Манипулятивные приемы в деловых коммуникациях

• Тренинги: тре­нин­ги пе­ре­го­во­ров, тре­нин­ги по про­да­жам, биз­нес-тре­нин­ги.
• Оптимальное вре­мя: 25–30 ми­нут.
   
• Цели: ак­ту­а­ли­за­ция те­мы ма­ни­пу­ля­ций в пе­ре­го­вор­ном про­цес­се, зна­ком­ство с ме­то­да­ми ней­тра­ли­за­ции ма­ни­пу­ля­ций.
   
• Описание: В ос­но­ве лю­бо­го де­ло­во­го вза­и­мо­дей­ствия ле­жит об­ще­ние. В от­ли­чие от лич­ност­но­го, де­ло­вое об­ще­ние не яв­ля­ет­ся са­мо­це­лью и кро­ме по­лу­че­ния удо­вле­тво­ре­ния от него са­мо­го вы­сту­па­ет од­ним из средств сов­мест­ной де­я­тель­но­сти лю­дей, ее ин­стру­мен­том. Эффективное ис­поль­зо­ва­ние ме­ха­низ­мов де­ло­во­го об­ще­ния поз­во­ля­ет зна­чи­тель­но улуч­шить ка­че­ство вза­и­мо­дей­ствия, до­бить­ся успе­хов в биз­не­се. Но, как лю­бой ин­стру­мент, об­ще­ние мож­но ис­поль­зо­вать с раз­ны­ми це­ля­ми. Использование при­е­мов ком­му­ни­ка­ции, ис­тин­ная цель ко­то­рых не сов­па­да­ет с де­кла­ри­ру­е­мой парт­не­ру по об­ще­нию и несет ему яв­ный или скры­тый урон, на­зы­ва­ет­ся ма­ни­пу­ля­ци­ей.
   
  
  

  Манипуляция как спо­соб ока­зать скры­тое пси­хо­ло­ги­че­ское воз­дей­ствие на со­бе­сед­ни­ка с це­лью до­бить­ся вы­год­но­го для се­бя по­ве­де­ния по­сто­ян­но ис­поль­зу­ет­ся в биз­не­се. Различные при­е­мы и улов­ки поз­во­ля­ют за­клю­чить бо­лее вы­год­ные кон­трак­ты, под­толк­нуть парт­не­ра или кли­ен­та к нуж­но­му ре­ше­нию. Рассмотрим ос­нов­ные при­е­мы пси­хо­ло­ги­че­ских ма­ни­пу­ля­ций в де­ло­вом об­ще­нии, в ос­но­ве ко­то­рых ле­жит ис­поль­зо­ва­ние свойств че­ло­ве­че­ской пси­хи­ки.

  Наиболее ча­сто встре­ча­ю­щим­ся при­е­мом ма­ни­пу­ля­ции вы­сту­па­ет ком­пли­мент — неболь­шое пре­уве­ли­че­ние до­сто­ин­ства, ко­то­рое ад­ре­сат же­ла­ет ви­деть в се­бе. Прием ос­но­вы­ва­ет­ся на есте­ствен­ной для че­ло­ве­ка жаж­де быть по­ло­жи­тель­но оце­нен­ным окру­жа­ю­щи­ми и поз­во­ля­ет со­здать по­зи­тив­ную ат­мо­сфе­ру, рас­по­ло­жить со­бе­сед­ни­ка, а при необ­хо­ди­мо­сти осла­бить его кри­ти­ку. Комплимент дол­жен быть крат­ким, неба­наль­ным и иметь под со­бой фак­ти­че­скую ос­но­ву, то есть под­чер­ки­ва­е­мое до­сто­ин­ство долж­но дей­стви­тель­но су­ще­ство­вать. При пря­мо­ли­ней­ном или из­лишне силь­ном вос­хва­ле­нии ком­пли­мент пре­вра­ща­ет­ся в лесть, ко­то­рая вполне мо­жет вы­звать нега­тив­ные чув­ства: непри­язнь или оби­ду. Комплимент яв­ля­ет­ся од­ним из са­мых без­обид­ных спо­со­бов ма­ни­пу­ля­ции и ча­сто ис­поль­зу­ет­ся в пе­ре­го­во­рах как спо­соб «под­го­то­вить» и рас­сла­бить парт­не­ра по об­ще­нию, что­бы тот по­чув­ство­вал се­бя сво­бод­но, ме­нее кри­тич­но от­но­сил­ся к сло­вам и дей­стви­ям ма­ни­пу­ля­то­ра.

