Национальные стили делового общения


Здравствуйте, тема сегодняшнего с вами разговора — Национальные особенности делового общения.  в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи деловой этики, делового общения. Всегда возникает вопрос — важны ли они при встрече представителей разных культур?  На этот счет существует 2 точки зрения. Обе признают наличие национальных особенностей, согласной первой точки зрения интенсивность делового общения в современном виде приводит к размытию национальных границ и формированию единых норм и правил. Представители второго направления склонны отводить именно национальным особенностям  одно из центральных мест в международном деловом общении. В частности, в переговорах, которые составляют ядро делового общения. Они полагают, что трудности, которые имеют стороны на переговорах связаны с тем, что стороны не знают культурных особенностей или пренебрегают ими. В общим и целом, знание культурных особенностей, знание делового этикета является очень важной частью при подготовке к общению с иностранными партнерами.  Деловой этикет — это результат длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, который способствует успеху в деловых отношениях.


r />Установление прочных деловых отношений с зарубежными партнерами обязывает знать деловой этикет. Можно вспомнить как устанавливались деловые связи еще во многих странах средневековья, наиболее классический пример — это установление связей со средневековой Японией, которая до эпохи Мейдзи была закрытой страной и общение сводилось к нулю с иностранными  партнерами. Но если попадал какой-то коммерсант, купец, прибывший в страну восходящего солнца, то для установления деловых связей и представления императору он должен был пройти процедуру, которая была столь унизительной, что не каждому зарубежному гостю она была под силу. Иноземец должен был от двери приемной доползти на коленях к отведенному ему месту, а после приема, пятясь как рак, покинуть  свое место и скрыться за дверью. Если иностранец не был готов учитывать эти культурные особенности, то никаких отношений с этой страной быть не могло. Но как и в те давние времена, так и сейчас правила делового этикета помогают сближению  экономических, финансовых, торговых связей людей и прибыль была и остается выше различий национального характера, вероисповедания, социальных различий и т.д. Подчинение правилам игры составляет основу успеха любой бизнес  деятельности. Этикет имеет не только исторические, но и  географические и этнографические особенности.

r />В Англии в 16 веке в годы правления Генриха VII этикет требовал, чтобы гость, пришедший на обед поцеловал хозяина, хозяйку их детей, а так же домашних животных. Не каждый в то время готов был это делать. В Турции было принято принимать гостей в бане, в Японии — постоянно извиняться перед гостями за то, что нечем угостить гостей, хотя  стол был полон, ломился от угощений. На Востоке тоже есть свои особенности угощения — суп зачастую подавали в конце еды, а вежливость англичан проявляется в точности , доходящей до педантизма. В Латинской Америке разговоры о жаре являются дурным тоном и не соответствует их национальной культуре. Общение начинается с приветствия. Многообразие форм приветствия не поддается всестороннему описанию и классификации (кивок головой, поклон, рукопожатие, поцелуй и т.д.). Формы приветствия разнообразны.  В традиционной бизнес — среде это  будет рукопожатие, но тем не менее есть культуры, в которых есть своеобразные формы приветствия.
Так О племени масаи рассказывают, что перед тем, как приветствовать друг друга, они плюют на руки. Житель Тибера, снимал шляпу, высовывал язык, а левую руку держал за ухом, как бы прислушиваясь. Люди из племени маори прикасаются друг к другу носами. Соответственно, есть определенные особенности при приветствовании, которые европейцам сложно воспринять. Нормы и правила этикета часто вызывают разного рода разногласия.

ни сторонники международного этикета, другие говорят о том, что нужно поддерживать культурные особенности и например, приветствовать так как принято в культурной среде, а не по правилам международного этикета. Кроме приветствия есть разные формы, по которым этикет предписывает как прощаться.  Если общество многочисленно, можно ни с кем, кроме хозяев не прощаться. Это всюду кроме Англии называется “уйти по-английски”, а в Англии – “уйти по-французски”. В каждой стране это может быть различно.
Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета скрытого смысла. Это культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся американская и немецкие культуры.  В других культура, в частности японской и французской значение контекста очень велико, вплоть до того какой смысл сказанного мы вкладываем в нашу интонацию и  смысл одного и того же слова может быть прямо противоположен в зависимости от того какую интонацию мы выбираем. Исследования этого вопроса отмечают, что при значительном совпадении сторон, т.е. сотрудничестве, национальные различия не замечаются.  Но стоит возникнуть конфликтам как  они начинают играть значимую роль. В наши дни по-прежнему важно  уважать, знать и соблюдать обычаи деловой жизни других народов. Многие исследователи отмечают,  что возможно это даже важнее, чем  прежде, поскольку информация  о зарубежном деловом этикете стала более доступной  и его незнание более непростительно. 
Если вы участвуете в международных переговорах на высоком уровне, то помимо  обычных действий по подготовке к переговорам, необходимо готовится дополнительно, нужно как можно раньше приступить к сбору информации о культурных обычаях, законодательной и деловой практике этой страны, с представителями которой мы планируем вести деловые переговоры.

к сожалению, бизнесмены, ведущие переговоры с представителями иностранных компаний часто делают акцент именно на анализе рынка, пренебрегая культурной составляющей этих стран, с представителями которых мы ведем переговоры. Отсутствия знания об обычаях и национальных особенностях в конкретной стране может послужить  провалом переговоров. Было достаточно много примеров, когда именно выгодные сделки срывались из-за пренебрежения  противоположной стороной какими-то национальными деталями. Ведь то, что приемлемо в одной стране, совсем не приемлемо в другой. К примеру, обмен подарками как раз тот тонкий момент, где нужно знать грань между знаком внимания и взяткой. Эта грань в различных странах двигается в различные стороны. Всегда стоит помнить о четырех составляющих, которые определяют культурные различия, это взаимоотношение со временем, индивидуализм и коллективизм, роль порядка и послушания и нормы общения.
В общем и целом необходимо помнить, что  в какой бы ситуации мы бы не находились мы должны везде быть учтивы с людьми,  хорошо относиться к людям, демонстрируя  хорошее поведение и подобающие манеры.

