Психологическое воздействие на человека в процессе общения

Общение включает в себя определенные способы воздействия индивидов друг на друга; основные из них — это заражение, внушение, подражание.

Заражение — это бессознательная, невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям. Заражение выступает как форма спонтанно проявляющегося внутреннего механизма поведения человека. Механизм социально-психологического заражения сводится к эффекту многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся между собой людей.

Особой ситуацией, в которой усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Паника возникает в массе людей как определенное эмоциональное состояние. Непосредственной причиной паники является появление какого-либо известия, способного вызвать своеобразный шок.

Внушение есть целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу. При внушении осуществляется воздействие на другого, основанное на некритическом восприятии сообщения или информации.

В отличие от заражения, которое носит, как правило, невербальный характер (танцы, игры, музыка, эмоции и т.п.), внушение носит, напротив, вербальный характер, т.е. осуществляется посредством речевого сообщения. С особой силой внушение действует на лиц впечатлительных и вместе с тем не обладающих достаточно развитой способностью к самостоятельному логическому мышлению, не имеющих твердых жизненных принципов и убеждений, неуверенных в себе.

Подражание как способ воздействия проявляется в следовании какому-либо примеру, образцу посредством его воспроизведения. Особое значение подражание имеет в процессе психического развития человека.

Психологическое самообразование

Вопросы для обсуждения и размышления

1. Философ Э.В.Ильенков утверждает, что «личность и возникает тогда, когда индивид начинает самостоятельно, как субъект, осуществлять внешнюю деятельность по нормам и эталонам, заданным ему извне — той культурой, в лоне которой он просыпается к человеческой жизни, к человеческой деятельности».

Как категория «деятельность» связывает между собой понятия «индивид», «субъект», «личность», с одной стороны, и понятия «норма», «эталон», «культура» — с другой?

2. Выдающийся педагог В.А.Сухомлинский пишет: «Корень всех трудностей и неудач на уроках в подавляющем большинстве случаев кроется в забвении учителем того, что урок — это совместный труд детей и педагога, что успех этого труда определяется в первую очередь теми взаимоотношениями, которые складываются между преподавателями и учащимися».

Можно ли полагать, что в структуру взаимоотношений школьников в классе входят связи и отношения школьников и педагогов?

3. Если «личность начинается, реализуется и осуществляет себя в реальных поступках», то каковы возможности школы в становлении личности?

4. По данным ЮНЕСКО, в развитых странах около 80% всей информации, получаемой детьми 12-15 лет, черпается ими» не в школе, а в процессе внеучебного общения. Какие педагогические выводы можно сделать на основе этого факта?

5. Почему первое впечатление школьников об учителе является столь важным фактором их взаимодействия в учебной работе?

6. Психолог Т.В.Драгунова так характеризует подростковый возраст: «У подростка очень ярко проявляется, с одной стороны, стремление к общению и совместной деятельности со сверстниками, желание жить коллективной жизнью, иметь близких товарищей, друга… Переживание одиночества тяжко и невыносимо для подростка… Достоинства понравившегося сверстника часто заставляют подростка увидеть и осознать отсутствие у себя тех качеств, которые ему импонируют и ценятся товарищами. Появится желание быть такими же и даже лучше. Товарищ становится образцом для подростка».

В чем, на ваш взгляд, своеобразие взаимосвязи деятельности, общности и сознания подростка? Можно ли приведенную характеристику использовать применительно к начальному периоду студенческой жизни?

Литература для чтения

Андреева Г.М. Социальная психология. М., 1994.

Божович Л.И. Личность и ее формирование в детском возрасте. М., 1968.

Бодалев А.А. Личность и общение. М., 1983.

Бодалев А.А. О взаимосвязи общения и отношения // Вопр. психологии. 1994. №1.

Бубер М. Я и Ты. М., 1993.

Виноградова М.Д., Первин И.Б. Коллективная познавательная деятельность и воспитание школьников. М., 1977.

Гиппенрейтер Ю.Б. Введение в общую психологию. М., 1988.

Гордеева Н.Д., Зинченко В.П. Функциональная структура действия. М.,1982.

Давыдов В.В. Понятие деятельности и психики в трудах А.Н.Леонтьева // Проблемы развивающего обучения. М., 1986. С.217-224.

Добрович А. Б. Воспитателю о психологии и психогигиене общения. М., 1987.

Кан-Калик В.А. Учителю о педагогическом общении. М., 1987.

Левитан К.М. Основы педагогической деонтологии. М., 1994.

Леонтьев А.А. Педагогическое общение. М., 1979.

Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1979.

Мудрик А.В. Общение как фактор воспитания школьников. М., 1984.

Общение и оптимизация совместной деятельности / Под ред. Г.М.Андреевой, Я.Яноушека. М., 1987.

Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М., 1982.

Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории. М., 1971.

Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии: В 2 т. М., 1989. Т.2.

Слободчиков В.И. Психологические проблемы становления внутреннего мира человека // Вопр. психологии. 1991. №2.

Фейгенберг Е.И., Асмолов А.Г. Культурно-историческая концепция и возможности использования невербальной коммуникации в вос­становительном воспитании личности // Вопр. психологии. 1994. №6.

Цукерман Г.А. Виды общения в обучении. Томск, 1994.

Эльконин Д.Б. Психология игры. М., 1978.