  Среди ос­нов­ных при­е­мов ма­ни­пу­ля­ции, це­лью ко­то­рых яв­ля­ет­ся уже пря­мое вы­нуж­де­ние со­бе­сед­ни­ка при­нять оши­боч­ное, невы­год­ное для его по­зи­ции ре­ше­ние, вы­де­ля­ют:

  
  
  • “раз­дра­же­ние со­бе­сед­ни­ка” — вве­де­ние его из со­сто­я­ния пси­хо­ло­ги­че­ско­го рав­но­ве­сия на­смеш­ка­ми, об­ви­не­ни­я­ми, упре­ка­ми или иро­ни­ей, что за­став­ля­ет его нерв­ни­чать и, в ре­зуль­та­те, при­ни­мать необ­ду­ман­ные ре­ше­ния;
  • “оша­ра­ши­ва­ние тем­пом” — ис­поль­зо­ва­ние быст­ро­го тем­па ре­чи, тре­бо­ва­ние при­нять ре­ше­ние “здесь и сей­час” под угро­зой по­те­рять “уни­каль­ную воз­мож­ность” (на­при­мер, скид­ки, “по­след­ний то­вар на скла­де”, “спе­ци­аль­ное пред­ло­же­ние” и т.п.);
  • пе­ре­вод дис­кус­сии в сфе­ру до­мыс­лов — пе­ре­вод по­ле­ми­ки в рус­ло об­ли­че­ния, что­бы за­ста­вить со­бе­сед­ни­ка ли­бо оправ­ды­вать­ся, ли­бо го­во­рить о том, что не име­ет ни­ка­ко­го от­но­ше­ния к су­ти де­ла, тем са­мым тра­тя вре­мя и си­лы;
  • от­сыл­ка к “выс­шим ин­те­ре­сам” — на­мек на то, что по­зи­ция со­бе­сед­ни­ка за­тра­ги­ва­ет ин­те­ре­сы тех, ко­го крайне неже­ла­тель­но рас­стра­и­вать (“Вы по­ни­ма­е­те, на что вы по­ку­ша­е­тесь, ко­гда не со­гла­ша­е­тесь с этим?”);
  
  
  • “Карфаген дол­жен быть раз­ру­шен” — без­до­ка­за­тель­ное по­вто­ре­ние од­ной и той же мыс­ли так ча­сто, что­бы со­бе­сед­ник к ней “при­вык” и при­нял ее как оче­вид­ную (ме­тод ора­то­ра рим­ско­го се­на­та кон­су­ла Катона Старшего);
  • “недо­ска­зан­ность в свя­зи с осо­бы­ми мо­ти­ва­ми” — на­мек на то, что пол­ная ин­фор­ма­ция не мо­жет быть озву­че­на в свя­зи с неки­ми «осо­бы­ми мо­ти­ва­ми», о ко­то­рых нель­зя со­об­щить пря­мо;
  • “лож­ный стыд” — ис­поль­зо­ва­ние лож­но­го до­во­да, с ко­то­рым оп­по­нент не бу­дет спо­рить по­сле за­яв­ле­ний, ти­па “Вам, ко­неч­но же из­вест­но, что на­у­ка уста­но­ви­ла…”, “Вы, ко­неч­но же чи­та­ли о…”, “Все де­ло­вые лю­ди в кур­се, что…”, опа­са­ясь во все­услы­ша­ние рас­пи­сать­ся в соб­ствен­ной неком­пе­тент­но­сти;
  • “ис­поль­зо­ва­ние непо­нят­ных слов в об­ще­нии” — ана­ло­гич­но преды­ду­ще­му, при­ем по­стро­ен на неже­ла­нии оп­по­нен­та при­знать, что он не зна­ком с дан­ным тер­ми­ном;
  • “де­мон­стра­ция оби­ды” — уход от от­ве­та на неже­ла­тель­ный ар­гу­мент или срыв спор изоб­ра­же­ни­ем оби­ды на по­ве­де­ние со­бе­сед­ни­ка (“Вы за ко­го нас тут при­ни­ма­е­те?”);
  • “мни­мая невни­ма­тель­ность” — по­те­ря нуж­ных до­ку­мен­тов, про­пуск ар­гу­мен­тов или опас­ных до­во­дов оп­по­нен­та;
  • “мни­мое непо­ни­ма­ние” — по­вто­ре­ние до­во­дов со­бе­сед­ни­ка “сво­и­ми сло­ва­ми” с на­ме­рен­ным ис­ка­же­ни­ем по­лу­чен­ной ин­фор­ма­ции (“Другими сло­ва­ми, вы счи­та­е­те…”);
  