незнакомых ситуация международного делового общения достаточно нормально не стесняться обнаружить незнание национального делового общения. Надо сказать фразу «извините я не совсем уверен, что мне сейчас делать, подскажите мне пожалуйста»,  это покажет ваше желание узнать национальные особенности , национальные традиции других культур и как правило, это вызывает расположение партнеров. Никакого негатива здесь быть не может. Если такой возможности нет, то нужно посмотреть, что делают в этой ситуации окружающие и проследить за их поведением. Не следует жестко руководствоваться  существующими стереотипами, складывающимися об иностранцах. Нельзя говорить, что все немцы пунктуальны, все итальянцы экспрессивны и энергичны, все японцы вежливы и высокопрофессиональны. Конечно, нет. Это в общем характеризует культуры. Ожидать обязательно этих качеств от конкретного человека мы не должны.  Хотя  безусловно какие-то национальные черты будут ярко проявляться в процессе нашего общения. 
Прежде чем перейти к особенностям знания этикета разных стран, следует обозначить общие правила  международного этикета.  Чтобы не совершать ошибок нужно делать следующие основные вещи. Первое. Использовать принятые в данной стране формы обращения. Где-то это будет фрау, где-то мисс. Правильно произносить имена людей. Это очень важный момент, который либо будет способствовать, либо наоборот сведет на нет наше общение.

деловом общении доказано, что самое приятное человеку слово — это его имя и если мы делаем ошибки при произношении этого имени, то это сразу негативно складывается на наших взаимоотношениях. Да, человек может считать, что у него труднопроизносимое имя , да, он может извинить иностранца за ошибки в его имени, но все равно на подсознательном уровне это окажет определенное негативное воздействие на восприятие человека, сделавшего ошибку.
Поэтому прежде чем мы начинаем переговоры мы должны точно выяснить как зовут людей, с которыми мы ведем переговоры и направить усилия на то, чтобы запомнить эти имена как бы сложны для нашего слова  они не казались. Нужно правильно есть. Нужно помнить как себя вести за столом, что можно есть, чего нельзя, что можно подавать иностранным партнерам и т.д. И правильно одеваться. Если мы идем на переговоры  с представителями Ближнего Востока, если есть женщина, то мы должны уделить больше внимания этому виду одежды.  Рекомендуется не вступать без особой необходимости в  политические, религиозно-философские дискуссии,  не отзываться плохо о своей родине, а та к же не критиковать порядки в стране, в которой вы находитесь. Одно дело, если люди сами будут критиковать, вы эту критику не должны осуществлять. Вы должны подчеркивать только позитивные моменты  и стараться не задеть  чувства принимающей стороны или тех, кого мы к себе пригласили.  О чем еще нужно помнить, учитывая национальные особенности делового общения.

жно помнить о национальных особенностях невербального общения.  Мы  немного говорили об этом в рамках темы «Невербальное общение»,  и в рамках этой темы мы вспомним некоторые особенности невербального общения, которые различны в разных культурах.
Национальная специфика невербального общения играет большую роль в процессе коммуникации представителей различных культур, в частности, в ходе переговоров. Один и тот же выразительный жест у разных народов может  иметь совершенно различное значение. Если вы в Голландии вертите указательным пальцем у виска и думаете подчеркнуть, что это глупо, вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал остроумную фразу.  Говоря о себе, европеец показывает на грудь, японец на нос, немцы поднимают брови в знак восхищения чье-то идеей, то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.  Француз или итальянец , если считают какую-то идею глупой выразительно стучит по своей голове, а немец говорит этим жестом, что-то типа «ты сошел с ума».  Британец или испанец этим жестом показывают, что они довольны собой. Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает  «берегитесь — впереди опасность»,  а тот же жест в Голландии означает «я пьян, ты пьян», а в Англии этот жест будет означать конспирацию и секретность. Движение пальца из стороны в сторону в США и Италии может означать легкое осуждение и угрозу, а в Голландии и во Франции тот же жест означает отказ.

вольно часто один и тот же жест имеет различное и прямо противоположное значение.
Болгары и русские прямо противоположным образом кивают головой, когда хотят сказать «да» или «нет». Болгары практические единственные кто кивает головой, «да» — утвердительно говорят «нет». Знаменитый знак ОК, круг, образованный большим и указательным пальцем тоже трактуется в разных странах, об этом мы тоже говорили, что США — это все в порядке, во Франции — ноль или ничего, в Японии — деньги, в некоторых странах средиземноморского бассейна  говорит о нетрадиционной ориентации мужчин, а в Португалии этот жест трактуется как неприличный. Тоже самое с большим поднятым пальцем вверх. В России он может означать наивысшую оценку, в Греции означает заткнись, в Мексике тоже означает все хорошо, в Турции — это неприличный жест, считается оскорбительным, в США этот жест может означать как все в порядке, так и служит для того, чтобы поймать попутную машину. Различность в значении между вариантами зависит от скорости выбрасывания, например В США, этого пальца вверх.
Если палец выбрасывается резко — это вообще может быть ругательство. Такой жест как кукиш. Если в русской версии это неприятный жест, то, например, бразильцы и португальцы  его трактуют как пожелание счастья, а немцы этим  жестом обращаются в девушкам легкого поведения.

