Адресат манипуляции в деловом общении это


Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции может постоянно изменяться и оказывать влияние на манипулятивный процесс. Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас манипулятивного процесса, который может применяться в межличностной деловой коммуникации.

Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» в его главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Однако конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся или являются прямо противоположными.


Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем информационно-силовом обеспечении и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный вариант манипуляции. Она может развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции, которым он обязательно воспользуется ввиду присущей ему склонности к манипулятивным приемам и уловкам.

Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил, возникающих в заданной деловой ситуации, может постоянно изменяться и оказывать значительное влияние как на динамику манипулятивного процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев. Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас технологической цепочки манипулятивного процесса, который может применяться в межличностной деловой коммуникации.


Первое звено. Исходным звеном цепочки манипулятивного процесса является «считывание» манипулятором имиджевых и психологических характеристик партнера — адресата манипуляции. Опираясь на «вербальную разведку» (малый разговор) и используя социально-психологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции, манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики адресата манипуляции. Установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия.

В ситуациях межличностного общения в рабочей группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры адресата манипуляции, его «болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях психодиагностика адресата манипуляции минимизируется, «свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и сигнализирует о том, насколько ситуативное психическое состояние адресата манипуляции является пригодным для манипулятивного воздействия.

Второе звено технологической цепочки манипулятивного делового общения — выбор манипулятором мишеней психологического воздействия.


качестве мишеней манипулятор может использовать самые разнообразные структуры психики адресата манипуляции, его психические состояния, потребности, интересы, склонности, когнитивные ориентации, информационно-познавательные блоки, ценностные установки и жизненные смыслы. Выбор манипулятором той или иной мишени в значительной степени определяется особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, заданными параметрами коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой деловой проблемы.

Опираясь на собственную субъективную интерпретацию, манипулятор выбирает среди локальных психических структур адресата манипуляции ту, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам «изготавливает» эту мишень, внедряя ее в психику адресата манипуляции. Например, в управленческих деловых ситуациях руководитель-манипулятор может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для манипулятивного воздействия.

Третье звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «запуск» механизмов манипулятивного воздействия. Именно эти механизмы передают психологическое воздействие от манипулятора к адресату манипуляции. Сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения, пристройки, внедрения и интроекции.


Чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить их «инструментальную проводку» по всей цепочке манипулятивного процесса. Манипулятор начинает ее с технологической «инвентаризации» тех переменных, которые могут оказать наибольшее воздействие на функционирование механизмов манипуляции. Как только такие переменные установлены, манипулятор по отдельным звеньям, отслеживает их влияние на работу механизмов манипуляции.

В числе ситуативных переменных могут оказаться и так называемые «канальные факторы», связанные с движением информационных потоков от манипулятора к адресату манипуляции. Воздействие «канальных факторов» вынуждает манипулятора сменить тип механизмов присоединения. Так, используя на начальном этапе «запуска» механизмов манипуляции актуализацию механизма присоединения по групповой общности с адресатом манипуляции (например: «Мы с Вами коллеги и можем лучше понять наши общие проблемы»), манипулятор может затем, в целях ускорения манипулятивного процесса, «включить» другой механизм присоединения, например присоединение по совершению каких-либо совместных с адресатом манипуляции поведенческих действий (например: «Я подписываю наш договор в таком варианте и настоятельно предлагаю Вам сделать то же»).

Четвертое звено манипулятивного технологического процесса в деловом общении — поиск манипулятором вариантов мотивационного обеспечения механизмов скрытого психологического воздействия.


Скрытое психологическое воздействие утаивается от адресата манипуляции, оно не осознается им и рационально не обрабатывается.На основе когнитивной обработки вербальной и невербальной информации, полученной от адресата манипуляции, анализа его стереотипных психических реакций манипулятор осуществляет прямую актуализацию наиболее доступного и подходящего мотива, опираясь на который можно внедриться в его психические структуры. В качестве такого мотива манипулятор может использовать любой мотив, обладающий ситуативной значимостью: стремление адресата манипуляции к профессиональному успеху, статусному продвижению по служебной лестнице, материальному вознаграждению, властвованию, доминированию, конформизму и др.

Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»).


В целом мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «включение» механизмов интроекции.

Результативность манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением адресатом манипуляции намерений и желаний манипулятора. В практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует.


Особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой коммуникации состоит в том, что адресат манипуляции присваивает такие установки в решении деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции манипулятором в результате скрытого психологического воздействия.

Чем большей спонтанностью и противоречивостью характеризуется психика адресата манипуляции, чем больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы интроекции. Интенсивность и плотность внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности противоположно направленных доминантных психических сил манипулятора и адресата манипуляции. Манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.

Таким образом, «инструментальный каркас» доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении предстает в виде логически и операционально взаимосвязанных между собой звеньев, последовательность «включения» которых задается целевой направленностью манипулятивного процесса.


Лариса Григорьевна Титoвa,
кандидат философских наук,
профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института.

Источник: www.7ya.ru

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.


Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент — небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

  • «раздражение собеседника» — введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
  • «ошарашивание темпом» — использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
  • перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
  • отсылка к «высшим интересам» — намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);
  • «Карфаген должен быть разрушен» — бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
  • «недосказанность в связи с особыми мотивами» — намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
  • «ложный стыд» — использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;
  • «использование непонятных слов в общении» — аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
  • «демонстрация обиды» — уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
  • «мнимая невнимательность» — потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
  • «мнимое непонимание» — повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
  • «многовопросье» — включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
  • «а что вы имеете против?» — требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
  • «принуждение к однозначному ответу» — давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);
  • «рабулистика» — преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
  • «сведение факта к личному мнению» — сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
  • «видимая поддержка» — мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

  1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
  2. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
  3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 

Источник: www.b-seminar.ru

Нет времени или сил пройти тест онлайн? Поможем сдать тест дистанционно для любого учебного заведения: подробности.

Вопрос 1. «Малый разговор» в деловой коммуникации ведется в рамках:

  • Деловых интересов партнеров
  • Личностных, неделовых интересов партнеров
  • Профессиональных интересов партнеров

Вопрос 2. Адресат манипуляции в деловом общении — это:

  • Партнер, который может стать жертвой манипуляции
  • Партнер, на которого направлено манипулятивное воздействие
  • Партнер,который использует манипулятивные приемы психологического воздействия

Вопрос 3. Атрибуцией называется:

  • Все ответы неверны
  • Интерпретация субъектом межличностного восприятия причин и мотивов поведения других людей
  • Приписывание определенным группам людей специфических черт
  • Стремление человека быть в обществе других людей

Вопрос 4. В ценностно-ориентированных манипулятивных технологиях делового общения мишенью психологического воздействия являются:

  • Духовные идеалы партнера-адресата
  • Когнитивные структуры партнера-адресата
  • Потребности и склонности партнера-адресата
  • Ценностные установки партнера-адресата

Вопрос 5. Вербальные коммуникации осуществляются с помощью:

  • Жестов
  • Информационных технологий
  • Определенного темпа речи
  • Похлопываний по плечу
  • Устной речи

Вопрос 6. Все люди делятся на:

  • Все ответы верны
  • Рациональных и иррациональных
  • Сенсориков и интуитов
  • Экстравертов и интравертов

Вопрос 7. Деловой стиль взаимодействия партнеров включает:

  • Ослабление контроля за социально-статусными и этикетными нормами
  • Признание ценности и значимости поведенческих действий друг друга
  • Рациональное использование партнерами поддерживающих техник
  • Умение партнеров адаптировать собственные профессиональные знания к каждой деловой ситуации

Вопрос 8. Деловые партнеры с визуальной модальностью мыслят преимущественно:

  • Аудиальными образами
  • Зрительными образами
  • Тактильными образами

Вопрос 9. Информационно-силовое обеспечение манипулятора в манипулятивных технологиях делового общения складывается из совокупного взаимодействия:

  • Когнитивно-рациональных сил адресата психологического воздействия
  • Личностно-психологических сил манипулятора
  • Привлеченных (заимствованных) сил, которые создаются другими личностями
  • Статусно-ресурсных сил манипулятора

Вопрос 10. К механизмам манипулятивного воздействия относятся:

  • Механизмы присоединения и внедрения, которые использует манипулятор
  • Потребности, склонности, мотивации адресата манипуляции
  • Психические автоматизмы и комплексы адресата манипуляции
  • Психотехнические приемы манипулятивного воздействия

Вопрос 11. К наиболее применяемым в технологиях делового общения техникам активной антиманипулятивной защиты можно отнести:

