим).

11. Обедненность эмоционального фона высказываний – как следствие отсутствия реальных эмоций в момент развертывания «реального» события.

Правильнее говорить о неадекватности эмоционального фона личностному смыслу события, так как кроме схематичности, безликости и эмоциональной бледности может, хотя и реже, встречаться утрированная и нарочитая эмоциональность.

12. Неуместные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность. Излишнее афиширование подобных добродетелей вызывает сомнение в правдивости информации.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или «забыт».

14. Сокрытие того, что не может быть не известно данному лицу или забывчивость относительно высоко личностно значимых событий (не объяснимое психологической защитой).

Наличие у человека тенденций к манипулированию другими с помощью лжи формируется, при соответствующих предпосылках воспитания и развития, на протяжении длительного времени. Поэтому и приемы, которыми привыкают пользоваться люди подобного склада очень индивидуальны. Возможны случаи, когда лгущий опережает события, зная, что его могут заподозрить в неискренности, он начинает рассказывать свою версию происшедшего, чтобы сформировать у партнера психологическую установку на последующее восприятие невыгодной для себя информации. Диагностическим элементом выявления этого приема служит анализ уместности высказывания на тему, достоверность изложения которой может подвергаться сомнению.

Типичные приемы, к которым прибегают манипуляторы для введения в заблуждение партнера по общению:

– рассказ о событиях, которые хорошо знали, но которые произошли с другими людьми;

– события передаются реальные, но переносятся в другую обстановку или смещаются по времени;

– передаваемые сведения разбиваются на отдельные блоки, которые передаются сжатыми, продуманными фразами;

– использование слишком очевидной информации для лжи, которую легко перепроверить, ожидая, что именно поэтому в достоверности не усомнятся;

– детализирование ложной информации, чтобы представить ее более реальной;

– связывание ложной информации по смыслу и логике с достоверной (метод полуправды);

– стремление вести себя спокойно, отсутствие наблюдения за поведением собеседника, не отведение взгляда при уточняющих вопросах, стремление говорить ровным голосом, быстро и уверенно отвечать на дополнительные вопросы.

Чем более у человека выражена способность к «макиавеллизму», тем меньше вероятность определить у него неискренность по внешним признакам. В таких случаях следует делать больший упор на анализ содержания информации и продумывать тактику задаваемых вопросов. Легче сказать неправду, когда есть возможность к этому подготовиться. Внешние признаки волнения заметнее тогда, когда лгущему приходится сталкиваться с вопросами, ответы на которые он не мог подготовить заранее.

Проблема выявления неискренности является чрезвычайно сложной из-за множественности факторов, которые подлежат анализу. Поэтому опытный человек может зачастую достаточно точно определить ложь, но окажется в затруднении, если его спросить, как он это сделал. Попытка систематизации признаков, свидетельствующих о возможности присутствия неискренности, позволяет более целенаправленно подойти к развитию коммуникативной компетентности людей занимающихся политикой, предпринимательской деятельностью, работающих в системе государственного управления. Учитывая сказанное выше о косвенном характере многих из приведенных признаков, необходимо ввести в деятельность по выявлению неискренности, манипулятивных приемов общения и дезинформации несколько «принципов осторожности», использование которых позволит более объективно подходить к оценке получаемой информации.

1. Необходимость перепроверки. Обратив внимание на то или иное обстоятельство, свидетельствующее о возможности неискренности, не следует сразу делать однозначные выводы – надо постараться проверить информацию, в достоверности которой усомнились.

2. Комплексность в оценке наблюдаемых параметров. Увеличить точность в оценке поведения партнера по общению можно, если ориентироваться не только, скажем, на содержание его информации, а на все, что можно контролировать в данной ситуации.

3. Учет контекста ситуации. Обстановка, в которой происходит общение, характер обсуждаемых вопросов и другие обстоятельства требуют внесения соответствующих коррективов в характер оценки поведения партнера по общению.

