Манипулирование в деловом общении

Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

• манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

• манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

• манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

*Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

• «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

• «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

• «первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

• «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);




• «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет);

• «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

• «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

• «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

• «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

*Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

• «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

— «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

— «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

— «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

— «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

— «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

— «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

— «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

— «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

— «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

— «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

— «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

— «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

— «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

— «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

— «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

— «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

— «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

— «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

— подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

— «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

*Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или женаоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

• «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

• «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

• «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);




• «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

• «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

• «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Практически любой бизнес-процесс основан на ключевом аспекте человеческого взаимодействия – общении. Его можно рассматривать как инструмент, помогающий в самых разных целях. Бывает, что истинный мотив тех или иных ситуаций в бизнесе не соответствует заявленному, но от партнера нужно добиться принятия определенного решения. В бизнес-психологии такой стиль достижения целей получил название «манипуляция в деловом общении». О нем и поговорим.

Для чего это нужно

Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:

• Сформировать у партнера выгодную для себя позицию.
• Склонить партнера к заключению выгодной для вас сделки.
• Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.

Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться выгодной для себя позиции.

Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.

Комплимент

Самое простое, что можно сделать для расположения визави к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.

Этот безобидный в общем-то способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.

Раздражение

Другой эффективный прием – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:

• Ирония.
• Насмешка.
• Упреки.

Навязанный темп

Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».

Психологические уловки

Очень часто добиться поставленной цели в переговорах помогают так называемые разговоры «ни о чем». В этом случае собеседник теряет нить беседы, отвлекается от проблемы и перестает фокусироваться на главном. Если вы уверены в своих силах, можете постоянно повторять необходимый вам тезис. Тем самым вы как бы заставляете собеседника привыкнуть и принять то, о чем вы говорите.

Надавить на собеседника можно, если заставить его почувствовать неловкость и нежелание признавать собственную некомпетентность. Тут очень хорошо работают выражения типа: «Вы же знаете…», «Всем известно…».

Добиться желаемого может помочь и мнимое непонимание: когда вы, например, пересказываете собеседнику его же точку зрения, но с нюансами, необходимыми вам. Используются фразы типа «То есть вы говорите о том, что…». Хорошо работает так называемая «мнимая поддержка», когда за каждым вашим «да» обязательно следует «но».

Как самому избежать давления

Главная проблема манипуляций в том, что это палка о двух концах. Ваши партнеры тоже не лыком шиты и могут использовать те же методы, но уже против вас. Вот три наиболее эффективных способа, позволяющих нейтрализовать психологические манипуляция в деловой коммуникации.

• Уход от дискуссий и прямых вопросов. Если вы чувствуете, что разговор идет в невыгодном вам русле – отвлекитесь.
• Ставьте оппонента на место. Как только вам кажется, что вами манипулируют, – скажите об этом своему собеседнику прямо.
• Используйте те же приемы и методы, что и ваш визави. То есть тоже пытайтесь воздействовать на него психологически.

Манипуляция в бизнесе – палка о двух концах.

Манипуляции в деловых переговорах могут быть разные – главное, чтобы они позволяли достигнуть успеха. Но не забывайте о том, что, добиваясь манипуляцией результата сегодня, возможно, вы потеряете партнера завтра, когда он осознает, что ему навязали невыгодные условия. Используйте эту тактику с осторожностью и в особых случаях.

в Психология

Тема способы манипуляции в деловом общении вызывает у современников огромный интерес. С каждым годом к ней обращается все большее количество людей, желающих построить успешную карьеру и добиться успехов на профессиональном поприще. В таком усиленном внимании к приемам манипуляции в деловом общении нет ничего необычного. Переговоры являются одним из главных инструментов достижения профессиональных целей. Степень их успешности во многом предопределяет уровень профессиональной эффективности человека. Понимая это, люди стремятся всеми возможными способами повысить качество и результативность переговоров. Добиться этой цели им помогают многочисленные приемы манипуляции в деловом общении.

