Как завоевать авторитет у заказчика

Многих волнуют вопросы, как завоевать клиентов или удержать старых заказчиков? В этой статье я изложу проверенные способы привлечь клиентов, дам ссылки на полезные бесплатные инструменты.

Как завоевать нового клиента?

Что потенциальный клиент стал вашим заказчиком, необходимо:

Завоевать доверие нового клиента.
Убедить клиента, что вы наилучшим образом решите его проблему. Для этого сделать интересное предложение в рамках предполагаемого бюджета заказчика.
Если бюджета клиента не хватает для решения задачи – грамотно убедить повысить бюджет или снизить объем работ.

Первый этап – завоевание доверия

Доверие формируют следующие действия:

Будьте всегда на связи. Быстро отвечайте на звонки и письма заказчика. Перезванивайте сами, если увидели пропущенный звонок от клиента.

Постарайтесь вывести клиента на личное общение, например, по Skype. Личное общение вызывает больше доверия, чем переговоры по электронной почте, в социальных сетях.
Покажите, что вы профессионал. Например, расскажите, как вы будете работать над проектом, в какой последовательности и почему именно так.
Многие люди осторожничают и боятся, что их могут обмануть. Это нормальная человеческая реакция. Если вы задумались, как заинтересовать клиента и удержать его – вселяйте в клиента уверенность. Покажите свои кейсы, положительные отзывы, сертификаты.
Играйте на стороне клиента и заботьтесь об его интересах. Если вы видите, что какие-то части проекта лучше сделать иначе, обратите внимание заказчика на это. Мягко дайте советы, как можно улучшить проект.

Ускорить работу с заявками новых клиентов могут типовые ответы на проекты. Но они не должны выглядеть шаблонными. Предусмотрите возможность вставить что-то «от себя», чтобы клиент не подумал, будто ваше письмо – стандартная отписка.

Второй этап – формирование предложения

Чтобы удержать нового клиента, необходимо сделать интересное предложение. Для этого требуется выяснить:

«Боль клиента», т.е. проблему, которую хочет решить заказчик. Не всегда та задача, которую ставит заказчик, является истинной его «болью».
Рамки бюджета.
Общается клиент только с вами или с другими подрядчиками. Если с другими, то с кем именно, из какого ценового диапазона? Вам нужно понимать, с кем придется конкурировать за заказ.

Выяснять эти вопросы необходимо в процессе переговоров. Полезно отправлять клиентам бриф, в котором заказчики могут прописать свою задачу, рамки бюджета и другие параметры проекта. Однако не все клиенты подробно заполняют брифы, поэтому без личного общения – никак.

Третий этап – переговоры и выход на сделку

Чтобы привлечь и удержать нового клиента, важно грамотно провести переговоры и выйти на сделку. В этом помогут рекомендации:

Всегда говорите заказчикам правду. Не уменьшайте сроки или цены в надежде получить заказ. Это путь к дальнейшим конфликтам.
Любые изменения на проекте объясняйте с позиции пользы для клиента. Соответственно, и изменения предлагайте только такие, которые принесут пользу проекту.
Если заказчик соглашается с вами, но колеблется и не принимает решение о начале работы, можете прямо спросить, что ему мешает выйти на сделку.

Как удержать нового клиента?

Получение первого заказа – не повод расслабиться. Важно сделать работу качественно, чтобы клиент остался доволен и заказывал еще. Чтобы завоевать нового клиента, следуйте рекомендациям:

В точности выполняйте свои обязанности.
Соблюдайте сроки выполнения проекта, даже если придется работать сверхурочно.
Пишите клиенту в процессе выполнения работы. Идеально, чтобы заказчик представлял, на каком этапе находится проект, чем вы занимаетесь и как скоро покажете ему следующие результаты (макеты, код и т.д.).

Если клиент активный, можете привлечь его к работе над проектом. Например, подключить клиента к таск-трекеру, в котором фиксируются все задачи по проекту. Пусть заказчик видит, как движется проект, что в данный момент происходит, дает свои комментарии. Некоторые CRM-системы также позволяют подключать клиента к рабочему процессу.
В случае возникновения трудностей сразу предупреждайте об этом клиента. Пишите, когда продолжите работу над заказом, делайте компенсации.
Новым клиентам полезно делать бонусы, например, проводить небольшие переработки без доплаты или в подарок к заказанному сайту сделать небольшую рекламную кампанию в Директе. Но заказчик должен понимать, что это именно бонусы, подарки.
Если клиент высказывает недовольство, сразу реагировать и исправлять ошибки, если такие имеют место. Если проблемы возникли в результате недопонимания, терпеливо объяснять нюансы своей работы. Убедиться, что клиент все понял и проблема решена.