  
  • “мно­го­во­про­сье” — вклю­че­ние в один во­прос несколь­ко ма­ло сов­ме­сти­мых с со­бой во­про­сов с по­сле­ду­ю­щим об­ви­не­ни­ем ли­бо в “непо­ни­ма­нии су­ти про­бле­мы”, ли­бо в ухо­де от от­ве­та на один из за­дан­ных во­про­сов;
  • “а что вы име­е­те про­тив?” — тре­бо­ва­ние к оп­по­нен­ту предо­ста­вить кри­ти­че­ские до­во­ды с по­сле­ду­ю­щим об­суж­де­ни­ем его ар­гу­мен­тов вме­сто ар­гу­мен­та­ции пред­ло­жен­но­го те­зи­са;
  • “при­нуж­де­ние к од­но­знач­но­му от­ве­ту” — дав­ле­ние на оп­по­нен­та с це­лью по­лу­чить стро­го од­но­знач­ный от­вет “да или нет”, при­чем сра­зу (“Скажите пря­мо…”);
  • “ра­бу­ли­сти­ка” — пред­на­ме­рен­ное ис­ка­же­ние смыс­ла вы­ска­зы­ва­ний оп­по­нен­та, пре­под­но­ся­щее их как за­бав­ные и стран­ные (“Ваш кол­ле­га до­го­во­рил­ся до то­го, что…”);
  • “све­де­ние фак­та к лич­но­му мне­нию” — све­де­ние ос­но­ван­но­го на фак­тах ар­гу­мен­та оп­по­нен­та к его лич­ной по­зи­ции (“Это все­го лишь ва­ше лич­ное мне­ние”);
  • “ви­ди­мая под­держ­ка” — мни­мая под­держ­ка до­во­дов оп­по­нен­та, на­прав­лен­ная на то, что­бы успо­ко­ить его со­гла­си­ем, от­влечь вни­ма­ние, а за­тем при­ве­сти мощ­ный контр­ар­гу­мент, со­здав впе­чат­ле­ние очень ос­но­ва­тель­но­го зна­ком­ства с дан­ным те­зи­сом, ко­то­рое поз­во­ля­ет ви­деть его несо­сто­я­тель­ность (“Да, но…”).
     

  Существует три ос­нов­ных ме­то­да ней­тра­ли­за­ции этих и дру­гих при­е­мов пси­хо­ло­ги­че­ской ма­ни­пу­ля­ции в де­ло­вом об­ще­нии.

  
  
  1. “Мимо ушей”. Метод за­клю­ча­ет­ся в ухо­де от дис­кус­сии, укло­не­нии от пря­мых во­про­сов или смене те­мы раз­го­во­ра. Можно что-то уро­нить, от­влечь­ся на мни­мый те­ле­фон­ный зво­нок или по­пав­шую в глаз со­рин­ку. Цель ме­то­да — вы­иг­рать вре­мя и увер­нуть­ся от ма­ни­пу­ля­ции.
  2. “Расставить точ­ки над i”. Прямое за­яв­ле­ние о том, что оп­по­нент пы­та­ет­ся ва­ми ма­ни­пу­ли­ро­вать с обо­зна­че­ни­ем его ис­тин­но­го мо­ти­ва. “Скажите пря­мо, че­го вы хо­ти­те? Чтобы я разо­злил­ся и от­ка­зал­ся от сво­их тре­бо­ва­ний?”
  3. “Контрманипуляция”. Использование при­е­мов ма­ни­пу­ля­ции, поз­во­ля­ю­щих от­бить ата­ку оп­по­нен­та и вы­ну­дить его к при­ня­тию невы­год­но­го для се­бя ре­ше­ния. Такая си­ту­а­ция чре­ва­та рез­ким обостре­ни­ем от­но­ше­ний и воз­ник­но­ве­нию кон­флик­тов. В си­ту­а­ции от­кры­то­го про­ти­во­бор­ства, без­услов­но, вы­иг­ра­ет тот, кто во­ору­жен не толь­ко зна­ни­я­ми, но и уме­ни­ем ре­а­ли­зо­вы­вать их на прак­ти­ке.
      
• Обсуждение:
  • Сталкивались ли Вы с ма­ни­пу­ля­ци­я­ми? Как Вы от­но­си­тесь к обу­че­нию ис­кус­ству ма­ни­пу­ля­ции?
  • Какие Ваши ощу­ще­ния ко­гда чув­ству­е­те ма­ни­пу­ля­цию на­прав­лен­ную на Вас?
  • Удавалось ли Вам до­бить­ся це­ли, ис­поль­зуя мо­ти­ва­цию?
  • Какие еще ма­ни­пу­ля­тив­ные при­е­мы Вы зна­е­те?
  • Знаете ли Вы еще при­е­мы как ней­тра­ли­зо­вать ма­ни­пу­ля­цию?
     
