Как узнать манипулятора

Как-то так происходит, что вопросы переговоров, вызывают большой интерес хабрапублики. Наши самые заплюсованные посты так или иначе касались переговоров:

• Как поставить человека на место: 10 реальных вопросов про давление в переговорах
• Управленческие инструменты: 4-фазный алгоритм решения проблем с людьми или «А чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?»
• Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?
• [кейс] Как вернуть долг от бывших работодателей или про хитрые переговорные стратегии

Не так давно общаясь с директором одной крупной ИТ-компании мы как раз обсуждали эту тему. И он высказал мысль, что отрасль IT — это отрасль, где люди больше всего общаются друг с другом. Несмотря на, казалось бы, большое количество времени, которое мы проводим наедине с компьютером, много времени мы проводим и в общении: с коллегами по команде, коллегами из других городов и стран, заказчиками и т.д. Пообщаться за один день с ребятами из Новосибирска, Москвы, Питера, Санта Клары, Шанхая и Бангалора — в порядке вещей. Причем и письменно, и устно, и на совещаниях и в чатах — как хочешь. Сплошные переговоры. Это, вероятно, и объясняет столько плюсов в постах по этой теме.

Сегодня мы решили продолжить эту тему и опубликовать главу из новой книги Дмитрия Коткина «Переговорная книга быстрых рецептов».

Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Переговоры часто сравнивают с военным сражением, а их участников с полководцами, победа которых во многом зависит от того,
насколько умело, они используют находящиеся в их распоряжении средства. Военный арсенал может быть весьма широк, и, кроме явных средств нападения и защиты, в ходу и различные хитрости и уловки.

Зачастую, переговорная схватка выглядит как обмен милыми любезностями, дружеская беседа или вполне деловой конструктивный диалог, но под формой скрывается коварная стратегия, направленная на ослабление противника.

Один из видов скрытого нападения – манипуляция. Манипуляция действует через создание для оппонента искусной иллюзии, на-
правляет собеседника в нужное манипулятору новое информационное и эмоциональное пространство.

Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией?

Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!

Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика.

Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет в общении с другим человеком вслед за какими-то нашими сигналами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Подсознательно мы ждем нужных нам ответных реакций, предполагаем их. Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни и тысячи манипуляций.

И манипуляция тогда выступает как приспособительный способ межличностной коммуникации, способ, который подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие настраиваться на собеседника или группу с учетом их возрастных, культуральных, поведенческих особенностей.

Манипуляции становятся запретным оружием, когда они воздействуют на систему ценностей, систему самоидентификации человека. Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен… купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату». И человеку тяжело принять отрицательное решение, ибо есть страх, что его будут воспринимать не так, как он себя идентифицирует, как он хочет, чтобы его воспринимали…

Обычно, когда говорят про манипуляции, вспоминают о классическом магическом треугольнике отношений (его еще иногда называют треугольником власти) – треугольнике Карпмана: «Агрессор – Жертва – Спаситель».

Манипулятор, провоцируя вас, играет одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:

– Или Вы соглашаетесь на снижение цены на 20%, или мы «уйдем» к конкурентам (оппонент играет роль «Агрессора», пытаясь
вызвать чувство страха).

Кстати, чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить, что предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.

Угроза – более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают на возможные потери в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.

В период кризиса возмущенный директор продовольственного магазина резко заявляет своему поставщику:

— Ну, как Вам не стыдно! О какой дебиторке может идти речь, когда мне своим работникам зарплату платить нечем, а у них у всех – дети малые, а многие женщины их еще и в одиночку воспитывают! За задолженностью приезжайте в следующем месяце.

Душещипательная история, манипулятивный тон которой выдает большое количество деталей, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров. Директор магазина выбрал себе роль «Жертвы», пытаясь заставить поставщика на время забыть о долгах, формируя у того чувство вины перед виртуальными маленькими детьми.

– Давайте Вы сейчас снизите цену на Ваши услуги, чтобы мы могли Вас рассматривать в качестве долгосрочного партнера, покажите, что Вы в этом также заинтересованы.

Здесь манипулятор выступает одновременно и в роли «Спасателя», намекая на легкое получение заказов в будущем, и в роли «Агрессора», показывая свою готовность изменить свое позитивное представление об оппоненте, если тот не сделает скидку.

Стратегия «Спасателя» часто используется при проведении тендеров. Классический пример: крупная строительная компания объявляет тендер на закупку арматуры, результатом тендера должен быть заказ на несколько сотен миллионов рублей. Поставщики втягиваются в гонку за «золотым тельцом», в конце концов, тендер «выигрывает» завод, который предлагает свою продукцию практически по себестоимости, но надеющийся получить прибыль на обороте.

Подписывается договор, в котором фиксируется, что условия каждой ежемесячной поставки будут оговариваться в отдельном приложении. Происходит первая отгрузка, завод ждет вторую, ждет до того момента, пока ему не приходит сообщение от заказчика, что следующих закупок не будет, так как «закупленная арматура, по ре зультатам проверки, не соответствует требованиям заказчика». Выгода клиента очевидна – относительно честным путем сэкономлены большие деньги на первой закупке.

Стоит отметить, что для продумывания и претворения в жизнь эффективной манипуляции автору приходится применить недюжинную изобретательность. Создание и использование манипулятивных сценариев в переговорах может быть, порой, настоящим творчеством. А автор – и драматург, и режиссер, и, чаще всего, исполнитель в них главной роли.