Как удержать старого клиента?

Ваших старых покупателей могут атаковать предложениями конкуренты, молодые фрилансеры. Это создает риски, что часть старых клиентов могут сменить подрядчика. Поэтому рекомендую выполнять следующие действия:

Периодически интересуйтесь у старых клиентов, как их дела, как они оценивают вашу работу, все ли их устраивает. Если клиент чем-то недоволен, он об этом расскажет. У вас будет возможность устранить проблемы до того, как они станут причиной конфликтов.

Попросите старых заказчиков пересылать вам предложения, которые поступают на их почту от ваших коллег. Например, вы можете сказать, что это вам полезно для изучения рынка или просто как информация для работы. Есть клиенты, которые охотно пересылают все письма, которые они получают от ваших конкурентов. Вы сможете заранее узнать, если кто-то откроет охоту за вашим покупателем.
Чтобы поддерживать интерес старых клиентов, старайтесь развивать сотрудничество с ними, увеличивать спектр задач, которые вы решаете, поднимать объем работ для взаимной выгоды.
Будьте активными. Предлагайте старым клиентам новые услуги, идеи для их проектов, но не переусердствуйте. Вряд ли клиент оценит, если вы начнете забрасывать его электронными письмами каждый день.
Заведите CRM-систему, в которой можно фиксировать все активности с клиентами (письма, переговоры, встречи) и планировать работу с постоянными заказчиками. В качестве бесплатной альтернативы можно использовать базу клиентов в Excel. Она поможет отслеживать, с кем из клиентов пора созвониться и пообщаться, чтобы о вас не забыли.

Мы разобрались, как можно завоевать и удержать новых и старых клиентов. Если у вас имеются свои наработки в этом вопросе, обязательно делитесь ими в комментариях.

Источник: www.kadrof.ru

Итак, вы закончили заполнять свою учетную запись. Возможно, даже добавили какие—то приложения, вроде аккаунта на SlideShare, настроили красивую ссылку на профиль и повесили бейдж LinkedIn на своем сайте или блоге.

Но этого мало, если вы хотите быть экспертом в своей области. У вас ведь есть куча идей, достойных того, чтобы ими поделились и их услышали.

Хорошая новость заключается в том, что в LinkedIn вы можете создать себе имидж эксперта в любой сфере, если будете уделять работе над этим хотя бы 15 минут в день. Просто выполняйте эти простые шаги по продвижению личного бренда, и число ваших деловых связей в этой соцсети вырастет в геометрической прогрессии, а ваша экспертиза будет востребована как никогда.

Первым делом: Настройтесь на успех

Прежде чем начать упорно трудиться над тем, чтобы стать звездой LinkedIn нужно усвоить одну простую истину – на все нужно время. Вам нужно выделить ровно 15 минут на свое продвижение, но делать это необходимо ежедневно. Поначалу можно даже ставить себе напоминания.

Вот образец расписания, которого мы рекомендуем придерживаться (рассчитано на тех, кто начинает работать с 9 утра).

9:00 Используйте посты лидеров мнений

Возможно, это не интуитивно-понятно, но для того, чтобы построить сильный персональный бренд, просто необходимо делиться отличным контентом других людей. LinkedIn – отличное место, чтобы подобный контент отыскать. Эта соцсеть стала настоящим хабом для лучших специалистов многих отраслей, которые делятся своими мыслями по темам в которых они разбираются лучше всех. Статьи некоторых авторов просматривают миллионы раз. Существует два способа извлечения выгоды из постов таких людей:

1) Находите статьи, которые провоцируют читателей на размышления и делитесь ими со своей аудиторией.

После того, как вы авторизуетесь на LinkedIn, идите прямиком в меню «Interests» (новый интерфейс доступен лишь на английском – прим. ред.) и выбирайте из выпадающего меню пункт «Influencers». Публикации, представленные в этом разделе, можно фильтровать по времени – самые свежие посты, лучшие за неделю и лучшие за день. В нашем случае нужно выбрать лучшие за день – поскольку вы будете заходить в это меню каждый день.