Виды манипуляций, используемых в профессиональном общении

Для ведения успешных деловых переговоров применяется большое разнообразие приемов скрытого воздействия на сознание человека. Все они могут быть разделены на три основных вида манипуляций в профессиональном общении:

1. Организационно процедурные. Их главная цель состоит в том, чтобы создать условия, при которых повышается вероятность принятия необходимого решения. Противостоять таким приемам воздействия достаточно несложно. Ярким примером этого вида манипуляций в деловом общении являются ситуации, при которых некоторым выступающим отводится больше времени для выступления, а другим – меньше, или же, когда материалы предоставляются только накануне встречи.
2. Логические. При использовании этого способа манипуляции в деловом общении происходит намеренное нарушение законов логики (подмена причинно-следственной связи, некорректные доказательства и пр.).
3. Психологический. В деловом общении эти способы манипуляции используются для того, чтобы выбить человека из колеи и ослабить его психологическую защиту (обмануть его сознание).

Справиться с проблемами,

мне помог Денежный амулет , который настроен так, чтобы постоянно привлекать удачу и деньги. Внимание: Талисман Удачи должен изготавливаться строго индивидуально,

я заказывала его именно здесь!

Некоторые приемы манипуляции, применяющиеся в деловом общении

Среди широкого ассортимента приемов манипуляции, использующихся в деловом общении, хотелось бы отметить следующие виды психологических уловок:

• Ложный стыд. При применении данного приема манипуляции в деловом общении ложные доводы представляются в качестве общеизвестных фактов. Для этого используются такие выражения, как «Вам, конечно же, известно, что…», «Все мы прекрасно знаем, что…». Боясь показаться некомпетентным (единственным, кто не знает об общеизвестном факте), человек молча соглашается со сказанным, принимая его за истину.
• Лесть. Данный способ манипуляции в деловом общении используется очень часто. Его суть заключается в том, чтобы расположить собеседника к себе при помощи многочисленных комплиментов.
• Вывод собеседника из себя. Данный прием манипуляции используется в деловом общении для того, чтобы заставить человека потерять психическое равновесие. В разраженном состоянии собеседник начинает делать ошибки и принимать необдуманное решение. Для того, чтобы вывести человека из себя, используются многочисленные насмешки, упреки и обвинения.
• Использование наукообразных слов и профессионального жаргона. Этот вид манипуляции используется в профессиональном общении для того, чтобы создать впечатление значимости обсуждаемого вопроса и высокого уровня компетентности оратора.
• Ложные обвинения. Суть данного приема манипуляции, используемого в деловом общении, заключается в том, чтобы заставить человека оправдываться и вызвать у него чувство вины.

С тегами: бизнес книги обучение просветление саморазвитие сознание

Источники:

1. Вачков, И.В. Королевство Разорванных Связей, или Психология общения для девчонок и мальчишек / И.В. Вачков. — М.: Ось-89, 2016. — 176 c.

Источник: npakaf417.ru

Типы манипуляторов

Психологи обращают внимание на то, что манипулятивное поведение включает в себя три составляющих: страх, обязанность и чувство вины. Когда вами кто-то манипулирует, он психологически заставляет вас делать то, что вы, вероятно, не очень-то хотите делать. Но вы при этом чувствуете обязанность или испытываете вину за то, что не сделали.

Есть два типа манипуляторов:

1. «Хулиган»

Вызывает страх и может прибегать к агрессии, угрозам и запугиваниям, чтобы контролировать вас.  

2. «Жертва»

Такой тип манипулятора порождает чувство вины в своих целях. Обычно он обижается. Но парадокс заключается в том, что, играя жертву, в реальности жертвой он делает именно вас.

Цель такого рода манипуляций часто заключается в том, чтобы вызвать чувство ответственности за помощь жертве, делая все возможное, чтобы прекратить ее страдания.

Как можно успешно «выворачиваться» от таких ситуаций? Вот только несколько объяснений, как можно реагировать на агрессивный напор собеседника. Конечно, не все приведенные ниже советы могут относиться к вашей конкретной ситуации. Просто используйте то, что подходит именно вам.

Помните о своих правах

Это позволит вам понять, в какой момент они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и защитить свои права. 