Чтобы разобраться, как это работает, давайте рассмотрим несколько сцен из реальной жизни с применением манипулятивных сценариев:

Сцена первая. Идут переговоры о цене между производителем и менеджером по закупкам розничной сети.

Менеджер по закупкам (как бы делясь «секретной» информацией):

— Мы запускаем десять новых магазинов в ближайшем будущем, а также до конца года планируем открыть торговые точки в каждом районом центре области. Понятно, что при таком объеме продаж нам сейчас нужна от вас максимальная скидка и 2% маркетингового фонда на продвижение товара. Мы озвучили такие условия для всех поставщиков. Но так как с вами нас связывают давние и хорошие отношения,
мы решили в первую переговорить с вами.

Производитель:

— Очень рад, что вы планируете значительное расширение сети в будущем. Но на этот квартал, если я вас, верно, понял, объемы закупок остаются прежними?.

Закупщик (с огорченным видом):

— Да, но новые условия по ценам и маркетингу должны быть подписаны уже сейчас. Скажу по секрету, некоторые ваши конкуренты уже подтвердили свою готовность.

Это классический прием закупщика, воздействующего на поставщика кнутом и пряником одновременно. Правильная позиция здесь – сохранить хорошие, «доверительные» отношения с закупщиком, при этом объективно оценивая ситуацию на основе фактов, и не придавая излишнего значения намекам на уступчивых конкурентов.

Сцена вторая. В IT-компании идет совещание с участием представителей заказчика. Виктор, начальник проектного отдела (докладывая о ходе работ):

— Уважаемые партнеры, на данный момент подготовительный этап полностью завершен, ведется тестирование; мы укладываемся в срок и сможем запустить приложение к 1 ноября».

Кирилл, заместитель начальника проектного отдела:

— Виктор, я бы хотел уточнить для коллег важную информацию по срокам. Сегодня программисты сообщили, что зафиксированы сбои в работе одного из модулей. Есть вероятность, что его отладка потребует дополнительного времени, и, возможно, отодвинет срок запуска на одну неделю.

Представители заказчика напряженно переглядываются. Директор хмурится.

Начальник проектного отдела (вынужден объясняться):

— Спасибо, Кирилл. Коллеги, я планировал поставить вас в известность по этой проблеме чуть позже.

Казалось бы, молодой заместитель начальника действительно хотел донести до клиента наиболее точную информацию о сроках. Но, при разборе ситуации, выяснилось, что он подобным образом «подставлял» своего руководителя, в глазах руководства и Заказчика.

Как же распознать, когда ваш оппонент искренен, а когда пытается вами манипулировать?

Обратите внимание, что во всех рассмотренных случаях манипулятор создает свою реальность в пространстве переговоров. Он скрывает свои истинные цели (в наших примерах – продавить, подставить) под демонстрацией быть полезным другому. Приглядимся, какие инструменты он при этом использует?

Прежде всего, это:

• Деструктивное поведение (игнорирование, перебивание, «включение дурака», опоздание и пр.).
• Эмоциональные выпады (поведение, которое сбивает оппонента и заставляет чувствовать себя неуверенно).
• Манипулирование данными.

Какие встречные ошибки делает неподготовленный переговорщик, попавшись на крючок манипулятора?

• Реагирует эмоционально: обращает чрезмерное внимание на то, в каком тоне общается оппонент, пытается восстановить справедливость и выяснять с ним отношения.
• Позволяет манипулятору увести его от темы переговоров: теряет цель; позволяет оппоненту обсуждать вопросы, которые находятся вне его интересов.
• Взывает к манипулятору, чтобы, тот вел себя по-людски и придерживался договоренностей.

На что манипулятор непременно ответит бурным недоумением, и продолжит гнуть свою линию, попутно окрестив вас капризным собеседником или выразив обиду на ваши «странные» претензии.

Сцена третья. Компания А занимается поставкой программы 1С-Бухгалтерия. Компания Б, крупный дистрибьютор продуктов питания, приняла решение об объявление тендера на поставку программного обеспечения.

Представитель компании А был приглашен в офис компании Б, чтобы провести там ознакомительную презентацию и ответить на вопросы.

На этапе подготовки оговаривался список участников встречи, включая Генерального директора, принимающего окончательное решение при выборе поставщика услуг. Встреча назначена на 15:00.

В 15:10 в комнате присутствуют все, кроме генерального директора. Остальные участники встречи просят начинать презентацию, ссылаясь на нехватку времени. Генеральный, с их слов, подойдет позже.

20 минут спустя, на 10-м слайде презентации, в помещение заходит Генеральный директор. После приветствия представитель компании А предлагает ввести директора в курс дела, тезисно ознакомив с пропущенной частью презентации. Тот отказывается и настаивает, чтобы спикер продолжал с того места, на котором он остановился.

… Через пять минут, обменявшись несколькими фразами с директором, встает и уходит Главный бухгалтер, второе по важности лицо на встрече. Третий сотрудник вслух разговаривает по телефону, двое оставшихся смотрят в окно и перешептываются. Директор открывает ноутбук и начинает что-то в нем сосредоточенно изучать…

С чем же мы здесь имеем дело: дурным воспитанием, эпидемией неуважения, плохой организованностью, или же перед нами разыгрывается манипулятивный сценарий со скрытыми целями?