После того, как вы отыскали две-три интересные статьи от лидеров мнений, распланируйте отправку ссылок на них в течение дня. Учтите, что чем раньше вы поделитесь информацией со своими контактами, тем более значимой для них она будет. Если вы запостите ссылку на отличный пост известного эксперта неделю спустя публикации, когда все его уже прочитали, то пользы от этого не будет никакой. И, если вы нашли по-настоящему интересных специалистов, пишущих интересные посты, убедитесь в том, что подписались на них, чтобы не пропустить ни одной публикации.

2) Подписывайтесь на одного эксперта из раздела «Allinfluencers» каждый день.

Теперь заходите в раздел «All influencers» и найдите какого-то интересного специалиста. В правой части страницы располагается меню, с помощью которого можно сортировать экспертов по количество их подписчиков или по алфавиту.

9:05 Читайте свои новости

В разделе «Your news» будет отражаться информация от людей, на которых вы подписаны. Соблюдайте дисциплину и читайте только парочку статей каждый день, чтобы не зависать над изучением ньюсфида на целый час – вполне реальная опасность.

Отбирайте статьи, которыми хотите поделиться, но не вываливайте на голову подписчикам весь контент за раз. Если вы заспамите их ленты новостей, люди не станут расценивать вас как ценного коллегу. С помощью различных средств автоматизации социальных медиа можно распланировать отправку сообщений, распределив публикации равномерно по дню.

9:08 Выбирайте интересные темы

Помимо лидеров мнений, на LinkedIn можно подписываться на темы, или в терминологии соцсети «каналы». Сделать это можно в разделе «All channels». Подписаться на темы, которые помогают стать лучшим маркетологом, консультантом или менеджером можно буквально в пару ликов – сэкономив тем самым время на отбор интересного контента.

Источник: www.likeni.ru

Николай Дорощук

Рабочая книга супервайзера

Предисловие

Что это за книга?

Многие люди хотят добиться успеха на своей должности, но на пути встречают очень много препятствий, которые им необходимо преодолевать. И каждое препятствие — это вопрос «как?». В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэкономить вам месяцы и даже годы, если вы до сих пор сами не нашли ответы на эти вопросы.

Книга написана в форме вопросов и ответов, что позволяет эффективно использовать ее в своей работе, поэтому я, и назвал ее «Рабочая книга супервайзера».

В чем уникальность этой книги?

Уникальность этой книги состоит в том, что это «живая» книга. Позвольте пояснить.

Как бы автор ни старался ответить на вопрос, вопросы все равно остаются или возникают новые. Я хочу, чтобы вы получили полный ответ на свой вопрос. Как вы можете это сделать?

1. Посетите форум нашего сайта www.kpd.com.ua. Здесь вы можете задать уточняющие или новые вопросы, которые не рассмотрены в книге. Кроме этого вы можете ознакомиться с ответами на вопросы других людей.

2. Напишите на E-mail: [email protected].

3. Посетите сайт www.supervisor.com.ua, где вы можете получить видеофрагменты школы супервайзера.

Всем владельцам этой книги предоставляется бесплатная версия электронной книги «Качественное построение дистрибуции», где рассматриваются следующие вопросы:

1. Построение системы продаж и системы возврата денег.

2. Законы управления и мотивации торгового персонала.

3. Технологии обучения торговых представителей.

4. Современные методы отбора и оценки персонала.

5. Как можно заказать электронную книгу? Напишите на E-mail: [email protected].

Я уверен, что эта книга будет полезной для вас, как и наш веб-сайт www.kpd.com.ua, где вы можете найти полезную информацию об управлении предприятием, управлении и мотивации персонала, отборе персонала и др.

Часть 1. РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ

Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?

Если нас повысили в должности, то примите мои поздравления. Вас признали лучшим среди лучших. И повышение в должности — это не только признание наших профессиональных способностей, но и признание ваших лидерских качеств. Чтобы преодолеть сопротивление подчиненных, с которыми вы еще вчера были на одном уровне, вы должны выполнить ряд требований.

Если нас повысили в должности, значит, вас наделили властью. Власть получает тот человек, который способен эффективно использовать ее для получения желаемых результатов. Власть существует во всех человеческих взаимоотношениях и ситуациях. Она ни хорошая, ни плохая. Она просто есть.