  
  
• Рекомендации: в ми­ни-лек­ции опи­сы­ва­ют­ся ма­ни­пу­ля­ци­он­ные при­е­мы, ко­то­рые мож­но при­ме­нить в раз­го­во­ре с со­бе­сед­ни­ком. Тема до­ста­точ­но ин­те­рес­ная, об­шир­ная, но неод­но­знач­ная. На на­сто­я­щий мо­мент су­ще­ству­ет мно­же­ство тех­ник и при­е­мов по вли­я­нию на ход лю­бой бе­се­ды. Интернет пест­рит объ­яв­ле­ни­я­ми о же­ла­нии обу­чить Вас ней­ро­линг­ви­сти­че­ско­му про­грам­ми­ро­ва­нию и раз­лич­ным спо­со­бам ма­ни­пу­ля­ций. Есть при­вер­жен­цы по­доб­ных обу­че­ний, а есть те, кто вос­при­ни­ма­ет ис­кус­ство ма­ни­пу­ля­ций нега­тив­но. По на­ше­му мне­нию, прой­ти ба­зо­вую под­го­тов­ку в дан­ном во­про­се все-та­ки сто­ит. Даже ес­ли Вы не пла­ни­ру­е­те при­ме­нять эти при­е­мы на прак­ти­ке, необ­хо­ди­мо уметь рас­по­зна­вать и за­щи­щать­ся от тех, кто на­вер­ня­ка бу­дет это де­лать. В ми­ни-лек­ции так­же за­тро­ну­ты 3 ос­нов­ных ме­то­да ней­тра­ли­за­ции ма­ни­пу­ля­ций. Эту лек­цию мож­но свя­зать с упраж­не­ни­ем Антикварная лав­ка и с ми­ни-лек­ци­ей Виды и фор­мы мо­ти­ва­ции.
   
• Оценка по­се­ти­те­лей:
  .
  ff(10, 0, 0);" onclick="rate_post();" onkeypress="rate_post();" style="cursor: pointer; border: 0px;">
  — оце­ни­те? Загрузка…

Хотите за­ра­ба­ты­вать на про­да­же сце­на­ри­ев в Магазине тре­нин­гов? Напишите нам на [email protected]. Все по­дроб­но­сти здесь.

Ваши во­про­сы и ком­мен­та­рии от­но­си­тель­но опи­сан­ной ак­тив­но­сти мож­но оста­вить в по­ле ни­же — мы бу­дем ра­ды от­ве­тить на ва­ши во­про­сы и улуч­шить то, что мы де­ла­ем для вас. Хотите пер­вы­ми по­лу­чать но­вые иг­ры, упраж­не­ния и дру­гие тре­нин­го­вые ак­тив­но­сти, пуб­ли­ку­е­мые на сер­ви­се — всту­пай­те в на­ши груп­пы ВКонтакте, Facebook и Instagram. Подписывайтесь на наш ка­нал YouTube.
 

С ува­же­ни­ем, Владимир Пащенко.

Источник: uprazhnenie-igra.ru

Что случится, если мы возьмем нашу жизнь в собственные руки? Произойдет нечто ужасно: нам некого будет винить за неё.

Эрика Джонг

В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции– скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет пове­дением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Конечно, в жизни встречаются ситуации, когда по каким-то причинам приходится скрывать свою цель и мы вынуждены искать обходные пути. Допуская возможность разовой манипуляции, игры, цель которой – избежать затруднительного положения, американский психолог Э.Шостром резко осуждает манипулирование как основной стиль общения. Постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. А объекту манипулирования его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках. По мнению Э.Шострома, существуют различные виды манипуляторов:

· активные манипуляторы (эти люди не в силах положиться на себя, им лучше сделать ответственным за все другого человека, того, кем можно управлять и кого можно контролировать; некоторые манипуляторы, желая или не находя любви окружающих, пытаются добиться власти над другими людьми силой хитрого ума);

· пассивные манипуляторы (некоторые люди настолько бояться заслужить чье-то неодобрение, что стараются угодить всем, или же когда им не хватает сил справиться с жизненными трудностями, человеку удобнее занять пассивную позицию «Делайте со мной, что хотите!»);

· соревнующиеся манипуляторы (такие люди воспринимают жизнь как постоянный турнир, а себе отводят роль бойца; для них важна постоянная битва, деловые партнеры рассматриваются как соперники или враги, реальные или потенциальные);

· безразличные манипуляторы (эти люди играют в безразличие и индифферентность; стараются устраниться от контактов).