4. Учет личностных факторов и, прежде всего, степени выраженности «макиавеллизма». Ложь человека с выраженными манипулятивными тенденциями труднее поддается расшифровке, чем человека, не привыкшего к манипулированию другими с помощью искажения информации.

Благодаря использованию указанных принципов можно снизить влияние собственной установки на обнаружение неискренности. Исследования Р. Крауса показали, что испытуемые, ориентированные на обнаружение лжи, интерпретировали долгую паузу как ложь, а нацеленные на правду воспринимали паузу как раздумье и признак правдивости.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Следующая глава >

Источник: psy.wikireading.ru

№ п/п	Признаки искренности	Признаки лживости
	Повернутые вверх (раскрытые) собеседнику ладони. Расставленные пальцы	Частично или полностью прижатые ко рту пальцы, ладонь
	Прямой взгляд	Отведенный в сторону взгляд (мужчины — в пол, женщины — в потолок)
	Руки и ноги слегка разведены, голова прямо поставлена, плечи свободно опущены	Руки скрещены на груди, на животе, за спиной
	Доброжелательная улыбка	Натянутая улыбка, стиснутые губы. Покашливание
	Сокращение расстояния (сближение) между партнерами. Положение лицом к партнеру	Преувеличенная жестикуляция или ее полное отсутствие (руки сжимают подлокотники кресла)
	Снимание очков при разговоре. Свободное жестикулирование	Потирание пальцами век, бровей. Прикосновение пальцами к носу, уголкам губ, щеке
	Наклон корпуса вперед, в сторону собеседника	Тело повернуто в сторону от собеседника, опирается на что-либо
	Расстегнутый пиджак, нога выдвинута в сторону партнера	Оттягивание, поправление воротника
	Прикладывание открытой ладони к груди	Частое потирание (или вытирание) рук
	Свобода, гармоничность движений	Рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание головой при положительных ответах)

№ п/п	Признаки доверия	Признаки недоверия
	Ровная речь	Прерывистая речь
	Удобная поза на стуле с полной обращенностью к партнеру	Отворачивание от собеседника. Занятие «стартовой» позиции (готовность уйти)
	Наклон к собеседнику, разомкнутые руки. Демонстрация открытых ладоней. Стоящая на локте рука подпирает щеку, но не подбородок	Сцепленные пальцы рук. Пальцы, сжатые в кулак. Руки, скрещенные на груди. Указательный палец на щеке, направлен вверх
	Утвердительные кивки	Отрицательные покачивания головой
	Легкий наклон головы к плечу	Приподнятые плечи и опущенная голова
	Заинтересованный, продолжительный взгляд	Короткие взгляды поверх очков
	Собеседник копирует позы партнера	Закидывание ноги на ногу
	Сомкнутые колени направлены в сторону партнера	Прижатые друг к другу лодыжки ног
	Одобрительная улыбка	Кривая, натянутая улыбка
	Для женщины: поправление прически (внутренние поверхности рук открыты)	Прикосновение пальца к носу, уголкам губ, уху. Потирание мочки уха, оттягивание ее.
	Свобода, гармоничность движений	Порывистые, неконтролируемые движения. Очистка одежды от несуществующих ворсинок, волосков

№ п/п	Признаки уверенности	Признаки беспокойства
	Копирование жестов собеседника	Статичность позы, ерзанье на стуле
	Раскованная поза. Голова прямо поставлена	Опущенная голова, плечи
	Взгляд сосредоточен на лице собеседника	Глаза отведены в сторону, «бегающий» взгляд
	Поза — сидя всем корпусом на стуле	Поза — сидя на краю стула
	Ноги широко расставлены	Скрещенные ноги, с прижатыми друг к другу лодыжками
	Руки на бедрах	Поправление манжетов, часов, стряхивание ворсинок с одежды
	Пальцы сжаты в кулак. Ладонь повернута вниз. Вертикальная жестикуляция	Руки скрещены на груди, ладони под мышками
	Закладывание рук за голову	Прикосновение к носу, уху, оттягивание воротничка
	Демонстрация больших пальцев: закладывание их за ремень, лацканы, в карманы	Защита рта рукой, нервное покашливание
	Положение ладоней и пальцев рук «домиком»	«Покусывание» ногтей
	Разомкнутые пальцы рук. Указующие жесты	Сцепление пальцев рук
	Вторжение в интимную зону собеседника (от 45 до 15 см)	Стремление вести беседу, не нарушая границы персональной зоны (от 45 см до 1,3 м)