Источник: StudFiles.net

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли, поступки людей с помощью психологических средств.

Способы психологического воздействия:

— вербальные (общение, речь)

                        i.      психическое заражение

                       ii.      подражание

                     iii.      внушение

                      iv.      убеждение

                       v.      манипуляция

                      vi.      конформизм

—          невербальные (акустико, экстра и паралингвистические средства)

—          оптико – кинестетические средства (жесты, мимика, пантомимика)

—          физиогнолические средства:

v  знаково-вещественные (обмен предметами, изделиями)

v  демонстрация вещей

v  язык цветов

v  перестукивание

v  игра на различных инструментах

Невербальные средства общения дополняют замещают вербальные средства и самостоятельно регулируют поведение других.

Виды вербального психологического воздействия:

1.        Психическое заражение:

• воздействие на эмоциональную сферу партнера;
• передача эмоционального состояния от одного человека к другому;
• бессознательная невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям.

Условия эффективности ПЗ:

o    в неорганизованных группах (болельщики) – механизм идентификации (происходит отождествление)

o    диадное общение – механизм идентификации.

ПЗ – пассивный метод, т.е. у всех участников нет цели воздействовать у партнеров.

2.        Подражание – воспроизведение индивидом отдельных черт и образцов демонстрируемого поведения.

Субъект воздействия – пассивная роль, объект – активная.

3.        Внушение – способ психологического воздействия направленной на эмоциональную сферу другого человека или группы лиц, при котором воздействие воспринимается непосредственно, не критически, эмоционально и реализуется, будучи усвоенным с большой долей автоматизма.

Внушение – целенаправленное неаргументированное речевое воздействие одного человека на другого или группу, осуществляемое при некритическом восприятии.

Основные характеристики:

• Неаргументированный характер
• При некритическом восприятии информации

Механизм внушения – неограниченное доверие.

Внушение – это речевое заражение.

Внушение всегда аппелирует к чувствам, которые аппелируют бессознательную мотивацию в нужном для суггестора направлении.

Условия эффективности внушающего воздействия:

1). Особенности субъекта:

Ø  Авторитетное лицо

Ø  Компетентность

Ø  Принадлежность авторитета к той же социальной группе

    2). Особенности объекта:

Ø  Дети

Ø  Возраст

Ø  Пол

3). Содержание внушаемой информации:

Ø  Тому, чему хотят верить

Ø  Та, которая соответствует актуальной потребности

Психологические характеристики, влияющие на внушаемость:

a)       Связь внушаемости с типом НС (меланхолики и холерики более внушаемы)

b)       Уровень развития интеллекта

v  Чем ниже уровень интеллекта, тем выше внушаемость

v  Образное мышление – более внушаемы

v  Воображение — внушаемы

c)        Тревожность (высокая – внушаемость)

d)       Самооценка – низкая – внушаемость

e)       Статус – низкий – внушаемость

f)        Интернальность – внушаемость

g)       Состояние человека – утомленные – внушаемость

Чтобы внушить что-то необходимо доверие.

Виды внушения:

• по степени глубины:

v  в состоянии гипноза

v  постгипнотическое внушение

v  в естественном сне

v  внушение в состоянии бодрствования (вызывает эмоции, которые активизурует мотивацию, при торможении рече-мыслительных процессов)

• По направленности

v  Гетеросуггестия

v  аутосуггестия

• По содержанию

v  Побудительное

v  запретительное

• По целям

v  Преднамеренное

v  Непреднамеренное (многократное повторение сказанного)

• По применяемым приемам

v  Прямое

v  косвенное

4.        Убеждения – это логически аргументированное воздействие одного человека или группы лиц на логико-эмоциональную сферу другого человека или группы лиц, которая воспринимается объектом критически на основе мышления и будучи усвоенным, реализуется в действиях в виде сознательного поведения.

Убеждение – целенаправленное, аргументированное речевое воздействие на партнера, осуществляемое при критическом восприятии информации.

Убеждение – влияние на интеллектуальную сферу.

Убеждить кого-то – побудить принять определенную точку зрения или следовать определенным правилам путем логического обоснования, предлагаемого суждения.

Убеждение снимает потребность , необходимость контролировать.

Убеждение это прежде всего активный процесс, в котором активны обе стороны.

Основной смысл убеждения – активизировать мнение других, заставить работать в нужном направлении.

Убеждение-это процесс и самоубеждения тоже. Это относится как к объекту, так и к субъекту воздействия.

Необходимый атрибут убеждение — эмоции

РОЛЬ СУБЪЕКТА И ОБЪЕКТА В ПРОЦЕССЕ УБЕЖДЕНИЯ:

Роль субъекта:

1)       Отбор информации о каком-либо факте, событии

2)       Логически упорядочивает информацию в свое сознании

3)       Излагает их

Роль объекта:

1)       Должен воспринять и само сообщение и коммуникатора на основе своих личностных особенностей

2)       Активизировать свое знание, мышление

3)       Пройти тот же путь анализа

4)       Оценить его

5)       Сопоставить с собственными знаниями

6)       Усвоить или отбросить предлагаемые ему положения

Эффективность убеждения зависит от:

                                                                                                                                             i.Насколько человек владеет техникой аргументации

Содержание аргумента:

1.        Субъективная значимость аргумента

2.        Научное обоснование

3.        Аргументы с положительной аппеляцией (+ своей точки зрения)

4.        Аргументы с отрицательной аппеляцией (последующее несогласие)

5.        Аргументы с двойной аргументацией (за и против, но за должно быть больше (+++—+++)

6.        Последовательность аргументов: сильные вначале, слабые в середине, сильные вконце

5.        Манипуляция

— система специальных приемов, позволяющих, влияющему добиться своей цели.

— вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша, по средством скрытого побуждения другого человека к определенному действию или поступку.

Признаки манипулятивного воздействия:

Ø  Тайный характер воздействия (влияющий скрывает свои истинные цели)

Ø  Односторонний выигрыш

Ø  Утаивание информации (той которая не выгодна)

Ø  Ограничение свободы выбора у объекта воздействия, при сохрании иллюзии этой свободы.

Типы манипуляции:

Ø  Активное (обещания)

Ø  Пассивное (ничего не делает)

6.        Конформизм – психологическое давление группы на личность, побуждение ее вести себя в соответствии с нормами, правилами, традициями, принятыми в данной группе.

Существует только в организованной, сплоченной группе

В основе конформизма – боязнь быть в изоляции.

Характеристики группы:

Ø  Объем – большая Сплоченность Отношение группы к личности Авторитет группы для личности

Характеристики личности:

Ø  Статус, позиция личности в группе (чем ниже статус, тем сильнее конформизм)

Ø  Отношение человека к группе

Ø  Уровень интеллекта

Ø  Ригидность мышления

Ø  Особенности эмоциональной сферы (тревожность)

Ø  Самооценка

Ø  Потребность в одобрении

Ø  Интернальность

Ø  Внушаемость

7.        Власть (гарантированное влияние) – цель всегда будет достигнута, но обеспечена особыми полномочиями влияющего.

Предпосылки использования власти – возможность влиять на мотивационную сферу другого (возможность заблокировать мотив, способность удовлетворения мотива)

Типы власти: Власть – наказание (влияние через страх) Власть – вознаграждение (подкуп) Законная нормативная власть (традиции)

Эталонная власть (слепая вера) Экспертная власть (власть знатока)

Источник: students-library.com

Изучение разнообразных аспектов процесса общения свидетельствует о том, что каждый из них предполагает определенные способы воздей­ствия индивидов друг на друга. В результате этого изменяются поведе­ние и деятельность партнера по общению в соответствии с целями со­вместной деятельности.

К основным психологическим способам воздействия в процессе общения относят убеждение, внушение, психическое заражение, под­ражание.

Под убеждением понимают способ воздействия на сознание личнос­ти через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеж­дающее воздействие произойдет тем успешнее, чем больше высказанное мнение отвечает потребностям и мотивам данного человека, и будет стой­ким, если окружающая действительность подтверждает содержание вос­принятой информации. При этом, если высказываемая мысль расходится с уже сформировавшимися установками убеждаемого человека, жела­тельно, чтобы он убедился в негативности последних.

Таким образом, процесс убеждения состоит из двух этапов. На пер­вом этапе, апеллируя к логической сфере собеседника, доказывается объективная и субъективная несостоятельность его точки зрения, т. е. что его установки не отвечают интересам общества (референтной груп­пы или иной общности людей), а также личным интересам.

На втором этапе аналогично доказывается объективная и субъектив­ная значимость высказанной точки зрения, являющейся новой для со­беседника.

Противоположным убеждению по своему механизму является вну­шение — процесс психического влияния на человека при ослабленном контроле его сознания и некритической оценке содержания воспринима­емых сообщений. Эффективность внушения определяется:

— свойствами внушающего (социальным статусом, обаянием, воле­вым, интеллектуальным и характерологическим превосходством);

— особенностями человека, подвергающегося внушению (степенью внушаемости, неуверенностью в себе, низкой самооценкой, чув­ством собственной неполноценности);

— взаимоотношениями партнеров по общению (доверием, зависимо­стью и т. п.).

Степень внушения повышается с увеличением количества людей в группе, а также с уменьшением их возраста.

Психическое заражение основано на неосознаваемой, непроизволь­ной склонности индивида к определенным психическим состояниям. В результате наблюдается эффект многоразового взаимного усиления эмоционального влияния партнеров по общению по модели обычной цеп­ной реакции. Это явление сопровождает массовые акции, публичное вос­приятие ораторских выступлений, произведений искусства. При этом его эффект будет тем больше, чем больше величина аудитории и степень эмо­ционального напряжения человека, влияющего на аудиторию. Важную роль в процессе заражения играет также общность оценок и установок людей (например, подобный настрой людей, пришедших на концерт лю­бимого артиста или “поболеть” на стадионе за любимую команду).

Подверженность психическому заражению зависит и от общего уров­ня развития личности, и прежде всего от самосознания людей, составля­ющих аудиторию.

Особой ситуацией, усиливающей влияние через заражение, является паника, возникающая вследствие потрясения и восприятия ситуации как кризисной. Причинами возникновения паники могут быть явления, ве­дущие к физическому ослаблению людей (утомление, депрессия, голод, опьянение и т. п.), а также сильное удивление, осознание бессилия перед опасностью, дефицит или избыток информации.

В определенной степени формой внушения, сопровождаемого явле­нием психического заражения, являются слухи — ничем не подтверж­денные сообщения о якобы происшедших событиях. Возникают они, как правило, в условиях дефицита важной информации. Не зная источ­ника слухов, люди часто склонны верить тому, что сообщение идет из надежного источника.