Знание основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознавать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки и, следовательно, избежать участи их жертв.

Способы манипуляции	Способы защиты
1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязы­вать роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотруд­ницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Ве­рочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…»	Отказ от роли К примеру: «К сожале­нию, люди любят преувеличивать…»
2. Вас делают другом.Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю., вы не откажетесь…»	Не проявлять дружеского участия в разговоре с малознакомым человеком, не замечать намеков
3. Доброжелатель.Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать	Не быть откровенным с человеком, которого вы не считаете другом, и не считать себя обязанным делать то, о чем просит участливый человек
4. «Дружим против общего врага».Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям	Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал открывать мне глаза?»
5. Вас делают соратником по общему делу.Например, посетитель доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект реорганизации работы фирмы. И тут же просит именно его бумаги показать директору в первую очередь	Подумайте: «А мое ли это дело?» Не поддавайтесь пафосу собеседника, отдавайте себе отчет в том, насколько вы сами считаете этот проект первоочередным
6. Туманные намеки.Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около	Прервать его высказывания вопросом: «Вы это о чем?»
7.Берет измором.Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите	«Заезженная пластинка» Каждый раз в ответ на просьбу следует повторять: «Рад бы вам пойти навстречу, но ничего не могу сделать»

Можно выделить приемы, которыми пользуются недобросовестные работники, чтобы уклониться от выполнения задания или избежать ответственности. Вот они:

· не закончив одного дела, напрашиваются на какое-либо другое;

· стараются доказать руководителю, что в задании не было указаний на то, что сейчас требуется;

· заявляют, что некоторое время назад начальник говорил совсем обратное;

· заявляют, что у них мало прав для выполнения этого задания;

· заявляют, что им «не помогают»; это дает возможность уклоняться от ответственности;

· доказывают, что поручаемое задание не входит в их обязанности и что этим должен заниматься кто-нибудь другой;

· стараются всегда быть обиженными – можно будет оправдаться тем, что в такой обстановке невозможно работать;

· заявляют, что поручаемая им работа им не по плечу («я не могу все знать», «я не профессор»);

· обвиняют начальника в том, что его никогда нельзя понять или с ним невозможно работать;

· берут задания без указания срока их выполнения; потом трудно будет обвинить их в срыве и невыполнении задания;

· используют выражения типа «первый раз слышу», «звонил, не дозвонился», «заходил, но вас не было», «искал, но не нашел», «а мне никто не говорил», «а почему я?», «не слышал», «не знаю», «я ему сказал, но он не сделал» и т.д.

В деловых контактах с разными партнерами мы ведем себя по-разному. Американский психолог Эрик Берн разработал модель эго-состояний, в соответствии с которой каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родитель, Взрослый или Ребенок. Все три характеристики тесно связаны между собой и принадлежат каждому человеку. Без Родителя человек должен был бы каждый раз заново осваивать вековой опыт. Роль Взрослого позволяет трезво оценивать действительность, контролировать поведение и действия Родителя и Ребенка. Ребенок – источник многих радостей, положительных чувств, постоянного ощущения новизны и поиска. Отклонение в поведении человека появляется тогда, когда при взаимодействии с другими людьми одно из этих состояний доминирует.

Распознавание эго-состоянийосуществляется через анализ интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей.