всех странах Ближнего Востока три пальца сложенные в щепотку и повернутые вверх свидетельствуют о просьбе не торопиться и подождать минутку, если сложенные подобным образом пальцы высовывать из окна впереди едущей машины, то означает будьте внимательны, впереди опасность. Европейцы и американцы при общении не придают особого значения левой или правой руке. Мы знаем, что для стран Ближнего Востока левая рука — рука ближняя к дьяволу и нельзя ничего подавать левой рукой. В арабских странах нельзя садиться так, чтобы были видны подошвы обуви, это считается неприличным. А мы знаем, что американцы любят вытягивать ноги,  поднимая вверх ступни,  для стран Ближнего Востока это неприлично.
Кроме невербального общения нужно помнить о том, что при оценке национальных культур важна пространственная организация взаимодействия. По положению, которое занял партнер относительно нас и по дистанции, на которой он находится можно определить его статус, намерения, настроение, а так же наметить пути оптимизации начала деловой встречи. Установить какого уровня общения желает придерживаться  ваш партнер достаточно легко — достаточно намеренно сократить личную дистанцию и другой человек неосознанно сделает движение, чтобы установить приемлемое для него расстояние. Однако следует помнить, что злоупотребление этим приемом может быть расценено как агрессия или панибратство, чего не должно быть в деловом общении. Самой удачной социальной дистанцией в сфере деловых отношений принято считать расстояние от 90 до 200 см., хотя этот диапазон достаточно условен.