Подражание направлено на воспроизведение индивидом опреде­ленных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, поступ­ков. Под его влиянием формируются не только простейшие привычки деятельности, но и духовные ценности, идеи, вкусы, манеры поведения. Особенно большое значение подражание имеет на ранних этапах ста­новления и развития человека.

В какой-то мере проявлением подражания является мода (от лат. modus — норма, правило, мера) — форма стандартизированного мас­сового поведения людей, которое возникает стихийно, под влиянием настроения, вкусов, увлечений, преобладающих в обществе.

Подражание моде приводит к определенной стандартизации поведе­ния, делает человека похожим на других. Вместе с тем разумное подра­жание моде освобождает человека от необходимости тратить энергию в сфере быта, тем самым сберегая силы для реализации других дел, твор­ческой активности.

Таким образом, основным признаком общения в случае внушения, заражения и подражания является то, что личность воспринимает инфор­мацию с малой степенью осознания. Особенно сильно эти воздействия регулируют поведение личности в стихийных группах.

Любому человеку важно не только знать сущность и механизмы про­цесса общения, но и владеть практическими приемами повышения его эффективности.

К таким приемам относят, в частности, формирование аттракции (от лат. attrahere—привлекать, притягивать) — возникновение при воспри­ятии человека человеком привлекательности одного из них для другого.

Известно, что способность сознания человека не позволяет ему вос­принимать и перерабатывать всю информацию, воспринимаемую ор­ганами чувств. Часть сигналов, поступающих из окружающего мира, в частности от собеседника, человеком не осознается. Если при этом сиг­налы удовлетворяют неосознаваемые на данный момент потребности партнера по общению (в безопасности, престиже и т. д.), возникают положительные эмоции и, как следствие, более положительное отноше­ние к собеседнику.

В общении представляется возможным осознанно посылать сигналы, значимые для неосознаваемых потребностей партнера по общению, и, таким образом, осознанно формировать соответствующее эмоциональ­ное отношение к себе. К приемам формирования аттракции относят:

— “имя собственное” (при обращении к собеседнику называть его имя или имя-отчество), в основе которого лежит удовлетворение неосознаваемой потребности в престиже (в силу нераздельности имени и личности человека);

— “зеркало отношений” (при общении с собеседником сохранять на лице доброе, приятное выражение, легкую улыбку), основанный на удовлетворении потребности в безопасности в силу установки: “Лицо — зеркало души”;

— “золотые слова” (небольшое преувеличение каких-либо положи­тельных сторон человека, комплимент), основанный на удовлет­ворении неосознаваемых потребностей в безопасности, престиже и самоактуализации;

— “личная жизнь” (вести разговор в русле интересов собеседника), в основе которого лежит удовлетворение неосознаваемой потреб­ности в престиже;

— “терпеливый слушатель” (выслушивание проблем собеседника, не прерывая его), основанный на том же механизме, что и преды­дущий прием.

Использование этих приемов, как правило, независимо от воли чело­века формирует чувство симпатии, притяжения (аттракции) к партнеру по общению.

Источник: lawbooks.news

Примеры негативных психологических приемов

Знать о психологии человека и психологических методах воздействия на человека полезно не столько для того, чтобы манипулировать окружающими в своих интересах, сколько для того, чтобы избегать подобных манипуляций. Ниже будут приведены основные примеры «грязных» психологических приемов, которых следует избегать, а также некоторые психологические приемы в общении, которые можно без опаски использовать, так как они не вредят чужой репутации и достоинству.

Перечисленные в этом разделе методы психологического воздействия называются негативными по той причине, что они отрицательно сказываются на душевном состоянии человека, на которого оказывается воздействие. Иногда отрицательный эффект касается не только душевного состояния объекта воздействия, но также и его социального благополучия. Примеры такого психологического воздействия на сознание человека будут приведены ниже для того, чтобы знать о типичных уловках манипуляторов и не попадаться на них.

Такие способы манипуляции разрушительны, и информация о них приводится с той целью, чтобы избегать подобного воздействия, а не чтобы его использовать на других людях. Следует понимать, что манипулятор не всегда использует «грязные» методы осознанно. Иногда это происходит по наитию, и не всегда даже с целью навредить. Часто манипулятор настолько сконцентрирован на получении собственной выгоды, что не думает о том, что приносит кому-то вред.

Однако есть и другая категория людей — тех, кто точно знает, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Обычно это не просто недоброжелатели, а специально обученные психологическим приемам влияния на людей сотрудники больших корпораций, маркетологи и прочие работники медиа, которые в своих манипуляциях преследуют определенные цели.

Такой эгоизм, конечно, не может служить оправданием для травмирующих действий. Человеку, попавшему под такое «вредное» воздействие, зачастую требуется помощь профессионального психолога, чтобы восстановить душевное равновесие и продолжать полноценно жить. Одним из таких специалистов является психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин.