С другой стороны, вы утрачиваете эти же права в тот момент, когда причиняете вред другим.

• Вы имеете право на уважение.
• Вы имеете право выражать свои чувства и высказывать мнение.
• Вы имеете право устанавливать собственные приоритеты.
• Вы имеете право сказать «нет», не испытывая при этом чувства вины.
• Вы имеете право получить то, за что платите.
• Вы имеете право на мнение, отличное от мнения других.
• Вы имеете право заботиться и защищать себя от физической, умственной или эмоциональной угрозы.
• Вы имеете право на счастливую и здоровую жизнь.

Эти фундаментальные права создают границы, которые нельзя нарушать человеку со стороны.

Конечно, общество полно людей, которые не уважают эти права. И психологические манипуляторы как никто другой хотят вас лишить этих прав, чтобы перетянуть на себя контроль и использовать ваши ресурсы в своих интересах. 

Соблюдайте дистанцию

Манипулятор хорошо раскрывается в общении с разными людьми и в разных ситуациях. С одними он предельно вежлив, а с другими — груб и агрессивен.

Если вы замечаете за человеком такое поведение, но при этом вынуждены по деловым вопросам общаться с ним на регулярной основе, старайтесь держать дистанцию. И избегайте общения с этим человеком, если вам это не нужно. 

Избегайте персонализации и самообвинения

Поскольку задача манипулятора состоит в том, чтобы искать и использовать слабости, то вы можете винить себя в том, что не оправдали его ожиданий. В этих ситуациях важно помнить, что проблема заключается не в вас. Вас просто заставляют чувствовать себя плохо, чтобы вы с большей вероятностью отказались от своих прав. 

Проанализируйте общение с манипулятором и попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Относятся ли ко мне с искренним уважением?
• Насколько разумны ожидания и требования этого человека?
• Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?

Ответы на вопросы станут подсказками и помогут выяснить, кто на самом деле источник «проблем» — вы или другой человек.

Задавайте наводящие вопросы

Манипуляторы будут делать попытки получит от вас то, что нужно. И их предложения часто будут заставлять вас жертвовать собственными потребностями. 

Услышав неадекватное деловое предложение, задайте собеседнику несколько наводящих вопросов. Так вы поймете, понимает ли сам манипулятор несправедливость своего предложения.

Примеры таких вопросов:

• Вам это кажется разумным?
• То, что вы хотите получить от меня, звучит по-вашему справедливо?
• Вы спрашиваете меня или говорите мне?
• Итак, что я в итоге получу?
• Вы действительно считаете, что я… (пересказываете предложение, которые вам озвучили)?

Когда вы задаете такие вопросы, вы как будто ставите напротив человека зеркало, через которое манипулятор может увидеть свою истинную природу. Если он обладает хоть какой-то степенью самокритики, он, вероятно, отступит.

Но настоящие манипуляторы продолжат атаку: несмотря на вопросы, они будут продолжать настаивать на том, чтобы вы решили их проблему. Если разговор пойдет по этому сценарию, попробуйте воспользоваться одним из следующих советов.

Используйте время в своих интересах

В дополнение к чрезмерно высоким требованиям манипулятор часто ожидает от вас быстрого ответа, оказывая тем самым давление и беря под контроль ситуацию. С таким поведением вы будете сталкиваться при закрытии сделки.

В эти моменты вместо того, чтобы сразу отвечать на вопросы, вспомните, что время полезно использовать в своих интересах. Так вы можете как минимум дистанцироваться от непосредственного влияния собеседника. Например, просто скажите ему: «Я подумаю о вашем предложении».

Потратьте время на то, чтобы оценить плюсы и минусы ситуации, и спокойно решить, хотите ли вы договориться о более справедливых и выгодных для вас условиях, или вам лучше сказать «нет».

Если вы выбираете последний вариант, то вам еще нужно научиться правильно отказывать.

Учитесь дипломатично, но твердо говорить «нет»

Это очень сложный навык, который вырабатывается на практике годами.