В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях:

— для продвижения интересов организации;

— для продвижения интересов отдельного человека.

Когда власть умело используется для продвижения интересов организации, она является позитивной силой. Она способна улучшить наше положение в организации.

Если властью злоупотреблять или использовать ее для продвижения интересов отдельного человека в ущерб организации, она негативной и деструктивной силой, способной нанести вред организации и работающим в ней людям…

После повышения в должности обратитесь к своему непосредственному руководителю и выясните, что он ожидает от вас, и определите свои полномочия. Вы должны знать, что власть получает тот человек, который способен наиболее эффективно использовать ее для получения желаемых результатов. Вы уже ответственны за результат, и для его достижения вам необходимы некоторые полномочия. Каждый руководитель должен обладать полномочиями увольнения и принятия на работу своих подчиненных, а также их наказания и поощрения. Если вы не имеете таких полномочий, то вы можете снять с себя ответственность за результат. Это вы можете смело объяснить своему боссу. Если вы не добились своих полномочий, то следующие пункты не для вас.

Пример из личной практики. Когда я заступил на должность руководителя отдела продаж в дистрибьюторскую компанию, я столкнулся со следующей ситуацией. Один из собственников этой компании часто вводил свои корректировки в мою деятельность: советовал взять того или иного человека, без моего ведома, наказывал торговых представителей, отпускал некоторым заказчикам продукцию под реализацию. И тогда я принял решение определить свои полномочия. Я подошел к нему и спросил: «Зачем вы брали меня на должность начальника отдела продаж?» На что он ответил: «Чтобы построить систему продаж и увеличить объем продаж». — «Если вы взяли меня на эту должность, чтобы построить систему продаж и увеличить их объем, то я хочу, чтобы вы спрашивали с меня за конечный результат. Со своей стороны, я хочу потребовать от вас, чтобы вы не брали на себя часть функций и полномочий, которые принадлежат мне». Так я взял на себя ответственность за принятие решений об увольнении и наказании своих подчиненных и отпуске товара заказчикам.

После того как вас повысили в должности, соберите всех своих подчиненных и заявите им открыто: «Я знаю, что многие из вас претендовали на это место, как и я. И поскольку меня выбрали на эту должность, то с сегодняшнего дня я обладаю еще и соответствующими полномочиями, т. е. я принимаю решение о том, с. кем я буду работать. Я буду очень признателен каждому из нас, кто это поймет. У каждого из вас есть выбор: либо работать по тем критериям, которые установлены мной, либо не работать в этой организации. Это ваш выбор». Закончите ваше заявление словами: «Я готов работать с каждым из вас. И что я больше всего ценю в каждом человеке, так это работу на результат». Этими словами и закончите собрание. Не вдавайтесь в полемику, это будет не в вашу пользу. Закончите твёрдо и уверено. Такое заявление лучше сделать вечером, после окончания трудового дня. Утром люди должны думать о работе, а не о вашем заявлении.

Как правило, через месяц люди привыкают к новому начальнику. Но чтобы сохранить за собой власть, вам необходимо её развивать.

Завоёванную власть вы получаете, когда подчинённые с готовностью наделяют вас правом влиять на них из-за достоинств вашей личности. Вы притягиваете эту власть к себе, когда безупречно выполняете свою работу и одновременно нравитесь окружающим, вызываете уважение к себе. Истинная и долговременная власть в организации обеспечивается доверием подчинённых. Завоёванная власть стоит на трёх китах.

Власть должности. Она приходит к вам с должностью. Власть положения включает в себя возможность нанимать людей на работу и увольнять их, награждать и наказывать.

Власть специалиста. Когда вас признают мастером своего дела, вы приобретаете большую власть и влияние. Будьте профессионалом в своём деле.

Власть личности. Чем большему числу людей вы нравитесь, тем большее влияние вы на них оказываете. Люди слушают вас и с готовностью принимают ваши предложения и идеи. Добивайтесь успехов на своей работе и в личной жизни, поскольку многие люди с уважением относятся к преуспевающим людям.