танавливая дистанцию общения важно учитывать социальный статус собеседника, общий объем беседы и его содержание.
У народов различных культур существуют разные представления об оптимальном расстоянии между собеседниками. Например, жители США обычно ведут разговор, стоя на расстоянии 90-100 см. друг от друга, а мужчины арабы или латиноамериканцы могут подойти друг к другу совсем близко. Уменьшение или увеличение привычной для представителя той или иной страны социальной дистанции может быть истолковано как некое нарушение суверенитета, излишняя фамильярность или холодность, возросшая официальность. Чтобы не возникло подобного ложного толкования поведения, создающего натянутость при общении полезно помнить на каком расстоянии следует беседовать с представителями различных наций. С близким расстоянием нормально соотносят себя арабы, представители стран Азиатско-Тихоокеанского региона, латиноамериканцы, французы, греки, испанцы, итальянцы. Среднее расстояние — это большинство европейцев. Большое расстояние — это американцы, канадцы, австралийцы и новозеландцы. Дальше мы поговорим об отличиях национальных стилей проведения переговоров. Что для нас здесь может быть важным?
Если обратиться к многовековой истории любого народа, можно заметить, что некоторые общие черты сохраняются на протяжении длительного времени. Что касается национального характера, чаще всего используется термин «национальный стереотип». Он складывается из представлений других народов о нас и представлении нас о самих себе. Говоря о национальном менталитете, в более широком понятии национальной идентификации,  существует модель исследования национального характера, которая включает в себя три уровня.  На формирование первого из них — материального накладывает отпечаток природа и история. Духовные проявляется через язык, религию и искусство.  Третий — материально-духовный охватывает практически все сферы жизни от государственного устройства до национальной кухни. Такая национальная модель помогает понять специфику любого народа и со своими особенностями внешнего облика  и веками выработанного мировоззрения.
Итак, стиль — это внешняя манера поведения. Невозможно точно описать  национальные стили делового общения, ведь всегда срабатывают определенные устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. Национальный стиль — наиболее распространенные, вероятные особенности восприятия и мышления. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, типичными для них. Это культурные характеристики, которые являются ориентировочными. Выделяют 3 наиболее крупных группы факторов, выделяющие особенности национального стиля в ведения переговоров. Первая группа связана с механизмами выработки решения.  Это степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах, которые связаны с принятием решения, степенью его зависимости от инструкции,  спускаемым ему вышестоящим руководством и жесткостью самих инструкций. Вторая группа связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками и особенностями мышления. Третья группа  — это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, применяемые представителями той или иной культуры. Рассмотрим основные отличия западного, восточного и ближневосточного стиля ведения переговоров, обусловленные принципиальными различиями деловых культур.
Итак, есть западный стиль ведения переговоров. Европейцы считаются обычно пунктуальными и ожидают обычно от оппонентов того же. Культура европейских стран в большей степени ориентирована на индивидуализм, хотя и в культурах стран Восточной Европы влияние коммунистических идей весьма отдалительно. Говоря о европейском стиле нужно помнить о том, что в деловом общении выражена определенная конфиденциальность и консерватизм. Любые предложения, которые мы высказываем, готовясь к переговорам с европейцами должны быть реалистичными, конкретными, изложенными четко, логично и профессионально. Если мы североамериканцы  для нас может быть характерен энтузиазм, восторженность, это может быть встречено неодобрительно, особенно консервативными представителями, которые находятся в определенном возрасте и они по другому воспринимают все взаимоотношения с североамериканцами.  Общение во время деловых контактов сдержанное. Не нужно называть собеседника просто по имени, если вас не попросили об этом. Т.е. по имени называют только старших по возрасту или должности. Во всех других случаях это привилегия близких людей.
Знание общения, умение правильно применять должности, обращения правильные, они должны присутствовать при общении с европейцами. При встрече и рукопожатии характерно короткое рукопожатие, поцелуи и объятия допустимы только с родственниками. Говоря о восточном стиле ведения переговоров, считается, что любая стадия переговоров протекает медленнее, чем в Европе. Упор делается на установление долговременных взаимоотношений, а не быстрое заключение сделки. Прежде чем поверить своим оппонентам, они хотят составить представление об оппоненте как о личности.  Обычно делегация на переговорах восточных стран состоит из нескольких человек и достижение консенсуса имеет большое значение. Практически на любом уровне решения принимаются всей группой. Культура стран Азиатско-Тихоокеанского  региона  отличается от стран Европы и Америки, ориентирована на «мы» больше, чем на «я». Для этих стран характерен коллективизм, чем индивидуализм.  Здесь важно помочь собеседнику сохранить лицо  и понять необходимость достижения согласия по всем вопросам. Крайне важны порядок и послушание.  Столетие господство конфуцианской этики усилили роль социальных отношений. Они являются основой учтивости, преувеличенной вежливости, групповой лояльности  и стремления избежать конфликтов, а так же необыкновенной скромности при обсуждении чего-либо, своих успехов, своего положения, семьи и т.д.
Влияние конфуциазма, лаосизма, даосизма на культуру стран Азиатско-тихоокеанского региона подчеркнуло такие особенности представителей этих стран как молчаливость, сдержанность, недоверие к словам. Вследствие этого мысли, как правило, выражаются завуалировано и косвенно. В результате может случится так, что вам предоставят всю информацию за исключением самой важной детали, о которой вы должны догадаться сами, вслушиваясь в то, что обсуждается между строк. Отказ вместо прямого «нет» — нормальное состояние для стран этого региона, особенно это характерно для японцев, которые в принципе никогда не говорят слова»нет», а стараются выразить это другими словами. Они говорят мы изучим этот вопрос,  мы хотим получить еще несколько отзывов на вашу идею, и поэтому здесь важно использовать  технику активного слушания, чтобы понять содержавшийся в этих словах подтекст. Японцы никогда не понимают почему не воспринимают их отказ, для них кажется, что они ясно сказали, что они не будут с нами сотрудничать, не используя слова «нет».  Для европейцев кажется, что японцы совсем даже не отказали. Перед началом переговоров представители Азиатско-Тихоокеанского региона могут просить заполнить небольшой опросник с целью выяснения информации о вас и вашей фирме. Соблюдение этих формальностей станет залогом того, что взаимоотношения могут быть успешно развиты.
Язык тела в странах Востока более сдержан, чем на западе, мы достаточно редко можем увидеть экспрессивные жесты, взгляд в глаза обычно недолгий. Несмотря на то, что персональное пространство на Востоке меньше, чем в Европе или Америке прикосновения к коллегам не приняты, они стремятся избегать любого прикосновения, рукопожатие тоже не приветствуется.  Поклоны более типичны, чем рукопожатие и другие формы приветствия. Не следует разделять бизнес и общение. Большинство азиатских форм стремятся к установлению  долговременных отношений и хотели бы видеть  в нас человека, с которым приятно не только вести дела, но и отдыхать.  Российским делегациям, отправляющимся на Восток необходимо помнить, что здесь важно правильно выбирать подарки, символику, правильно вести разговоры, религиозно-философские темы нужно избегать, потому что российские бизнесмены этим часто попадают в просак.  Привозя местные подарки, например, Георгия Победоносца, убивающего змею, это может быть воспринято по другому, нежели у нас, потому что змеи, драконы для них священные животные и отношение к этому подарку может быть негативным. 