Критика

Критика в качестве психологического воздействия чаще всего используется в двух вариантах:

• В первом случае манипулятор искусственно создает перед жертвой образ собственного авторитета. При этом жертве навязывается убеждение в том, что оппонент – большой специалист в области спора, и его мнение является непреложным. На деле нередко оказывается так, что манипулятор является специалистом совершенно в другой области, или же вовсе не является большим знатоком. Подобная манипуляция используется в том случае, когда манипулятор не чувствует большой силы в своих аргументах: они звучат сами по себе недостаточно убедительно, и начинается «давление авторитетом» собеседника.
• Во втором случае манипулятор, напротив, играет на авторитете собеседника. Сначала его компетентность всячески подчеркивается, а затем манипулятор «подлавливает» жертву на фактических ошибках, недостатках формулировки и других несовершенствах аргументации.

Кроме того, нередки случая использования «доброжелательного хамства». Этот прием заключается в том, что жертве манипуляции сначала высказывается то, какая она замечательная и какие успехи она делает, а затем под соусом «адекватной» критики в максимально корректных выражениях выдается порция неаргументированного критиканства, выдаваемого за «пожелания». После прочтения подобного у жертвы психологического воздействия на человека остаются смешанные чувства: с одной стороны, ему этим посланием пожелали добра, а с другой стороны, на душе теперь гадко.

Как бороться с критикой в различных ее вариациях? Прежде всего, помните о том, что критика имеет адекватность и вес только в тех случаях, когда она востребована (когда вы сами открыты к критике, просите о ней и даете общественности понять, что вы готовы к ней прислушаться) и когда она адекватна, т. е. когда приводится конкретная аргументация по недочетам, а не общая эмоциональная оценка. В адекватной критике нет ничего дурного, если она подана правильно. Однако, если через критику манипулятор пытается вас унизить, лучшим способом будет указать ему на собственные недочеты в аргументации, или вежливо сказать о том, что его мнение не было востребовано.

Угроза и запугивание

Угрозы и запугивания — самая прямая и нехитрая манипуляция из существующих. Угрожать могут чем угодно — от лишения каких-либо привилегий до физической расправы. Находятся даже высокодуховные манипуляторы, которые запугивают жертву проклятиями или небесной карой.

Стратегия борьбы с подобными манипуляциями должна строиться в зависимости от конструктивности посыла. Если человек имеет над жертвой манипуляции реальную власть, т. е. это его непосредственный руководитель или покровитель, то лучшим способом справиться с подобным давлением будет выйти из-под его контроля, найдя другой источник ресурсов. Многие жертвы манипуляций оказываются под контролем у начальников, которые грозят увольнением или лишением премии. В таких случаях нужно начинать подыскивать место работы, а угрозы по возможности фиксировать, чтобы передать их в уполномоченные органы.

Если у манипулятора нет реальной власти над жертвой, он угрожает физической расправой или различными духовными формами насилия – порчей, колдовством и т. д. Во втором случае проще всего не обращать внимания на подобный лепет, т. к. любые формы колдовства работают только на тех людей, которые искренне в них верят. В первом же все немного сложнее – необходимо соблюсти осторожность, зафиксировать угрозы на какой-либо носитель, найти свидетелей, и обратиться в правоохранительные органы. Помните, что угроза жизни и здоровью — это уже не область психологии, а статья в Уголовном кодексе.

Самовосхваление

Самовосхваление — одна из форм напускного авторитета. При этом манипулятор приписывает или преувеличивает атрибуты своей персоны: говорит о том, что у него есть особое образование, статус, способности, связи, которых у него нет. Если нет возможности проверить информацию, которой щеголяет собеседник, необходимо вспомнить о том, что все эти напускные атрибуты — лишь способ пустить пыль в глаза, чтобы отвести оппонента от главного — от слабости собственной позиции в споре.

Если ваш собеседник изо всех сил пытается показать, какая он важная персона, задайте себе вопрос — «Ну и что?». Опирайтесь на те аргументы и факты, которые он приводит. Ведите дискуссию по существу — не давайте напускному превосходству увести вас от нити разговора. Ведите аргументированный спор — ведь в дискуссии совершенно не имеет значения статус оппонента, важна только обсуждаемая информация.

Слухи и сплетни

Еще одна распространенная форма манипуляции — референс в сторону слухов и сплетен. Проще говоря, манипулятор обращается к жертве с посылом «Я тут слышал краем уха, что…», и приводит слухи различной степени невероятности. Следует сразу оговориться, что никому не будет приятно, когда его персону обсуждают за его спиной в негативном свете. Поэтому подобный посыл сразу провоцирует бурную эмоциональную реакцию у жертвы, которую легко увести в нужное манипулятору русло.

Психология влияния на людей позволяет по-разному использовать сплетни и слухи – настроить жертву против предполагаемого источника информации, заставить выдать какую-то информацию под «соусом» оправдания и т. д. Главное, что следует помнить в подобных ситуациях — если вы стали жертвой слухов, не стоит распространять их еще дальше. Вы не знаете, откуда пришла информация к манипулятору. Вы не знаете, в каком виде он ее получил и для чего использует. Помните о том, что воспитанный человек не позволяет себе брать информацию из сплетен. Не оправдывайте себя перед сплетником — отвечайте с достоинством, выдавая столько информации, сколько сами считаете необходимым.