Чтобы разобраться в этом, а так же научиться себя правильно вести в подобных ситуациях, нужно помнить о следующих базовых правилах:

1. Заранее фиксируйте повестку встречи и перечень вопросов, которые буду обсуждаться.
На этапе подготовки необходимо согласовать с другой стороной
(сторонами):

• время встречи (и начало, и продолжительность);
• список участников с обеих сторон (с указанием должностей);
• перечень и порядок обсуждаемых вопросов;
• цели переговоров.

Имея четкую повестку встречи, вы всегда будете иметь возможность вернуть разговор в конструктивное русло в том случае, если оппонент начнет отклоняться от темы или «выходить из берегов».

2. Используйте открытые вопросы.
Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь. Не указывая, что являлось точкой отчета: по сравнению с чем, относительно каких критериев и пр. Открытые вопросы (то есть те вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», где нужно давать развернутый ответ) вынудят его дать определенный ответ и возвратят диалог в конструктивное русло.

Открытые вопросы начинаются со слов «с чем связано», «сколько», «как», «как вы оцениваете» и так далее.

3. Не оправдывайтесь.
Манипуляторы часто создают ситуации, в которых вторая сторона вынуждена защищать себя, свое дело или свою компанию. Вспомните, как часто бывало, что мы велись на подобные уловки и с жаром бросались доказывать свою невиновность!

В результате реализации такого сценария, с одной стороны, создается впечатление, что нам действительно есть за что краснеть, а с другой, манипулятор добивается своей основной цели – перехватывает инициативу в ходе переговоров и уводит их от нашей выгоды в сторону своей.

4 Смело останавливайте переговоры, если вам не нравится, как они проходят.
Вы равноценный участник процесса, вы имеете полное право, в любой момент предложить сделать паузу, чтобы более взвешено оценить обстановку. Если другая сторона вас начинает торопить – вы в манипулятивной реальности.

5. Оставайтесь человеком.
Противодействовать манипуляции старайтесь умом, а не силой. Не стоит возмущаться поступкам манипулятора, в конце концов, его поведение – лишь способ получения выгоды. Дайте партнеру с честью выйти из ситуации. Если в ходе диалога ему становится понятно, что ухищрения на вас не действуют, то он сам переключится на переговорную стратегию win-win – когда выигрывают обе стороны. Вы формируете с партнером новую договоренность и, отталкиваясь от нее, продолжаете конструктивный диалог.

Стоит отметить, что некоторых случаях, в частности при обсуждении цены или задолженности, манипулятивные сценарии применяются регулярно.

При переговорах о цене это своеобразный ритуал. Сначала профессиональный закупщик наступает, использует разные инструменты давления, может манипулировать различными цифрами для снижения цены. Грамотный продавец относится к этому спокойно, понимая желание клиента получить максимально выгодные условия. Далее менеджер по продажам вежливо и спокойно начинает задавать открытые вопросы, узнавая у партнера его фактические потребности. Затем, с помощью сравнения и других аргументов, обосновывает привлекательность своего предложения для клиента и адекватность цены.

Второй распространенный случай – взыскание долгов. В качестве манипулятивного сценария здесь должники (осознанно или нет) применяют подход «жертва» и «бездушный преследователь».

Задача переговорщика – вернуть оппонента в действительность. Без упреков и нотаций построить с ним разговор как со взрослым, ответственным за свои действия человеком. Важно не давить на должника, а предложить ему реальные варианты решений по возврату
долга. Разговор перейдет в продуктивное русло. Это поможет вам получить деньги, а должнику сохранить достоинство.

6. Безвыходных ситуаций не бывает, всегда ищите пути решения.
Случается, кажется, что переговоры зашли в тупик. Это может быть как следствием недостаточного профессионализма, так и продуманным тактическим приемом, где манипулятор создает и направляет нас в свой «тоннель реальности».

Сцена четвертая. Покупатель:

— Мне нужна самая лучшая цена, а у вас цены высокие. Или давайте мне скидку, или я ухожу. У меня уже есть более интересные предложения.

Продавец:

— Мы не сможем снизить цену.

Покупатель:

— Тогда всего хорошего.

Чтобы разглядеть такую манипуляцию и выбраться из тупика, надо иметь в виду, что:

а) Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным. Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались не имеющими альтернатив, бывают пересмотрены.

б) Возможно, ультимативная позиция – это не отражение политики компании, а особенность поведения конкретного человека. Нередки случаи, когда вывод переговоров на более высокий уровень или просто встреча с другим менеджером позволяет продолжить диалог и открывает возможности для дальнейшей работы.

в) Если вы хотите получить максимум, умейте рисковать. Рисковать – это значит совершать действие, в результате которого вы можете, как получить, что хотели, так и ухудшить свои позиции, оба исхода носят возможный характер. Минимизировать риски можно, но полный отказ от них – это гарантированный проигрыш.

7. Используйте отработанные универсальные приемы.
Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.

а) Самый универсальный прием – это «Уход с линии атаки».
Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции. Кто-то вспоминает, что ему срочно нужен стакан воды – принять таблетку, и какое-то время разговор крутится вокруг данной темы, кто-то просит о минутнуй паузе, чтобы сделать срочной звонок. Когда перед оппонентом пустое кресло – манипулировать нечем.

б). «Демонстрация противоположного поведения».
Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.

Переговорный практикум. Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.

«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».

Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали. «Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…

Вот как об этом Черчилль рассказывает в своих мемуарах: «После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».

Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В.Ф. Неделин. Первый главком стратегических. М.: Молодая гвардия, 1979).

«… Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И.В. Сталин в моем присутствии рассказал В.М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В.М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И.В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы» (Жуков Г.К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990.).

в) «Что происходит?»
Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.

В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.

г) «Доведение до абсурда»

Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему. Б. Шоу.

Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, но абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременного утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.

Самое главное, при использовании данной техники, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.

Пример. На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:

– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.
– О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
– Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно….

Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота».

Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.

д) «Я вижу, что Вы делаете»…
Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не замечает, что Вы засекли его «нечестные» приемы.

Пример. На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой» удаляется из переговорного процесса, а «хороший», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.

Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.

</статья>

Где узнать больше: 5 марта — мастер-класс Дмитрия Коткина «Методы позитивного противодействия негативному влиянию»

Друзья, как мы уже писали со 2 по 5 марта пройдет наша онлайн конференция PRO+Навыки. 5 марта там будет мастер-класс Дмитрия Коткина, посвященный полностью переговорной тематике:

Методы позитивного противодействия негативному влиянию

• 5 способов выстраивания партнерских отношений
• Принципы психологического айкидо как уход от давления
• 6 волшебных фраз, гасящих агрессию
• 5 видов комплиментов
• Приемы управления энергией противника в переговорах

Если вы хотите углубиться в тему переговоров и на практике разобраться с переговорным инструментарием — будем рады вас видеть.

Участие в конференции платное — 980 руб. за 4 дня. На эти деньги в Питере можно доехать на такси до аэропорта (в Москве уже не хватит :)). А можно провести 4 вечера за развитием своих ключевых навыков.

«Переговорная книга быстрых рецептов — в подарок хабрачанам-участникам конференции

Традиционно мы хотели бы делать подарок хабравчанам, кто решит присоединиться к нашей конференции. Подарком в этот раз станет новая книга Дмитрия Коткина „Переговорная книга быстрых рецептов“:

1. Практические рекомендации на все случаи жизни
2. «Жесть» или что такое жесткие переговоры
3. Как правильно «давить» при торгах
4. Уступать, не уступать в переговорах? Вот в чем вопрос!
5. Как правильно общаться с трудными людьми
6. Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их
7. Как противостоять сексуальным манипуляциям?
8. Как правильно говорить комплименты во время переговоров
9. Как научиться быть непредсказуемым
10. Когда лучше отказаться от ведения переговоров
11. Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории
12. Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров
13. Как правильно вести переговоры по цене
14. Искусство покупать. Драйв-шопинг или как правильно приобретать товары на рынках Юго-Восточной Азии
15. Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников Школы переговорщиков «ШИП»
16. Как правильно вести переговоры о заработной плате
17. Как правильно вести переговоры с чиновниками
18. Несколько простых советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели
19. Разбор реальных переговорных ситуаций

Этой книги нет ни в открытом доступе, ни в продаже. Но мы вышлем ее электронную версию в подарок, для этого в ответ на подтверждение оплаты участия в конференции напишите: «Я с Хабра, хочу подарок».

Попасть на онлайн конференцию PRO+Навыки и получить книгу в подарок >>

Источник: habr.com

Манипуляторы умеют точно вычислить наши слабые места и используют их против нас. С помощью хитрых уловок заставляют служить своим целям в ущерб нашим интересам. Единожды преуспев, не оставляют нас в покое до тех пор, пока мы не решимся дать отпор. Оказаться жертвой манипуляций крайне неприятно. Чтобы защититься от них, следует соблюдать правила безопасности.

1. Помните о своих правах

Пожалуй, это главное правило. Необходимо осознать свои фундаментальные права, уметь отслеживать, когда они нарушаются, и защищать их. Каждый из нас имеет право:

• на уважение со стороны других людей,
• выражать чувства, мнения и желания,
• устанавливать приоритеты,
• говорить «нет», не чувствуя себя виноватым,
• получить то, за что заплатил,
• выражать взгляды, отличающиеся от взглядов других людей,
• защищать себя от физических, моральных и эмоциональных угроз,
• строить свою жизнь в соответствии со своим пониманием счастья.

Эти фундаментальные права обозначают границы вашего личного пространства.

2. Держите дистанцию

В общении манипулятор постоянно меняет маски: с одним человеком он подчеркнуто вежлив, с другим — вызывающе груб, в одной ситуации абсолютно беспомощен, в другой крайне агрессивен. Заметив, что кому-то свойственны подобные крайности, держитесь от этого человека на безопасном расстоянии и старайтесь не вступать с ним в контакты без необходимости.

Причины манипулятивного поведения сложны и коренятся в детском опыте. Исправлять, перевоспитывать или спасать манипулятора не ваша задача.

3. Не принимайте его слова на свой счет

Задача манипулятора — играть на ваших слабостях. Неудивительно, если рядом с ним вы начинаете ощущать свою неполноценность и даже обвинять себя в том, что не соответствуете его требованиям. Отследите эти чувства и вспомните, что проблема не в вас.

Вами манипулируют, чтобы заставить чувствовать себя недостаточно хорошим, а значит, готовым подчиниться чужой воле и отказаться от своих прав. Обдумайте ваши отношения с манипулятором, ответив на вопросы:

• Проявляет ли он ко мне искреннее уважение?
• Насколько обоснованы его ожидания и требования?
• Насколько сбалансированы наши отношения? Может, только один из нас вкладывается в них, а второй получает выгоду?
• Не мешают ли мне эти отношения хорошо относиться к себе?