Поговорим о ближневосточном стиле ведения переговоров. Ближневосточный регион — это регион отличающийся необыкновенным разнообразием, включает такие страны как Саудовская Аравия, Египет, Иордания. Иран, Ирак, Ливия ОАЭ, Израиль. Подобное разнообразие не позволяет дать конкретные рекомендации при общении и ведении переговоров  в данном регионе. Однако общее направление ведения переговоров выявить возможно. Следует отметить, что арабы являются одним из сложных партнеров по части переговоров и одними из самых радушных хозяев. Если мы приезжаем в арабскую страну, то мы должны быть готовы вести длительные переговоры по самым пустяковым поводам. Они будут торговаться по всем вопросам до последнего.  Но выйдя из переговорной комнаты снова превратятся в радушных  хозяев. Религия здесь играет главенствующую роль  и  в большинстве стран этого региона нет различий  между религиозными и государственными институтами.  Время ценится меньше, чем в других странах, а условленное время встречи соблюдается не так строго. Два часа дня во вторник может означать  любое время во вторник после обеда. Нельзя обижаться на недостаток пунктуальности, это не оскорбление, просто это часть культуры, которую трудно изменить.
Проявление нетерпения во время беседы тоже может трактоваться арабами как оскорбление. Не принято составлять далеко идущие планы.  Культура Ближнего Востока в большей степени ориентирована на  понятие «мы», так же как вообще в целом  в странах Востока. Жители этого региона  поэтичные, обожающие цветную речь. Поэтому, если мы стараемся убедить в чем-то араба, наша речь должна быть выразительной, яркой и эмоциональной. Персональное пространство на Ближнем Востоке несколько меньше, чем в Европе или Америке.  Многие мужчины Европы при переговорах чувствуют себя неловко, когда мужчины арабы становятся  слишком близко к ним. Стоит научиться воспринимать это вторжение в персональное пространство как  один из аспектов культурных особенностей данной страны. Таким образом знание национальных особенностей может служить путеводителем и ориентиром возможного поведения партнеров. От того как мы себя поведем будет зависеть успех наших переговоров. После того как мы обсудили в принципе, что характерно для различных культур, несколько подробно остановиться на культурах конкретных стан и посмотреть что же характерно для той или иной страны.
Начнем с особенностей американского стиля ведения переговоров. Американцы характеризуются достаточным профессионализмом. Они хорошо подготовлены к оптимальному ведению переговоров, оказывают значительное влияние на различие их стиля во всем мире. Стиль переговоров США выделяется отдельно. Считается, что у иностранцев легко может заболеть голова только от одного  громогласного дружелюбия, особенно центральных и южных штатов.  Американское дружелюбие своего рода физиологическая потребность, они любят ближнего, любят, чтобы любили их, однако их партнеры понимают, что эта любовь ни к чему не обязывает , американцы страшно боятся, что их чему-то обяжут. Это нация, для которой самой устойчивой формой человеческих взаимоотношений является поверхностное знакомство. Что еще характерно для американцев? Редко в составе делегаций можно встретить человека,  не компетентного в вопросах, по которым  ведутся переговоры.  Для них характерен хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу  приведении переговоров. Ценят шутки, хорошо реагируют на них.
Часто проявляют эгоцентрические настроения. Партнер, якобы должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют они. Члена американской делегации по сравнению с другими странами относительны самостоятельны при принятии решения.  Они настойчиво стараются реализовывать свои цели в переговорах, любят торговаться, применяют пакетную тактику в решении вопросов, т.е. решают вопросы в целом.  Широко освещают переговоры в печати.  Список поступков, которые с американской точки зрения совершенно недопустимы невелик. К ним относится такое понятие как старение. У них есть лозунги «выгляди на 20 лет моложе», нельзя говорить об увеличении веса, все американцы мечтают быть стройными и смерть, т.е. американцы пытаются делать вид, что смерти вообще не существует и уж ничего такого не случится с ними лично. Так же они не любят говорить о болезнях, болезнь так же ужасна как и смерть, только стоит намного дороже.  Если американец спрашивает «как вы себя чувствуете?»,  он заранее знает ответ — «замечательно, а вы?», другого ответа он от вас не ожидает. Что в США действительно хорошо усеют делать это развлекать себя и других. Правда времени на развлечения у американцев немного  — обычный отпуск всего две недели, поэтому  американцы любят короткие поездки, длинные уик-энды. Это то, что касалось культуры США. Теперь поговорим о некоторых европейских культурах и  начнем с обсуждения французского стиля ведения переговоров.
Итак, что характерно для французов. Они избегают официального обсуждения вопросов один на один. Очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. Они меняют поведение в зависимости от того с кем обсуждают проблемы. Большое внимание члены делегации уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить  те или иные вопросы. По сравнению с американцами французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений. При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов.  Достаточно жестко они ведут переговоров и не имеют запасной позиции.  Часто на переговорах они выбирают конфронтационный стиль взаимодействия и предпочитают  использовать французский язык в качестве основного официального языка переговоров. Французы очень гордятся своей культурой и историей, поэтому французский язык превыше всего. В деловой жизни Франции большое влияние имеют личные связи  и знакомства.
Новых партнеров стараются найти через посредников, связанных дружественными, семейными или какими-то финансовыми  отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов  на надлежащем иерархическом уровне. Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими партнерами, необходимо четко определить цели этих отношений. Либо выход на рынок со своими товарами, либо закупка товаров, налаживание контактов и т.д. Узнав как можно больше об интересующих нас фирмах, необходимо направить на их адрес комплект рекламной литературы, каталогов и т.д. нашего предприятия, а так же условия, на которых мы готовы ее представлять. Помните, что все это должны быть изложено на французском языке и необходимо узнать реакцию французов на сделанное предложение.
Осторожность — вот то слово, которым следует описать поведение французов в делах. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любит досконально изучать документы и последовательности поступающих предложений и поэтому переговоры проходят в более медленном темпе, чем  с американцами. В то же время, как правило, в начале переговоров французы склонны вести светскую  беседу, предпочитают переходить к делу без долгого разговора на нейтральные темы и могут долго принимать решение по какому-либо вопросу, о своих намерениях заявляют прямо и открыто. Эксперты по переговорным процессам отмечают негативное отношение французов к компромиссам, которое усиливается чувством интеллектуального превосходства, которое свойственно большинству французов. Они не склонны к торгам и в результате оказывается, что французы жестко ведут переговоры, как правило, не имеют запасной позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип переговоров, при этом стремятся сохранить традиционные для французов учтивость, вежливость, склонность к шутке и непринужденность в общении. 