Источник: www.litmir.me

Авторитет с точки зрения психологии

Социальная психология рассматривает авторитет как форму влияния на людей, основанную на уважении и доверии. Фактор веры побуждает людей некритически воспринимать информацию, исходящую от авторитета, и основным рычагом управления в этом случае является не принуждение, а убеждение. Поэтому хоть авторитет и рассматривают как форму власти, но делают это с оговорками. Ведь люди добровольно признают за авторитетом право управлять ими и принимать решения.

В основе формирования авторитета – личные качества индивида, наиболее привлекательные и уважаемые членами данной группы, а также способности организовывать совместную деятельность и защищать интересы социума и каждого отдельного его члена.

В разных социальных группах набор качеств, необходимых для получения влияния, может быть разным. Так, в сообществе мальчиков-подростков главную роль играет уверенность в себе, независимость, смелость и даже наглость. А в профессиональном коллективе обязательными являются организаторские способности, чувство ответственности и профессионализм.

Большинство членов группы обладает авторитетом, только разного уровня. Исключение составляют отверженные и изолированные, которые не смогли завоевать уважение одногруппников.

Авторитет как инструмент власти

Власть – это одно из наиболее привлекательных для человека социальных явлений. Власть над своим телом, своими желаниями, власть над природой и, конечно, другими людьми. Она позволяет человеку ощутить собственное могущество и превосходство над окружающими.

Одним из наиболее эффективных инструментов власти является авторитет, который обеспечивает практически безоговорочное подчинение его носителю. Это связано с положительной оценкой обладающего авторитетом человека и убежденностью правильности принимаемых им решений. Такому человеку хочется доверять и подчиняться.

Правда, в зависимости от характера власти формирование авторитета идет разными путями. Различают формальный и неформальный аспекты власти и, соответственно, авторитет лидера и руководителя.

Авторитет лидера

Этот вид влияния основан на личных качествах человека. Лидер обладает совокупностью особенностей, притягивающих к нему людей и обеспечивающих ему высокий социальный статус и, соответственно, авторитет. Можно назвать следующие личностные качества, необходимые, чтобы завоевать авторитет:

уверенность в себе, убежденность в своей правоте и своей силе;
высокий уровень энергии, стремление к деятельности, направленной на достижение значимых целей;
обладание харизмой – яркой индивидуальностью, связанной с одаренностью, особыми способностями, в первую очередь, в интеллектуальной и социальной сферах;
хорошие организаторские и коммуникативные способности, развитая риторика и умение убеждать;
принятие своего высокого статуса, потребность в социальном признании и даже в восхищении окружающих.

Без этих качеств и способностей невозможно стать действительным авторитетным лидером, человеком, за которым люди признают право на власть, то есть право принимать решения и управлять ими.

Авторитет руководителя

Руководитель, в отличие от лидера, получает власть, так сказать, в готовом виде. В основе его права влиять на людей лежат формальные законы, положения, постановления и т. д. По сути дела, руководитель может влиять на людей и не обладая авторитетом, для этого у него есть инструменты принуждения и поощрения. Например, он может понизить или повысить человека в должности, выдать премию или перевести на менее престижную работу.

Руководитель имеет полномочия управления, делегированные ему высшей властью. Поэтому нередко руководители не обладают авторитетом вовсе. А если авторитет все же имеется, то основан он не на личных качествах. Это прежде всего авторитет статуса. Люди привыкли считать, что те, кто обладает формальной властью, достигли поста руководителя, заведомо умнее, профессиональнее обычных членов группы, и, следовательно, имеют право принимать решения и руководить. Лишившись своей должности, такой руководитель быстро утрачивает и авторитет.

Даже термины «лидер» и «руководитель» отражают саму суть различия видов влияния. Руководитель – это манипулятор, он управляет людьми, сам оставаясь в стороне от непосредственного процесса деятельности. Он находится как бы за сценой, отдавая приказы, перекладывая всю тяжесть выполнения принятых решений на плечи подчиненных. А лидер возглавляет группу, он идет впереди, принимая на себя и первый удар, и наибольшую ответственность, и всю тяжесть совместной деятельности.

Бывает, конечно, ситуация, когда руководитель обладает одновременно и неформальным авторитетом, то есть является одновременно и лидером. Эта самый лучший, самый эффективный вариант для успешной деятельности группы. К тому же он является условием позитивного психологического климата и помогает решать внутренние конфликты. Но к сожалению, такая ситуация встречается далеко не всегда. Ведь уже обладая влиянием статуса, руководитель часто не хочет прилагать усилия для завоевания еще и личного авторитета.