	Родитель	Ребенок	Взрослый
Общее поведение	1. Автоматически оценивающее, ироничное, порицающее, наказывающее, обвиняющее, ищущее виновного, приказное, авторитарное. 2. Доброе, ободряющее, признательное, озабоченное, сочувствующее, помогающее, сверхзаботливое	1. Не заботясь о реакции окружающих, игривое, любознательное, творческое, хитрое, злорадное, излучающее избыток энергии, мечтательное. 2. Ощущение стыда, чувство вины, осторожное, боязливое, требующее одобрения, впадающее в отчаяние, скромное, неуверенное, жалующееся, придерживающееся правил. 3. Протест против более сильных и авторитетных, капризное, своенравное, непослушное, агрессивное	Раскрепощенно, по-деловому, объективно, внимательно, прислушиваясь к собеседнику, без эмоций, задавая открытые вопросы, задумываясь
Типичные фразы	1. «Ты должен», «Ты не должен», «Это тебе нельзя», «Как ты только можешь», «Сколько тебе говорить одно и то же!», «Я не позволю так с собой обращаться!», «Прекрати это сейчас же!». 2. «Не ломай себе голову!», «Не так плохо, как кажется», «Не вешай нос», «Тебе это не по силам», «Я могу вас понять», «Иди, я сделаю за тебя»	1. «Я хочу», «Я бы очень хотел», «Прекрасно!», «Великолепно!», «Высший класс!, «Мне без разницы», «Так тебе и надо». 2. «Я не верю в свои силы» «Я не смогу это сделать», «Я боюсь», «Я попробую», «Я хотел только…», «Почему всегда я?». 3. «Я этого не хочу», «Оставьте меня в покое», «Проклятье!»	Все вопросы, начинающиеся со слов: Что? Когда? Где? Почему? Высказывания: возможно, вероятно, по моему мнению, я думаю, я полагаю, по моему опыту, др. все, что допускает возможность дискуссии
Интона-ция, манера говорить	1. Громко или тихо, твердо, высокомерно, насмехаясь, цинично, саркастически, с нажимом. 2. Тепло, успокаивающе, сочувственно	1. Громко, быстро, захлебываясь, печально. 2. Тихо, нерешительно, прерывающимся голосом, подавленно, нудно, жалуясь, покорно. 3. Гневно, громко, упрямо, угрюмо	Уверенно (без высокомерия), по-деловому (с личностной окраской), нейтрально, спокойно, без страстей и эмоций, ясно и четко
Жесты	1. Поднятый вверх указательный палец, руки на бедрах, руки скрещены перед грудью, ноги широко расставлены. 2.Поглаживание по голове	1. Напряженный или расслабленный корпус, рассеянность. 2. Опущенные плечи, склоненная голова, стоит навытяжку, пожимает плечами, кусает губы, напряжен, дружелюбен, мил. 3. Напряженность, угрожающая поза, упрямство, опущенная голова	Корпус прямой, его положение меняется в ходе беседы, верхняя часть туловища слегка наклонена вперед

Каждый руководитель старается прикрыть свои манипулятивные действия какими-то значимыми задачами, обстоятельствами, благими намерениями, чьими-то ошибками, формальностями или чрезвычайными обстоятельствами, а иногда даже действиями самого объекта манипулирования. У каждого менеджера есть цели, которые он не хотел бы афишировать по разным причинам: предрассудки, предубеждения, противоречие целям других, опасение недоброжелателей, несоответствие принятым нормам, организационной культуре. В реальном поведении это прикрытие чаще всего представляет собой определенный набор масок и соответствующих неформальных ролей, которыми пользуется тот или иной менеджер. Поэтому маска — универсальное средство осуществления манипуляций другими людьми. Набор масок, которыми владеет менеджер, отражает его индивидуальность, интеллект, опыт, мотивацию и темперамент.

Чем больше масок у человека, тем более гибкое и непредсказуемое его поведение, тем сильнее он способен манипулировать поведением других людей. Однако умение манипулировать не всегда ведет к успеху. Скорее наоборот, оно снижает эффективность управления подчиненными и успешность совместного решения производственных задач.

Когда руководитель старается скрыть свои истинные намерения, он применяет разные маски и отвлекающие поведенческие маневры. Если подчиненный или другой руководитель видит несоответствие реальных действий и слов или начинает сомневаться в истинности декларируемых намерений, то взаимопонимание утрачивается, а эффективность взаимодействия снижается. Почему это происходит? Потому что нарушается доверие между людьми, которые работают вместе. Доверие — ключевой фактор эффективного взаимодействия, а манипулирование всегда снижает степень доверия того, кем манипулируют. Чем откровеннее, грубее манипулирование, тем сильнее отрицательное влияние на результаты совместной работы.

Известно, что уровень доверительности в совместной деятельности повышается прежде всего благодаря:

· открытой демонстрации своих намерений;

· доброжелательному отношению к сотруднику;

· компетентности в совместно решаемых вопросах;

· умению четко и убедительно ставить задачу и излагать свои мысли;

· учету мнения сотрудника, а при необходимости корректировке своей позиции.

Манипулятору часто кажется, что его техника работы с людьми почти искусство, которое всегда ведет к положительному результату. Однако в действительности манипулирование обычно дает псевдоэффект, видимость эффективности совместной работы. Вместе с тем совершенствование техники манипулирования ведет к снижению его собственной индивидуальной эффективности.

Манипуляторы любят управлять другими людьми. В то же время они не получают удовлетворения от этого. Постоянно используя какие-то маски, руководитель как бы теряет свое внутреннее «Я». Он занят только тем, что прячет свою внутреннюю сущность. По существу, человек теряет себя, что ведет к психическим отклонениям. Потеряв «Я», человек становится набором масок, которые не имеют внутреннего регулятора и постоянной основы личности, они управляются внешними ситуациями и автоматизмами из прошлого опыта. Такой человек начинает все больше испытывать потребность в том, чтобы им также управляли другие. Видимо, этим объясняется известный парадокс: чем больше человек любит управлять другими, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то.