  • Временное прерывание адресатом делового контакта с манипулятором
  • Использование партнером-адресатом психотехнических приемов встречной манипуляции
  • Преобразование партнером-адресатом коммуникативных сигналов манипулятора с учетом собственных интересов
  • Целенаправленную тотальную психологическую атаку на манипулятора

Вопрос 12. К основным манипулятивным техникам психического воздействия в деловом общении относятся техники:

  • «Ложного вовлечения»
  • Запутывания
  • Расположения
  • Скрытого принуждения
  • Убеждения

Вопрос 13. К особым техникам пассивной зашиты, ориентированным на отражение манипулятивного воздействия, относятся:

  • Выстраивание партнером-адресатом смысловых и семантических барьеров с манипулятором
  • Дистанцирование партнера-адресата от партнера-манипулятора
  • Расположение партнера-адресата к намерениям и установкам манипулятора
  • Сокрытие партнером-адресатом своих ситуативно переживаемых эмоций и чувств

Вопрос 14. К открытым вопросам в деловой коммуникации относятся:

  • Альтернативные
  • Зеркальные
  • Информационные
  • Риторические

Вопрос 15. К признакам, которые свидетельствуют о наличии манипуляции в деловом общении, относятся:

  • Неконгруэнтность коммуникативных сообщений манипулятора
  • Поведенческая стратегия делового партнера-коммуникатора, ориентированная на сотрудничество
  • Появление у партнера-адресата внутренних ощущений дискомфорта, эмоционального напряжения и беспокойства
  • Присутствие вербализированных и невербальных угрожающих сигналов
  • Структурная компоновка дискурсов информации, не релевантная их содержательной значимости для решения деловой проблемы

Вопрос 16. . К средствам невербальной коммуникации относятся:

  • Все ответы верны
  • Кинесика
  • Проксемика
  • Такетика

Вопрос 17. К техникам малого разговора, применяемого в деловой коммуникации, относятся:

  • Высказывания-ссылки с приятными ассоциациями для партнера
  • Интересный, увлекательный рассказ
  • Позитивные констатации событий или фактов, интересующих партнера
  • Убеждающие деловые сообщения
  • Цитирование высказываний партнера о его увлечениях, хобби

Вопрос 18. Кинесическими средствами невербального общения выступают:

  • Мимика
  • Поза
  • Покашливание
  • Рукопожатие
  • Устная речь

Вопрос 19. Логико-смысловое манипулирование информацией в деловом общении предлагает:

  • Вербализированную подачу социально значимых для адресата дискурсов информации
  • Дозирование информации
  • Сокрытие важных смысловых дискурсов информации
  • Утаивание информации

Вопрос 20. Манипулятивная стратегия в деловом общении реализуется как:

  • Система психотехнических приемов и действий, отражающая долговременные цели манипулятора
  • Система совместных поведенческих действий деловых партнеров, имеющая целью компромиссное решение деловой проблемы
  • Совокупность поведенческих действий адресата манипуляции

Вопрос 21. Манипулятивные технологии делового общения — это такие технологии, в которых присутствуют:

  • Открытое принуждение партнера к каким-либо поведенческим действиям
  • Психотехнические приемы манипулирования
  • Скрытое психологическое воздействие на делового партнера
  • Техники расположения и убеждения по отношению к партнеру — адресату воздействия

Вопрос 22. Мишени манипулятивного воздействия — это:

  • Локальные психические структуры партнера-адресата, на которые направлено манипулятивное воздействие
  • Объекты, включенные в деловую ситуацию
  • Структурные уровни психики манипулятора

Вопрос 23. Невербальными средствами общения являются

  • Взгляд
  • Походка
  • Рукопожатие
  • Телефон
  • Электронная почта

Вопрос 24. Общение — это:

  • Все ответы верны
  • Процесс передачи информации
  • Процесс установления контактов между людьми
  • Процесс формирования и развития личности

Вопрос 25. Персональная дистанция в процессе общения:

  • 120-350см
  • 15-50см
  • 50-120см
  • Свыше 350см

Вопрос 26. Побудительная информация в деловой коммуникации реализуется в виде:

  • Познавательного сообщения
  • Призыва
  • Приказа
  • Просьбы

Вопрос 27. Прием направленного критического слушания целесообразно использовать в деловых ситуациях, связанных с:

  • «Прочтением» стенических эмоций партнеров
  • Выслушиванием жалоб клиентов
  • Дискуссионным обсуждением проблем
  • Обсуждением каких-либо инновационных проектов

Вопрос 28. Проксемическими характеристиками невербального общения являются:

  • Дистанция между общающимися
  • Мимика
  • Похлопывание по спине
  • Телефон
  • Угол общения партнеров

Вопрос 29. Просодическими средствами невербального общения выступают

  • Громкость голоса
  • Дистанция между общающимися
  • Жесты
  • Интонация
  • Плач

Вопрос 30. Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок. Оцените как воспринимает клиент фразу. Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно».Доброе утро, страховая компания «Висепт»

  • Отрицательно
  • Положительно

Вопрос 31. Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок. Оцените как воспринимает клиент фразу. Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно».Добрый день. Это центр «Генезис».У телефона Ирина Аникеева. Чем я могу вам помочь?

  • Отрицательно
  • Положительно

Вопрос 32. Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок. Оцените как воспринимает клиент фразу.Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно».Здравствуйте, сервисный центр

  • Отрицательно
  • Положительно

Вопрос 33. Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок.Оцените как воспринимает клиент фразу.Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно».Извините, я не занимаюсь этими вопросами.Вам нужно позвонить в отдел продаж.

  • Отрицательно
  • Положительно

Вопрос 34. Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок.Оцените как воспринимает клиент фразу.Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно».Извините, я равботаю в другом отделе, поэтому ничем вам помочь не могу.

  • Отрицательно
  • Положительно

Вопрос 35. Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок.Оцените как воспринимает клиент фразу.Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно».К сожалению, Анна еще обедает.

  • Отрицательно
  • Положительно

Источник: www.MatBuro.ru

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

  • запутывание — введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;

  • запугивание — использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либо других санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу;

  • эмотирование — стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;

  • скрытое принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);

  • «ложное вовлечение» — вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.

В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

  • Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).

  • Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка.Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.

  • Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения — стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.

  • Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий — все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.

  • Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.

Сочетание рассмотренных выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения. Однако результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции — внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция (от лат. intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей).

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

  • определение вектора скрытого психологического воздействия;

  • подбор техник и приемов манипулятивного воздействия;

  • поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения.

К таким особым техникам пассивной защиты можно отнести следующие:

Сокрытие адресатом манипуляции своих ситуативно переживаемых эмоций и чувств. Такое сокрытие не позволит манипулятору «обнаружить» истинные эмоции и чувства адресата манипуляции и оказать психологическое воздействие на них. Эмоциональная «маскировка» адресата на протяжении всего периода делового общения, жесткий контроль переживаемых им ситуативных чувств послужат своеобразной преградой для манипулятивного вторжения.

Дистанцирование адресата манипуляции от манипулятора. Максимально возможное в рамках заданной деловой ситуации увеличение личностной зоны общения с манипулятором позволяет избежать адресату манипуляции значительного влияния психологического пространства манипулятора и включенных в него активированных психических комплексов, агрессии и силового давления.

Выстраивание смысловых и семантических барьеров с манипулятором при обсуждении вариантов решения деловой проблемы. Адресат манипуляции ссылается на «трудности» восприятия смысла передаваемой манипулятором информации и употребляемой им терминологии (например: «Предложенный Вами вариант решения проблемы требует дополнительной проработки и осмысления»; «Трактовка употребляемых Вами терминов слишком спорная и некорректная»).

Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором. «Вербальную разведку» манипулятора, предпринимаемую им с целью установления психологического контакта, адресат манипуляции оставляет без внимания. Призыв манипулятора к выстраиванию доверительных отношений на предложенных им условиях адресат манипуляции «не замечает» и по существу игнорирует.

Выявление метакоммуникаций — скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций в коммуникативном потоке информации, транслируемой манипулятором. «Прозрачность» вербальных сообщений манипулятора адресат может установить с помощью постановки целой серии открытых, уточняющих и поясняющих вопросов (например: «Что на самом деле Вы имеете в виду, предлагая этот вариант решения проблемы?», «При каких условиях Вы хотите достигнуть такой эффективности в решении проблемы?»).

Внимательное отслеживание адресатом ответов манипулятора на поставленные вопросы и регистрация возможного возникновения в этих ответах оговорок и обмолвок поможет ему установить некоторый скрытый смысл в предлагаемом манипулятором варианте решения деловой проблемы.