Следующий стиль, о котором мы поговорим — это китайский стиль ведения переговоров. Что характерно для китайцев? Китайцы  четко разграничивают отдельные этапы переговорного процесса. Т.е. первоначальное уточнение позиций, потом обсуждение позиций и наконец заключительный этап.  На начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из участников. Большое внимание уделяется внешнему виду партнеров.  Определяется манера их поведения. В  значительной степени китайцы ориентируются на людей  с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным и на партнеров, которые выражают симпатию китайской стороне. Они широко используют таких партнеров для оказания ими влияния на позицию противоположной стороны. Долг дружбы для китайцев имеет большое значение. Обычно окончательное решение китайской стороной принимается  не за столом переговоров, а в домашних условиях. Практически всегда обязательно одобрение центром достигнутых договоренностей в рамках именно переговоров с китайцами. В составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает ее численность. На переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым открыть карты, первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступают лишь тогда, когда они ценят возможности противоположной стороны. Только когда наша сторона открывает все карты, после этого китайцы начинают выкладывать свои. Они очень успешно используют ошибки, допущенные  партнером и предают большое значение выполнению достигнутых договоренностей. 
Следующий стиль, о котором мы поговорим — это японский стиль. Когда японцы встречаются на переговорах с ярко выраженной уступкой они отвечают тем же. При переговорах они практически не используют угроз. Стремятся избежать обсуждения и столкновения позиций во время официальных переговоров. Они уделяют много времени и внимания  развитию личных отношений с партнером.  Во время официальных встреч они стремятся по возможности подробнее узнать о партнере. С японцами как и с французами достаточно сложно наладить отношения просто, если мы придем «со стороны». Японцам нужны рекомендации, чтобы нас познакомили, представили и только после этого, мы попадем в круг интересов японской стороны. Во время официальных встреч механизм принятия решений у японцев предполагает  довольно сложный и длительный процесс согласования, утверждения тех или иных положений.  Характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению. Японцы напрямую никогда не говорят «нет». 
Следующий стиль, о котором мы поговорим — это английский стиль ведения  переговоров. Англичане общаются с представителями других стран вежливо, но с неизменным пренебрежением, особенно  к французам. Довольно часто представителям разных стран приходится  с этим столкнуться. Англичане в отличие от немцев в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам, подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено оптимальное решение.  Они достаточно гибкие и охотно отвечают на инициативу партнера. Они принимают решения медленнее, чем, например, французы  и традиционным для них было умение избегать острых углов во время переговоров. Англичане очень уважительно относятся к своим правам, к праву на частную жизнь и праву на сохранение частного пространства. Это продолжение представления англичан о том, что каждый из них в своем замке король. И поэтому всегда существуют определенные дистанции между англичанами и представителями других стран. Рукопожатие всегда краткое, энергичное  без какой-либо попытки задержать вашу руку в своей. В ответ на стандартное «Как вы пожелаете?» следует ответить «А вы как?» и на этом все заканчивается. Ритуал окончен, руки должны немедленно разомкнуться. Иностранцы, которые считают, что вопрос «Как вы поживаете?» тот, на который нужно ответить всегда вызовут у англичан неприязнь и отчуждение. Британцы строго соблюдают процедуру знакомства и при знакомстве важно, чье имя будет названо первым. В случае делового партнерства приоритет будет отдан клиенту, поскольку клиент — лицо более важное. Обращаться следует официально — мистер, миссис или мисс.
Следующий стиль, о котором мы поговорим, представленный на слайде, это итальянский стиль. Итальянцы а переговорах. Что для них характерно? Итальянцы отличаются определенной сдержанностью, порывисты, чопорны и общительны. Они часто прибегают к услугам посредников. Стремятся к тому, чтобы переговоры осуществлялись по должностному уровню в равных «весовых категориях». Итальянцы более эмоциональны, чем другие европейцы и всем известно, что они живут в стране шедевров искусства  и вопрос «откуда вы родом» для итальянцев не просто вопрос, а требует обстоятельного ответа. Он всегда патриот, гордится своей страной и любит разговоры о культуре, искусстве и т.д. Италия страна чрезвычайно многоликая, есть достаточно большие различия между севером и югом. Общего итальянского типа на самом деле не существует , так же как и есть масса специфических диалектов, обычаев и традиций, которые характерны для итальянской культуры. Если говорить о том, что  объединяет итальянцев, то очень много внимания они уделяют своему внешнему виду, всегда замечают как одеты другие, особенно иностранцы. Они считают, что главное в жизни — это стиль. Относиться к жизни нужно легко и главное показать другим, что ты относишься к жизни легко. Это и есть их стиль.  Хорошей иллюстрацией оптимизма итальянцев служит такое пожелание как «пусть печальные дни твоего будущего будут похожи на самые счастливые дни твоего прошлого».  Несмотря на всю свою вспыльчивость  и темперамент,  многие итальянцы достаточно воспитанные люди с хорошими манерами. Незнакомых людей в Италии принято называть сеньор и сеньорита. 
Женщине говорят «сеньора», если фактически она синьорина.  В Италии пунктуальность не является обязательным качеством, время часто называют приблизительно. Опоздание не то, чтобы приветствуется , но во всяком случае к ним относятся терпимо. Следующий стиль, о котором мы поговорим — это немецкий стиль. Немцы  вероятнее вступят в те переговоры, в которых они видят возможность найти решение.  Они тщательно прорабатывают свои позиции на самих переговорах и любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. Они очень сдержаны, соблюдают порядок, пунктуальны, поэтому многим  кажутся недружелюбными. Все встречи они назначают заблаговременно и зачастую предпочитают говорить по-немецки. Хотя им далеко до французов, которые более чем гордятся своим языком и всегда стараются, чтобы переговоры шли на французском языке. Немцы убеждены, что жизнь делится на две части: публичную и частную. Публичная включает политику, бизнес, а частная — друзья, хобби, отдых. Что уместно в одной ипостасии, не уместно в другой. Поэтому они стараются не смешивать. Они относятся к жизни с серьезностью, с неодобрением — к легкомыслию. Высоко ценят образованность, подразумевая под ней образование и общую культуру. Демонстрировать свои знания и начитанность не считается дурным тоном.  Если вы не афишируете свою образованность, немцы считают это не как проявление скромности, а признание собственной невежественности.
Если вы получили образование — вам нужно гордится им.  Желательно учитывать приверженность немцев  к титулам, до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. Манеры немцев оставляют желать лучшего,  не ждите извинений, если вас толкнут на тротуаре,  формальные правила, касающиеся этикета в Германии достаточно просты. Немцы остаются на вы с коллегами после десятилетия пребывания в одной конторе.  Немцы не так быстро переходят на дружеские отношения как представителя других стран. немцы одержимы несколькими вещами. Это состояние собственного здоровья, состоянием общества в целом. И конечно, автомобили, отдельная страсть, присущая большинству немцев. Разговоры о политике не приветствуются, не следует задавать им вопросы личного характера. Если разговариваем на нейтральную тему, то это тема природы, экологические проблемы, спорт и отпуск. Вот те страны, о которых мы поговорили и национальный стиль которых  мы выделили. Заканчивая нашу лекцию, нужно помнить о том, что знание национальных особенностей может служить тем  ориентиром, на который мы должны равняться, который поможет определить, что нам ждать от партнера в той или иной ситуации. От того как мы себе поведем будет зависеть  и наш успех на переговорах. Поэтому, если мы едем в какую-то страну, если  мы общаемся с представителями других стран, все-таки необходимо уделить внимание национальной культуре данной страны. На этом мы заканчиваем лекцию. Всего вам доброго. До свидания.