№ п/п	Признаки симпатии	Признаки антипатии
	Общение постепенно переходит в интимную зону	Общение происходит в социальной зоне (от 1,2 до 3,5 м) с тенденцией к постепенному увеличению дистанции
	Рукопожатие с использованием второй руки (она охватывает запястье, локоть, предплечье, плечо)	Отсутствие рукопожатия или краткое рукопожатие прямой напряженной рукой
	Разомкнутые руки, открытые собеседнику ладони	Сцепленные пальцы рук. Скрещенные на груди руки
	Стоящая на локте рука подпирает щеку, но не подбородок	Большой палец потирает или подпирает подбородок, указательный направлен вверх
	Одна нога слегка отставлена назад, другая — чуть вперед, носок ее указывает на собеседника	Закладывание ноги за ногу. Прижатые друг к другу лодыжки ног
	Утвердительные кивки. Наклон головы набок	Отрицательные покачивания головой. Наклон головы вниз
	Взгляды собеседников встречаются в течение более чем 2/3 времени беседы	Взгляд исподлобья, свысока; прикрытые веки. Собеседник менее 1/3 времени смотрит в глаза, часто отводит взгляд
	Прямой взгляд со слегка поднятыми бровями и улыбкой	Взгляд искоса с нахмуренными бровями и опущенными уголками губ
	Оценивающий взгляд — с ног до головы (и наоборот)	Взгляд не спускается ниже области глаз
	Расширение зрачков	Взгляд «поверх очков»
	Прихорашивание: у мужчин — поправить галстук, волосы, воротник, запонки, ремень и т. д.; у женщин — поправить волосы, часть одежды, использование губной помады и т.д.	Отворачивание от собеседника, занимание «стартовой позиции», готовность уйти
	Положение ног чуть шире обычного	Постукивание ногой, ее дрожь
	Демонстрация внутренней стороны рук и ног	Для мужчин: руки со сжатыми кулаками на бедрах
	Копирование жестов собеседника. Разворот корпуса в сторону собеседника	Отказ менять позицию вслед за собеседником

. Стратегии позиционных переговоров.

Каждый день, желаем мы того или нет, знаем об этом или нет – мы ведем переговоры. Покупая товар на рынке, прося денег взаймы и т.д., вы вступаете в переговорные отношения. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни, а не привилегия крупных бизнесменов и дипломатов. Поэтому знание переговорных стратегий необходимо каждому человеку. Существует три главных вида переговорных стратегий: мягкая, жесткая и стратегия принципиальных переговоров. О последней мы будем вести речь в следующем вопросе, а пока остановимся на первых двух.

Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избежания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными.

Переговорщик, использующий жесткую стратегию, любую ситуацию рассматривает как состязание воли, поэтому упорно стоит на своем, не идет на уступки, думая, что получит больше. Нередко так и случается, но если его собеседник также занимает жесткую позицию, переговоры заходят в тупик и заканчиваются тем, собеседники изматываются и портят отношения друг с другом, так и не достигая соглашения.

Мягкая и жесткая переговорные стратегии основаны на занятии собеседниками определенной позиции, поэтому их называют *позиционными стратегиями переговоров или позиционным торгом.