Виды авторитета

Быть авторитетным членом сообщества престижно, и завоевать этот высокий статус стремятся многие. А есть личности, которые в силу особенностей характера буквально одержимы стремлением к власти. Пути приобретения влияния на людей могут быть разные, и в зависимости от них выделяют разные виды авторитета.

Подлинный и ложный (мнимый) авторитет

Подлинный авторитет – это следствие конструктивной деятельности человека и того уважения, которое испытывают к нему другие члены социума. Формирование авторитета этого типа требует не только немалых усилий и затрат времени, но и личностных качеств, о которых говорилось выше.

Нередко бывает, что стремление к власти, желание управлять людьми и извлекать из этого пользу упирается в отсутствие авторитета. Не все готовы жертвовать своим временем и интересами ради того, чтобы заслужить уважение. Если подобные люди лишены еще и нравственных принципов, то они идут к завоеванию авторитета обходными путями: используют манипулирование, интриги, лицемерие, распускание слухов и разжигание межличностных конфликтов.

Известный психолог Э. Берн охарактеризовал такие действия как социальные игры. Нередко с помощью таких нечестных приемов человеку удается если не заслужить уважение, то хотя бы получить влияние на людей. Это и есть ложный или мнимый авторитет, который, по сути, является не авторитетом, а лишь временным преимуществом человека, сумевшего обманным путем вскарабкаться по лестнице статусов.

Такое признание неустойчиво, не подкрепленный уважением и конструктивными делами авторитет может рассыпаться, как карточный домик, от одного неверного поступка, очередной лжи или неосторожного слова. Ложный авторитет может привести человека к статусу «серого кардинала», но настоящим лидером он никогда не станет.

Рациональный и иррациональный авторитет

Эту классификацию ввел один из лидеров психоанализа Э. Фромм.

Рациональный авторитет опирается на доводы разума, на рациональную оценку качеств, способностей и опыта личности. Главную роль в формировании этого вида авторитета играет уровень компетенции – чем он выше, тем устойчивее влияние человека в определенной сфере, тем авторитетнее его мнение и тем больше доверия к нему.

Так, если мы приглашаем специалиста для настройки нашего компьютера, то нас интересует прежде всего его компетенция и профессиональный опыт. Специалисту высокого уровня мы доверяем, и он для нас является авторитетом в данной области. Но только именно в этой области. Мы не будем ждать от него советов о том, как воспитывать детей или как мариновать мясо для шашлыка.

Следовательно, рациональный авторитет не носит всеобщего характера и имеет отношение не столько к личным качествам, сколько к профессиональным. Еще одной особенностью рационального авторитета является его толерантность к критике. Более того, этот тип влияния предполагает постоянное подтверждение уровня компетентности и доказательства профессионализма на деле.

Иррациональный авторитет – это влияние власти и статуса. Он не требует осмысления и не терпит критики. Так, люди часто считают, что тот, кто выше их по статусу, заведомо умнее, опытнее, авторитетнее. Поэтому начальник, представитель власти уже в силу своего статуса и прав является авторитетом. Это и есть иррациональный авторитет, и любая попытка серьезного анализа и оценки действий авторитарной личности может привести к разочарованию в ней.

Но многие люди не хотят задумываться, анализировать действия властей, так как им удобнее и проще иррационально им доверять, перекладывать на плечи авторитарных личностей и решение своих проблем, и ответственность за эти решения.

Источник: psychologist.tips

Здравствуйте, коллеги! Сегодня поднимаем важную для каждого руководителя тему — как завоевать авторитет у подчиненных.

Считаю ее актуальной, ведь в современных условиях формальные и неформальные связи в компаниях терпят изменения, одни люди увольняются, другие перебегают работать к конкурентам, а на их место приходят новые, менее опытные. Так же и с руководящим звеном — горизонтальное перемещение между департаментами, назначение молодых неопытных управленцев могут негативно отразиться на качестве деловой коммуникации. По крайней мере, такие запросы чаще всплывают у моих клиентов в коучинге.

В этой статье мы рассмотрим основные трудности и методы их решения, разберем пошагово, как вы сможете повысить свой авторитет как руководителя.