Допустимые методы психологического воздействия на человека

Знание о том, как психологически воздействовать на человека, можно использовать не только во вред окружающим. Приведем несколько психологических хитростей в общении, применение которых не принесет никому вреда, но поможет сделать взаимодействие более эффективным:

• Не обсуждайте неудачи и промахи другого человека, если не можете предложить действенной альтернативы. Эта рекомендация укладывается в краткий совет «Критикуешь — предлагай». Если вы понимаете, что в сложившейся ситуации ничего нельзя изменить, или если вам просто что-то не нравится в действиях человека, но вы не можете предложить достойного варианта на замену — воздержитесь от негативных комментариев в его сторону, потому что они не сделают ваше общение приятнее и эффективнее.
• Заканчивайте разговор на позитивной ноте. Так у человека сложится приятное впечатление, и в следующий раз он с большей охотой начнет с вами контактировать, нежели вы бы заканчивали общение на негативе.
• Если нужно кого-то критиковать, не забывайте подчеркивать достоинства. Этот пункт является дополнением к первому: если нужно объяснить, «как не надо делать», всегда подкрепляйте это позитивным примером и перечислением того, «как надо».
• В дискуссии обращайтесь только к аргументам. Не унижайте личность собеседника — это самый низкий и нетактичный прием при ведении спора. Не обращайтесь к «авторитетам», если только их мнение не является подкрепленным фактическими доказательствами. Чтобы вести спор аргументированно, следуйте голым фактам и опирайтесь только на конструктивные элементы диалога.
• Помните правило трех «да». Если предстоит вести дискуссию, готовьте аргументы таким образом, чтобы собеседник обязательно с ними согласился как минимум три раза подряд. После того как психологический порог в три «согласия» пройден, человеку гораздо проще будет и далее принимать вашу позицию.
• Следите за языком тела и мимикой собеседника. Непроизвольные движения мышц лица и тела во время беседы помогут вам выявить аргументы-«триггеры». Это наиболее болезненные для оппонента точки, на которые можно продолжать давить и получать ответную реакцию. Обращайте также внимание на жесты «да» и «нет» — кивки, отмахивания, покачивания головой. Это поможет понять, что чувствует человек на самом деле, сходится ли это со словами.

Манипулировать можно в различных целях, с разной степенью искусности. Не стоит забывать лишь об одном: чтобы сохранить спокойствие и чистую совесть, нельзя использовать те методы, которые оставляют оппонента в ситуации страха, безвыходности, беспомощности. А если подобные методы вывели из равновесия вас, следует обратиться к психологу, чтобы он помог восстановить душевный покой и научиться впредь обходить подобные «ловушки». Полезно также изучать специальную литературу о том, как повлиять на человека психологически — не только для извлечения выгоды из манипуляций, но и для защиты от подобных «грязных» приемов.

Источник: ProPanika.ru

Традиционно к социально-психологическим способам влияния относили внушение, заражение, подражание, убеждение. На самом деле к их числу также относятся слухи, рэкет, захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги, демонстрации, голодовки, стачки, забастовки, акты самосожжения, использование средств массовой информации, модификация поведения, религия, мода, реклама, психотропное оружие. При этом способы влияния могут быть правовыми и анти правовыми, стихийными и умышленными.

 

Внушение – неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении.

 

Подражание –осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей.

 

Заражение –психологический термин, обозначающий бессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний, побуждений.

 

Манипуляции —это скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений.

 

С точки зрения Аристотеля, успех убеждающего воздействия зависит от того, кто говорит, что говорит и кому говорит. Интересно отметить, что данная, ставшая классической формула убеждающего воздействия систематическую и всестороннюю экспериментальную апробацию прошла лишь в середине XX века благодаря знаменитой серии так называемых Йельских исследований, проведенных Карлом Ховландом и его учениками.

 

В качестве современного примера использования целого комплекса методов психологического воздействия в целях личностной конверсии (обращения в новую идеологию) в зарубежной литературе часто приводится случай с ПатрициейХерст. Этот случай не только вызвал большой резонанс у американской общественности, но и получил всестороннюю научную интерпретацию в качестве классической модели личностно-преобразующего воздействия.

 

3 февраля 1974 г. 19-летняя Патриция Херст, дочь одного из самых влиятельных газетных магнатов Америки, была похищена из дома в г. Геркли (Калифорния) группой молодых людей, назвавших себя «Объединенной свободной армией» (ОСА). Своей основной задачей эта организация провозгласила борьбу за свободу всех угнетаемых капиталистической системой. В качестве выкупа заПатрицию ОСА потребовала от семьи Херстов обеспечение продовольственными товарами калифорнийских бедняков на сумму в несколько миллионов долларов.

 

Но главная сенсация заключалась не в этом, поскольку родители, в конце концов, удовлетворили требования похитителей и путь к свободе для Патриции был открыт. После двух месяцев плена, две недели из которых она провела под замком в маленьком чулане с завязанными глазами, девушка вдруг сделала открытое заявление о решении вступить в члены ОСА. Патриция публично отказалась от своей семьи и взяла себе новое имя — Таня — в честь кубинской революционерки — сподвижницы Че Гевары. В заключение Патриция-Таня выразила надежду, что семья и бывшие друзья попытаются понять как ее, так и происшедшие в ней изменения. В течение нескольких последующих месяцев ее видели вместе с другими членами ОСА, участвующими в вооруженном ограблении банка и ряда магазинов. 17 месяцев спустя ее арестовали. Таня улыбалась для прессы и в интервью провозгласила себя навсегда «городской партизанкой».