Ответы на вопросы помогут понять, в ком проблема — в вас самих или в другом.

Источник: www.psychologies.ru

Манипуляторы умеют точно вычислить наши слабые места и используют их против нас. С помощью хитрых уловок заставляют служить своим целям в ущерб нашим интересам. Единожды преуспев, не оставляют нас в покое до тех пор, пока мы не решимся дать отпор. Оказаться жертвой манипуляций крайне неприятно. Чтобы защититься от них, следует соблюдать правила безопасности.

1. Помните о своих правах

Пожалуй, это главное правило. Необходимо осознать свои фундаментальные права, уметь отслеживать, когда они нарушаются, и защищать их. Каждый из нас имеет право:

• на уважение со стороны других людей,
• выражать чувства, мнения и желания,
• устанавливать приоритеты,
• говорить «нет», не чувствуя себя виноватым,
• получить то, за что заплатил,
• выражать взгляды, отличающиеся от взглядов других людей,
• защищать себя от физических, моральных и эмоциональных угроз,
• строить свою жизнь в соответствии со своим пониманием счастья.

Эти фундаментальные права обозначают границы вашего личного пространства.

2. Держите дистанцию

В общении манипулятор постоянно меняет маски: с одним человеком он подчеркнуто вежлив, с другим — вызывающе груб, в одной ситуации абсолютно беспомощен, в другой крайне агрессивен. Заметив, что кому-то свойственны подобные крайности, держитесь от этого человека на безопасном расстоянии и старайтесь не вступать с ним в контакты без необходимости.

Причины манипулятивного поведения сложны и коренятся в детском опыте. Исправлять, перевоспитывать или спасать манипулятора не ваша задача.

3. Не принимайте его слова на свой счет

Задача манипулятора — играть на ваших слабостях. Неудивительно, если рядом с ним вы начинаете ощущать свою неполноценность и даже обвинять себя в том, что не соответствуете его требованиям. Отследите эти чувства и вспомните, что проблема не в вас.

Вами манипулируют, чтобы заставить чувствовать себя недостаточно хорошим, а значит, готовым подчиниться чужой воле и отказаться от своих прав. Обдумайте ваши отношения с манипулятором, ответив на вопросы:

• Проявляет ли он ко мне искреннее уважение?
• Насколько обоснованы его ожидания и требования?
• Насколько сбалансированы наши отношения? Может, только один из нас вкладывается в них, а второй получает выгоду?
• Не мешают ли мне эти отношения хорошо относиться к себе?

Ответы на вопросы помогут понять, в ком проблема — в вас самих или в другом.

Источник: www.psychologies.ru

Как бороться с манипуляцией

Вовлекаясь в манипуляции, вы разрушаете сами себя, вредите целостности своей личности, жертвуете своими интересами и желаниями ради корысти других людей. Это приносит разочарование и боль, ухудшает вашу жизнь и отношения с окружающими. Вы можете вызвать у них сочувствие и жалость, но они перестают вас уважать. А грамотная «игра», здоровая реакция на манипуляцию, наоборот, повышает уважение и вызывает интерес к вашей личности.

Если вами манипулируют, можно действовать двумя способами:

1. Признание. В мягкой форме обозначить границы, затем уточнить и признать реальную ситуацию, без борьбы и агрессии.

В моём случае можно было перезвонить и озвучить следующее: «Когда вы вешаете трубку, не дождавшись моего согласия, я не знаю, продолжать ли работу над проектом. На сегодняшний вечер у меня планы, и я не могу уделить время вашему заказу. Прошу вас заканчивать разговор, когда мы договорились (обозначение границ). Поясните, пожалуйста, как именно я сорву продажи (уточнение реальной истории)».

Когда вы уточняете факты, история манипулятора «разваливается», и остаётся лишь разделить ответственность. Например, так: «Давайте вернёмся к нашим изначальным договорённостям. По возможности я постараюсь ускориться, но обещать этого не могу». Так — после расставления точек над i, спокойно и без агрессии — собеседники достигают договорённости. Выигрывают оба: заказчик получает качественную работу, исполнитель — оплату и кейс в портфолио.

2. Зеркало. Отразить манипуляцию зеркально в форме шутки, а после предложить манипулятору «надеть ваши ботинки». Опять же без злобы и надменности, но с чувством собственного достоинства.

Существовал и такой вариант реакции: «(в шутливом тоне) Армагеддон Иннокентьевич, представьте, если ваши партнёры, как в Зазеркалье, начнут вести переговоры с телефонных гудков. Будет ли вам понятно, что они имеют в виду? (Зеркальное отражение без злобы.)Как вы будете чувствовать себя, если вам скажут сделать что-либо, не поинтересовавшись вашими планами и желанием? (Предложение оказаться на вашем месте.)»

А я выбрала первый вариант, он был более уместным. С заказчиком нас связывали исключительно деловые отношения, к тому же не хотелось нарушать субординацию. В результате такого разговора мы вернулись к прежним договорённостям и до сих продолжаем сотрудничество.

Если честно, я благодарна случившемуся. Ситуация показала, что сознательное отношение к манипуляциям может поднять отношения на новый уровень и сделать их крепче.

Источник: skillbox.ru

Кто такой манипулятор в отношениях

Манипулятор — это человек, который стремится обрести контроль или власть над другим человеком, используя нечестные и нездоровые способы.