Источник: www.distanz.ru

На сегодняшний день 40 % глобального валового продукта производится совместными предприятиями, что является причиной появления трудности в определении национальной принадлежности товаров и услуг. Продукт может быть произведен в одной стране по технологии другой с участием специалистов из третьих, четвертых и продан во многих других странах мира. Интернационализация экономики, ее глобализация, превращение в единую взаимосвязанную систему – очевидные характеристики начала XXI века.

Международное сотрудничество – занятие, чреватое осложнениями, особенно когда речь идет о совместных предприятиях или дли­тельных деловых переговорах, и кросс-культурная грамотность важна для всех, желающих избежать коллизий и конфликтов с партнерами других национальностей по причине собственного невежества.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые переговоры. Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров.

Деловые переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal — словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой сопровождается речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. При этом возникает ряд принципиальных вопросов: на какие образцы и стандарты поведения, следует ориентироваться? Какие особенности, привычки, ритуалы, обычаи других культур следует воспринимать как неизбежное, а каким надо учиться или просто нейтрализовать?

Понятие и сущность делового общения

Деловое общение – это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.

Деловой этикет включает в себя две группы правил:

— нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу, членами одного коллектива (горизонтальные);

— наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные).

Общим требованием считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий.

Регламентированность делового взаимодействия выражается также во внимании к речи. Обязательно соблюдение речевого этикета – разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых «формул», позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. (например, «здравствуйте», «будьте добры», «разрешите принести извинения», «счастлив, познакомиться с Вами»). Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик.

Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество.

Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов:

— Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку;

— Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы;

— Обсуждение интересующей проблемы;

— Решение проблемы.

— Завершение контакта (выход из него).

Служебные контакты должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса [1].

Национальный стиль делового общения

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальные особенности имеют значение в переговорном процессе, а степень их значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Йонссон отмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, то есть при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон. Пример из практики одной из западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй – она же принимала лекарство, на третьей – после приема препарата боль прошла, и женщина изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево, разумеется, знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.

Во первых, под национальными стилями, как правило, понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

Во вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов.

В третьих, национальный стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера [2].

Основные мировые культурные типы

Люди разных культур пользуются одними и теми же основ­ными понятиями, но вкладывают в них разный смысл. Это определяет особенности их поведения, которое часто пред­ставляется нам иррациональным и противоположным тому, что мы считаем очевидным. Практическое знание базовых черт других культур сводит к минимуму неприятные сюрпри­зы (культурный шок), дает необходимое понимание, кото­рое позволяет преодолеть трудности общения с предста­вителями других стран.

Выявление национальных особенностей сродни хождению по минному полю неточных предположений и неожиданных исключений. Можно встретить вспыльчивых финнов, медли­тельных итальянцев, осмотрительных американцев и харизматичных японцев. Тем не менее, существует и некая национальная норма. Например, итальянцы, как правило, более словоохотли­вы, чем финны. Разговорчивые финны и молчаливые итальянцы выделяются на общем фоне соотечественников. С точки зрения конкретной национальной черты, таких необычных индивидов можно рассматривать как отклонение от нормы.

Разумеется, американцы сильно отличаются друг от друга и нельзя найти двух одинаковых итальянцев. Тем не менее, жители мно­гих стран придерживаются определенных взглядов на жизнь и представлений об окружающей действительности, что непре­менно проявляется в их поведении.

Правда, культура как выражение специфического мировоз­зрения не является сугубо национальным явлением. В некото­рых странах региональные особенности столь сильны, что ото­двигают национальные черты на второй план. В некоторых случаях города отличаются столь сильной культурной индивидуальностью, что она выходит за пределы региональных особенностей.

Культурные ценности не могут быть хорошими или плохими, логичными или иррациональными, как не может быть и общего мнения по поводу вкуса. Британец, американец и китаец – все считают себя разумными и нормальными людьми.

Исследователь межнационального общения Ричард Льюис считает, что по способу организации такого объективного измерения реальности, как время, все культуры мира делятся на 3 типа: моноактивные, полиактивные и реактивные.

Моноактивные – культуры, в которых принято планиро­вать свою жизнь, составлять расписания, организовывать деятельность в определенной последовательности, зани­маться только одним делом в данный момент. Типичными представителями являются англосаксы: американцы, англичане, немцы, северные европейцы, методично, последовательно и пунктуально организующие свое время и жизнедеятельность.

Полиактивные – подвижные, общительные народы, при­выкшие делать много дел сразу, планирующие очередность дел не по расписанию, а по степени относительной привле­кательности, значимости того или иного мероприятия в дан­ный момент. У них принято делать одновременно несколько дел (нередко, не доводя их до конца). Типичными представителями выступают латиноамериканцы, южные европейцы и арабы.

Реактивные – культуры, придающие наибольшее значение вежливости и уважению, предпочитающие молча и спокойно слушать собеседника, осторожно реагируя на предложения другой стороны. Представители этой категории – китайцы, японцы и финны.

Когда люди, принадлежащие к моноактивной культуре, рабо­тают вместе с людьми культуры полиактивной, они испытывают взаимное раздражение. Полиактивные люди уверены, что наиболее продуктивен именно их способ действий. Полиактивных людей не очень заботят расписания и пунк­туальность. Они делают вид, что соблюдают их, особенно если на этом настаивают моноактивные партнеры, но считают, что реальность важнее, чем распорядок, устанавливаемый челове­ком. Полиактивные люди не любят обрывать беседу на полуслове. Для них завер­шить межличностное взаимодействие – наилучшая форма ин­вестирования времени. Все это прямо противоположно представлениеям моноактивных людей. До тех пор пока одна сторона не приспо­собится к другой – а это удается редко, – будут возникать по­стоянные конфликты.

Ричард Люис в своей книге «Деловые культуры в международном бизнесе от столкновения к взаимопониманию» приводит такой пример:

«Моему другу, продюсеру Би-би-си, приходилось часто бывать в Европе, чтобы увидеться с представителями корпорации в дру­гих странах. В Дании и Германии такие встречи никогда не вы­зывали осложнений, но в Греции он всегда испытывал затрудне­ния. Греческий агент был популярным в Афинах человеком и каж­дый день встречался с таким количеством людей, что постоянно сдвигал свой график. Мой друг обычно пропускал назначенную встречу или по три-четыре часа ждал, пока тот не появится. В конце концов после нескольких поездок продюсер адаптировался к полиактивной культуре. Он просто приходил поздним утром к секретарю агента и узнавал его план на этот день. Если грек проводил большинство встреч в номерах отелей и барах, то про­дюсер Би-би-си поджидал его в холле гостиницы или перехва­тывал его, мчащегося с одной встречи на другую. Полиактивный грек был счастлив видеть его и без всяких колебаний уделял ему полчаса, опаздывая из-за этого на свою следующую встречу» [2].

В таблице перечислены наиболее общие характерные черты моноактивных, полиактивных и реактивных культур.