Ф. Зимбардо с сотрудниками подвергли специальному анализу этот случай и выделили ряд критических переменных, оказавших решающее влияние на конверсию Патриции Херст:

— изначальные политические убеждения девушки, которые хотя и не были достаточно хорошо оформленными и устойчивыми, но имели скорее левоцентристскую направленность;

 

-условия ее похищения и содержания, которые должны были породить у нее страх за свою судьбу и будущее благополучное возращение домой. Хотя она и содержалась в чулане, члены ОСА обращалась с ней в дружелюбно, что могло вызвать у Патриции общее чувство благодарности к ним.

 

Кроме того, в ней могло возникнуть и сильное чувство вины перед своими похитителями из-за привилегированного положения ее семьи в обществе, различного материального состояния ее и членов ОСА;

— ежедневное воздействие наПатрицию убеждающей коммуникации, откровенной и дружественной по форме, раскрывающей философию ОСА;

 

-тесная связь всех восьми членов ОСА психологическими и аморальными узами, а также единство стола и веры. Они четко обрисовали Патриции ту реальность, в которой они живут, откровенно изложили, принципы их сосуществования; обхождение членов ОСА с ней обусловило повышение их статуса в глазах девушки и признание ею этой организации. Более того, Патриция могла Нелегко идентифицироваться с этими лицами, поскольку была с ними, одного возраста. Далее, члены ОСА вполне могли вызвать к себе доверие и симпатию и даже создать вокруг себя некий романтический ореол тем, что, подобно Робин Гуду, они ничего не брали лично для себя и все раздавали бедным;

 

— факт самостоятельного принятия Патрицией окончательного решения на основе самоубеждения.

В ходе анализа четко определились две основные стадии в процессе конверсии, которые в конечном счете и привели Патрицию к принятию (причем добровольному и искреннему) идеологии ОСА.

 

На начальной стадии процесса психологической трансформации использовалась тактика принуждения: сама акция похищения, довольно длительное нахождение в условиях социальной изоляции при почти абсолютной сенсорно-перцептивной депривации и в ситуации полнейшей неизвестности о будущей своей судьбе, без сомнения, оказали сильнейшее дестабилизирующее влияние на всю психическую организацию девушки. Именно эта тактика и должна была сделать ее психику более податливой и уязвимой ко всем последующим убеждающим воздействиям.

 

Вторая стадия, проходившая после освобождения Патриции из заточения, пробудила в ней столь же бурные, но уже обратные положительные по модальности эмоции. Члены ОСА резко сменили свою тактику и от принуждения перешли к убеждению, что было реализовано в ситуации откровенного и доверительного диалога по поводу их идейной платформы и нормообразующих принципов жизни. В области психологии воздействия можно выделить два основных направления, связанных с неосознаваемой областью психического.

 

Первое направление, как в научном, так и в практическом плане охватывает большую группу методов, прежде всего саморегуляции и самопрограммирования, основное предназначение которых — мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностей человека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциалов, обретение состояния творческого самочувствия и переживания. Разработанные главным образом восточными философскими учениями и школами, эти методы предполагают использование средств физической релаксации, концентрации с целью углубленного изучения человеком самого себя, собственного тела, пробуждения своих субъективных глубинных чувств и переживаний, обретения состояния «просветления», в первую очередь для более совершенного самоуправления своей психической деятельностью, безотносительно к влиянию внешнего социального окружения.В сегодняшней человеческой культуре в несколько измененном варианте применяются" такие методы и техники психического самовоздействия и психоз физической саморегуляции, как аутогенная тренировка и трансцендентальная медитация, биоэнергетика и психосинтез, дыхательная и голосовая терапия, терапия движения и «рольфинг» и др. Об их широком распространении, прежде всего в западной культуре, свидетельствует такой факт, что только в США насчитываются сотни учреждений и специальных центров, разрабатывающих и использующих разнообразные средства модификации поведения и самопрограммирования психики человека, где постоянно задействованы миллионы людей.

 

Второе направление обусловлено изучением возможностей и разработкой средств и методов внешних (подпороговых) воздействий на сферу бессознательного для целенаправленной модификации психических процессов, состояний и поведения человека, т. е. в обход контроля сознания за внешней стимуляцией. Особенно часто методы подпорогового (а также «маргинального») воздействия используются в коммерческой рекламе и политической пропаганде, всовременных поп-арте и рок-культуре, распространяемых с помощью средств массовой информации и коммуникации. На Западе иногда признают, что человек сейчас является объектом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и контроля, формирующих зачастую его базовые социальные потребности, ценности, интересы, определенные способы поведения и стиля жизнедеятельности, и что возможности такого манипулирования практически безграничны.

 

Большой практический интерес к феномену и возможностям подпорогового (или так называемого сублимального) воздействия на психику впервые был вызван работой В. Паккарда «Тайное воздействие» (1957). В ней проводилась основная мысль о том, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными человеческими чувствами, и что количество ее составляет до 60% от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из главных доказательств стали результаты естественного эксперимента, проведенного в США в 1957 г. Дж.Викари (специалист в области коммерческой рекламы) в зале кинотеатра. Суть эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 сперед зрителями на экране воспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу». При этом время предъявления экспозиции было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с). Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа в фойе кинотеатра рекламируемых напитка и воздушной кукурузы возросла соответственно на 57,7 и 18,1%.