Но четко сформулированное «нет» позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом деловые отношения. Помните, что ваши основные права как человека включают и право устанавливать собственные приоритеты. Поэтому вы имеете полное право отказывать, не испытывая чувства вины.

Ранее мы подробно останавливались на этой теме в статье «Просто скажите “нет”: как научиться отказывать правильно».

Не бойтесь противостоять хулиганам

Психологический манипулятор по сути становится хулиганом, когда выворачивает ситуацию таким образом, что она причиняет вам вред.

Самое важное, о чем нужно помнить: они выбирают тех, кого считают слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивными и послушными, вы становитесь для них целью. 

Но многие хулиганы тоже чего-то боятся. Когда их «цели» начинают показывать характер и отстаивать свои права, хулиганы часто отступают. Эта истина, которую вы можете наблюдать на протяжении всей жизни — и в школе, и в быту, и в офисе.

Если смотреть на ситуацию объективно, то получается, что «некоторые люди пытаются быть высокими, отрезая головы другим» (цитата известного йога Парамханса Йогананда).

Оцените последствия

Когда манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» за ответ, разверните последствия.

Способность идентифицировать последствия является одним из самых важных навыков, которые вы можете использовать, чтобы противостоять сложному человеку. Это вынудит человека перейти от нарушения границ к уважению. 

Что такое газлайтинг?

Термин «газлайтинг» часто используется для определения манипуляции, которая заставляет людей подвергать сомнению свои действия, свою реальность, память или мысли. Это опасно, потому что манипулирующий человек может исказить то, что вы говорите, перехватить разговор или заставить вас почувствовать, что вы сделали что-то не так, когда вы думаете иначе.

Действие газлайтинга ощущается, когда вы испытываете ложное чувство вины или защиты — как будто вы полностью потерпели неудачу или сделали что-то не так.

Независимо от того, какие обстоятельства вынудили вас иметь дело с газлайтерами, обязательно помните о том, что нужно:

• Документировать информацию. То есть вам нужно записывать, что было сказано (включая прямые цитаты, если это возможно), а также фиксировать дату и время. Если вы обратитесь к юристу, эта документация будет очень полезна.  
• Никогда не оставаться с газлайтером наедине. Привлеките к разговору свидетеля. Если собеседник возражает против того, чтобы на встрече присутствовал кто-то еще, объясните, что человек необходим для того, чтобы делать заметки. 

Убеждение, лидерство, манипуляция — в чем отличия?

Понимание того, как люди выражают мнение, какие аргументы приводят, как интегрируют факты в свои ментальные модели, является критически важным для вашей способности убедить кого-либо принять ту или иную идею. Это суть убеждения.

Существует три аспекта, которые проводят разницу между убеждением и манипулированием:

• намерение, стоящее за желанием убедить человека;
• правдивость и прозрачность процесса;
• чистая выгода или влияние на человека.

За манипулированием скрывается убеждение с целью обмануть, контролировать или заменить реальность, чтобы собеседник что-то делал, во что-то верил.

Между лидерством и манипулированием есть кое-что общее:

• И то и другое подразумевает действия.
• И то и другое связано с влиянием на людей ради достижения целей.

Оба в конечном счете приносят пользу, но есть принципиальный вопрос — кому именно? В отличие от манипулирования, лидерство направлено на то, чтобы обе стороны извлекли выгоду.

Подпишитесь на наш канал в Telegram @konturjournal, чтобы вовремя узнавать о самых важных изменениях для бизнеса. 

Источник: kontur.ru

Для чего это нужно

Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:

• Сформировать у партнера выгодную для себя позицию.
• Склонить партнера к заключению выгодной для вас сделки.
• Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.

Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.

Комплимент

Самое простое, что можно сделать для расположения визави к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.

Этот безобидный в общем-то способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.

Раздражение

Другой эффективный прием – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:

• Ирония.
• Насмешка.
• Упреки.

Навязанный темп

Очень действенная методика, которую целесообразно использовать в продажах. Ее суть заключается в том, что собеседник не должен иметь времени думать. Вы можете, например, сказать: «Скажите прямо, вы считаете…».

Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».