В отличие от здоровых отношений, где присутствует взаимность и сотрудничество, манипулятор пытается использовать, контролировать и изводить своего партнера.

Он использует психологическое давление и обман, чтобы изменить поведение или взгляды человека или спровоцировать сильную эмоциональную реакцию, истощая его энергию и подрывая его благополучие.

Манипуляторы перекручивают ваши мысли, действия и желания во что-то, что лучше соответствует их видению мира, превращая вас в человека, который служит их собственным целям.

Вы можете научиться распознавать признаки манипуляции, чтобы прекратить это поведение и защитить себя, свою самооценку и рассудок.

Как распознать манипулятора в отношениях

© Getty Images

1. Постоянно врет

Прежде чем вы спросите его о какой-то ситуации, он будет готов вам солгать.

Если вы поймаете его на лжи, он, возможно, выразит сожаление или смущение.

Он просто пытается врать, чтобы избавиться от изначальной лжи. Его жизнь — это одна большая ложь, как и его чувства к вам.

2. Слишком быстро сближается

Манипулятор может легко пропустить несколько стадий в традиционной схеме знакомств. Такой мужчина может сразу начать делиться своими секретами и слабостями.

На самом деле, такая тактика применяется для того, чтобы заставить вас почувствовать себя особенной, чтобы вы легче могли раскрыть свои секреты. Позже мужчина будет использовать ваши слабости против вас.

Например:

• Я чувствую, что мы можем общаться на очень глубоком уровне. Со мной никогда раньше такого не было.

3. Вы встречаетесь на его территории

Когда вы находитесь на своей территории, будь то собственная квартира или любимая кофейня, это придает вам уверенности, и вы чувствуете себя комфортно.

Если же мужчина всегда настаивает на том, чтобы вы оказывались в его пространстве, возможно, он пытается создать дисбаланс власти в отношениях.

Так как он является хозяином дома, это ставит вас в невыгодное положение.

Например:

• Зайдешь ко мне в офис, когда сможешь? Я слишком занят, чтобы заехать к тебе.

4. Дает вам говорить, но сам мало что рассказывает

Эту тактику нередко используют в деловых отношениях, но подобное может случиться и в личных отношениях.

Когда человек хочет установить контроль, он может задавать наводящие вопросы, чтобы вы как можно раньше рассказали о своих мыслях и тревогах.

Помня о своих скрытых планах, мужчина может позже использовать ваши ответы, чтобы влиять на ваши решения.

Например:

• Я никогда не слышал об этом человеке. Что у тебя с ним было?

5. Искажает факты

Манипуляторы — настоящие профессионалы в искажении реальности с помощью лжи или выдумки с целью запутать вас.

Они могут преувеличивать события, чтобы казаться более уязвимыми.

В то же время они будут преуменьшать свою роль в конфликте, чтобы вызвать у вас сочувствие.

Например:

• Она кричала на меня и упрекала в том, что я ничем ей не помогал, но ты же знаешь, что это не так?

• Я крутился всю ночь и не мог заснуть из-за того, что мы поссорились.

6. Говорит или делает что-то, а потом отрицает этот факт

Манипуляторы, это как правило, изощренные лгуны. Они могут настаивать, что инцидента не произошло, когда он имел место быть, или, наоборот, убеждать вас в том, что говорили или делали что-то, чего не было, на самом деле.

Эта манипуляция используется для того, чтобы вы начали сомневаться в собственном здравомыслии или памяти.

Читайте также: Вы не сошли с ума: 15 признаков того, что вы стали жертвой психологического насилия — газлайтинга

Когда вы становитесь не так уверены в произошедшем, он может переложить проблему на вас и заставить вас чувствовать ответственность за «недоразумение».

Например:

• Я никогда этого не говорил. Ты снова все придумываешь.

• Я бы не стал этого делать. Ты же знаешь, что я слишком занят.

7. Его действия не совпадают с его словами

Манипулятор говорит то, что вы хотите услышать, но его действия — совсем другая история.

Он обещает вас поддержать, а, когда вы действительно в этом нуждаетесь, он ведет себя так, будто ваши просьбы совершенно неразумны.

Мужчина говорит, что очень рад вашему общению, но все его действия показывают, что вы для него скорее обуза.

Это является еще одним способом подорвать вашу веру в собственное здравомыслие.

8. Заставляет вас испытывать чувство вины

Манипуляция всегда начинается с чувства вины. Если мужчина может убедить вас почувствовать себя виноватой за свои действия (даже если вы не делали ничего предосудительного), он будет знать, что вы с большей готовностью согласитесь делать то, что он говорит.

Такая стратегия позволяет ему контролировать ваш выбор и влиять на ваши решения.

Если вы начинаете выражать мужчине свою озабоченность ситуацией, он попытается сделать вас виноватой. Если будете молчать, он обвинит вас в том, что вы не делитесь и держите все в себе.

Что бы вы ни делали, и какая бы проблема ни возникла, это будет ваша вина.

Например:

• Я не понимаю, почему ты мне не доверяешь.

• Конечно, ужин был вкусным. Это не то, на что я хотел, но раз ты счастлива…

• Ты же знаешь, что я беспокоюсь. Мне нужно все время знать, где ты находишься.

9. Преуменьшает ваши проблемы

Представьте, что у вас выдался тяжелый день на работе, и вы хотите поделиться своими чувствами с мужчиной. 