Применение статусной и ролевой защиты. Адресат манипуляции с помощью логических доводов и аргументации делает ссылки на необходимость четкого следования своему статусу, своим должностным полномочиям и выполняемой профессиональной роли, которые «не позволяют» ему полностью принять предложенный манипулятором вариант решения деловой проблемы.

Поведенческая и операциональная блокировка действий манипулятора. Проявление со стороны адресата намеренной рассеянности и невнимательности к технологическим ухищрениям манипулятора, нарочитой замедленности в ответных психических реакциях и поведенческих действиях способствует блокировке действий манипулятора.

«Уход» от предсказуемости в поведенческих реакциях и действиях. На специально выстроенные коммуникативные запросы манипулятора, ожидающего получить ответные стереотипные реакции и поведенческие действия, адресат манипуляции осуществляет операциональную задержку таких реакций и действий, если они возникают у него.Эта задержка может выразиться как во временной отсрочке ответных действий адресата, так и в намеренно демонстрируемых им нерешительности и осторожности. Например, в ответ на предложенное манипулятором казалось бы очень привлекательное и выгодное для адресата манипуляции решение деловой проблемы, он может проявить колебание и выразить сомнение в возможности реализации такого решения. При этом важную роль играет непредсказуемость психического реагирования и ответных поведенческих действий адресата манипуляции. «сли адресат ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться.

Фокусирование внимания манипулятора на наиболее важных для решения деловой проблемы задачах. Манипулятор пытается всячески отвлечь внимание адресата манипуляции от этих задач, переключить его на второстепенные цели, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства». Отслеживание адресатом содержательной значимости обсуждаемых вопросов для решения деловой проблемы является, несомненно, надежным операциональным приемом защиты от манипулятивного психологического воздействия.

Временное прерывание адресатом манипуляции делового контакта с манипулятором. Необходимость такого прерывания может быть продиктована возникновением напряженного эмоционального фона деловой коммуникации, агрессией или интенсивным психологическим давлением манипулятора. При этом вербально озвученным предлогом для такого прерывания делового контакта могут послужить вполне «очевидные поводы» (выполнить «срочное поручение» высокостатусного руководителя, или, напротив, дать исполнителю «срочное поручение», сделать «срочный звонок»).

Рассмотренные особые техники пассивной защиты от манипулятивного вторжения обладают разной степенью эффективности, и их применение в технологическом процессе делового общения во многом диктуется заданными параметрами деловой ситуации и видом технологии, используемой манипулятором.

Использование психотехнических приемов активной защиты

Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник — дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.

Существенное отличие техник активной защиты состоит не только в их тотальном противодействии манипулятивному вторжению, но и в их контрвоздействии на манипулятора. Наиболее применяемыми техниками активной антиманипулятивной защиты в технологиях делового общения являются:

1. целенаправленная психологическая атака на манипулятора, осуществляемая адресатом манипуляции. Использование адресатом резких критических замечаний, оценок, осуждения, насмешек по отношению к манипулятивным сигналам и поведенческим действиям манипулятора дестабилизирует психику последнего и вынуждает затрачивать значительную часть энергетических ресурсов своего информационно-силового обеспечения на защиту собственных личностных структур. Это, в свою очередь, ведет к ослаблению манипулятивного вторжения;

2. преобразование адресатом вербальных и невербальных сигналов, получаемых от манипулятора, с учетом собственных интересов в решении деловой проблемы. Такое преобразование на начальном этапе предполагает селективный отбор адресатом манипуляции наиболее значимых для него опорных дискурсов в коммуникативном потоке информации, транслируемом манипулятором. Затем на основе селективного отбора адресат манипуляции осуществляет преобразование опорных дискурсов с учетом собственных интересов. Подчеркивая вербально значимость «принятия» предложенного манипулятором варианта решения деловой проблемы, адресат вместе с тем предлагает собственный сценарий ее решения, в котором учтены не только интересы манипулятора, но и его собственные интересы;