Источник: studopedia.ru

Понятие манипулирования в деловом общении

Манипулятивное воздействие подразумевает обманные, отвлекающие приемы, способы и средства воздействия на партнера по общению, с целью побудить его к действиям или высказываниям, наносящим его интересам ощутимый ущерб. Другими словами, собеседник не совершил бы определенные действия, если бы не был введен в заблуждение второй стороной.
Манипулятивные техники основываются на так называемом «надувательстве», которое используется по отношению к оппоненту. Чтобы более эффективно рассмотреть данные техники, нужно основываться на обратном принципе, то есть для достижения какого результата используются такие способы по отношению к вам. Указанный подход позволяет произвести более глубокий анализ и выявить скрытое воздействие оппонента на ваши взгляды и действия.
Любая ситуация с манипуляцией направлена на то, чтобы вы приняли приоритеты своего партнера в ущерб собственным.
Если вы узнаете больше про методику манипулирования, то сможете эффективно противостоять такому воздействию и умело защищать свои интересы в ходе делового общения.
Навыки манипулятивного общения помогут не только разоблачать оппонента, но и использовать данные приемы по отношению к нему.

Техники манипулятивного общения

Лучше вникнуть в суть манипуляций в деловой среде поможет рассмотрение типов воздействий, лежащих в основе большинства подобных методик.

• Провоцирование. Эта техника имеет своей целью пробить ваши защитные реакции и поставить собеседника в позицию обороны. Указанным образом, вы окажитесь в состоянии необходимости объяснять свои действия, позиции, оправдываться и стремиться обсуждать детали вашего положения. Таким образом оппонент вызывает у своего собеседника чувство вины, связанное со своей деловой позицией. Партнер, в свою очередь может допытываться, высказывать сомнение, предполагая, что ваше мнение не конструктивно. Если в ходе беседы, вы осознаете, что неоправданно и долго пытаетесь доказать свои достоинства и оправдать значимость своих целей и намерений — то это означает, что вами манипулируют. Оппонент может специально демонстрировать непонимание, игнорирование и недоверие вашей позиции, а также сомнение в ее правильности. В данном случае, можете быть уверены, что являетесь объектом тактической атаки. Как итог — ваша ослабленная решимость следовать своим действиям. Чтобы выйти из этой ситуации следует использовать такие речевые модули, как: « Я понимаю, что вы не одобряете данные цели и намерения, но они соответствуют моим интересам и крайне важны для меня. Поэтому давайте подумаем, что можно сделать, чтобы удовлетворить и наши и ваши требования».
• Вызов замешательства и дезориентации. Использование такой техники имеет основной замысел — расстроить, опрокинуть, нарушить уверенность в себе и вывести из равновесия. В состоянии дезориентации вы можете совершить действия или сделать высказывание, которое будет вас дискредитировать и наносить ущерб интересам. Вы можете разоблачить данную технику по одному приему. Обычно, собеседник использует спланированное действие либо высказывание, которое выпадает из нормального хода беседы. Этот же эффект могут вызвать внезапные агрессивные реакции партнера, для которого унижение и оскорбление — это типичная форма взаимодействия и удовлетворения потребности власти. Реализуется это действие в виде внезапных провокационных вопросов, явных оскорбительных предложений, унижающих чувство собственного достоинства собеседника. Противодействовать такому типу манипуляции довольно сложно — нужно сохранять хладнокровие и спокойствие. По возможности, используйте чувство юмора, приемы защиты от агрессии и повторное приглашение партнера к взаимодействию. Следует сохранять самоконтроль. Самое эффективное против такой техники- это оставаться спокойным и благоразумным. Поступая так, скоро обнаружиться, что обидчик оказался в состоянии замешательства и дезориентации. Он не ожидает, что его слова могут пройти впустую, не задев оппонента. В итоге, вы окажетесь в наиболее выгодной позиции. 
• Формирование положительного впечатления на собеседника. С помощью этого приема, собеседник демонстрирует высокий уровень понимания ваших потребностей и проблем, но и выражает сожаление, что не может помочь, сотрудничать или оказать вам услугу. При этом, ваш партнер может опираться на то, что не имеет возможности принять предложение, либо ссылается на ограниченность полномочий. Иными словами, внешне всячески демонстрирует готовность к сотрудничеству, симпатию, поддержку и дружелюбие. Ваш собеседник будто бы ищет возможность помочь, но все обстоятельства против него. И, поскольку, вы испытываете благодарность по отношению к нему, то готовы выполнить вполне конкретные шаги в пользу его интересов. Реакция должна быть такая- освободитесь от чувства вины и обязанности, а затем откажетесь от взаимодействия с этим партнером в дальнейшем.