Манипулятор, вместо того, чтобы в должной мере выслушать вас, воспользуется возможностью, чтобы поднять собственные проблемы.

Его цель — обесценить то, что вы испытываете, чтобы вы были вынуждены переключиться на него и направить свою энергию на решение его проблем.

Например:

• Тебе тяжело? Тебе не приходится целый день отвечать на вопросы каких-то идиотов по телефону.

• Скажи спасибо, что у тебя есть брат. Я был одиноким всю свою жизнь.

© Getty Images

10. Делает из себя жертву

Мужчина, привыкший манипулировать эмоциями, легко соглашается вам помочь, но позже может изменить планы или затягивать процесс, чтобы избежать договоренности.

Он может вести себя так, будто это стало для него непосильной ношей, и будет играть вашими эмоциями, чтобы выкрутиться из ситуации.

Например:

• Я знаю, что тебе это нужно. Но это слишком много для меня, у меня уже куча дел.

• Это тяжелее, чем я думал. Наверное ты и сама не подозревала, когда просила меня об этом.

11. Он просто «пошутил», когда грубил или поступил неправильно

Критичные высказывания легко спрятать за юмором или сарказмом. Мужчина может притворяться, что сказал фразу в шутку, когда на самом деле, он прекрасно знал, что его высказывания вас огорчают.

Например, он может при других рассказывать нелицеприятную историю о вас, поставив вас в неловкую ситуацию. Если же вы объясните ему о том, что вам неприятно, он скажет вам расслабиться, потому что он «просто пошутил».

Это не он грубит, это вы «слишком чувствительны».

Например:

• Боже, ты выглядишь замученной.

• Я так хорошо выспался, советую тебе сделать то же самое, потому что ты ужасно выглядишь.

12. Никогда не берет ответственность

Манипулятор никогда не признает ответственность за свои ошибки. Он попытается найти способ сделать вас виноватой во всем, начиная с неудавшейся поездки до сорвавшихся планов.

В конце концов, вы будете извиняться, даже если это была не ваша вина.

Например:

• Я так поступил, потому что очень люблю тебя.

• Если бы ты не пошла гулять с подругами, ты бы уже сделала всю работу.

13. Пытается вас переплюнуть

Когда вы в лучшей форме, манипулятор находит способ, чтобы отвлечь от вас внимание.

Когда у вас случается трагедия или какие-то неурядицы, он переключает внимание на свои проблемы, чтобы они казались более серьезными и неотложными.

Например:

• Твое повышение по работе прекрасно, но знаешь кому сегодня повезло больше всего?

• Жаль, что твой дедушка умер. Я потерял бабушку и дедушку за короткий срок, так что у тебя не все так плохо.

14. Постоянно критикует вас

Эмоциональные манипуляторы могут отмахиваться или унижать вас без намека на шутку или сарказм. Их высказывания призваны подорвать вашу самооценку.

Критика, которую высказывает такой мужчина, предназначены для того, чтобы высмеять и обесценить вас. Помните, что часто таким образом он проецирует на вас свои комплексы.

Например:

• Ты не думаешь, что это платье слишком откровенное для встречи с подругами? Или ты собираешься кого-то подцепить?

• Ты только и делаешь, что ешь.

15. Использует ваши слабости и чувства против вас

Когда мужчина знает ваши слабости, он может использовать их, чтобы уязвить или ранить вас.

Он будет комментировать или действовать таким образом, чтобы вы почувствовали себя уязвимой или расстроенной.

Если вы расстроены, то манипулятор попытается перенести чувство вины на вас, называя вас неразумной или неадекватной.

Например:

• Ты говорила, что не хочешь, чтобы твои дети росли в неполной семье. Посмотри, что ты делаешь с ними.

• Если бы ты любила меня, никогда не задавала бы такие вопросы.

16. Ставит ультиматумы

Во время ссор и разногласий манипулятор будет говорить драматичные фразы, которые поставят вас в затруднительное положение.

Он будет давить на ваши слабости, делая провокационные заявления, чтобы заставить вас извиняться.

Например:

• Если ты уйдешь от меня, мне нет смысла жить.

• Если ты не можешь встретиться со мной в выходные, это показывает твои чувства ко мне.

17. Не может поставить себя на ваше место

Манипулятор может говорить или делать что-то, что вас задевает. Когда же вы пытаетесь объяснить ему, как вы себя чувствуете, то встречаетесь с пустым взглядом или раздраженностью.

Такой мужчина не может увидеть ситуацию с вашей стороны или понять, почему его действия влияют на вас положительно или отрицательно.

Например:

• Я не отвечаю за твои чувства

• Ты слишком напряженная и пытаешься меня контролировать.

18. Устраивает молчанку

Он не отвечает на ваши звонки, сообщения и другие попытки общения. Вместо того, чтобы попытаться решить конфликт, он просто отгораживается от вас.

Манипулятор использует молчание, чтобы обрести над вами контроль и заставить вас взять ответственность за его поведение.

Например, вы забыли прихватить его куртку из химчистки по дороге домой. Мужчина, узнав об этом, обвиняет вас в том, что вам на него наплевать, и «вы всегда так делаете».

Когда же вы пытаетесь объяснить причину или пообещаете забрать завтра, он просто уходит, заставляя вас гоняться за ним. Он может не говорить с вами часами, днями или неделями.

По мнению психологов, игнорирование считается одним из четырех признаков обреченных отношений, а исследования показывают, что игра в молчанку считается формой психологического насилия.