 

К эффективным практическим средствам невербального воздействия можно отнести и так называемые эффекты зеркалирования и синхронии, недавно открытые в рамках нового направления в психологии — нейролингвистического программирования.

 

Зеркалирование проявляется в заимствовании и копировании поз, жестов, тона голоса, а иногда диалектов и произношения при взаимодействии партнеров по общению. Зеркалирование усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между ними.

 

Синхрония связана с телесными ритмами слушающего и говорящего субъектов. В исследованиях по невербальной коммуникации, в частности, установлено, что люди при разговоре как бы «подтанцовывают» своим телом в такт собственной речи. Все телесные движения синхронно аккомпанируют этим ритмическим ударам, или синхрониям. При интеракционной синхронии слушатель также двигается в такт голосовому ритму говорящего, обеспечивая тем самым невидимую, но ощущаемую эмоциональную а взаимосвязь с ним. Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой; минимальна при споре и конфликте между ними. Если внимание при разговоре рассеивается, синхрония прерывается.

 

Очевидно, что человек, знакомый и владеющий такими утонченными приемами невербального воздействия на других, имеет значительное преимущество в организации межличностных контактов и нужного ему психологического влияния на этих людей.

 

В качестве еще одного из последних достижений в области нейролингвистического программирования можно назвать метод психологической диагностики и воздействия, разработанный на а основе научных достоверных фактов о взаимосвязи между положением глаз субъекта и сенсорными процессами, отвечающими за прием и переработку поступающей в мозг информации. Так, было установлено, что если человек (правша) смотрит вверх и налево, то он вызывает визуальную память; вверх и направо — это свидетельствует о возникновении у него нового зрительного представления или образа; когда глаза находятся в горизонтальном положении — происходит контролирующий процесс; если же глаза направлены вниз и налево, то это означает, что процесс кинестетического ввода информации является ведущим; вниз и направо — сигнал о внутреннем диалоге.

 

На основе этих исследований возникла гипотеза, что если известны характеристики ведущего в данный момент сенсорного способа визуального поведения человека, то можно достоверно знать о способах успешного обращения с ним и воздействия на него. Например, для того чтобы переубедить человека, который является преимущественно «визуализатором», следует апеллировать к нему не логической аргументацией, а рисуя в основной словесные образы. С другой стороны; если ведущий сенсорный канал у субъекта — кинестетический, то здесь наилучшим способом влияния будет включение его в релевантную ситуацию, конкретную деятельность.

 

Основные приемы психологического воздействия, использующиеся в поведенческих технологиях практической работы с людьми, можно сгруппировать следующим образом:

а) исполнение различных социальных ролей и научение более эффективной игре;

 

б) позитивное подкрепление с помощью различных приемов и техник, способствующих формированию нужных поведенческих реакций (например, вручение призовых жетонов, от количества которых зависят будущие моральные и материальные «блага» клиента);

 

в) сдерживание нежелательных форм поведения. Этот прием обычно включает три компонента: релаксацию с помощью аутотренинга; иерархизацию субъектом жизненных событий по степени трудности и вероятности избегания с помощью записи и последующего обсуждения с терапевтом; совмещение этих двух компонентов;

 

г) аверсивные (от лат. abversus — обращенный лицом) процедуры — наиболее спорная область теории и практики поведенческой терапии и тренинга, поскольку в их основе лежит негативное подкрепление (или попросту наказание). К аверсивным процедурам можно отнести различного рода штрафы за нежелательное поведение, блокирование возможностей доступа к позитивным стимулам и, наоборот, пресыщение позитивной стимуляцией, а также предостережение и, наконец, наказание посредством применения рвотных лекарственных препаратов и даже электрошока в целях сдерживания непроизвольных поведенческих реакций. Сторонники такого психологического воздействия любят ссылаться на очевидный парадокс, который состоит в том, что общественная система в целом охотно использует аверсивные процедуры для контроля за отклоняющимся поведением своих членов, хотя внешне (средствами массовой информации) выражает сожаление и возмущение по этому поводу;

 

д) моделирование в целях овладения объектом новыми поведенческими реакциями стало главной техникой в практике поведенческой терапии. Иногда эта процедура обозначается как имитация, замещающая научение и подкрепление, идентификация, побуждение и затухание, а также социальная фасилитация, играние ролей и заражение. Нетрудно заметить, что техника моделирования основана главным образом на наблюдении за происходящими событиями и поведением других людей с последующим использованием этого опыта в организации собственных поведенческих реакций на соответствующие похожие события.

 

Практика и исследования показывают, что чем целостнее, устойчивее, позитивнее и рефлексивнее будет «Я-образ» субъекта, чем значимее, ценностнее и осознаннее будут его аттитюды, которые подвергаются воздействию, тем ниже перспективы и шансы вызвать у него значительный когнитивный диссонанс посредством внешних влияний.

 

Все это еще раз указывает на важность внутренней системы самоконтроля у человека, а также дает основание утверждать, что процесс психологического воздействия в значительной мере можно трактовать как процесс самовоздействия. Вместе с тем работа системы самоконтроля может быть обеспечена не только внутренними процессами саморегуляции, но и некоторыми другими факторами, например специфическим социальным окружением человека (усиливающим или ослабляющим его систему внутренней защиты), а также некоей авторитетной фигурой, которая может присутствовать не в социальном пространстве субъекта, а в его внутреннем субъективно-личностном поле.

 

Источник: studopedia.ru