Характерные черты народов разных культур

МОНОАКТИВНЫЕ

ПОЛИАКТИВНЫЕ

РЕАКТИВНЫЕ

Интроверт

Экстраверт

Интроверт

Занят своими делами

Любопытный

Почтительный

Любит уединение

Общительный

Хороший слушатель

В данное время делает только одно дело

Делает одновременно несколько дел

Реагирует по ситуации

Работает в фиксированное время

Работает в любое время

Гибкий график

Подчиняется графикам и расписаниям

График непредсказуем

Подстраивается под график партнера

Разбивает проекты на этапы

Дает проектам «накладываться» друг на друга

Рассматривает картину в целом

     
     

Черпает информацию из статистики, справочников, баз данных

Получает информацию из первых рук (устно)

Пользуется и тем и другим

Любит твердо установленную повестку дня

Связывает все со всем

Внимателен к происходящему

Таким образом, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Англоязычные стили делового общения

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны в принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они.

На переговорах с американской стороной необходимо сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров лучше фиксировать свое внимание на целях американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения, реальные и конкретные, помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться.

Английский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагма­тический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Англичане – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делово­го общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведе­ния об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе рас­положение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время бесе­ды постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партне­ра. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы ког­да-либо встречались или вели переговоры.

Англичане особое внимание уделя­ют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее вза­имоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими от­ношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой [5].

Особенности ведения переговоров в континентальной Европе

Французский стиль ведения коммерческих переговоров от­личается тем, что французские коммерсанты стараются избегать офи­циальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардиналь­ным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным до­говоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончатель­ных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируют­ся на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запас­ной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип вза­имодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любез­ность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

Переговоры чисто по-французски включают в себя следующие моменты:

— Французы всегда приходят на переговоры официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.

— Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.

— В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут«привязываться» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.

— Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.

— Французы стараются выяснить цели и требования другойстороны с начала переговоров. Американцы обычно вызы­вают на это, выкладывая все свои карты на стол.

— Они подозрительно относятся к раннему установле­нию дружеских отношений при обсуждении и, не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.

Они редко принимают важные решения во время перегово­ров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутст­вует на встрече.

Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого зна­комятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.

Французы не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев («нужно идти на взаимные уступки») и британцев («нужно хоть как-то довести дело до конца»).

Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непре­клонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.

Французы убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью [6].

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отли­чие от французского характеризуется большей сухостью и педантич­ностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности на­хождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою по­зицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассмат­ривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учи­тывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регла­ментации поведения. Следует также помнить, что немцы придают боль­шое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточ­нить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пу­стых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и заме­чания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетиль­ны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия до­говоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений [3].

Специфика восточного менталитета при организации делового общения

Японский стиль делового общения характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Партнёры должны быть доброжелательны и искренни.

Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По той же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы, чем особенно грешат многие иностранные организации. Это связано с традиционной системой принятия решений. Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем – одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа «это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить».

В практике общения Японии огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных удостоверений личности, в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца — принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе.

Китайский стиль общения характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника.

В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски. Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах «откры­вает карты», т.е. первым высказывает свою точку зрения, первым вно­сит предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, пос­ле того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых до­говоренностей со стороны руководства практически обязательно. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

Арабский стиль ведения деловых переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами яв­ляется соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения – опора на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг. Чувство национальной гордости не позволяет партнёрам вмешиваться в политические вопросы.

Все переговоры ведутся с мужчинами. При встрече мужчины слегка обнимаются, похлопывают по плечам. Однако такая традиция приемлема только между очень близкими партнёрами, не распространяются на чужестранцев.

Большинство арабов – сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиций, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса [4].

Тенденции развития российского стиля делового общения

Российский стиль общения сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных партнёров, поскольку за последние годы контакты резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

При решении проблем на переговорах российские партнёры предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, от­меченной американскими исследователями, является быстрая смена на­строений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского рас­положения до официального, исключающего любые личные симпатии.

В разговоре легко переходят на «ты». Пожатие руки при встрече и на прощание является одним из главных ритуалов в общении. Русские ждут, что выступление тщательно подготовлено со стороны партнёра и чётко построено. Русские без особого смущения говорят о личной жизни. Поблагодарить письменно считается хорошим тоном, но можно и позвонить, это во многих случаях лучше. Русские – мастера произносить благодарственные речи, особенно, если благодарят за угощение[2].

Перспектива развития международного делового взаимодействия лежит на пути от столкновения культур к объединению и становлению на их общечеловеческой нравственной основе фундамента единой международной деловой культуры.

В первой половине 21 века кросс-культурные проблемы станут и для россиян жизненно значимыми. Политикам и бизнесменам, представителям самых разных профессий придется все чаще взаимодействовать со своими коллегами в других странах. Не только российское государство будет налаживать связи с бесчисленными международными институтами и организациями, но и российские компании будут сотрудничать с зарубежными компаниями, объединяться с ними, организовывать совместные предприятия по всему миру. Уже сегодня Россия является одной из самых поликультурных стран мира.

Важным для россиян является укрепление культурных отношений со странами Центральной Азии, а более глубокое понимание менталитета Балтийских государств могло бы привести к совместному восстановлению оживленных и выгодных торговых путей, что принесло бы большую пользу экономике Северо-Западной России, и для установления в будущем гармоничных отношений между Россией и другими странами существенное значение имеет распространение кросс-культурной грамотности, которая позволит России выполнить свою уникальную историческую роль географического, культурного, а также интеллектуального моста между Востоком и Западом.

Список использованной литературы

  1. Бороздина Г. В. Психология делового общения. Учебник. М.: ИНФРА-М, 2005.

  2. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе от столкновения к взаимопониманию: Пер с англ. М.: Дело, 2001.

  3. Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практич. пособие. М.: Ось-89, 2003.

  4. Кадзи С., Хама Торико, Райс Джонатан. Особенности японского общения. Пер. с англ. Г. Дуткиной, Д. Дуткиной. М.: АСТ, 2000.

  5. Фол С. Американский стиль ведения переговоров. Фол; Пер. с англ. Александры Глебовской. — М.: ИНФРА-М, 2005 – с. 33

  6. Япп. Н. Тонкости французского этикета. М.: АСТ, 2005 с. 41-42

Источник: scienceforum.ru


Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.