Авторитет

Посмотрев в Википедию >>> становится понятно, что авторитет — это признание за вами выдающихся достижений, умений или знаний, с высокой степенью влияния на других людей. Очень напоминает тему лидерства. Авторитет нельзя купить — ведь это добровольное признание в вас почитаемых в бизнесе качеств.

Авторитет с одной стороны нужно завоевывать — это когда вы как лидер решаете сложные ситуации, с которыми бы подчиненные не справились. С другой же — его нужно заслужить — это когда вы делаете что-то хорошее непосредственно для подчиненных, за что они будут вам благодарны.

Важно понимать, что власть и влияние — разные понятия. Полномочия не всегда означают наличие авторитета. Зато уважение, которое вы нарабатываете в процессе управления, почти всегда означает дополнительные полномочия.

Как заслужить авторитет у подчиненных

Каждый руководитель уникален. И путь построения личного авторитета может быть как стремительным, так и незаметным, растянутым. Я отчетливо начал понимать это только год назад, когда количество заявок на услуги бизнес-психолога возросло и я располагал более или менее серьезной выборкой для сравнения. Потому обойдемся без жестко регламентированного плана, но выделим несколько рекомендаций, которые вам помогут:

В чужой монастырь со своим уставом. Если вас только назначили, попридержите активность некоторое время. Существует правило первых 100 дней, в течение которых не рекомендуется внедрять что-то новое, ибо не воспримут. Этот период самый ответственный. Не давите, не приказывайте, обсуждайте — и вам помогут и подскажут.
Если друг оказался вдруг. Если вас поставили руководить департаментом, в котором вы работали — нужно прямо обозначить территорию дружбы и работы. Сделать собрание, по-человечески, но серьезно объяснить, что в связи с назначением вам придется где-то «включать начальника», наказывать за невыполнение и награждать за выполнение, но это никак не влияет на внеофисную жизнь. Отдельно поговорите с самыми близкими из коллектива — ведь могут не понять и будут говорить «фуууу, какой он стал».
Неформальное лидерство. Оно всегда было, есть, и будет есть ? За одними люди идут, поддерживая даже самые странные идеи, инициативу других могут рубить на корню. Чтобы за вами тянулись подчиненные, нужно быть «живим» — не клерком в строгом костюме, а стильным парнем, который на выходных ездит на мотоцикле в яркой куртке. Показывайте себя и свои увлечения. Среди подчиненных обязательно найдутся последователи и соратники. И вы как лидер и руководитель должны быть оптимистом!
А поговорить. Подчиненные уважают тех, кто относится к ним как к равным. Нельзя зарываться, поднимать нос — вы все на одном корабле, и только слаженная работа команды позволит доплыть в точку назначения.
Обучайтесь и обучайте. Коллектив, в который загнали стадо баранов и выжимают результаты, время от времени штрафуя — рано или поздно разбежится. Сделайте рабочую жизнь полезной — языковые курсы, тимбилдинг, просмотр и обсуждение мотивирующих фильмов итд.
Собирайте обратную связь. Делайте это постоянно, но не фанатично — не надо анонимных опросников, но сделайте еженедельное собрание с поздравлением именинников. Или спросите по дороге домой у коллеги, что он думает о том или этом.

Сложности

Обратите внимание, что повысить авторитет среди подчиненных — не собрать книжную полку по инструкции, которая обязательно где-то в коробке. Данная статья — не панацея. И более того, почитав, что пишут в интернете коллеги бизнес-психологи по этому поводу, мне как-то не по себе. Все дают пошаговое руководство. Типа «сделайте 1,2,3 и будет вам счастье». Не верю! Не бывает! Оглянитесь и придумайте решение для себя. Нужно просто включить мозги и сделать выводы.

Упражнение

Когда мы с партнером наняли в интернет-магазин первых наемных сотрудников, у нас естественным путем сложилась традиция — я каждое утро покупал яблоки (дешевые яблоки с рынка сорта Айдаред), партнер — сладкие трубочки.

У нас были офисные деньги, предназначенные именно для таких целей, у менеджеров было свободное время выйти на обед, но яблоки и трубочки были ритуалом, который означал, что мы не эксплуататоры, а где-то друзья.

Задание: завтра купите пакет яблок и раздайте в руки каждому сотруднику. Если спросят, «чезадела» — скажите, что украли ? И думайте над своим ритуалом, ибо яблоки — мой.

Источник: www.fare.com.ua