3. использование партнером-адресатом психотехнических приемов встречной манипуляции — контрманипулятивной защиты. Особенность этой техники активной защиты состоит в ее выходе на уровень равноправной силовой борьбы с манипулятором. По существу, контрманипуляция как наиболее сильный способ защиты представляет собой ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта». Поскольку любая манипуляция немыслима без скрытого психологического воздействия, то и психотехнические приемы встречной манипуляции выстраиваются с его учетом. Распознав манипулятивное вторжение, адресат манипуляции осуществляет свой собственный скрытый поиск мишеней психологического воздействия в психической структуре манипулятора, устанавливая ее «слабые места» и «болевые точки». Воздействуя на них, адресат может перехватить инициативу манипулятивного управления, например выдвинуть на первый план деловой беседы вопросы, первостепенные по своей значимости для решения деловой проблемы, взамен второстепенных тем, обсуждение которых пытается навязать ему манипулятор. И потому следующая основная задача адресата состоит в том, чтобы «навязать» манипулятору собственные критерии выбора вариантов решения деловой проблемы и собственную модель оценки этого выбора с помощью их инициирования и обеспечения мотивационной поддержки.

Здесь следует иметь в виду и некоторые инструментальные особенности встречной манипуляции.

  • Во-первых, контрманипулятивные приемы партнера-адресата будут предприниматься до тех пор, пока манипулятор совсем не откажется от своих намерений.

  • Во-вторых, осуществляя встречную манипуляцию, адресату необходимо одновременно выстраивать в своей личностной структуре своеобразные антиманипулятивные «щиты», препятствующие манипулятивному вторжению.

  • В-третьих, цели встречной манипуляции, предпринимаемой адресатом, состоят не только в том, чтобы «обезвредить» манипулятора, но и в том, чтобы добиться решения деловой проблемы с учетом собственных интересов.

Заключение: Ну, во-первых, можно вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советуют насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:

Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.

Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.

Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.

В серьезные моменты трет кос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.

Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта — досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.

Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).

Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.

Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.

Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.

Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.

Часто ссылается на третьих лиц.

Скрытно проверяет ваши знания, возможности.

Много шутит.

Навязывает свои услуги.

Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете?», «А как бы вы поступили?».

Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).

Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).

В его переговорной команде четко распределены роли: злой — добрый, дотошный — благодушный, провокатор — примиритель и т.п.

В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.

Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.

Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами:

Дисбаланс. Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.Стандартная реакция — при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность. У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем. Неадекватность — это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения — отчаяние, вместо недовольства — бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Как противостоять манипулятору?

Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать, нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.

Замечено, что манипуляторы, особенно невысокого класса, для придания статуса любят демонстрировать дорогие аксессуары типа «Паркера», швейцарских часов, заколки с камнем, зажигалки «Зиппо». Причем эти вещи нередко диссонируют с недорогим костюмом или обувью.

Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный (!) настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке. Старайтесь как можно чаще соглашаться с его высказываниями, при этом ваше согласие не означает, что вы во всем с ним согласны. Этим вы подавляете его критику, его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. Для этого можете использовать следующие согласительные конструкции: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, потому что аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения. Но будьте готовы к тому, что ваши предложения натолкнутся на возражения. Поэтому необходимо прогнозировать возражения и быть готовым встретить их четкой и основательной системой контраргументов. Кстати, желая переубедить, начинайте не с различий в ваших позициях, а с того, с чем вы согласны, тем самым подстраиваясь к партнеру.

После переговоров обязательно проверьте, продолжаете ли вы домысливать чужие идеи, если да, то вероятность того, что вы подверглись психологической атаке, велика. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, тем сильнее вас «зарядили».

Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача — разрушить вложенные в вас конструкции. Что теперь не так уж и сложно.

Список литературы:

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/

Источник: works.doklad.ru

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

манипуляции в общении

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

  • осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
  • неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

  • лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
  • поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

манипуляции в деловом общении

Во-первых, следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых, нужно определиться со средствами. Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору. Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.

Воздействие страхом

Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.

манипуляции в общении виды приемы

Воздействие виной

Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку. Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.

Воздействие неуверенностью в себе

В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки.

Воздействие гордостью

Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.

психологические манипуляции в общении

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

  1. Эмоции. Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
  2. Непонятные слова. В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
  3. Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
  4. Срочность. Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
  5. Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
  6. Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

манипуляции в межличностном общении

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

  • насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
  • демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
  • лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»).

Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). Успешность психологического воздействия напрямую зависит от арсенала средств и умения их использовать в разных ситуациях.

В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других.

характеристика манипуляций в общении

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

манипуляции в общении и их нейтрализация

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

  • на ошибки и собственное мнение;
  • на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
  • не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
  • быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
  • быть нелогичным.

Источник: BusinessMan.ru


Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.