ЧЕРТЫ ПОЗИЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРНЫХ СТРАТЕГИЙ

Характерные черты мягкой переговорной стратегии	Характерные черты жесткой переговорной стратегии
участники переговоров — друзья	участники переговоров — противники, враги
цель — соглашение	цель — победа
делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения	требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров
доверяет собеседнику	не доверяет собеседнику
легко меняет свою позицию	твердо придерживается своей позиции
не скрывает своей цели	скрывает свою цель
допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения	требует себе плату за участие в переговорах
ищет вариант, который устроил бы оппонента	ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника
избегает соперничества	навязывает соперничество
поддается давлению	оказывает давление

Позиционные стратегии переговоров чреваты огромными издержками как для использующего их собеседника, так и для его оппонента. Основные недостатки позиционных переговоров таковы:

1. Позиционные переговоры могут не привести к соглашению, даже если этого желают обе стороны, поскольку чем больше человек защищает свою позицию, тем больше он отождествляется с ней, а отход от своей позиции воспринимает как потерю психологического “лица”.

2. Позиционный торг может привести к заключению соглашения, которое удовлетворяет обе стороны гораздо меньше, чем это возможно, поскольку компромисс между сторонами в этом случае имеет механический характер, а не учитывает интересы обеих сторон.

3. Позиционные переговоры занимают много времени, поскольку каждый уступает только в случае угрозы прерывания переговоров.

4. Такие переговоры создают благоприятную почву для уловок, поскольку каждый занимает сначала крайнюю позицию, думая, что получит больший кусок «пирога», и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.

5. Позиционный торг приводит к ссорам, конфликтам, так как каждый старается силой изменить позицию другого, ставит условия.

Эти недостатки слишком велики, чтобы их можно было игнорировать. Проанализировав мягкую и жесткую стратегии переговоров, ученые Гарвардской школы бизнеса Фишер и Юри разработали эффективную переговорную стратегию, названную стратегией принципиальных переговоров (СПП).

Стратегия принципиальных переговоров.

Стратегия принципиальных переговоров предполагает следование переговорщиками следующим правилам или рекомендациям:

· Участники вместе решают проблемы.

· Результат должен устраивать все стороны переговоров.

> Отделяйте оппонентов от проблемы, которую пытаетесь решить в ходе переговоров.

· Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу.

> Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях (эта рекомендация показывает коренное отличие стратегии принципиальных переговоров от позиционного торга – последний предусматривает занятие определенной позиции и отстаивание ее в ходе переговоров).

· Избегайте возникновения и преследования скрытых целей.

> Ищите и обдумывайте варианты, выгодные взаимно.

> При разрешении спорных вопросов настаивайте на использовании объективных критериев.

· Уступайте только доводам, но не давлению.

Таким образом, стратегия принципиальных переговоров является своеобразным синтезом мягкой и жесткой стратегий, поскольку предполагает мягкое отношение к участникам переговоров, и жесткое – к учету своих интересов в процессе переговоров. Отмеченные стрелкой пункты составляют четыре базовые рекомендации стратегии принципиальных переговоров. Рассмотрим их подробнее.

1 принцип стратегии принципиальных переговоров. Разграничивайте участников переговоров и рассматриваемую проблему. При попытке следования первому принципу стратегии принципиальных переговоров проблемы могут возникнуть в трех областях — в восприятии, в эмоциях и в общении.

ПРОБЛЕМЫ В ВОСПРИЯТИИ И ИХ РАЗРЕШЕНИЕ.

Большинство разногласий при решении различных проблем являются следствием несовпадения нашего хода мысли с рассуждениями собеседника. В конечном счете, причиной конфликтов является не объективная реальность, а ее оценка, трактовка разными сторонами. Например, причиной вооруженных конфликтов, возникающих из-за территориальных споров, является не сама территория, а то, что обе стороны считают, что она должна принадлежать именно им. Факты же могут не иметь никакого отношения к решению проблемы. Скажем, А. потерял часы, а Б. их нашел. Тот факт, что один потерял, а второй нашел, сомнению ни тем, ни другим не подвергается. А. и Б. расходятся во мнениях, кому они должны принадлежать теперь.

Каким же образом предлагается разрешать проблемы, возникающие в восприятии?

· Поставьте себя на место своего собеседника – возможно, он настолько же прав, как и Вы (понять точку зрения собеседника – не значит согласиться с ней, но, постигнув образ его мыслей, вы можете пересмотреть собственные взгляды на ситуацию, что позволит сузить сферу возможного или уже назревшего конфликта).