Как не стать жертвой манипулирования

Ставьте свои интересы в приоритет другим. Деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и возникающие обязательства участников делового общения. Не позволяйте втягивать себя в дополнительные обязательства в обмен на сомнительные обещания, сочувствие и пустые просьбы со стороны своих партнеров. Цель таких техник — создание иллюзии, что соглашение будет для вас выгодно, хотя на деле оппонент воздействует таким образом, что вы поступаете в ущерб собственным интересам. Четко представляйте свои цели и результаты, которых желаете достигнуть. Партнер может сыграть на пессимистическом настроении собеседника. Сложно сохранять спокойствие, когда оппонент давит на возможность упущения каких-либо возможностей. Проанализируйте все составляющие вопроса. Удостоверьтесь в том, что действуете в защиту своего бизнеса и не идете на излишние уступки. Вам следует тщательно рассматривать все аргументы, доводы, доказательства и предположения об объективных обстоятельствах и последствиях выполняемых действий.
Стремитесь получить максимум информации о предложении партнера. Задайте себе несколько вопросов и попробуйте наиболее полно ответить на них. Что будет, если вы:

1. Примите предложение партнера;
2. Откажетесь;
3. Предпримите иные действия, не связанные с этим делом.

Как сохранить деловые отношения с партнером-манипулятором

Какой бы ни была ситуация, оставляйте дверь открытой для будущего конструктивного взаимодействия. При ведении беседы оставайтесь внимательным и осторожным. Следует всегда помнить о ваших приоритетах, но не показывать агрессивности в отношении оппонента. Игнорировать потенциальные возможности собеседника очень глупо. Более того, в сфере бизнеса нужно использовать все шансы для продвижения вперед. Если вы чувствуете, что предложение партнера выгодное, то можно пойти на уступки ради взаимного сотрудничества. Цель вашего бизнеса — выстраивание перспективы на будущее. Не рассказывайте много о своих планах, но будьте объективными. Следует анализировать любую просьбу или предложение партнера, при этом сохраняя чувство достоинства и уважения к оппоненту. Любой игрок в бизнесе будет относится с большим уважением к тому, кто не поддается на манипуляции, а отстаивает свои цели. Только при общении двух равноправных партнеров будет возможно взаимовыгодное сотрудничество. Когда в отношении вас будет использоваться любая манипулятивная техника, вы без труда сможете ее распознать и продолжать действовать в своих интересах.

Мир бизнеса коварен и каждый старается «перетянуть одеяло на себя». Не всегда встречаются честные и добросовестные партнеры. Но не нужно искать подвоха в каждом деле и сотрудничестве. Научитесь распознавать разницу между подлинными деловыми обязательствами и безосновательными обещаниями. Контроль ситуации и настойчивость помогут вам достичь своих целей и идеального результата в бизнесе.

Источник: delovoi-etiket.ru

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

Сочетание рассмотренных выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.

Однако результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции — внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция (от лат. intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей).

В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.

В деловом общении адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и решения деловой проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.

Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции — процесс включения намерений и желаний манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким образом желания и намерения манипулятора адресат манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса делового общения.

У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения«включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку.

Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку последний скрывает их. Но при скрытом внедрении их в мотивационный контекст адресата они становятся для него эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.

В функционировании бессознательных психических процессов интроекции, которые формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит правому полушарию мозга. Как показали исследования Р. Сперри, именно в правом полушарии более всего представлено образное мышление. Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне. Однако, различая отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.

Поэтому можно предположить, что большинство психических реакций интроекции, возникающих у адресата манипуляции в ответ на неосознаваемые им внешние воздействия манипулятора, осуществляются преимущественно правым полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции «безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.

Функционально несогласованное «безотчетное» поведение адресата манипуляции означает «выход» процессов интроекции на конативный уровень, их поведенческую реализацию. Она, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.

Следует отметить также, что установление долговременных деловых отношений между манипулятором и адресатом манипуляции может способствовать формированию между ними и определенных ассоциативных психических связей. На основе ассоциативных связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит «включение» особой формы памяти — эмоциональной памяти. Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных сигналах.

Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Лариса Титoвa

 «Elitarium»

Источник: hr-portal.ru