19. Приписывает вам ложные эмоции

Он будет отвергать ваши истинные чувства и приписывать вам чувства, которые, скорее всего, относятся к нему самому.

В психологии это явление известно, как проекция — защитный механизм, когда человек приписывает характеристики, которые он считает неприемлемыми в себе, другому человеку. Манипулятор проецирует чувство вины и желания на вас, потому что не готов сам разобраться со своими чувствами.

Например:

• Ты хочешь с ним переспать. Он тебе нравится.

• Ты хочешь меня контролировать.

20. Не уважает вас

Здоровый человек понимает основные понятия, такие как честность и доброта. Токсичный мужчина не до конца разбирается, что значить уважать другого человека.

Он может не уважать вашу потребность проводить время наедине, с друзьями или семьей.

Он не уважает ваши границы, вашу карьеру или желание пойти ванную без зрителей. Вы можете договориться об ужине в 20 часов, а он появится на час позже.

Если он постоянно пересекает ваши границы, не готов обсуждать свое поведение и обвиняет вас за это, эти отношения сложно назвать здоровыми, и они могут перерасти в абьюзивные.

Как вести себя с мужчиной манипулятором

© Getty Images Signature

Может потребоваться какое-то время, прежде чем вы поймете, что мужчина манипулирует вами. Эти признаки могут быть не такими явными, и часто они появляются с развитием отношений.

Если вам кажется, что вами манипулируют, доверяйте своей интуиции.

1. Знайте свои права

Первое, что вам нужно сделать, когда вы имеете дело с манипулятором — это знать свои права и признать, что их нарушают. Помните о том, что вы имеете право защищать себя.

• У вас есть право на уважительное отношение

• У вас есть право выражать свои чувства, мнения и желания

• У вас есть право расставлять приоритеты

• У вас есть право отказывать, не испытывая чувства вины

• У вас есть право получать то, за что вы заплатили

• У вас есть право иметь мнение отличное от остальных

• У вас есть право позаботиться о себе и защитить себя от угроз физического, психологического или эмоционального характера.

• У вас есть право создавать свою счастливую и здоровую жизнь

Эти основные права человека представляют собой ваши границы.

2. Не вините себя

Так как манипулятор старается использовать ваши слабости, вы можете почувствовать себя неадекватными или даже в чем-то винить себя. 

В этой ситуации важно помнить, что не вы являетесь проблемой, вами просто манипулируют, чтобы вы отказались от своей власти и прав.

3. Переключите внимание на него

Когда вы слышите необоснованное предложение, попробуйте сосредоточить внимание на манипуляторе, задав несколько наводящих вопросов.

Например:

• Это кажется тебе разумным?

• Тебе кажется, что то, что ты хочешь, справедливо?

• А я имею право голоса?

• Ты меня спрашиваешь или настаиваешь на этом?

• И что я получу от этого?

• Ты на самом деле ожидаешь, что я …(необоснованное предложение)?

Такими вопросами, вы ставите манипулятора перед воображаемым зеркалом, чтобы он увидел истинную природу своих уловок. Если у него есть хотя бы доля самосознания, он откажется от требования и отступит.

Патологический манипулятор проигнорирует вопросы и будет настаивать на своем. В таком случае, лучше всего прислушаться к вышеназванным советам.

4. Отложите ответ

В случае с необоснованной просьбой, манипулятор часто сразу ожидает ответ, чтобы усилить давление и контролировать ситуацию.

В такие моменты подумайте о том, чтобы использовать время в своих интересах и отдалится от его или ее непосредственного влияния.

Вы можете сказать: «Я подумаю над этим».

Найдите время, чтобы взвесить все за и против ситуации, обдумать более справедливую договоренность или просто отказать.

5. Говорите «Нет» дипломатично, но твердо

Дипломатичный, но уверенный отказ поможет вам настоять на своем, поддерживая здоровые отношения. Помните о том, что у вас есть право сказать “Нет”, не испытывая чувство вины.

Читайте также: Как вежливо отказать человеку, не обидев его

6. Дайте отпор, спокойно.

Манипулятор может также запугивать или причинить вред другому человек.

Важно знать о том, что манипуляторы выбирают тех, кого считают слабее себя. Если вы остаетесь пассивны и со всем соглашаетесь, то становитесь для него легкой добычей.

Однако помните, что манипуляторы в душе трусливы, и когда вы проявляете твердость и отстаиваете свои права, они отступают.

Не забывайте о том, что вам нужно защитить себя, поэтому вооружитесь свидетелями или поддержкой близких, а также зафиксируйте неподобающее поведение.

7. Установите границы

Когда манипулятор поймет, что он теряет контроль, его тактика станет более отчаянной. В это время вам придется сделать несколько трудных решений.

Если вам нет необходимости находиться рядом с этим человеком, подумайте о том, чтобы полностью исключить его из своей жизни.

Если вы вместе живете или работаете, вам, вероятно, понадобится профессиональная помощь, чтобы справиться с этой ситуацией.

Возможно, вам нужно обратиться к другу или члену семьи, чтобы получить поддержку и укрепить свои границы.

Держите здоровую дистанцию, и старайтесь избегать любых взаимодействий с человеком, если в этом нет необходимости.

Помните, что причины такого поведения сложные и глубоко укоренившиеся. Вы не должны менять или спасать этого человека.

Источник: www.infoniac.ru