· Не делайте вывода о поведении людей, исходя из своих опасений.

· Откажитесь от обвинений в адрес собеседника по поводу ваших проблем, т.к. иначе собеседник займет оборонительную позицию и достичь согласия будет гораздо труднее.

· Говорите о том, что беспокоит вас, и спрашивайте, что тревожит ваших собеседников.

· Действуйте неожиданно.

· Как можно больше вовлекайте собеседника в обсуждение проблем, даже частных, иначе нет гарантии, что собеседник (который не принимал участие в обсуждении или ему это показалось) не одобрит результат и будет мешать его воплощению в жизнь.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ИХ РАЗРЕШЕНИЕ.

Эмоции – это фактор, который может полностью блокировать переговоры или, наоборот, спасти их, даже когда ситуация кажется очень сложной. Главное, что может помешать переговорам – это отрицательные эмоции, испытываемые одной и/или обеими сторонами переговоров. Обычно в ходе переговоров собеседники испытывают опасения, озабоченность, неуверенность, напряжение и т.д. Решение эмоциональных проблем на переговорах предполагает соблюдение следующих рекомендаций:

· В процессе переговоров наблюдайте за собой и собеседником. Создайте атмосферу, в которой и Вы, и Ваш собеседник чувствовали бы себя уверенно.

· При возникновении отрицательных эмоций не переносите их на собеседника, не срывайте на нем свое раздражение или разочарование. Рассматривайте его как представителя интересов его учреждения, фирмы и т.д.

· Корректно выражайте свои эмоции, попросите своего собеседника также выразить их. Освобождение от невыраженных эмоций увеличивает возможности решения проблемы.

· Избегайте бурного выражения эмоций.

Главной проблемой, которая может возникнуть и, чаще всего, возникает в общении – это непонимание. Разрешение этой проблемы предполагает следующее:

· Говорите так, чтобы вас поняли;

· Обращайтесь к собеседнику, как к коллеге, как к равному.

· Расскажите о своей реакции на действия собеседника, но не осуждайте и не критикуйте его. В случае, если Вы недовольны своим собеседником, нужно использовать «Я-подход» (вместо того, чтобы говорить: “Вы обманули меня” лучше сказать: “Я чувствую себя обманутым”).

· Соберите подробную информацию о человеке, с которым вам предстоит общаться – чем лучше Вы знаете собеседника, тем легче вам будет разговаривать.

2 принцип стратегии принципиальных переговоров. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Для выполнения данной рекомендации стратегии принципиальных переговоров необходимо следующее.

1. Постарайтесь выяснить, какие интересы лежат в основе позиции собеседника. Это довольно сложно, поскольку “на виду” лишь позиция, истинные интересы же, напротив, чаще всего скрываются.

Это можно сделать следующим образом:

· Использовать метод “подстановки”, которым часто пользуются артисты и сыщики: поставить себя на место собеседника и спросить себя, почему собеседник занимает именно эту позицию — по каждому пункту.

· Подумайте, какое решение вы бы приняли, будь вы на его месте. Почему Ваш собеседник сам не предлагает такое решение?

· Проанализируйте последствия предложения собеседнику того или иного решения.

· Помните, что в основе интересов лежат основные потребности. Абрахам Маслоу разделил основные потребности людей на три группы – биологические, социальные и потребности в самоактуализации.

Биологические потребности, в свою очередь, подразделяются на физиологические (в пище, питье, жилье и т.д.), потребности в гарантии удовлетворения физиологических потребностей в будущем и потребность в безопасности.

Социальные потребности состоят из двух групп. “Внешние” социальные потребности включают: потребности в общении, дружбе, любви, уважении, лидерстве, престиже, социальном статусе, активности. “Внутренние” социальные потребности – это потребности в свободе, уверенности в себе, самоуважении.

Потребности в самоактуализации – это потребности в творчестве, самовыражении, самореализации, личностном росте.