Психологические уловки

Очень часто добиться поставленной цели в переговорах помогают так называемые разговоры «ни о чем». В этом случае собеседник теряет нить беседы, отвлекается от проблемы и перестает фокусироваться на главном. Если вы уверены в своих силах, можете постоянно повторять необходимый вам тезис. Тем самым вы как бы заставляете собеседника привыкнуть и принять то, о чем вы говорите.

Надавить на собеседника можно, если заставить его почувствовать неловкость и нежелание признавать собственную некомпетентность. Тут очень хорошо работают выражения типа: «Вы же знаете…», «Всем известно…».

Добиться желаемого может помочь и мнимое непонимание: когда вы, например, пересказываете собеседнику его же точку зрения, но с нюансами, необходимыми вам. Используются фразы типа «То есть вы говорите о том, что…». Хорошо работает так называемая «мнимая поддержка», когда за каждым вашим «да» обязательно следует «но».

Как самому избежать давления

Главная проблема манипуляций в том, что это палка о двух концах. Ваши партнеры тоже не лыком шиты и могут использовать те же методы, но уже против вас. Вот три наиболее эффективных способа, позволяющих нейтрализовать психологические манипуляция в деловой коммуникации.

• Уход от дискуссий и прямых вопросов. Если вы чувствуете, что разговор идет в невыгодном вам русле – отвлекитесь.
• Ставьте оппонента на место. Как только вам кажется, что вами манипулируют, – скажите об этом своему собеседнику прямо.
• Используйте те же приемы и методы, что и ваш визави. То есть тоже пытайтесь воздействовать на него психологически.

Манипуляции в деловых переговорах могут быть разные – главное, чтобы они позволяли достигнуть успеха. Но не забывайте о том, что, добиваясь манипуляцией результата сегодня, возможно, вы потеряете партнера завтра, когда он осознает, что ему навязали невыгодные условия. Используйте эту тактику с осторожностью и в особых случаях.

Источник: zhazhda.biz

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент — небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

• «раздражение собеседника» — введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
• «ошарашивание темпом» — использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
• перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
• отсылка к «высшим интересам» — намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);
• «Карфаген должен быть разрушен» — бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
• «недосказанность в связи с особыми мотивами» — намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
• «ложный стыд» — использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;
• «использование непонятных слов в общении» — аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
• «демонстрация обиды» — уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
• «мнимая невнимательность» — потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
• «мнимое непонимание» — повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
• «многовопросье» — включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
• «а что вы имеете против?» — требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
• «принуждение к однозначному ответу» — давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);
• «рабулистика» — преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
• «сведение факта к личному мнению» — сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
• «видимая поддержка» — мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
2. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 

Источник: www.b-seminar.ru

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

Сочетание рассмотренных выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.

Однако результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции — внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция (от лат. intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей).

В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.

В деловом общении адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и решения деловой проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.

Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции — процесс включения намерений и желаний манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким образом желания и намерения манипулятора адресат манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса делового общения.

У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения«включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку.

Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку последний скрывает их. Но при скрытом внедрении их в мотивационный контекст адресата они становятся для него эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.

В функционировании бессознательных психических процессов интроекции, которые формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит правому полушарию мозга. Как показали исследования Р. Сперри, именно в правом полушарии более всего представлено образное мышление. Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне. Однако, различая отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.

Поэтому можно предположить, что большинство психических реакций интроекции, возникающих у адресата манипуляции в ответ на неосознаваемые им внешние воздействия манипулятора, осуществляются преимущественно правым полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции «безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.

Функционально несогласованное «безотчетное» поведение адресата манипуляции означает «выход» процессов интроекции на конативный уровень, их поведенческую реализацию. Она, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.

Следует отметить также, что установление долговременных деловых отношений между манипулятором и адресатом манипуляции может способствовать формированию между ними и определенных ассоциативных психических связей. На основе ассоциативных связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит «включение» особой формы памяти — эмоциональной памяти. Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных сигналах.

Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Лариса Титoвa

 «Elitarium»

Источник: hr-portal.ru