Знание данных групп потребностей, составляющих так называемую пирамиду Маслоу, поможет Вам анализировать позицию собеседника и находить за ней скрываемую потребность. При этом помните, что удовлетворенная потребность теряет значение стимула, то есть на ее основе интерес уже не формируется.

· Изложите на бумаге интересы, которые вы будете отстаивать на переговорах, а также вероятные интересы вашего оппонента.

3. Защищайте свои интересы:

· Докажите собеседнику важность, насущность ваших интересов.

· Изложите сначала свои интересы, доводы и только потом предлагайте решение.

· Реагируйте на предложения собеседника с точки зрения ваших долговременных интересов, а не сиюминутной выгоды.

· Проявляйте твердость при защите ваших интересов, но будьте мягки к собеседнику. Подобное отношение создает когнитивный диссонанс.

* Когнитивный диссонанс – побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда человек обладает двумя психологически противоположными мнениями, знаниями об одном и том же объекте или о себе. В педагогике и психологии когнитивный диссонанс используется для побуждения к изменению поведения. В переговорном процессе когнитивный диссонанс используется для изменения отношения собеседника к вам или к рассматриваемой проблеме. Состояние когнитивного диссонанса переживается как дискомфорт и приводит либо к изменению поведения, либо к изменению отношения к объекту, либо к обесцениванию значения объекта для себя. В переговорах когнитивный диссонанс создается несоответствием между жестким подходом с вашей стороны к соблюдению своих интересов и мягким подходом к собеседнику.

3. Примиряйте интересы, а не позиции, поскольку примирить позиции невозможно, а интересы – вполне возможно, поскольку для удовлетворения потребностей, лежащих в основе интереса, существует несколько способов. Это возможно также потому, что интересов у собеседников гораздо больше, чем те интересы, которые вступили в конфликт в процессе переговоров. Кроме того, за противоположными интересами порой могут скрываться сходные интересы.

Источник: studfile.net

1. Сплетни — их приоритет

Общаясь с вами, они сплетничают о других людях. Они могут это делать и за вашей спиной, если у них появится такая возможность.

2. Они хотят быть у вас на первом месте

Они хотят чувствовать себя важными. Они должны быть центром вашего мира, и если это не так, то они злятся.

3. Они саркастические

Они хотят получить от вас желаемое. Однако, если вдруг им это не удастся, то они могут использовать сарказм, чтобы оскорбить вас. Когда вы чувствуете себя плохо — им лучше. 

4. Они соревнуются

Эти люди во всех видят конкурентов. Они считают себя лучше всех. Будьте осторожны, потому что они могут причинить вам боль.

5. Они часто разочаровывают вас

В начале эти так называемые «друзья» будут много обещать и составлять совместные планы но, в конце концов, они вас подведут. И когда вы попытаетесь найти способ поговорить с ними об этом, они могут оскорбить вас.

6. Уважают могущественных людей

В то время как настоящие люди уважают всех, неискренние —  только могущественных людей. И причина в том, что они могут их использовать.

7. Ищут внимания

Эти люди просто отчаянно нуждаются во внимании. Они будут делать все, что нужно, чтобы быть в центре. И для этого они могут использовать даже ложь.

8. Они хвастаются своими достижениями

Если кто-то не может молчать о своих достижениях и постоянно хвастается этим, то это наверняка неискренний человек.

Как бороться с неискренними людьми

Прежде всего, вам нужно понять, что всякий раз, когда вы встречаете кого-то, кто вам не нравится, вы можете избегать его. Или ограничить общение.

Вы должны контролировать себя, свое поведение. Когда человек раздражает, стоит быть осторожны, чтобы не «взрываться» каждый раз. И, в конце концов, поставьте на место этого человека, если он начал вас оскорблять.

Также, вы можете показать, что у вас в жизни есть настоящие друзья и вы счастливы. Возможно, это заставит неискренних людей переосмыслить свое поведение.

Перевод статьи — 8 Signs You’ll Recognize When You Meet a Fake Nice Person via Клубер

Источник: www.cluber.com.ua